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谈判实录:新任区域经理“削藩”奇谋导语:市场不景气,对总代“削藩”已势属必然,但政府官员出身的总代林老板不好说话,脾气又大,如何才能让其乖乖地交出市场操控权呢?请看新任区域经理“削藩”奇谋重庆市天然气储量巨大,燃具市场容量大,华帝在重庆的销售都上亿元,连年代、山城这些区域品牌年销量也近4000万,而且还有近百家杂牌军也活得相当滋润。相形之下,知名品牌千喜燃具在重庆的销售却异常惨淡,每年不过区区千万元。千喜公司频频调整却不见起色,其总经理助理洪飞临危受命接管重庆市场。洪飞知道,这个烫手的山芋不是那么好吃的。新官上任,市场上先走一走飞抵重庆,顾不得喝总代林老板的接风酒,洪飞便马不停蹄将整个重庆市场走了个遍。总结问题如下:近年来,千喜公司由于战略发展的需要,在重庆市场以销量为主导,操作粗放,遗留了一些历史包袱。区域销售人员不稳定,工作不务实,销售、终端等工作流于形式。销售人员总想:“反正很快就会调走,何不先压货捞政绩,回头总部自然会派人来收拾残局。精耕细作,自己栽树,别人乘凉,傻瓜才干呢。”经过七换八换,优秀的经销商改做其他品牌了,留下的经销商资金和能力都比较弱。比如林老板,就是前任经理迫于无奈从下面城区经销商提上来的,资金、能力都有限,加上经验不足,外围市场做得很不理想。 代理商能力弱是当务之急,那么要不要拿掉林老板呢?虽然新的代理商能找到,但此时对渠道动大手术,无疑会引起大震荡,元气大伤。 因此洪飞决定实行“分而治之”策略:将重庆外围区县市场从林老板手里剥离出来,另行寻找合适代理商(在考察重庆外围市场时,已有两家代理商表达接手意向),并在前期由分公司运作市场。 “削藩”触动总代利益,肯定会有抵触,如果总代捣蛋,区域销售工作就更难开展了。如何让林老板乖乖地交出重庆外围市场的代理权呢,洪飞颇伤脑筋。 调查:知根知底 林老板林忠,男,38岁,拥有宇宙电器公司。10年行业经验,千喜公司老经销商,能力一般,没有长远理念。曾是当地政府一部门核心领导,性格耿直,面子观念强,很难听从别人建议,沟通难,合作态度不好。 万事谋定而后动,贸然行动只会打草惊蛇,洪飞利用工作交接之机,悄悄完成了以下调查: 对宇宙公司盘库,掌握了库存、主推机型、价格等信息,同时了解其资金流向。 调查主城区卖场,准确掌握林老板在卖场资金代垫情况,同时对网点开发、建设以及各网点盈亏等情况也了然于胸。 走访二级经销商,了解林老板给予二级经销商的政策,掌握了区域乱价的有效证据。 通过各种渠道了解到宇宙电器经营状况及其各种费用比例。 打开僵局 终于和林老板面对面坐在了一起,林老板似乎知道些什么,黑脸绷得紧紧的,阴沉得吓人。 “林总与我们公司的合作,已经九年了吧?我在总部可就听说林老板的威名了,说您做事特别有魄力,有一次区域差几十万回款,都是您给垫的款呀!够意思!”洪飞试图打破空气中剑拔弩张的气氛。(紧张的气氛往往会使谈判双方神经紧张,一旦意见不合,会在情绪上强烈反弹,容易导致谈判破裂。投对方之所好,比如恰到好处地称赞其颇为自得的事迹,可起到缓和作用。)林老板扯着脸皮笑了一下,鼻子里冒着冷气,“洪经理也不简单嘛,来了重庆连我林某人的酒也不肯赏脸喝一杯就下市场了。也不先和我打个招呼,也好安排人接待一下嘛!这些天日夜奔波,洪经理辛苦了吧?” (林老板话里带刺,态度极不友好,表明他对洪飞调查二级区域市场一事非常敏感。)“呵呵,林总言重了。我不过是对重庆的现状比较着急,做事认真一点,希望可以早日扭转被动局面嘛。相信林老板也不会希望总部派来一个只会吃喝玩乐的家伙,对吧?”洪飞装作听不懂林老板言外之意,不轻不重地反将一军。 “这个嘛,自然是这样的了,洪经理能力越强,对我们的生意当然越是有利。不知道洪经理看了市场有什么想法呢?是不是像传言的那样,要拿掉我?”