第九章,产品策略产品 生命周期与新产品开发,学习目标,学完本章，你应该能够： 理解产品生命周期原理 描述产品生命周期的概念缉四个阶段的特征，掌握企业在产品生命周期各个阶段的策略 掌握新产品开发的程序及其相关原理,第一节 产品经济生命周期,一、产品生命周期的概念 二、产品生命周期阶段的划分与营销策略 三、产品生命周期的其他形态 四、判定企业生命周期的方法,一、产品生命周期的概念,（一）需求和技术生命周期 需求具有最长的生命周期 需求的实现是通过不同的技术来实现的 技术一般表现为一系列的产品形式 启示： 产品创新的一种思路： 通过技术革新来更好的满足消费者需求，用革新的技术开发系列的产品。,（二）产品生命周期 产品从投放市场开始，到最终被淘汰退出市场为止所经历的全部时间和过程。 是市场生命周期，它不同于产品的使用生命周期.。,（三）产品种类、产品形式和品牌生命周期 品牌 产品形式 产品种类 短 长,不同定义范围的产品生命周期,产品种类 具有相同用途或功能的所有产品。许多销量与人口有关，成熟期可能无限延长。 产品形式 同一种类中，辅助功能、用途或实体有所不同的产品。能更真实地反映产品生命周期典型形态。 品牌（项目） 企业生产、经营的特定产品。生命长短更多取决于一个企业自身努力。,手 表,机械 手表,电子表,石英表,上海表,课堂研讨 手表、机械手表与“上海”牌机械表，请问谁的生命更长？,美国学者齐尔.迪安在对300多种工业品市场生命周期的跟踪研究后，发现几乎所工业品都遵循近乎相同的运动规律，于是提出了产品寿命周期概念及再循环理论,二、产品生命周期阶段的划分及营销策略 P161,产品生命周期曲线,基本概念,导入期：新产品初上市，知名度低，销售增长缓慢，由于广告宣传费用很高，企业没有利润，甚至亏损。 成长期：产品被市场接受，销售迅速增长，利润也显著上升，竞争者的类似产品陆续出现。 成熟期：产品大量投产和大量销售的相对稳定时期，销售和利润达到顶峰后速度渐缓并开始呈下降趋势。 衰退期：由于竞争激烈、需求饱和或新产品出现，使销售明显下降，利润日益减少，最后因无利可图而退出市场。,课堂思考 请分析说明下列产品分别处于PLC的哪个阶段？,导入期,成长期,成熟期,衰退期,家用汽车,汽车电话,计算机,电视机,打字机,传呼机,产品生命周期各阶段特征和营销目标,（一）导入期特点及其策略,不同的产品其在导入期的表现可能不同，与产品特点、企业的声誉和运作经验，及产品的营销技巧有关。 功能性定位、理性消费、使用效果容易检测的产品，其市场的导入期要短。 企业相关产品运作能力强，企业具备运作该产品的能力，则导入期短。,营销策略,价 格,高 低,促销,高,低,快速撇脂策略，适用条件是：产品确有特点，有 吸引力，但知名度还不高，市场潜量很大，目标顾客有较高的支付能力；面对潜在竞争者的威胁，急需建立品牌形象。 缓慢撇脂战略，适用条件是：市场的规模有限；大多数的市场已知晓这种产品；购买者愿出高价；潜在竞争不迫在眼前。,营销策略,快速渗透策略，适用条件是：市场规模大、但对产品还不了解；多数购买者对价格十分敏感；潜在竞争者的威胁严重；单位成本有可能随生产规模扩大和生产经验的积累面大幅下降。 慢速渗透策略，适用条件是：市场规模很大并熟悉该产品；市场对价格很敏感；存在某些潜在的竞争者，但威胁不很大。,营销策略,（二）成长期特点及其策略,成长阶段的标志是销售的迅速增长同时需求开始显示多样化。需求的迅速增长与大规模生产带来的成本下降，使得利润较大导致新竞争者进入市场，竞争开始出现。,努力提高产品质量，增加新的功能、特色和款式。 积极开拓新的细分市场和增加新的分销渠道。 促销宣传的重点，应从建立产品知名度转移向建立顾客品牌偏好。 在适当时候降低价格，以吸引对价格敏感的顾客，并抵制竞争。 两难抉择：提高市场占有率？增加当期利润量？