快速 和谐 卓越,上海水星集团营销储备人才培训课程 （第一期） 产品陈列基础知识 二八年四月,一、商品陈列在商品销售中的作用,商品陈列与销售的关系,消费者购买,消费者知道产品,商品陈列,送到店头,增加购买 (add on),瞬间冲动购买 (spur of moment),据调查显示: 75%以上的消费者在快消品的购买属冲动型购买。,品牌转移 (brand switching),商 品 陈 列,产 生 兴 趣,引 起 注 意,建 立 品 牌 形 象,获得购物者注意就是增加冲动性购物的关键点。,引 起 购 买 欲,购 买,AIDIA理论：,两 秒,二、产品陈列在店头行销中的角色,如何使商品 在货架上更加富有 吸引力、更为生动、 更容易被消费者看到？,商品结构,商品陈列,加速回转,利润,（1）获得一个较有利的陈列位置。 （2）增加陈列面。 （3）使产品不同的包装形式、规格及口味全上架。 （4）减少缺货问题。 （5）保护陈列面和陈列空间。 （6）籍由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛。 （7）刺激消费者冲动性购买。,1、商品陈列借由加速回转分析：,（1）刺激消费者冲动性地购买。 （2）增加商品回转，使卖场气氛活性化。 （3）增加商品利润。 （4）增加产品的市场占有率。 （5）达成行销活动的整体功能。 （6）加强店头的好感。 （7）提高消费者对产品的忠诚度。 （8）在感召力上形成优势。,2、商品陈列能做到什么？,（1）好的陈列使顾客更容易找到他想要得东西。 （2）好的陈列促使顾客 动作 心理 （3）商品流动快时，让销路高兴，公司业务员高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气更旺。,3、商品陈列的好处：,停,看,买,咦,喔,嗯,（1）增加零售店销售利润： 以创意陈列吸引消费者做额外的购买。 （2）改善各类商品的库存量： 有效的利用有效的空间，避免店头资金的积压。 （3）创造陈列的美观性： 掘取消费者的需求欲望，让冲动性购买的潜力 可发挥至最大。 （4）争取最大的陈列面： 每一平方公尺的空间要创造最大的利润，在货 架上达到最大限度。,4、商品陈列的目标：,5、建立消费者的方便性: 以有组织、有系统的方式陈列产品，进 而鼓励购物者做多样性的购买。 6、保护产品的品质: 先进先出的原则，保持其外观可看性。,现在，陈列已不只局限在吸引顾客进入店内，协助推销商品，引起购买欲，介绍商品流行资讯，美化环境等作用，还担起建立形象等作用，所以切勿轻视陈列。,总 结：,但是，陈列的最终目的： 增加销售额。请记住！增加销售才是陈列的最终目的。,三、商品陈列的六大 构成要素,商 品 陈 列,陈 列 空 间,商 品 项 目,陈 列 面,*陈列目的是要把商品卖掉，使命是卖得更好，将消费者所想要买的东西表现的：“容易看到”、“容易挑到”、“容易取到”。,陈 列 形 态,陈 列 高 度,卖 得 好,陈 列 位 置,1、商品项目,1、醒目易看；商品陈列使消费者易于辨认，醒目美观。 1）商品分类清晰，使顾客容易寻找。 2）明码标价。 3）同类商品按商品的花色、品种、规格、价格、质量、使用对象等，分类分等从大到小有规律地排列。 4）摆放位置合理，尽可能让顾客目所能及，不要太高或太低。 5）对某些特殊商品附加文字说明，让顾客对商品有更加深入的了解。 2、充实丰富。 3、简洁美观，富有艺术性。,（1）销售对于空间的限制： 依商品所创造的利润给予空间，先调查商品的销售数量以计算出销售的构成比率，然后按比例求取陈列空间。 （2）陈列空间的分配： 不可一下子剧烈的增加陈列面，因为卖好或卖差是渐进的。 （3）陈列面的整修 一种是立式叠放。 一种是侧式叠放。,2、陈列空间,陈列出具有吸引力的色调组合，不但能衬托商品的特色，更能突出其品位。 （1）品位的分类 需以消费者生活习惯为依托。 （2）整体性的调配 A.把回转快的产品摆在中间； B.弱势性产品放两旁，强势性产品放中间，以保护本品 牌在货架上的陈列空间； C.新产品至于强势产品旁，可增加新产品与消费者接触 的机会。 (3)颜色的搭配,3、陈列面,4、陈列高度,由货架底层调至第二层，销量增加34%。 由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加63%。 直接由底层调至黄金带，销售增加78%。,+63%,+34%,+78%,思考点 主要消费群是谁？ 结论 根据他们眼睛和手臂的长度，在容易看到、拿到的原则下决定陈列的高度和范围。 理论 黄金带一般是以视线25度左右地方为中心，在它之上10度和之下20度之间。就成人而言，从地面算起90-150cm高度；宽度的计算是如果离货架80cm的地方，那么最有效的视野幅度是90cm。,5、陈列的位置,小规模店面，端架是最佳的陈列。 大规模店面，中央通道，通道前后端是最佳的陈列。 最好在与视线等高或略低的货架上，摆放冲动性购买最大的商品。,6.陈列形态,（1）横式陈列 水平排列法 甲 乙 丙 能把消费者诱导深处，确定式挑选商品时必须 沿着陈列左右移动。,（2）纵式陈列 甲 乙 丙 丁 产生冲动购买并增加购买之方便性： 高价位的应放置上层，以吸引注意力 每类产品至少有两个陈列面，且需占有二层的陈列货架,（3）关联性陈列 将用途类似、使用场合相似的互补性商品组合在一起陈列，可提高消费者选择及购买商品的容易度，并可达到关联购买与联想购买的相乘效果。,玫瑰花语,（4）丰富感陈列 品牌之间能够做比较的、有连续性的、以及有立体感的陈列；堆积如山的故意弄乱也是一种手法。,四、商品陈列的综合运用,1、第二陈列地区,补强作用，增强接触率，产生额外的冲动性购买。 与主要陈列区分开并保持一端距离，应是购买者进出并会驻留之处。,A.支援店头做促销活动 B.季节性或节庆性的特殊陈列 C.新产品上市，突显与其他品牌的差异性加深消费者的印象。,2、特殊陈列（MIT）,幸福花海,临时性陈列一个月左右,3、把“品牌”的所有系列集中陈列,创造一个较佳的视觉广告效果（尤其是小产品）。 帮助顾客找到他所需要的商品项目。 利用本品牌的强势产品来拉本品牌的弱势产品。 利用消费者对某商品创造的认知及偏好，带动所有该品牌的商品。,A.卖场空空规则： B.卖场气氛规则：,卖场气氛塑造,场地大小 商品组合及陈列相对位置 布置主题 创意陈列构图 创意陈列量预估 视觉、听觉效果相配合,C.卖场活性化规则： 人员在特卖中起活化作用，达到聚焦效果。,谢谢,E N D,