1,专业化推销流程,2,推销 专业推销 专业化推销,推销,专业 推销,专业化 推销,运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。,按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。,将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。,3,有几个观念，我们必须接受,1、人人都是推销员,商人推销自己的商品 政治家推销自己的政治观点 教育家推销自己的思想 宗教信徒推销自己的信仰 打工族通过汗水推销自己的价值 婴儿通过哭声推销自己的存在,2、为自己，也为别人推销,4,思考两个问题： 1、寿险与普通消费品的不同之处 2、从购买的过程和销售的过程看有何不同,？,汽车,保险,5,一般商品的销售、购买模式,摆放商品,产生明显需求,等待客户,说明产品,收款发货,售后服务,主动循问,讨价还价,决定购买,产生满足感,6,寿险商品自身的特点,1、需求的不确定性 2、无形的、不可试用 3、服务期长，终身性 4、实现的不确定性，随时承诺 5、金融产品，多功能性 6、还未被公众普遍认知 7、对个人和社会的意义是深远的,7,服 务,主 顾 开 拓,寿,险,的,意,义,推 销 自 我,推 销 公 司,推销商品,客 户,接触面谈,说 明,促 成,寿,险,的,利,益,寿险销售模式图,8,推 销 自 我,1、推销你的形象、介绍自己经历 2、推销你的热诚、爱心和信念 3、推销你的敬业精神 4、推销你的专业水准,9,推 销 公 司,1、公司的社会形象 2、公司的实力 3、相比同业的优势 4、公司在行业中地位、未来发展 5、公司文化,10,销 售 商 品,销售定义： 销售就是帮助别人解决问题，满足需求。（因为买任何物品都是为了解决问题）,11,寿险专业化推销流程概述,计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 递送保单 售后服务,事前 事中 事后,售前服务 售中服务 售后服务,拒绝处理,12,保险商品的专业化推销流程,拒绝 处理,接触,推销 效用,商品 说明,促 成,售后 服务,计划与 活动,主顾开拓,13,专业化推销流程,特点： 目标明确 步步为营 环环相扣 水到渠成,14,专业化推销流程 之计划与活动,15,计划与活动的定义,制定详细的工作计划 及各项销售活动目标,培养良好的工作习惯,16,你的人生定位,你在哪里？ 想去哪里？ 如何到达？,17,目标设定的目的,目标用来指导行动！,人类因梦想而伟大 梦想因目标而清晰 目标因行动而实现,18,计划与活动目标,人生由一系列目标联系起来，阶段目标组成了人生的轨迹，没有目标，就如同迷失航向的船，永远都是逆风行驶的。,19,生涯规划,一名寿险业务员的生涯规划,如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月 假设每月做4件保单，那你这一生可能会卖出960件保单,其实做那么多保单，并不需要准备960位客户 只要做到让每位客户加保一次，那你只需要480位客户 若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入240个家庭 因为你的优质服务，你应该拥有120位满意的客户 由他们为你推荐，从而建立12个业务来源中心,寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸,20,订立明晰而具体的目标是成功的第一步,短期目标 中期目标 长期目标,目标订立要点：要了解自己需要什么？ 精神和物质 越具体越好,21,目标设定的方式,收入目标 激励目标 业绩目标 拜访目标,22,计划与活动目的,找到准客户 用计划指导活动，活动达成目标 有序开展工作 提高活动效率,23,计划与活动的方式,设定目标 填写“计划-100” 填写经营日志,24,活动量管理工具,泰康经营日志（主管经营日志） 准主顾卡 续收卡 保户卡 增员卡,25,计划与活动的误区,为制定计划而定计划 不严格执行计划去开展活动 没有及时检查计划进度,26,业务员绩效表,27,工作日志的四大功能,早会的记录 夕会的记录 拜访的计划 拜访的记录 准主顾名单,28,晨会内容：,工作日志 2 月 22 日（星期一）,早会的记录,拜访的计划,拜访的记录,准主顾名单,29,2 月 22 日（星期一）,晨会内容： 赵老师：,晨会内容,每日记录,张三 M A级,最好在姓名栏中注 明客户的性别和级别,2130303 （H）,标明是办公O 或家庭电话,2月25日复访,确定再访时间者，将有 关资料转入当日的计划中,老同学一年来最近第一次，听过 别人讲过保险但是不了解，但也不抵制，见面 40分钟，约定两天后再聚,本次拜访中的客户有关 情况需要简要记录标注,要求介绍了两个客户,李平13900012345 朱文 88888888,得到的新名单及 时记录安排拜访,30,制定拜访计划的原则,路线：客户相对集中 时间：不打扰客户工作和休息 客户级别：A级客户优先 难易程度：先易后难 拜访周期和节奏：3-7天见一次面,31,拜访优先顺序,容易 家庭成员 朋友 保户 有影响力中心推荐的人 有保户推荐的人 有生意来往的人 名册上的名字 来自报章上的名字 陌生拜访所得之名字 艰难,32,工作计划的要点,足够的拜访量 每日工作总结和计划 坚持并及时填写工作日志 及时跟进，定期回访,33,计划你的工作,34,播下一个行动 收获一种习惯 播下一种习惯 收获一种性格 播下一种性格 收获一种命运,35,专业化推销流程 之主顾开拓,36,保险商品的专业化推销流程,拒绝 处理,接触,推销 效用,商品 说明,促 成,售后 服务,计划与 活动,主顾开拓,37,主顾开拓的目的,寻找符合条件的销售对象,38,主顾开拓的重要性,准主顾是营销员的宝贵资产 主顾开拓决定寿险推销事业的成败 90%的佣金来源于主顾开拓 经统计，60%以上的业务人员的脱落都是因为没有足够的准主顾,39,FINDS,F：家庭,I：影响力 N：邻居 D：直接拜访 S：社团,40,准主顾应具备的条件,1、有经济能力的人 2、有寿险需求的人 3、身心健康的人 4、有决定权的人 5、容易接近的人,41,主顾开拓的方法,1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访 4、影响力中心 5、目标市场 6、职团开拓 7、交叉销售 8、创意行销,42,缘故客户的来源,邻居或曾 同乡者,休闲旅游 之伙伴,有组织 之团体,业务或 生意往来 对象,工作 或服役认 识之对象,求学进修 认识者,家属亲戚,认识且有 交情者,乡亲,同 好,同 学,同事,消 费,社 团,亲 族,朋 友,我,43,转介绍,用缘故关系或现有的客户为你做介绍人，在认同你的情况下，推荐他们的亲朋好友做你的客户。