创造销售奇迹 Superior Sales Management,卓越营销团队建设与管理,国际NLP行销导师尚致胜,NLP-团队管理与沟通,尚致胜老师 主讲 美国国际神经语言(NLP)协会 NLP高级执行师 说服工程学、生涯设计工程学 国际资格授证训练师 生命素质工程学创始人 国际行销导师，中国十大杰出培训师 北京致胜卓越文化发展公司总裁 畅销著作: 与成功有约-21天生涯成长计划、生命金字塔、心灵密码、致胜行销学、 金牌团队管理、成功销售七大步骤、二十项缔结客户法则,销售经理的五大角色,设定组织及个人业绩目标 拟定工作计划 激励与沟通 训练与评估 决策,销售经理的五大角色 设定组织及个人业绩目标,1.目标既要合理,同时也要具有一定的挑战性。 2.不要强制销售员指定目标，要让销售员根据组织的目标自行设定个人目标。 3.个人目标的加总组织目标,销售经理的五大角色 拟定工作计划,根据年、季、月、周工作目标或计划来制订日计划。 销售经理的主要工作是组织 销售经理要协助团队的每一位成员拟定工作计划。,销售经理的五大角色 激励与沟通,销售经理人要带领和协助下属实现个人及团体销售目标。,销售经理的五大角色 训练与评估,销售经理不仅要招聘、雇用员工，还要协助其完善和提升自己。 销售经理除对员工训练外，还要进行评估，教其如何达到目标。 随时检查销售行为是否正确。,销售经理的五大角色 决 策,销售经理要知道：手边有哪些资源可以利用？我们的市场在哪里? 销售经理要了解：市场上有哪些竞争者？竞争者最近又多少动向？,建立超级销售团队的六大法则,杰出的教练 对卓越的承诺 建立开放的沟通管理与氛围 关心个人的发展 适才适用 策略与规划分析,建立超级销售团队的六大法则 杰出的教练,1.知道如何激励团队的成员 2.知道如何透过有效沟通及训练来提升的能力 3.带领团队设定共同明确的目标,并拟定有效的达成策略与方法,建立超级销售团队的六大法则 对卓越的承诺,1.让团队成员都有追求卓越的承诺 2.不仅注重取得最后的胜利,同时注重过程的乐趣,建立超级销售团队的六大法则 关心个人的发展,1.协助队员设定发展目标 2.让队员知道要达成目标需具备的条件 3.时常沟通工作表现,建立超级销售团队的六大法则 适才适用,让每个人做他们最擅长的事,用最擅长的方法,取长补短,发挥潜力,才能取得最大成绩。,建立超级销售团队的六大法则 策略与规划分析,设定目标,拟订策略,分析检查,不断修正,达成目标,如何选人和用人,在选择销售人员时，有四点需要注意 销售经理面试时，应做到 怎样确定你选定的是不是你想要的人呢？问自己几个问题 一个合格的销售员要具备哪些条件,如何选人和用人 选择销售人员时的四大注意点,1.能力与经验 2.工作价值观 3.工作模式 4.解释工作内容与性质,如何选人和用人 销售经理面试时应做的事,1.解释工作性质时，告知具体从事什么工作，每天要做那些事。 2.介绍工作要实事求是。,如何选人和用人 怎样确定你选的是不是你想要的?,1.如果他是销售员,你会不会买他的产品? 2.你愿意和他一起共事很多年吗? 3.你愿不愿意让他和自己的家人进行接触?,如何选人和用人 合格销售员要具备的条件,1.好的品格 2.努力工作 3.团队协作 4.进取心,指导与监督工作的两种方法,亲自传授知识及技巧 1.产品知识 2.正确的销售技巧 指定教练 1.让老业务员协助进行销售 2.销售经理在其第一次进行销售时进行正确指导和监督 3.进行完全的控制,设定明确的评量标准,设定量化、明确、可衡量的工作标准 设定每天的工作内项 定期检查与评估 设定培训及成长计划,如何提升队员的自我价值,提升自我的期许 1.为销售人员设定一个理想的自我定位 2.