林老板有些不自然,不由得欠了欠身。(被洪飞反刺了一下,林老板明显坐不住了,从其迫不及待地问的问题来看,他心里是舍不得合作破裂的。)“撤掉你?谁说的这话?”虽然是洪飞事前故意露的口风,此刻他却装作很惊讶,“虽然林总与我们合作最近不是特别愉快,但原因是多方面的,我怎么可能不分青红皂白就撤掉你的总代资格呢?” (散布流言,虽然不大地道,但往往很管用。)“原来没有这回事儿啊!”林老板脸上放松了一些,“我也觉得不可能,我和千喜公司都合作了9年多了啊,功劳说大不大,可也说小不小了。呵呵,洪经理,你说说你想怎么干吧?” “市场肯定会有一些新的调整的,不过之前我想先听听林老板对市场的看法?”洪飞还是按兵不动。(谈判时一定要沉住气,尽量让对方先说,对方的抱怨透露出的信息往往有利于自己把握谈判尺度和节奏。)“唉,现在是做一天亏一天啊,这样下去,这点老本迟早得亏完!核销的费用你们又迟迟不到位,资金代垫、库存也越压越多,公司这么大的盘子,每个月发工资都压得我喘不过气来。”林老板开始了长篇累牍的抱怨。 “洪经理你也知道,现在卖场越开越多,但市场就这么大的量,无非这个碗倒到那个碗。你们与各大卖场都签了大合同,非进不可,这不是无形加重了我们的费用吗?而且重庆现在这么少的量,你们的政策是规模上不去,费用就核销不了,怎么撑得下去嘛!” “洪经理,你看一下华帝、美的,就连山城、年代这些区域性品牌,也都是广告多、促销多、赠品多。重庆是个零售市场,这些品牌在重庆市场都有特殊照顾,而你们还是全国一盘棋,政策僵化,操作单一,我们日子真是难啊!” 林老板说完有些气息不匀,重重拍了一下沙发扶手,明显激动起来。提出方案 “听林总一说,我都觉得千喜公司一无是处了,呵呵。但是,林总你可是千喜公司的老经销了,要是做千喜一点好处没有,你还能亏着本做9年?”洪飞顺着对方的话反击一下。 “而且,林总,据我了解,华帝、美的他们和我们政策都是差不多的,只不过他们在重庆已经有一定规模了,因此总部给予的资源多一点。而且,人家总代自己也投了非常多的费用进行促销、推广等等,比如华帝的总代刘伟。” “你想一想,只有量上去了,总部的支持力度才会更大,营销费用才会更多,这是每个企业的通策。千喜这么大的品牌,你在重庆还没有做到刘伟的十分之一,你觉得总部可能给你大的支持吗?”洪飞最后又重重地强调了一下。(火候已到的时候要会示强,此时借用第三方力量可以有效地打击对方,并迅速打开缺口。)林老板尴尬地笑了笑,“当然我们自身也需要做出一些改进的,但这个过程需要你们的支持与合作啊!” “林总,你与千喜公司合作了这么多年,政策可能你比我还要清楚,有些事情不是你我能改变的。所以也不要抱怨,想办法先把市场做起来,有了销量什么政策都好说。重庆市场潜力大,千喜品牌并不弱于对手,我们不说超过他们,两年内做到他们一半的销量总是可能的吧!关键就看我们有没有去做,怎么去做!”(抓住对方的要害,以自己的逻辑影响对手思维,同时语言上要善于利用激将等多种方法。) “这么说来,洪经理是胸有成竹了?我也想看看你这新官上任的头把火怎么烧的。” “林总,从重庆的现状看,办法有两个:一是市场交给我们来操作,宇宙公司所有人员除仓管与会计外,其他人我有人事任免权。我保证每月给你投资额3个点的利润。林总不是说做千喜品牌做一天亏一天吗?我就要证明做千喜品牌是不会亏的。如果公司不同意这种做法,风险我来担。” “二是对重庆市场分而治之。外围区县市场由其它有条件的经销商来代理,以后林总你就全力提高主城区卖场的销量。”(洪飞利用“预制选择条件”给林老板设置了一个“非此即彼”选择机关,一般在此种情况下,谈判对手往往会选择相对有利的方案。)急转直下 “看样子是我错了!我还以为洪经理是真心真意来帮我林某人呢。你这不是明摆着削我的藩,夺我的权,要架空我吗?这种嘴里叫哥哥,腰里掏家伙做法,不地道!要我选的话,我两样都不选!”