,44,常规话术的四个要领,有寒暄、赞美 有方向性 有数量要求 有结果,45,如何开口谈保险？（缘故法）,“表哥，您好！最近我参加了一个培训，学到了一套非常好的家庭风险规划观念，我觉得受益不少。在我身边，就属您最有远见，最能够接受新的讯息，好想与您一起分享。希望您多听听，听完后您会更清楚明了现在保单的好处，有机会你也可以跟朋友人分享，他们会觉得您博学多才；如果您听完后觉得有所不妥，我们可以一起研究修改，直到满意为止。 无论如何 ，我都要真心地感谢，人生的旅途上能有您陪伴我成长。我会一直进步来回报您的支持。,46,谁为你做转介绍,人际关系好的人 有威望的人 热心的人 认同保险和你个人的人 愿意帮助你的人,47,表哥（姐）： 您好！ 我在泰康人寿保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾，真是十分感谢！ 今天您能够接受这份“家庭风险管理计划”对我而言更是最佳的鼓励。表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识，或者有哪几位跟您一样需要这份保障的。 表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。麻烦您帮我写介绍函好吗？,48,什么时候要求转介绍,准主顾尚未买保险时 当客户决定买保险时 递交保单时 年度更新保单时,49,转介绍话术一,我相信您也了解，我们从事销售行业需要用很多时间和精力做好客户的售后服务，所以没有更多的时间结交很多新朋友。而我们这个行业是需要不停地接触新朋友的，不知您可不可以介绍几个想了解保险的朋友给我，如果谈好了，也是你帮了朋友的一个忙，如果不成，你就算帮我认识了一个新朋友。,50,转介绍话术二,陈先生，非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂不考虑投保，但是我想您的圈子里也许有朋友正好想买保险的，不知您可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？,51,陌生拜访的方法,问卷调查法 直冲拜访法 咨询法 电话约访法 信函拜访法,52,为什么做陌拜,磨练推销技巧 提高心理承受能力和应变能力 以区域为核心的陌拜可让千家万户 的家庭认可，接受 充实拜访计划，完成每天必定的拜 访次数,53,直冲式拜访法话术,您好！我是日月神保险公司的令狐冲，这个月公司安排我在这个小区做区域服务，主要是帮助已经买了保险的客户免费年检保单，给还没有购买保险的客户进行详细的保险商品讲解。请问您购买过保险吗？ “买过了”： 那您是否非常清楚您的权益呢？ “没买过”或“不想买”： 没关系，您只要肯抽出5分钟的时间，就能了解有没有适合你的保险，觉得需要我可以马上帮助您办妥手续，如果不需要也没关系，多了解一下也没什么坏处,54,选择什么样的方式 取决于市场定位,要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面-区域经营。,55,邮递员的工作模式： 每天按照自己的固定区域分报刊，递送信件等物品。 区域 内的居民都熟知他的工作，会主动问讯、了解相关事项并办理。 我们区域服务专员要做的也是类似的工作，通过对区域内的住户提供各种资讯及各种服务使居民认可我们。增强自己在居民中的信任度并且要更专业。,56,自我市场定位检测,我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 我平时喜欢跟哪类人接触 (年龄、职业、地位、性格） 我最不愿意跟哪些团体和个人打交道,请主管协助建议进行自我市场定位,57,主顾开拓的秘诀,1、每天补充“计划一百” 2、避免集中开发缘故市场 3、将有机会接触的人都假设为准主顾 4、把时间投资在有潜质的准主顾身上 5、致力于服务老客户 6、营建属于自己的目标市场 7、扶植、培养影响力中心 8、结交不同行业的业务人员,58,59,新 人 引 导 表,课程题目：主顾开拓,60,寿险营销员的真正挑战,是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场,准主顾是营销员最大的财富。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行主顾开拓。,61,专业化推销流程 之接触前准备,62,保险商品的专业化推销流程,拒绝 处理,接触,推销 效用,商品 说明,促 成,售后 服务,计划与 活动,主顾开拓,63,接触前准备的目的,为正式与准主顾进行推 销面谈而做的事前准备,恐惧来源于对对手的无知 失败来源于对对手的恐惧,64,客户接纳我们的理由一,这个人还不错 理由： 他的知识面挺宽 他和我是同类型的人 他很风趣 他挺有礼貌,65,客户接纳我们的理由二,这个人挺可信 理由： 这个人挺专业 他公司的信誉满高 说话办事处处为我和家人着想 与其他推销员不太一样,66,客户接纳我们的理由三,这个人和我挺投缘 理由： 和我有共同语言 他对我很了解 他对我的工作挺在行 我和他在一起很开心,67,平时的准备,Knowledge 丰富的知识 Attitud