自动化行业分析,国家经济增长 国家对自动化产业的政策 大规模基础建设投资 技改资金支持 WTO对自动化产业的促进作用 促进客户行业的竞争加剧，使自动化需求增大 促进自动化行业本身的迅速发展 互联网和信息技术的发展 社会对计算机、信息、网络、软件、自动化的认识及教育水平的提高,需求方 自动控制行业作为一个边缘行业随着国民经济的增长在近几年发展迅猛 在各应用领域增长情况有所差异，增长快的行业自动化需求增长也快 目前客户主要是大型行业客户，用户对集成商技术、行业经验的要求逐步提高 供给方 产品技术更新换代快，但DCS与PLC还是主流系统集成产品 主要应用产品为国外产品，但国内产品也占据了一定的市场，整体技术水平低，主要集中在中低端市场 市场进入门槛低，小集成商众多，低端市场混乱 行业分工已见端倪，行业内的大系统集成商占主导地位 产业链 产业链较长，由设备商、软件商以及系统集成商组成 买方市场，与上游设备商的侃价较差 客户讨价能力强,财务 行业平均利润率低，但某些特定行业的自动化产品仍能保持较高利润率 上游企业固定成本较高，下游企业可变成本较高 高端市场利润率普遍高于低端市场 硬件销售利润下降，软件利润上升，纯系统集成商利润停滞不前 系统集成环节的现金流普遍较紧张，而且大的集成商紧张程度超过小集成商 雇佣目标 普遍重商务轻研发 对优秀人才的吸引力不足，缺乏行业/IT跨行业人才 科技进步 上游厂商的科技进步决定行业的科技进步,营销 业内尚未形成有序竞争 恶性价格战 关系交易 无市场细分，能依核心技术进入很多不同行业 地域集中度不高，在行业范围内展开激烈竞争 在客户行业的地位成为销售的有利条件 首次打入相关行业自动化领域的成功经验至关重要 设备商、软件商以销售设备、软件为盈利目的参与最终客户争夺 产能改变 小生产商所占市场分额减少，一部分退出市场 大生产商不断进行行业内的兼并扩张 纵向整合 购并活动活跃，纵向整合活动频繁,外部变革,行业,生产商,自动化行业分析,生产商,亿元（RMB）,资料来源：中国电子报“国内工控市场发展现状分析”,自动控制行业近几年发展迅猛，市场规模也以平均每年20%的速度递增，高于国家GDP的增长率,在各应用领域增长情况有所差异，增长快的行业自动化需求增长也快，其中电力和石油化工需求增长最快，“十五”期间自动化需求的规律也是如此,资料来源：计算机世界中国工控机市场调查报告、中国机电日报2000年11月29日,国内DCS主要厂商北京“和利时”DCS近几年销售分布,注：以“九五”期间的需求为基数,“十五期间”重点行业自动化仪器仪表需求增长预测,自动化主控系统仍将以DCS和工业控制计算机为主,DCS和FCS将在相当长的时间内并存 大型DCS系统以国外产品为主的状况近期将不会有大的改变 PLC及基于IPC的国产DCS和工业控制装置在中小工程应用将占据主导地位 FCS市场年需求量将达到9万台的规模 FCS取代DCS将是一个逐渐的过程,在这一过程中，会出现一些过渡型的系统结构,在DCS中以FCS取代DCS中的某些子系统,传统应用领域将继承对成熟产品的应用 新兴应用领域将增加对高新技术的需求,由于产品技术更新换代快，“十五”期间对自动控制设备的主要产品需求结构也将发生较大改变，但DCS与PLC还是主流系统集成产品,国外公司产品长期控制国内自控市场，但国内产品近几年也抢占了越来越多的市场份额，主要集中在中低端市场,市场进入门槛低，小生产商与集成商众多，低端市场混乱,系统集成商在各主要客户行业中的两极分化日趋明显，少数有实力的、较大规模的行业系统集成商占据了该行业大部分市场,0-30人 31-100人 100人以上,不同规模集成商承接1000万元人民币以上项目的比率,12.5% 21% 33%,53%,8%,39%,2.6% 12% 