新品上市工作指导书一、目的：总部为了确保新品上市的成功，全力支持区域销售经理开展新品上市工作，高效执行2004年度新品上市，特作此上市工作指导书。二、适用：雅客全体销售人员三、新品上市进程指导总部层面需公布的文件1、 didadi价格政策公布2、 新品价格政策公布3、 产品sku标准公布4、 新品跨区域卖场价格公布（同1、2）5、 新品条码清单、入码通知（同1、2）6、 沃尔玛入码指导书以上总部将在8月15日前传达到各省，并附上相关的各种培训资料cd。经销商的选择与确认1、 选择合适、优秀的经销商是市场成功的一半；2、 省部经理对全省经销商的确认负全责；3、 准经销商条件必须符合公司经销资格相关规定；4、 各省应在8月30日之前确定各区域经销商，如有空白，需在8月30日及时上报销售管理部，有便于公司在长春糖酒会上补充性招商，或总部协助并指导招商任务。5、 遵守经销商设立或变更管理制度，按流执行，省部与区域销售经理应保证经销商质量；6、 经总部总经理或销售总监审批后的经销商，销售经理应在8月30日前与当地经销商签定2004年度合同。新品首批货款与订货1、 确认新品经销商后，销售经理应催促经销商在8月20日前汇交首批货款，否则公司有权视为其放弃经销权，可另行招商或取消经销合同，省部经理应对全省的首批货款到帐负全责。2、 新品经销权中的首批货款仅供新品使用，如经销商同时经销老品者，如有老品订货，应重新打款，明确货款结算原则，有利于销售经理目标进度的有效完成。3、 新品首批订货应至少满足当地区域铺市需要，以ka100%，分销60%覆盖需要量订货，销售经理应充分沟通区域经销商，确保经销商铺市信心与诚信。新品入码谈判1、 充分利用经销商资源，捆绑式入码形式与零售终端谈判，减少条码费用；2、 销售经理与经销商共同制定商超终端新品入码时间进度表、联销商、二批商进货时间表；3、 营销专员与联销商制定分销区域商超终端新品入码时间进度表，二批进货时间表；4、 区域销售经理、城市主任与经销商销售人员共同执行重点终端入场谈判，确保按时完成；5、 全国市场新品入码工作时间要求：ka类ab店及非ka类ab店需在8月30日前完成，其它分销终端需在9月10前完成，如有进度受阻的区域，应及时上报上级经理或销售管理部，接受指导或现场支持。6、 谈判细节详见新品上市谈判指导书重点分销网点铺市工作（111项目）1、 校园店是8月份铺市工作重点，区域销售经理需沟通经销商、联销商，安排铺市计划，在9月1日前完成本区域内校园店的新品铺市工作，确保学生开学前校园终端覆盖完成。2、 人流量较大或销售前景较好的校园店应做好特殊陈列作，至少有一个纸架的陈列展示。3、 结合v9进行同时铺市，充分利用经销商的业务资源，沟通其对于校园终端的高度重视。4、 产品应以组合形式进入，参照公司sku分销标准，有效地针对学生群体开展铺市。5、 区域销售经理对本区域内校园店铺市工作负全责。重点终端特殊陈列工作（141项目执行）1、 确定141终端表现门店，与经销商进行有效的计划，确定好下半年长期的陈列促销计划。2、 城市主任亲自参与重点终端陈列与促销谈判工作与执行，充分利用经销商客情资源。3、 区域销售经理负责本区域内重点终端表现的整体计划制定与执行。4、 省部销售经理负责全省重点终端陈列促销计划的审核与管控。5、 确保重点终端实现终端媒体化，让焦点终端全说话，起到良好的广告宣传与销售最大化的目标。联销商的确立与分销开展（111项目）1、 区域销售经理掌握并充分利用经销商现有的分销商资源，亲自执行核心分销县或区联销商设立的谈判与确定，确保优质联销商的设立。2、 指导营销专员以111分销联合计划开展巡访工作，指导营销专员与联销商业务人员开拓下属二批。3、 确保分销区域内的ab店入码上市在9月5日前完成，联销商的开设各区域应在9月26日前完成。4、 已经设立的联销商与二批商，营销专员应做好门店广告或店内陈列形象，严格控制在费用率内执行，执行省部运作内的申请手续。区域新品上市推介会与培训1、 区域内的新品推介会应在8月29日至9月26日前完成，主要针对区域内的分销商、二批商、零售商。2、 推介会上应有新品知识培训、相关销售政策培训。3、 区域销售经理统筹本区域内的推介会，省部销售经理严格负责与监控全省高质量的新品上市推介会，沟通更多的渠道分销客户分销雅客的产品4、 培训团队成员、培训经销商销售人员、培训分销渠道成员。5、 111、141、省部4+4培训后，省部及直属区域需提交书面汇报给销售管理部。节日促销1、 中秋节应做好v9礼盒的促销工作，结合新品上市与广告效应，在a类终端做好促销工作。2、 新品上市后9月份期间，应重点做好终端陈列工作，并与经销商沟通各种引导性促销活动。3、 国庆节应做好节日促销工作，此期间是公司广告最高峰期，地面的有机结合方能实现传播功效最大化。4、 有喜糖消费习惯的区域，应在9月中开始本区域内的喜糖促销工作，可分做重点终端上的促销与传统渠道上的促销。5、 指导营销专员做好所辖分销区域的重点终端陈列工作与促销工作。6、 9月19日至10月31日，各区域应执行年货商品入码工作。7、 与经销商提前做好春节期间陈列计划，提前做好谈判工作，做好春节热卖的前期准备工作。高层督导与销售督导全面跟踪1、8月15日起，总部高层督导将全面进入各区域市场，检查与指导销售经理工作。