目录l 销售员基本行为规范l TCL 电脑卖场展示规范l 店铺销售技巧l 服务为王-关于服务意识终端卖场销售员基本行为规范终端卖场促销员岗位职责1、 以饱满的精神状态、丰富的专业知识、熟练的演示技能对顾客进行售前服务2、 保持展台、样机、POP的整齐、干净、有序、完好3、 了解行业的发展态势，各竞争品牌的优劣势，熟悉本企业各种产品的卖点 特点，并熟练操作4、 树立企业“窗口”形象，广泛传播企业文化5、 树立“敬业、团队、创新”的意识，培养积极主动的学习习惯，及时了解公 司的各种新品知识、特点6、 及时准确的汇总每日销售信息并填报“销售周报表”7、 关注、收集各品牌好的措施，竞争品牌各类促销活动的内容及动向8、 遵守公司的各项规章制度，服从商家的管理，如有疑异，可向该区域的家 电化营销专员提出，不得自行草率解决促销员基本行为规范一、 服装仪容1、 头发要勤清洗、梳整齐2、 男士胡子每日刮修3、 指甲应常修剪，不可留太长4、 必须着统一服装，服装要洗净，并且要烫平5、 皮鞋常注意有无泥土，每日擦拭一次6、 工作时间内，必须佩带工作牌（胸卡）二、 行为1、 工作时间不得擅自离岗 2、 在工作区域，5米范围内的顾客，必须主动以目光或POP单长向顾客打招呼3、 工作时间内不得背靠墙壁、展台，不得坐在展台上4、 工作时间内不得在展台附近扣鼻孔或随地吐痰5、 不得对用户的询问漠不关心或无精打采6、 工作时间不在展台附近大声喧哗、嬉笑打闹7、 除为顾客做现场演示外，不得在上班时间玩游戏8、 保持展台清洁、整齐、有序，样机清洁（清洁标准参照VI考核标准执行）9、 对用户的机器要轻拿轻放10.协助顾客细致、详尽、准确的填写（顾客回执单）11.不得与顾客发生争执三、 其他1、 尽量搞好同一卖场内不同竞争品牌促销员之间的关系，严禁发生正面冲突。2、 与商家的销售人员建立良好的合作关系，营造有利于销售的外部氛围3、 不主动攻击、诋毁同行业竞争品牌，遇到消费者有针对性的提问，可以采取“合理避让”转移消费者的注意点，突出自我，较客观的强调自己产品的优点；或者对用户说明“本公司规定不对竞争对手的产品做过多的评价。”注意：在比较产品时，可对产品配置进行客观说明，切勿诋毁对手促销员抽样考核表卖场名称： 被考核人： 日期：考核项目应达标准实际情况扣分得分出勤情况（10分）不无故离开工作区域着装（10分）整洁、干净着工作服、关注顾客展台、灯箱POP、样机（10分）摆放整齐、灯箱明亮、POP摆放有序、样机无灰尘有无违规（15分）1） 不玩游戏2） 不串岗、聊天3） 不背靠展台工作记录（10分）1） 销售报表填写清楚2） 促销员每周自检表完备销售技巧（25分）1）5米之内的顾客主动打招呼2） 较好与顾客沟通，了解需求3） 较好解答顾客疑问4） 果断建议顾客购买5） 装机、试机及服务周到技术卖点讲解能力（20分）1） 对TCL电脑产品熟悉2） 对TCL电脑产品卖点讲解正确得分注： 1、此表考核为定期随机考核，考核采用非公开方式进行；2、 此表考核为各地家电化营销专员考核促销员基本情况使用，平均每两周考核一次，考核结果与促销员工资挂钩，具体办法由各地制定；3、 此表格亦为总部人员随机至各地考核，考核结果作为评比优秀家电化营销单位及家电化营销专员的依据。4、 考核分数低于70分的人员基本不予上岗TCL电脑卖场展示规范及考核标准一、 样机展示1、 样机展示必须完全展示主机、显示器、音箱、键盘、鼠标。2、 主机、显示器、音箱的摆放1） 主机、显示器、音箱放置于宽度90公分范围内，不得摆放过于松散；2） 左音箱、显示器、主机、右音箱可按顺序由左至右或由右至左摆放；特例：音箱过宽时（如圆形音箱），位于主机与显示器之间的音箱可面向显示器方向斜放45度角放于主机上后半部；3） 音箱、显示器、主机之间的距离保持在5公分左右，显示器与主机之间无音箱时，显示器与主机之间距离可保持在7-9公分；4） 显示器投影边缘线与主机投影边缘线保持平齐，显示器正面摆放，保持15度仰角；5） 音箱放置于边缘线后8公分处，正面摆放；3、 键盘、鼠标摆放1） 桌面摆放： 键盘放于显示器正前方，后边缘线紧贴显示器前投影线，鼠标至于键盘右侧，45度角指向键盘与主机的缝隙或与右音箱保持45度斜角；2） 抽屉式摆放： 键盘放置于抽屉中，鼠标放置于桌面，45度斜放指向显示器与主机缝隙或与右音箱保持45度斜角；4、 关于连线摆放 机器正面正视时，仅允许看见键盘鼠标及音箱的较短连线，其他连接线 隐藏于机身背后，不得在正视视线内看见。