85.4%,按比例权重后的金额*,500万以上项目总金额,100万以下项目总金额,101-500万项目总金额,集成商规模分布比例（按雇员数）,100人以上集成商,31-100人集成商,30人以下集成商,资料来源：IDC1999,大规模集成商承接大金额项目，由此得到了大部分的市场分额,自控行业产业链较长，由设备商、软件商以及系统集成商组成,下位机程序 管理信息系统 MIS MRPII/EPR OA 字处理 网络与通信 GIS/CAD CAM,需求分析 网络结构 设备选型 网络设计方案 连接方案 布线方案,工程的维护 故障的排除 客户的培训,为客户引进先进的自动控制技术 依据客户实际业务状况，谋求最佳技术和产品方案 方案论证 其它咨询服务,系统软件 上位机组态软件 其他接口软件,支撑软件 网络与通信 数据库管理 语言及开发工具,仪器仪表 工控机 其他设备 提供相应的下位机软件,工程实施,系统集成商、专业设计院所,平台软件提供商,为客户量身定制的软件或软件方案,方案设计,施工 调试,售后服务/培训,咨询服务,提供平台软件,系统 支撑,提供设备,设备提供商,在产业价值链环节中，系统集成的市场规模增长较快。但随着市场的成熟，中国系统集成市场开始进入一种较高增长速度下的平稳发展时期，增长速度开始从高速在99年回落到左右的较稳定水平。,资料来源：CCID,“九五期间”，国家实现“金字”工程，拉动了系统集成行业1995、1996和1997三年高速增长，特别是以计算机信息化为主营业务的集成商发展极为迅速，同时系统集成营业额基数大规模放大。98年以后受金融危机影响，国家级大型信息工程与自动化改造工程减少，系统集成行业的发展速度必然放慢。,系统集成商处于发展的关键时期,Box Move,Consultation Provider,把各种各样的软硬件拿过来，堆起来。许多类型的厂商都有此能力,具备了比较成熟的技术与产品实力，对行业的需求把握较准，能参与设计软件甚至硬件。一般由三种类型的厂商转化而来。,最佳的技术和产品方案，并且达到用户永远的信任,培育期,发展期,成熟期,设备分销+集成+软件开发+方案设计,设备分销+集成,利润构成：,设备分销+集成+软件开发+方案设计+服务+咨询,Solution Provider,特征描述：,参与者：,硬件厂商 软件开发商 代理贸易商,专业系统集成商,咨询服务供应商,98年以前系统集成的利润率大概为30%-40%左右，但现在由于竞争加剧使同一个阶段的利润率越来越低,资料来源：CCID-MIC调查,不同利润率下的系统集成商数量比例,行业利润下降，主要因为： 国内系统集成行业竞争不够规范，集成商水平参差不齐，争相打价格战； 集成商开发的软件产品、信息系统因用户个性化需求太强，不能复制使用，增大了开发成本； 系统集成项目投资大、周期长、资金周转慢，后期10%资金回收不容易； 从一个行业进入另一个行业，不但在技术上要大力投入，在营销上也要投入重资。,买方市场，与上游供应商的侃价较差，而客户的讨价能力强,系统集成商,上游供应商,客户,系统集成商,上游供应商,客户,利润,利润,利润,集成商的纯利率就更低了，几乎都在10%以下。企业纯利率能在10%左右的，在国内系统集成市场极少，经营较好的在5-10%之间，中等的在3-5%之间，一般的O-3%之间，有很大一部分集成商没有纯利，处于亏本经营状态,由于竞争激烈，系统集成商普遍面临现金流危机，在这种竞争格局下，资金与技术实力成为中大型系统集成商的生存根本,有些客户效益不错，质保金会如期付给集成商，有些客户行业就差些，付的概率不大，所以可确定的利润率也就在左右； 价格战的结果是一部分实力不强的集成商元气大伤，甚至最终牺牲掉，虽然会有后来者补上。但是利润率不会再回升了。,在这种利润率的条件下，中大型的系统集成商的资金就成了很大的的问题，市场要求集成商扩大规模，但规模扩大后，人员要增加，费用支出增加，管理问题愈来愈突出，只有营业额快速上升，才能保持这种平衡。