,营销策略,产品生命周期,需要周期,技术生命周期,产品生命周期,介绍期,成长期,成熟期,衰退期,时间,销售和利润,利润水平,销售额,理解概念,产品的生命是有限的。 产品生命过程一般分为四个阶段，每个阶段销量和利润有升有降。 产品生命周期的概念，与产品定义的范围有关。定义的范围不同，其生命周期所表现出来的形态也就不同。 不同产品的生命周期有长有短，各个阶段所经历的时间也有长有短。 在不同阶段，需要不同的营销、财务、生产与采购和人力资源战略，是使产品销量与盈利能力的变化尽可能趋于理想状态。,不同定义范围的产品生命周期,产品种类：具有相同用途或功能的所有产品。 许多产品种类的销量与人口因素有关，成熟期可能无限延长，是三种产品生命周期中最长的一种。 产品形式：同一种类中，辅助功能、用途或实体有所不同的产品。 能更真实地反映产品生命周期典型形态。,3.品牌（项目）：企业生产、经营的特定产品。 生命周期相对最短。国外研究：一个新品牌预期生命约3年，有迹象表明还在缩短。但是也有许多长盛不衰的品牌。 一般来说，品牌生命周期的长短，更多地取决于一个企业的营销，包括品牌推广和品牌竞争的成效。,（三）成熟期特点及其策略,成长中的成熟,成长率开始下降， 没有新的分销渠道可利用,潜在消费者基本上全部购买（新需求基本满足） 主要为重置需求和再购需求,销售额总量开始下降 消费者转向其它产品或替代品,稳定中的成熟,衰退中的成熟,成熟阶段市场的特点,成长率下降,整个产能过剩,竞争加剧,竞争方式： 降价，加大促销， 加大R&D等,利润减少,弱者 退出,行业存在两类竞争者： 处于支配地位的大型企业和利基缝隙 补缺企业,成熟阶段的营销策略,市场改进： 转变非使用人 进入新的细分市场 争取竞争对手的顾客 量上的改进 增加使用次数 增加每个场合的使用量 新的和更多种的用途 产品改进： 质量改进 功能改进 款式改进 营销组合改进,营销组合改进的关键性问题,价格：削价会吸引新的试用者和新用户吗？如果是，要不要降低目录标价？或者通过特价，数量上或先购者的折扣、免费运输，较易的信贷条件等方法降低价格？或用提高价格来显示质量较好？ 分销：公司在现有的分销网点上能够获得比较多的产品支持和陈列吗？公司能够渗透进入更多的销售网点吗？公司的产品能够进入某些新类型的分销渠道吗？ 广告：广告费用应该增加吗？广告词句或文稿应该修改吗？宣传媒介载体组合应该更换吗？宣传的时间、频率或规模应变动吗？,销售促进：公司应该采用何种方法来加快销售促进廉价销售、舍去零头钱、打折扣、担保、赠品和竞赛？ 人员推销：销售人员的数量和质量应该增加或提高吗？销售队伍专业化的基础应该变更吗？销售区域应该重新划分吗？对销售队伍的奖励方法应该修改吗？销售访问计划需要改进吗？ 服务：公司能够加快交货工作吗？公司能扩大对顾客的技术援助吗？公司扩大提供更多的信贷吗？,（四）衰退阶段的营销战略,建立一套制度 决定营销策略 增加公司的投资（使自己处于支配地位或得到一个有利的竞争地位）。 在未解决行业的不确定因素前，公司保持原有的投资水平。 公司有选择地降低投资态势，抛弃无利润的顾客群体，同时加强对有利可图的顾客需求领域的投资。 不顾对投资结构会产生什么后果，从公司的投资中获取（或榨取）巨利，以便快速回收现金。 尽可能用有利的方式处理它的资产，迅速放弃该业务。 作出放弃决策,继 续 经 营,集 中 经 营,收 缩 经 营,放 弃 经 营,企业选择,衰退阶段的营销策略,产品生命周期概念的归纳和评论,销售量,征求新 使用者,保留当前 使用者,保留分销,新产品线扩展 调整零售存货 调整批发存货 扩大分销 增加购买次数 增加使用基础 购买继续 转换 试用 消费者知名度 货架空间 零售分销 批发分销 导入 成长 成熟 衰退 复原 时间,完善产品线和包装 完善产品成分 吸引动摇的购买者 阻止用户基础的减少 限制产品线 阻止分销丧失 最大限度地获 取眼前利润和 恢复活力,产品较大的 改进,产品知觉的再定位,新的分销网点,新用途,杜邦公司延长尼龙生命周期的战略,（1）频加使用：尼龙袜之销售曲线日趋平坦后，杜邦公司便潜力研究，发现那时女人已趋向于“露腿”，人们的生活不定，青年妇女对于穿袜子的“社交需要”之感觉也日渐淡溥。 