,业 务 谈 判,人生处处有谈判 人们无时无刻不在谈判。朋友们通过和酒店谈判决定选择去谁家吃饭；孩子们通过商议决定去哪里游玩；家庭生活中的事项，通过协商达成一致；商人通过谈判决定采购哪一家的原料；有财产争议的双方通过谈判达成是法律诉讼还是私下协议；劳资双方通过谈判解决薪酬福利问题；国家通过谈判决定边界的划定；买卖双方通过谈判决策能否成交以及怎样成交。谈判不仅是技术高超的外交官、忙碌的推销员的工作，它几乎是每个人每天都要经历的事情。 谈判是人类生活以及社会经济活动中的一项重要内容，自从有了人类，谈判就存在于人类社会的各个方面。,谈判是当事人为满足各自的需要和维持各自利益而进行的协商活动。 谈判是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用各种手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。 谈判是谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际间的交往活动。 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。,一、什么是谈判,4,谈判的特点 1谈判是一种社会现象 2需要是谈判的基本动因 3差异是谈判的前提 4独立和平等是谈判的基本条件 5谈判是一种协调行为的过程 6谈判是互利互惠的过程 7谈判是双方信息沟通、磋商，最后形成协议的过程 8谈判是科学和艺术的统一,人事分开原则,CASE 在南非，有一次温和派的白人想废除种族歧视法，他们在一个全是白人的议会中通过了一些很好的民主法案。可是在实施中却遭到了黑人的抵制，在接下来的运动中让黑人自己提出意见，结果与原来的法案相类似，但却得以顺利实施。这说明黑人对待法案的态度与白人召开议会没有黑人代表参与的事件联系起来，黑人真正要的是平等决策自己命运的参与权。,谈判的基本原则,集中利益而非立场原则,CASE 有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大：一条缝、一半还是四分之一。没有一个办法使他们都满意。图书管理人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸被吹乱了。”图书管理人员考虑了一分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又不吹乱纸。图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场开窗或关窗，她就不能想出这种解决办法；她注意到了双方“空气流通”和“避免吹纸”这两项潜在的利益，很好地解决了问题。,双赢或多赢原则,CASE 两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径或取向。,客观标准原则,CASE 假如谈判一个固定价格的土建项目。就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固并且说服业主呢？承包商可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主这时可能这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了；但我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其它建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。,其他原则,平等互利原则 合法原则 信用原则 协商原则 坚持客观标准原则,二、谈判的准备,思考： 谈判之前需要做哪些工作？,仔细研究谈判对手,荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订某种精密仪器的购销合同。但双方在仪器的价格条款上还未达成一致，因此，双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始，荷方代表就将某产品的性能、优势以及目前在国际上的知名度作了一番细致的介绍，同时说明还有许多国家的相关企业欲购买他们的产品。最后，荷方代表带着自信的微笑与口气对中方代表人员说：根据我方产品所具有的以上优势，我们认为一台仪器的售价应该在4000美元。,中方代表听后十分生气，因为据中方人员掌握的有关资料，目前在国际上此种产品的最高售价仅为3000美元。于是，中方代表立刻毫不客气地将其掌握的目前国际上生产这种产品的几十家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表全盘托出。,12,第4章,荷方代表十分震惊，因为据他们所掌握的情况，中方是第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器，想必对有关情况还缺乏细致入微的了解，没想到中方人员准备得如此充分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调低到3000美元。并且坚持说他们的产品完全达到了世界一流水平，是物有所值。事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，并陷入一场巨额债务中，回收资金是当务之急，正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号，于是，中方代表从容地回答荷方：我们也绝不怀疑贵方产品的优质性能，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可2500美元的价格。,荷方代表听后十分不悦，他们说，他们已经说过了他们的产品是物有所值，而且需求者也不仅仅是中方一家企业，如果中方这样没有诚意的话，宁可终止谈判。中方代表依然神色自若，说：“既然如此，我们很遗憾。”中方人员根据已经掌握的资料，相信,荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来找中方。果然，荷方的忍耐到了极限，没过多久他们就主动找到中方，表示价格可以再谈，在新一轮的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2700美元成交。