攻大项目是一条路，但项目越大，对自己越没把握，这时是拼综合实力的时候，而且还得能持久，资金实力不够，肯定是输多胜少。寻找适合于自己的项目，销售成本必然攀升。现在的市场竞争，在技术实力没有明显优势的情况下，拼的是关系，这全都要压到销售成本里去。即便拿下来单子，回款问题仍旧是个不轻松的事，实施过程中的任何一点点小问题，或者用户自身情况的变化，都会阻碍顺利回款，这种情况在集成行业目前非常普遍，短期内不会有大的改变。,资金运作的紧张直接导致了系统集成公司开始严格控制各项费用，又导致了一系列的内部管理问题出现，其中人力资源问题尤为突出。,抱怨市场销售费用开支失控，对市场人员的业绩只有口惠而没有落实到具体的约定上来（一般公司都会预先跟市场人员讲提成的方法）。控制销售成本应该跟工资一样，开始可以起点低一些，慢慢往上涨。要从高点往回落，只能换来市场开拓的更不景气。提成的支付更是集成行业市场人员频繁流动的导火索。公司往往以种种理由少付甚至不付市场人员应得的提成，这等于是将有功者往竞争对手那里送。,企业规模越大 现金流量越紧张,工业自动化系统集成业务流程价值链,下位机程序 管理信息系统 MIS MRP2/EPR OA 字处理 网络与通信 GIS/CAD CAM,需求分析 网络结构 设备选型 网络设计方案 连接方案 布线方案,工程的维护 故障的排除 客户的培训,为客户引进先进的自动控制技术 依据客户实际业务状况，谋求最佳技术和产品方案 方案论证 其它咨询服务,系统软件 上位机组态软件 其他接口软件,支撑软件 网络与通信 数据库管理 语言及开发工具,仪器仪表 工控机 其他设备 提供相应的下位机软件,工程实施,系统集成商,平台软件提供商,为客户量身定制的软件或软件方案,方案设计,施工 调试,售后服务/培训,咨询服务,提供平台软件,系统 支撑,提供设备,设备提供商,价格范畴*：,*价格范畴：,硬件价格,软件价格,服务价格,由于硬件厂商的价格竞争越来越激烈，价格越来越透明，硬件费用在整个工程项目中的比例在逐年下降,在总包价格环节中，硬件所占比例在持续下降，而软件与服务的比例在不断上升,资料来源：CCID，其中2000年数据为预计,硬件费用,软件费用,服务费用,由于集成商获取利润的渠道越来越窄，日常运营成本越来越高，使得市场的利润率较往年有所下降。各集成商纷纷将获取利润的渠道转向软件和服务,各环节利润率,资料来源：CCID，其中2000年数据为预计,国内工控机厂商基本上都介入系统集成与工程施工领域,国外厂商在大型工程项目上也直接面对客户，使独立的系统集成公司面临挤压,为客户量身定制的软件或软件方案,方案设计,施工 调试,售后服务/培训,咨询服务,提供平台软件,系统 支撑,提供设备,客户,由厂商自己承担系统集成与施工维护功能,北京和利时公司设有系统集成部，形成完整的价值服务链,浙大中控公司设有系统集成部，形成完整的价值服务链,Honeywell中国公司设有系统集成部，形成完整的价值服务链,一些硬件厂商在硬件利润不断下降的情况下，希望通过自己的硬件价格优势，以不同的形式整合价值链，朝整体解决方案提供商的目标发展,1997年美国IBM公司CEO郭士纳宣布“PC时代即将结束”，淡出PC市场之际，将系统集成看作了公司未来发展最重要的方向之一。并通过收购管理软件公司、电子商务咨询公司、管理顾问公司来整合服务价值链。形成集成优势。并于去年斥巨资在上海兴建了IBM中国系统集成技术研发中心。 商业系统硬件厂商四通公司98年宣布由硬件厂商重新定位为系统集成商，确定了未来发展的主业便是系统集成。利用原有的生产制造经验以及一定的资金实力，通过对软件技术与集成技术的大力投入，成为大型系统集成项目的设计/咨询/管理/维护/成熟解决方案的提供商。,为争夺这个巨大的市场，中国各大系统