林老板怒气勃发,说话一点也不客气,典型的重庆人炮仗脾气。(事起突然,洪飞也想不到林老板说翻脸就翻脸,中间居然没有一点过渡!此时如果找不到有效的办法,谈判会陷入僵局甚至不欢而散,那么以后的工作可就难做了。)“林总,你平静一下,不要认为我是来与你为难的。你细细考虑过没有:一、现在整个重庆销售额才区区千万元,无论你和我怎样争取,都不可能在总部获得更多的政策支持;二、随着卖场扩张,你的资金能支撑得了吗?要是资金链一断,问题可就大了;三、现在外围市场你根本无暇顾及,市场全是在自然流通,很多二级都不愿和你合作,云阳张总、开县刘总、还有酉阳的王总冒着处罚风险到湖南去拿货,为什么?四、今年公司对重庆战略调整,销售任务比去年翻了一番。你想一想,这么大的压力,不找别人分担一下,你能吃得下吗?能赚得到钱吗?这不是面子问题,也不是意气之争那么简单,洪某人句句真诚,林总你一定要好好掂量一下啊。” 洪飞语气诚恳,双眼注视着林老板。只见林老板脸上阴晴变幻不定,洪飞不由得心里直打鼓:如果林老板官老爷脾气发作,要拼个鱼死网破,那可如何是好? 沉默,令人难堪的沉默,一分钟,两分钟,凝固的空气几乎让洪飞失去了继续等待下去的信心。 柳暗花明 “我承认你说的有一定道理。”林老板终于说话了,“但是我为千喜公司打拼了这么多年,总代说撤就撤,别人会怎么看啊?这件事我还是觉得你做的不地道!还有,虽然任务增加了,但我觉得只要力度够、操作好,我也可以完成!” 洪飞差点笑出声来,原来沉默了半天还是为了面子问题,公务员出身果然“与众不同”。可以满足一下他的虚荣心,但却不能拿公司的市场来开玩笑。 “林总,其实千喜公司还要感谢你呢,当初要不是你升任总代,善于动用公共关系,在卖场也不会有今天良好的增长势头。”洪飞顿了一顿,“但是,我们都知道,林总你的优势就是在主城区卖场,重庆周边区县情况你都不熟悉,劳心劳力还没利润,何苦呢?你要不信,我给你分析一下: 一、资金压力与任务压力。你现在仓库压了60万货;卖场样品铺货30万;卖场代垫资金(进场费、网点建设费用)30万;卖场货款(不包含特价机/半年一结)60万;加上流动资金与运营费用20万,总共200万元左右。 200万资金运作市场已有些紧张,而且林总你要知道:如果不是重庆有个中转仓,首先你备货就不足;其次如果卖场隔月付款不及时,你的任务就完不成。而且,现在卖场拼命扩张,销售任务又增加了,所以不管从资金还是任务上考虑,你只做卖场都非常紧张,还有资金和精力投到外围区县吗? 二、我们再来算一下费用。根据千喜政策,做卖场你有20个点的费用空间,主城区以800万销量算,有160万费用支撑,在这160万费用中,你要承担以下费用。 售后3个点、进场费5个点(完成任务后各一半)、网点建设费3个点(完成任务各一半)、公关费0.5个点、人员工资(业务员提成、差旅费等)3个点、办公费用0.5个点、办公场所、仓库租金1个点、推广费用(促销员提成、赠品费用等)3个点、物流配送费1个点,这还是比较保守的计算。 由此可见,你的利润来源于千喜公司核销的进场费和网点建设费共4个点,纯利32万左右,但这要在完成任务的前提下才能核销。据我了解,林总好像还有30万左右进场与网点建设费,一直没有核销吧?也就是说,今年你还基本没赚到钱。” 林老板被他的分析击中了要害,听得非常认真。洪飞顿了一下,喝了点水,继续侃侃而谈。 “你在外围市场高价向下游走货,且不说这是违规操作,你高价走货,下游意见大,销量肯定会下滑,市场也会越做越小。外围我们就按一年350万销量计算,毛利8个点,总毛利在28万左右。 如果你放弃外围区县,表面上看损失了28万元利润,但你节省了15万左右人员工资,而且减少了外围的物流配送,办公费用也可以减少一些。这样算来
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