商务谈判,第三章,商务谈判 过程（二）,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,二.商务谈判磋商阶段,如何报价？ 怎么还价？ 如何让步？ 如何打破僵局？ 如何达成协议？ 磋商是谈判的核心环节，策略与技巧的应用很 大程度决定了生意能否成交，另一方面，还将在很 大程度上决定是赢利还是亏损。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,商务谈判磋商的准则: 把握气氛准则 延续开局阶段营造的良好气氛 次序逻辑准则 按照议题的逻辑顺序进行讨论 掌握节奏准则 节奏应稳健,不可过于急促 沟通说服准则 相互沟通,相互说服,自我说服,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,1.报价,报价，又叫“发盘”，就是谈判双方各自提出自己的交易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质量、包装、装运、保险等交易条件。 报价标志着谈判磋商阶段的正式开始,也标志着谈判者的利益要求的正式亮相.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益为出发点,更必须考虑对方可能的反映和能否被对方接受,因此,报价的一般原则是:,通过反复分析和权衡,力求把握己方可能获得的利益与被对手接受的概率之间的最佳结合点,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,影响价格的因素:,市场行情 利益需求 交货期要求 产品的复杂程度 货物的新旧程度 附带条件和服务 货物的新旧程度 附带条件和服务 产品和企业的声誉 交易性质 销售时机 支付方式,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,报价的原则:,报价时机策略 谁先报价? 报价高低策略 报价必须合情合理 报价应该坚定,明确,完整.不要主动进行解释,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,按照传统的国际铁矿石谈判机制，每年年底开始就第二年的铁矿价格进行谈判。谈判的双方分别是钢厂和矿商. 中国在2005年全面参与铁矿石供应合同谈判,实际上已取代日本成为亚洲的主要谈判方. 自此以後,中国就在与三大铁矿石巨头的长期激烈谈判中奋力作战,但最终由于供应紧俏和现货价格飙升,中国钢厂不得不接受一次又一次的大幅提价.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,中国是全球铁矿石的最大买家，2008年占全球海运铁矿石总量的52%。 在经济高速增长的推动下中国2010年对铁矿石的需求量将会增加10%。2010年对铁矿石的需求量将从2009年的10亿吨增加到11亿吨,其中7亿吨需要进口。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,A. 2009年10月15日球三大铁矿石供应商要求把2010-2011年度的铁矿石价格上调30%-35%。 B. 2010年02月04日在中钢协2009年主导中国钢铁工业对外谈判无果后，有着“五连败”谈判史的宝钢再次走上前台，开始代表中国钢铁工业对外进行谈判。 C. 2010年04月06日三矿企联合逼宫 中钢协号召抵制进口两个月。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,D. 2010年04月13日全球第四大钢铁生产商韩国浦项制铁宣布，与巴西淡水河谷公司就第二季度铁矿石价格达成初步协议，同意4至6月期间的铁矿石价格为每吨100美元至105美元，涨幅在83至86。 E. 2010年04月13日新日本制铁公司等日本大型钢铁企业与巴西淡水河谷公司等就铁矿石价格上涨达成协议，从4月开始执行新价格。每吨铁矿石价格为105美元，比上一年度上涨92。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,宝钢 VS 巴西淡水河谷,中方谈判目标: 最优目标: 价格上涨(较2009年度)幅度 30% 可接受目标: 价格上涨(较2009年度)幅度 50% - 60% 最低目标: 价格上涨 (较2009年度) 幅度 80% 巴方谈判目标: 最优目标: 价格上涨(较2009年度)幅度 100% 可接受目标: 价格上涨(较2009年度)幅度 70% - 80% 最低目标: 价格上涨 (较2009年度) 幅度 50%,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,报价的顺序: 在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的,但报价 的顺序将会对整个谈判的发展产生巨大的影响 1.先报价策略 有利的方面: 先报价的一方实际上为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成； 一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,不利的方面: 先报价会在一定程度上暴露我方的意图,当对方得到我们的报价之后,他们就有可能对自己已拟订的报价幅度进行针对性的调整,这样可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益. 会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露. 2.后报价策略,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE,美国著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的一项发 明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问 他要多少钱。 当时爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有 说出来，只是给经理说：您一定知道我的这项发明专利对公 司的价值了，所以，价钱还是您说说吧！ 经理说道：那40万，怎么样？ 还能怎么样？,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,报价的高低: 通常来说,作为卖方,报价的起点要高,也就是开最高 的价;作为买方,报价起点要低,也就是出最低的价. 可以有效得改变对方的盈余要求 当卖方的报价较高并振振有词时,买方往往会重新估算卖方的保留价格,反之同样如此. 报价中包含的策略性虚报部分,能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,其他报价策略: 1.加法报价策略 报价时不将自己的要求一下报出,而是分几次提出,以免一开始吓倒对方.由于总的要求被分解后逐个提出,往往被认为是一个一个的小要求,更容易被对方接受. 2.除法定价 报出自己的总要求,然后再根据某种参数(时间等),将价格分解成最小单价的价格,使对方觉得报价不高,可以接受.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,2.