由于这些发现，杜邦当局乃认为要使销售曲线回升，有一个直接的方法就是重复强调社交必须穿袜子；这种方法显然颇为困难，宣传的成本也很高，不过它却能在现有的使用者之间，促使他们时常穿着袜子，达到延长产品生命的目的。,（2）变化使用：对杜邦来说，这种策略主要是要使妇女更普遍地购用尼龙丝袜。 首先，杜邦公司推出一种淡色的丝袜，当做时髦标致的装饰；让大家普通购用后，又推出一些带有花样的高级丝袜，取代以前那种花色单调的丝袜，妇女因受新花样的吸引，则趋之若鹜，纷纷换旧购新，货色的变化换新，使人觉得年年有新花样可买、可穿。 此外，妇女购用五颜六色、花样百出的丝袜后，男人的注意力便集中到的她们的美腿上。 (3) 创造新顾客：即促人们公认少女穿尼龙丝袜是种正当的需要，而增加少女这一阶层的顾客。此时，必须用广告，公共关系来支持这种宣传。 (4) 寻求新用途：从变化袜子的形态（如松紧长丝袜、松紧短袜）到寻求新的用途（如地毯、轮胎、轴随等等）。,研究产品寿命周期理论的意义,有助于企业经营决策人员根据不同阶段的特点制定针对性的经营策略，使企业在动态的市场环境中求得生存与发展； 有助于企业居安思危、加强整个营销环节的管理； 有助于企业树立创新精神，不断开发新产品。,三、产品生命周期的其他形态,销售量,时间,（a）成长成熟衰退型,销售量,时间,（b）循环再循环型,销售量,时间,（c）扇型,首次循环再循环,正常的生命周期形态,因为产品本身的创新、营销努力或者因为环境的变化（石油）,像尼龙，其新的用途不断被发现，用于降落伞、袜子、衬衫和地毯,风格、流行和时尚的生命周期,风格(style)是显示在人们努力的一个领域里所出现的一种基本的和独特的方式。风格会维持相当长的时间。 流行(fashion)是在既定的领域里当前被接受或流行的一种风格。 时尚(fad)是一种迅速进入公众眼睛的流行。它们被狂热地采用，很快地达到高峰，然后迅速衰退。,销售,时间,风格,销售,时间,流行,销售,时间,时潮,产品生命周期阶段战略,产品生命周期阶段是相对的。一般来说： 在介绍期，销量增长缓慢，利润增长也很缓慢，多数要亏损。 一旦销量开始迅速增长，利润由负转正，说明产品已进入成长期。 当销量增长速度再次变缓，利润增长幅度接近于零时，该产品开始进入成熟期。 一旦产品销量从缓慢增长转为缓慢递减，利润也在迅速下滑，产品便进入了衰退期。,（三）消费者对新产品的采用类型,理想的产品生命周期,新产品开发期短，开发成本低； 介绍期与成长期短，能够较快达到最大销量，尽早获取最大收益； 成熟期长，即盈利时间长； 衰退期非常缓慢，利润只是逐渐减少而非突然下降。,区域扩散与产品生命周期,产品的生命周期有一个在区域间扩散的过程，可能导致企业产品生命周期的循环 中国是一个大市场，并且由于贫富差距大，区域发展的差距大，城乡差距大，使许多的产品表现出生命周期的循环特征或者延长了成熟期。 国际间产品的扩散与产品生命周期（战略导向和结构力趋势下的产品生命周期） 竞争的加剧，WTO使国际间产品的扩散过程缩短；中国产品的扩散（东南亚、非洲;重庆摩托）,四、判定企业产品生命周期的方法,特征类比法 即比照类似产品发展情况来区分某产品的生命周期阶段。 增长率计算法 即以一定时间内的销售增长率衡量生命的各个阶段。 市场普及率判断法 即按产品在市场上的普及率判断生命周期和各个阶段。普及率小于5时为介绍期；普及率为550时为成长期；普及率为50