中国服装营销培训网,商 品 管 理,舒立平讲师-终端管理顾问、零售训练专家,专家介绍 中国店铺营销专家、时尚品牌服饰咨询管理顾问 中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师 中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问 中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师 英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师 国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员 曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监 多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家,困惑,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,一、库存管理 二、上市规划 三、合理订货,课 程 内 容,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,一、库存管理 1、库存的概念 2、库存与销售的关系 3、库存的成因 4、库存的管理系统方案,第一单元,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,什么是库存？,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,销售 订货 销售,订 补 销,存,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,1、库存的概念,有效库存：采购后的商品经过正常的营运管理，在预估销售期间内提供创造店铺销售额的货品。 不良库存：由于各种原因，导致在预估销售期间内，没能够销售出去的库存。 死货：由于开发的失误导致不能够销售的产品。,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,2、库存的由来,资金,库存,资金 利润,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,2、库存的由来,资金,库存,资金 利润,部分,购买,销售,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,3、库存与销售的关系,库存不足,合理库存,不良库存,积压资金,没货卖,获取利润,现金,库存,销售,销售,促销,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,3、库存与销售的关系,库存不足,合理库存,不良库存,积压资金,没货卖,获取利润,现金,库存,销售,销售,促销,补货,促销,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,4、不良库存的原因分析,1.对未来的市场做出了错误的判断； 2.商品的构成不能满足顾客的需要（采购失误） 3.销售能力差,店铺的正常库存,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,结论：库存都是自己造成的！,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,令人头痛的问题： 滞销鞋子卖不动，畅销鞋子补不上怎么办？,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,案例分析：,营运主任：小风啊，最近店铺的销售业绩出现下滑现象了，是怎么回事啊？ 导购：是啊，这个月是淡季啊，一般都没什么人来购物的，而且最近天气很冷，出来逛的人更少了；还有店铺的鞋子好卖的要不就没货，要不就断码，我都不知道怎么卖了。 营：现在仓库总共有多少库存啊？ 导：总共867对，420对靴子，397对秋鞋，还有50对其他鞋子。 营：我们店铺销售得最好的鞋款是那些啊？ 导：前面摆放的几款都不错啊，我们都陈列在最显眼的地方了，我自己也很喜欢那款公主靴，就是现在脚上穿的这款，都卖断了，补了2次货都卖光了，现在都补不到货了，要是每款鞋都那样子就好了！ 营：靠近收银台那边的几款怎么样？ 导：到现在一对没有卖过呢，现在仓库全部都有2手码以上。 营：你觉得这几款怎么样？ 导：说是在的，主任，那几款我感觉丑死了，在我们这里没有人会接受的。 。,5分钟小组讨论：这个店铺出现了什么问题？有什么解决的办法？,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,小发现,导购员，加盟商都会发现店铺中总会有一两款鞋子特别好卖。于是，店铺最佳的陈列位置摆放着这两款鞋子，向每一位进来的顾客都推销这款鞋子。卖完了立刻要求补货，而其他的鞋款，就因为这样，忽略了！久而久之变成了不良库存。,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,库存,过于依赖单品的销售，不断的单品补货。,B,D,C,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,B,D,C,1月,4月,3月,2月,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,一家健康的店铺，不应该靠特别畅销款的补货来维持销售额，而是应该学会把普通款变成畅销款来销售。 中研国际 孙鹏,明师说道,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,小知识分享,断码容易造成鞋款的滞销，尽可能的避免畅销码过早断码。鞋子一断码，我们会发现顾客找的永远是断的那个货！ 中研国际 宋智广,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,如何避免库存过高？,一个好的库存定期跟踪 特别是， 库存每天的变化 对于高库存所采取的行动计划 申请促销，调拨,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,店铺新品上市反馈表,滞销鞋款分析,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,分析,为什么顾客看了没反应？甚至看都不看？ 颜色？ 款式？ 上市时间？,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,为什么顾客问了价钱没反应？ 价格？ 陈列？,分析,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,分析,顾客试穿后就走? 导购？ 舒适度？,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,分析,顾客试穿后就走? 导购？ 舒适度？,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,库存处理的原则,库存并不是靠促销处理，而是靠中途监控，并消化掉。,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,处理库存的方案,1.调整陈列，强力推销 2.创意促销 3.货品流通,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,货品分析,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,二八原则（“帕雷托法则”）,二八原则是犹太人做生意的黄金法则，即80%的价值是来自20%的因素，其余20%的价值则来自80%的因素。 例如：80%的销售额是源自20%的顾客；80%的电话是来自20%的朋友；80%的财富集中在20%的人手中,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,20,80,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,库存回转周期表,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,6，3，1公式,产品生命周期 畅销期：平销期：滞销期,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,6，3，1公式,畅销期 ：平销期： 滞销期,60,10,30,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,6，3，1公式作用,1、作销售计划 2、判断库存 3、作出补货计划,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,6，3，1公式举例应用,某鞋款订了100对鞋，该鞋款的生命周期是60天。 畅销期：平销期：滞销期销售对数为60：30：10,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,6，3，1公式举例应用（判断库存）,某鞋款订了100对鞋，该鞋款的生命周期是60天。 销售10天之后，发现共销售20对，按照这样的销售趋势：,20天,20天,20天,40对,7对,20对,33对,库存,20对,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,6，3，1公式举例应用（补货计划）,某鞋款订了100对鞋，该鞋款的生命周期是60天。 销售10天之后，发现共销售40对，按照这样的销售趋势：,20天,20天,20天,80对,13对,40对,33对,补货,40对,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,商品FAB,（2）介绍产品的FAB法则 。 FAB销售法则：将产品特征转化为顾客利益。 FFeature 属性。 AAdvantage 作用。 BBenefit 益处。,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,每季货品，店长必须写出每款鞋子的FAB（公司提供产品基本属性），店长要求店员背熟并转变为自己的销售语言,商品FAB,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,单个商品属性分析,找讲师 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,传播智慧 共享才富 辉煌终端 Thank you for your time & co-operation,中国服装营销培训网,