,荷兰代表让步的原因是什么？,收集谈判信息，是拟定谈判计划的前提和保证。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”商场如战场，如果在商务谈判中掌握了充分有效的信息，就能居于主动地位，拥有谈判的主动权。,1、收集谈判信息,谈判信息涉及到谈判过程的各个方面，如有关环境方面的信息，谈判对手的信息，竞争者方面的信息以及谈判者自身方面的信息，等等。,（一）收集谈判信息,对谈判信息的要求,时间性,准确性,适用性,经济性,谈判信息的来源与分类,谈判信息的来源主要有以下几方面：,国家政府部门和管理部门公布的各种计划、统计资料和经济报告；,政府有关的经济法律、法令、规定和限制措施；,各行业主管部门收集和编制的经济资料；,有关的情报咨询机构；,各研究单位、学术团体、高等院校发表的研究成果，报纸杂志刊登的学术文章、统计资料等；,信息情报交流资料。,信息采集方法,问卷法 文献法 访谈法 电子媒体收集法 观察法 实验法,（1）分析谈判的宏观环境,谈判并不是在真空中进行的，它要受到一系列政治、经济、法律、社会文化等方面环境因素的影响。如果是国际间的商务谈判，环境因素的影响更复杂，更深远。因此，对谈判环境的分析，首先应注重对影响谈判的环境因素的分析。,英国谈判专家在其所著的合同谈判手册一书中，把影响国际商务谈判的环境因素概括为八个方面。,2、谈判信息的主要内容,政治状况,宗教信仰,法律制度,商业做法,社会习俗,财政金融情况,基础设施与后勤供应系统,气候因素,（2）分析谈判者自身情况,谈判者自身的实力水平,谈判者自身的人员结构,自我需要的认定,（3）分析谈判对手的情况,分析客商身份情况,分析谈判需要情况,分析谈判对手的资信情况,分析对方谈判人员的权限情况,了解对方的谈判时限情况,了解对方谈判人员结构情况,日本和澳大利亚的谈判,日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤。日本渴望购买澳大利亚的煤和铁，在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买方。按理说，日本人的谈判地位低，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动。可是，日本人却把澳大利亚的谈判者请到日本谈生意。到了日本，日本人非常谨慎，讲究礼仪，让澳大利亚的谈判者很满意，因而日本方面和澳大利亚方面在谈判中的相对地位就发生了显著的变化，澳大利亚人过惯了富裕的舒畅生活，他们的谈判代表到了日本之后不过几天，就急于想回去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。但是日本谈判代表却不慌不忙地讨价还价，掌握了谈判中的主动权，结果日本方面仅仅花费了少量款待做“诱饵”就钓到了“大鱼”，取得了大量一般难以取得的材料。,（4）判定谈判双方的实力,通常情况下，影响谈判实力的因素包括以下几方面的内容：,交易内容对双方的重要程度。,双方对交易内容及交易条件的满足程度。,双方竞争的形势。,双方对商业行情的了解程度。,双方企业的信誉和实力。,双方对达成交易的迫切性。,双方谈判艺术与技巧的应用。,（5）分析竞争者情况,对竞争者的剖析，可从以下几方面进行：,主要竞争者，供货商或购买商；,主要的商品类型；,主要的应用情况；,市场行情及竞争者的价格决策。,（6）分析谈判者个人情况,谈判是人与人的谈判，谈判者个人的因素，将会极大地影响整个谈判过程。在制订计划时，应将双方谈判者个性因素考虑在内。,从心理学角度讲，优秀谈判人员的行为方式应该是：对“任务”和“关系”的要求都很高。他们以任务为重，通过与对方开诚布公和相互信任，搞好关系。他们深谋远虑，更能提出富有建设性的意见，能够多方听取不同意见和建议，通过迂回曲折的过程，甚至采取必要的让步，以达到谈判的目标。,谈判队伍是指由参加一场商务谈判的全体人员组成的群体，也称为谈判班子。组织好谈判队伍，是进行一场成功谈判的根本保证。因为，任何谈判都是靠人来进行的。谈判队伍的组织工作，要注意解决好谈判人员的选择与培训、谈判队伍结构设计与谈判小组领导人的配备等方面的问题。,1、商务谈判人员的素质要求,高度的责任感和事业心,丰富的业务知识,善于掌握和运用商务谈判的基本技巧,（二）谈判人员准备,善于进行人际交往，具有一定的人际吸引力,良好的职业道德意识,要具备一定的智能条件,案例场景1：“请问，中国人民银行有多少资金?”这明显是一种讥笑。对此，周总理不屑一顾，婉转地说道：“中国人民银行货币资金嘛，有18、88元。”这一回答，语惊四座，全场愕然，接着全场爆发出热烈的掌声 案例场景2：美国总统罗斯福去看邱吉尔，他正一丝不挂在洗澡。罗斯福进退两难。邱吉尔见状，咧嘴一笑，拍着肚皮说：“总统先生，您瞧，大英帝国在阁下面前可什么也没隐瞒啊！” 案例场景3：毛主席回答说：“国共两党的矛盾，是代表着两党利益的矛盾。至于我和蒋先生嘛蒋先生的蒋字是将军的将字头上加一颗草，他不过是一个草头将军而已。”又有人问：“那么毛”不等那个说完，毛泽东立刻接上说：“我的毛字可不是毛手毛脚的毛呀！而是一个反手毛。,回本章,回本节,2、谈判队伍的规模,关于谈判队伍的规模，有人认为，最好以四人左右为宜。其理由是：,从有利于控制谈判小组的角度考虑，四个人较为适宜,从专业知识角度考虑，四个人是合适的,从小组成员可调换的角度考虑，四个人的小组是合理的,3、谈判人员的分工与协作,谈判小组成员在进行谈判的过程中并不是各行其是，而应该是在主谈人员的指挥下，互相密切配合。,主谈人与辅谈人,谈判的业务负责,谈判角色的分工,谈判方案、谈判队伍确立以后，接下来要做的事就是安排谈判场所以及谈判议程。,1、谈判场所的选择,己方场所,对方场所,第三方场所,（三）物质条件准备,2、谈判场所的布置,在选择好谈判地点以后，谈判场所的布置也很有讲究。布置好谈判场所，一方面显示出主人对于谈判的重视以及对谈判对手的尊重；另一方面，也便于创造有利于谈判的气氛和良好的环境。,谈判场所最好选择一个幽静、没有外人干扰的地方。谈判大厅或谈判室的面积应该比较宽敞，能容纳双方谈判人员。必要的设施有照明设备、暖气、空调、通风、隔音设备等。但一般不装电话，以免干扰和泄密。,谈判房间的布置 用膳、住宿的安排,（四）谈判方案策划,确定谈判目标 确定谈判争议点 谈判双方的优劣势分析 估计谈判对手的底价及初始立场