2、销售督导将配合开展监督与辅导性工作，区域分工，深入市场一线，执行销售过程督导工作。4、 省部销售经理应实行走动式工作方式，执行省部4+4运作模式，全责性管控全省销售工作。新品上市区域推进时间表时间项目负责人执行人具体工作内容监督人8月10日至8月30日省部销售经理区域 区域销售经理、经销商、城市主任1、 重点终端联锁系统入码：家乐福、沃尔玛、麦德龙、乐购、好又多、华联、联华、步步高、家润多、大润发、苏果、家乐、家得利、百佳、万佳、屈臣氏农工商、京客隆、新华都2、 当地ka/a/b、非ka/a/b店80%完成报码，采用捆绑式入码形式谈判3、 空白区域继续招商4、 省级推介会选址、沟通、准备、参会客户略销售管理部经理销售管理部人员5、 纸架全面生产备货20000个6、 产品开始生产*8月25日至9月5日销售管理部经理客户服务部1、 新品开始全国性发货2、 新品到货 9月1日起企划部媒介媒介开始传播 9月5日至9月15日省部销售经理区域销售经理经销商营销专员城市主任1、 ka/a/b、a、b店100%报码完毕，80%出样；70%校园店、社区店出样；a店100%配特殊陈列；b店50%有特殊陈列。2、 小袋装挂吊开始投入市场，进入终端。3、 启动终端形象建设（灯箱、dm、pop等）4、 召开省级推介会12场。5、 联销商确定、开始进货 总部总部6、 促销活动准备、派送包到位7、 长春糖酒会准备（销售经理不需参加，但需上报空白需招商区域名单） 9月15至9月30日省部销售经理区域销售经理区域销售经理经销商全体销售人员1、a、b店、校园店、社区店100%出样及配特殊陈列2、全国启动分销，80%覆盖c、d类店3、 全面开拓分销二批（含批市），80%以上覆盖4、 海报pop张帖，随处可见，特别是特通5、 国庆节促销准备工作基本完成省部经理销售督导10月1日至10月7日销售经理全体销售人员经销商1、 媒体攻势最高峰，配合区域内地面媒体2、 国庆促销活动全面展开3、 铺货工作继续深入，保持优势陈列4、 地面户外媒体全面启动高层督导销售督导10月7日至10月30日销售经理全体销售人员经销商1、 深入开拓网络，加强覆盖，提升销售量2、 保持高空频率的空中传播3、 强化分销网络建设，密集分销覆盖4、 开展校园促销活动5、 提升终端产品销量省部经理区域经理didadi费用率使用指导说明一、目的：1、 销售经理与经销商高效使用费用率，确保销售目标达成有力保障。2、 避免市场费用的浪费或腐化，指导销售经理合理、科学使用市场费用率。二、适用：雅客全体销售人员、经销商三、费用率三个阶段说明强攻期（04年8月4日至05年元月25日） 市场费用率20%成长期（05年元月25日至05年4月30日） 市场费用率15%稳定期（05年5月1日至06年4月30日） 市场费用率10%四、强攻阶段费用率使用说明1、 八、九月属于入码阶段与陈列阶段，适当的超出费用率范围有利于新品的快速上市与铺市率高，销售经理应在月度费用计划表内明显体现。2、 充分预测分销所带来的销售量，列入月度费用计划表内的项目，有目标、合理地计算出本月的市场费用率，销售经理应在此点特别重视，分销可以促使费用率的保障与分摊。3、 十月份侧重于陈列与促销工作，费用基本控制在20%左右范围内，并不断增加分销力度，以及广告作用所带来的销售增长，并在此期间用于年货入码费用。4、 十一、十二月份，费用率控制在15%左右，主要用于终端陈列与业务开拓，此时的分销基本成熟，销售量基本稳定，稳中有升，恰到好处的控制费用，能分解前期超出的费用率。5、 一、二月份，费用率在20%，此期间的投入产出比最大化的时候，将有限的资源投入回报最大的终端，将是使用费用率最关健点，科学合理的使用费用率，抓住春节热卖期，确保销售高潮的达成。五、成长阶段费用率使用说明1、 此阶段费用率主要用于终端维护、特殊陈列、促销拉动、终端广告宣传等。2、 a类城市补充强攻阶段费用不足的情况。3、 分销渠道促销，增强市场覆盖率，加快分销渠道产品周转速度，增加此阶段产品销量。六、费用率使用特别说明1、 经总部审批，省部经理有权调动使用全省费用率，区域间互补，资源合理利用。2、 b、c类城市费用率充足时，应用于终端宣传广告制作上，有计划性地沟通经销商，向总部提交宣传性广告申请，经审批后执行，以免费用率上无效的投入零售店或浪费。3、 临时人员与导购人员的使用应在月度费用计划表中说明，公司承担计划内的人员基本工资，人员编制与管理由经销商负责，人员工资支付由经销商负责，雅客销售负责监控与培训临时业代或导购人员，负责监督人员的使用过程，不负责发放或领用此类人员的工资。4、 费用率的使用需销售经理与经销商共同制定，月度费用计划表由区域销售经理以上级别填写（计划表不得由专员填写），经销商负责人签字，并对销售目标高度负责任，确保销售目标的严谨与达成。5、 省部销售经理全责性审核全省费用计划，本着严格、认真、合理、科学的态度执行权力。6、 其它关于费用审批与核销规定，详见销售管理制度相关规定。尽管波浪理论是现存最好的预测工具，但它主要不是一种预测工具；它是对市场行为的细致刻画。不过，这种刻画的确传达了有关市场在行为连续统一体中所处位置，及其随后的运动轨迹方面的学问。波浪理论的主要价值在于它为市场分析提供了一种背景。