5、 价格牌及单页盒摆放 价格牌或POP单页盒摆放于主机（主机右摆放）或右音箱（主机左 摆放）5公分处，斜角45度摆放。示意图见附页：电脑城布置规范1、 玻璃橱窗通透，可见内部形象板和海报板2、 形象板制作符合规范3、 服务宣传板及有关证书宣传板放置于形象板左侧或右侧墙面，4、 墙面不得张贴促销或产品海报，海报统一粘贴至海报板上5、 货物存放空间放置于卖场人流方向死角处，货物堆放整齐，由高到低由小到大排列，并且要求外露箱面统一且按统一顺序排列；6、 样机展示参照样机摆放规范摆放，样机保持清洁无灰尘，显示器正面死角无灰尘，显示器后盖无灰尘，光驱死角无灰尘；7、 灯箱、人形牌放置于店铺外两侧8、 海报板放置于内部展台旁边，海报板粘贴规整，严禁贴有非TCL产品海报；9、 POP放置于固定的POP盒内，多余的POP存放于抽屉内，不得摆放在视线可见地方；10、 展台、样机、收银台上不得摆放杂物（如抹布、工具、软件等）11、 橱窗、灯箱、海报板保持清洁；12、 店铺周围灯箱、海报板、人形牌无法同时放置时，至少出现两件用品，多余展示用具收藏好，不得在卖场中杂乱摆放；13、 价格牌、吊旗、海报条幅随时更换，非此期间售卖的产品的价格、海报、POP严禁在卖场出现；三、临街店铺1、店内必须保证充足照明，一般为周边店铺两倍的照明亮度2、店内必须有TCL电脑形象展示板、服务宣传板、TCL电脑相关证书宣传板、 海报板、吊旗、货物存放空间3、 样机展台尽量靠近形象展示板，样机展台以最多放置2台样机为宜，展台高度在75-85公分，宽度为70-85公分为宜4、 在TCL电脑形象板、服务宣传板的墙面不得张贴海报或其他厂家经营的产品广告，5、 临街店铺空间狭小，展台空间切忌过多（切忌两面墙均为展台）6、 货物存放空间可堆放于形象展示板下或死角处，但切不可高于形象板底边， 货物堆放整齐，由高到低由小到大排列，并且要求外露箱面统一且按统一 顺序排列；7、展台、样机清洁，严禁摆放杂物，宣传单页放于固定的POP盒内8、灯箱、人形牌放置于店铺外两侧9、海报板放置于内部展台旁边，海报板粘贴规整，严禁贴有非TCL产品海报；10、价格牌、吊旗、海报条幅随时更换，非此期间售卖的产品的价格、海报、POP严禁在卖场出现；11、打包台、收银台根据卖场实际情况放置12、吊旗分别有次序的贴放于房屋吊顶之下编制的指导思想是以工程的“质量、进度、安全”为核心，在组织机构、施工措施、安全生产上进行了组织落实，本技术文件将作为今后指导施工生产的依据。该工程将列为我公司昆山地区的重点工程，实行以合同工期为目标的项目法施工，全面履行工程合同，保竣工、保质量、保后期服务。TCL电脑代表处卖场检查评分表代表处： 检查时间：卖场名称整体印象35分橱窗通透 5分布局合理 20分照明充足 10分样机摆放15分摆放符合规范 9分有演示 6分清洁20分样机 5分展台5分灯箱5分海报板等其他（5分）POP摆放30分单页 6分吊旗不过时 6分三证 6分立体POP 6分海报 6分小 计总 计达 成 销 售 的 技 巧 达成销售的技巧 前言1. 引起注意(Attention) 引人注目的店面形象l 统一、简洁的店面装饰l 整齐、错落有致的商品陈列 良好的个人形象 良好的个人形象, 瞬间给人予专家的感觉, 给客户一种信赖感, 为接下来的良好沟通作好铺垫 亲切、有理的招呼 你的销售从这儿开始，轻松、自然的切入销售就是一个美丽的开始2. 激发兴趣(Interest) 了解客户需求l 察言观色l 询问l 仔细聆听聆听的诀窍: 给客户说话的机会 集中注意力 不要随意打断客户的话 给客户以思考的时间 对客户的话有即时的反应 听重点 切忌主观猜测 介绍产品l FAB产品介绍法 FFeature (产品本身具有的特性) AAdvantage (产品特性所引出的优点) BBenefit (产品能给顾客带来的好处)l 摸准顾客心理需求，有的放矢 客户所注重的, 就是你销售的突破口, l 形成固定有效的产品讲解模式 为什么不熟读每一个产品的销售手册呢？ 你对产品的背景、企业的背景熟悉吗？ 你能否告诉客户，他(她)为什么要在你这里买这个产品？ (你的店有何优势) 如果这些问题你答不出来，你又如何让客户从你这儿获得 他(她)所关心的信息？ 3. 激起欲望(Desire)，留下记忆(Memory) 鼓励试用l 引人注目的演示l 让客户亲手操作 人们对听到的事情只能记住10%; 对看到的事情能记住50%; 而 对亲身经历过的事