讨价还价,“讨价”是在一方报价后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 “还价”是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，提出自己的价格条件，也就是一方首次报价后，另一方所做出的反应性报价。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,讨价的类型: 全面讨价 讨价者根据交易条件全面入手,要求报价者从整体上改变价格,重新报价. 针对性讨价 讨价者有针对性地从交易条款中选择某些条款,要求报价者重新报价. 总体讨价 讨价者从总体出发综合分析交易条件,运用策略,改变报价者的理想目标,降低期望值,考虑重新报价.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,还价: 需要针对卖方的报价,并结合讨价的过程,对己方准备作出的还价进行周密的筹划. 理解还价的目的不仅是提供与对方报价的差价,而应力求给对方造成较大的压力并影响或改变对方的期望. 还价的方式有两种,一是按可比价还价(以相近的同类产品或竞争者商品的价格作参照),二是以成本还价,以成本为基础加上一定比例的利润作为依据进行还价.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,讨价还价的策略: 1.初期策略 投石问路 利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方 交谈,借此探测对方的态度和反应. 主要用于对对方情况不太了解,对市场无把握的情形.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,抛砖引玉 在对方询价时,本方先不开价,而是举一两个近期达 成交易的案例,给出其成交价,进行价格暗示,然后反 过来请对方出价. 主要运用在本方不愿意先出价而对方又期望本方先 出价的情形下使用. 所举案例的成交价应有利于本方,成交案例与本交易 要具有可比性,且需要提供证明材料.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,吹毛求疵 通常买方会通过这种策略和卖方讨价还价,买方会对 产品和对方的提议尽可能地挑毛病. 主要在为给对方制造一定压力,迫使对方让步时使用. 在向对方提出要求时,不能过于苛刻,漫无边际,要有 针对性,把握分寸,恰入其分,否则对方会觉得我方缺 乏诚意.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE,中国松上公司与外商洽谈购买一批钢管.在此之前中方已向对方购买过这种商品,中方希望能扩大进口,并降低商品价格,但中方也知道要在国际行情没有发生变化的条件下要求对方降价很困难,于是 在谈判之初,中方拿对方上次200吨货物延期交货的事大做文章,指出由于贵方上次没有及时交货,使我方错过了好几次的销售良机,失去了好几个大客户,从而导致我方损失严重,接着中方又提供了一系列的数据证明,对方听后表示非常抱歉,并对延期交货做了解释,于是中方提出希望能减价10%来弥补己方上次的损失,在对方答应后,中方进一步提出订购500吨的要求.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,价格诱惑 卖方利用买方担心市场价格上涨的心理,把谈判对手 的注意力吸引到价格问题上,使其忽略对其他重要合 同条款的讨价还价,进而在这些方面争得优惠. 主要对那些只注重价格的谈判对手,为使其忽略其他 重要条件时使用.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,润滑策略 谈判人员在相互交往中,馈赠礼品,以表示友好和联 络感情. 主要在对方属于关系行谈判人员,需要注重关系的建 立和维护时使用. 要考虑文化的差异,礼品的价值,送礼的时机.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE,2005年6月11日,在上海西郊宾馆7号楼的中欧纺织品贸易谈判室外,时任中国商务部长的把一件特别的礼物送给了欧盟贸易委员曼德尔森. 一件中国生产的法国鳄鱼牌灰色短袖翻领T恤衫.看到这份礼物,曼德尔森和欧盟大使都笑了起来,这一场景第2天就出现在世界上许多报纸的显要版面,为谈判创造了 良好的基调.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,2.中期策略 步步为营 在谈判过程中步步设防,试探着前进,不断的巩固阵 地. 主要在谈判时间充裕,谈判议题较少的情形下使用. 应小心谨慎,做到有理有据,让对方觉得情有可原,还 价要狠,退让要小而缓.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,疲劳轰炸 通过疲劳战术来干扰对方的注意力,瓦解其意志并抓 住有利时机达成协议. 主要在一方的谈判者表现出居高临下,先声夺人的姿 态下使用. 要防止激起对方的对立情绪,使谈判破裂.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,软硬兼施 红白脸策略,通过先礼后兵的举措来感化和压迫对方 转变立场,从而打破僵局,促成交易. 主要在对方缺乏经验,又很需要与你达成协议的情景 下使用. 要注意组员间的配合恰到好处.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,以退为进 先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的 策略。,1.替己方留下讨价还价的余地,2.不要让步太快,3.让对方先开口说话,4.不做无谓的让步,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,3.后期策略 最后通牒 当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利 地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括两种 情况：一是利用最后期限，也称“死线”；二是以强 硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答 的条件，否则取消谈判。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,采取此策略应注意: 处于有利地位 要在最后阶段,不得已时才用 在言语上要委婉,即要达到目的,又不至于锋芒毕露 给予对方思考的时间 要坚决,明确,不要让对方存有幻想 如果被对方运用最后通牒策略,应如何应对?,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE,意大利与中国某公司谈判出售某项技术由于谈判已进行了一周但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意降价40%) 改善5 (要求意方降价35)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，