模仿优秀者 建立成功的自我形象 1.销售经理对销售人员要进行能力的认定 2.不论发生任何事,都要告诉他:我相信你的能力,你一定能做的非常好!,如何激励队员,能力可源于三个方面 1.天赋与聪明才智 2.过去的聪明才智 3.所接受的教育与训练 激励源于几个方面 1.组织内部的氛围 2.工作价值观的满足 3.薪资制度 4.领导模式,能力+激励=表现,卓越领导模式的六大特点,关心你的员工 设定明确的组织与个人目标 以身作则 持续的激励与表扬 明确的管理标准 自由的发展空间,奖励队员的五个原则,成就感 金钱的回报 公众的认可 关怀与沟通 升迁的机会,如何对队员进行持续不断的训练,能够让销售员受到激励的最大的方式就是让他们不断的接受训练。 好成绩源于不断的训练、训练、再训练。 成功团队都重培训，每天培训。 定出基础的培训项目。 设定在最近的一月、一季、一年里的培训计划。,制定销售计划的方法,在销售领域，速度就是业绩。 速度缓慢意味着销售人员做了许多没有生产力的事，整个销售过程就会缓慢，成交比例就大大减小。,业绩目标,最低拜访客户数/天,电话邀约数/天,满足销售员的两种基本需求,独特感 归属感 满足两种需求的方式 1.信息发布 2.进行培训 3.表扬成就,应用80/20法则创造业绩极大值,正确做法 1.花80%时间和精力在那些能创造80%业绩的20%的顶尖销售员身上。 2.花20%时间和精力在那些只能创造20%业绩的80%的一般销售员身上。 如何做到 1.把80%时间花在20%的顶尖销售员身上，与之进行一对一的交谈。 2.把20%时间花在80%的一般销售员身上，把他们集合在一起，进行整体交谈。,智囊团与质量圈的应用,质量圈会议： 每周一次，把销售人员集合在一起，提出讨论主题，让他们回去讨论，同时收集并讨论上周课题的建议解决方案。,如何召开脑力激荡会议,对某一个具体问题提供解决方案。 理想人数为47人，理想时间为1545分钟 会议时间内，勿受任何干扰，任何成员不可离座，要不停的丢出想到的任何解决方案。 不论可不可行、合不合理，想到就写出，不作任何判断。 任何人提供解决方案时，严禁他人做出任何判断或反驳，记录所有点子，最后进行讨论。,保持良好纪律的五大方法,如何保持良好纪律？ 制定具体的行为和标准 制定高标准 制定处置方式 严格执行 监督检查,解决员工的四个技巧,解雇员工的原则 1.销售人员达不到业绩标准时,要适时解雇 2.销售人员不能达到业绩标准的原因 3.老是雇佣弱兵的领导者,是一个无能的领导者 4.用了弱兵后,还让他继续工作,是更无能 如何进行解雇？需要注意的事项。 1.归零心态 2.心平气和 3.站在对方立场想 4.顾及对方的自尊心,如何做到以身作则,1.顶尖销售经理要以身作则 2.模范作用 3.要时刻问自己,若公司所有员工都像我一样,那么公司会变成什么样? 4.公司员工都会以你为榜样,不仅会以你的话为指导,还会注意你是否言行一致。,怎样建立亲和力,怎样知道你是否具有亲和力？ 1.开会时,员工是否放松,会议时是否有和谐的场面? 2.交流时,你有多少时间是对他们微笑? 你在时,员工是开怀大笑,还是一见你就紧张? 3.他们是否觉得跟你在一起共事是非常快乐的? 如何建立亲和力？ 1.常常肯定他们,拍拍肩膀、拥抱、用眼神鼓励。 2.时常进行交流，注意倾听意见及需求。 3.给予他们实际的帮助，尽一切力量协助他们达成目标。,超级经理人的心态调整,一个销售经理在各方面的素质中，勇气是最重要的。 你不能将自己的恐惧及困难带给自己的员工。 不要把员工当成你的发泄对象。 没有人希望战争，但是只有在战争中才能有更好的机会，面对越多的困难你就有越多晋升的机会。,