安徽新华传媒股份有限公司安徽新华传媒股份有限公司 渠道终端一体化战略渠道终端一体化战略 上海华彩管理咨询（集团）有限公司上海华彩管理咨询（集团）有限公司 二二八年六月八年六月 机密机密 报告说明报告说明 编写背景：编写背景：随着中国读者群的进一步成熟和民营外资竞争者的加入，集中度较低的图 书发行行业将进入充分竞争阶段，而且必将掀起并购狂潮，向更为成熟的行业充分竞争阶 段演进。如何在群雄并起的乱世中成功突围，并保证可持续的盈利性增长是所有图书发行 企业现阶段面临最重要的战略选择。正是基于这种背景，安徽新华传媒股份有限公司（以 下简称皖新传媒、公司）与华彩咨询携手，为打造中部地区出版物发行中心而制订渠道终 端一体化战略。 编写基础编写基础：主要基于前期编写的股份公司总体战略，以及项目组对股份公司各层级管 理者的深入访谈、公司内部提供的数据资料和项目组外部收集的部分资料，以及华彩咨询 对股份公司的图书卖场的管理结构、业务状况以及未来发展的深刻理解。 内容说明内容说明：本报告是在股份公司总体战略的基础上，针对卖场主业的经营制订的经营 战略，其中所述方案若需实施均需进一步系统论证及细化。报告主要包括以下十一个部分 的内容： 第一、二部分：对公司卖场主业的内外部环境进行多角度分析，透视其中存在机会和 威胁、优势和劣势。 第三部分：通过前面的系统分析，在对机会、威胁、优势、劣势等进行对比研究的基 础上，确定不同的环境下应该采取的策略。 第四部分：明确股份公司卖场主业定位、总体策略、发展目标和经营方针。 第五部分：针对城市卖场如何经营提出相应的策略。 第六部分：明确农村网点如何经营提出相应的策略。 第七部分：明确公司如何将渠道与终端打造成为一个有机的整体。 第八部分：卖场如何进行管理。 第九部分：为了确保卖场经营战略得到有效实施需要做的保障工作。 附录：网上书店以及特色书店的经营策略。 战略思路和战略方案的形成，对于企业来说是非常重要的，但是所有这些努力的价值 需要在战略实施的过程中体现出来。由于环境不断变化，对于安徽新华传媒股份有限公司 来说，要保持持续的健康增长，需要充分理解环境的变化，把握机遇、迎接挑战。在这个 过程中保持一个清醒的战略思维是非常必要。而这种战略思维的形成和贯彻，正是本次咨 询过程的真正价值。 目录目录 报告说明报告说明2 目录目录3 第一部分第一部分 外部市场分析外部市场分析3 1-1 安徽市场需求分析3 1-1-1 收入状况和文化消费状况3 1-1-2 教育发展状况3 1-1-3 安徽图书市场消费特点3 1-1-4 小结3 1-2 行业竞争结构分析.3 1-2-1 消费者分析3 1-2-2 竞争对手分析3 1-2-3 供应商分析3 1-2-4 潜在进入者分析3 1-2-5 替代品分析3 1-2-6 小结3 第二部分第二部分 内部条件分析内部条件分析3 2-1 卖场主业的业务表现3 2-1-1 一般图书的市场竞争力3 2-1-2 卖场的盈利能力3 2-2 卖场主业的运营能力分析3 2-2-1 营销管理分析3 2-2-2 采购管理分析3 2-2-3 库存管理分析3 2-2-4 物流配送管理分析3 2-2-5 终端销售管理分析3 2-3 卖场主业的资源分析3 2-3-1 财力资源3 2-3-2 人力资源3 2-3-3 实物资源3 2-3-4 无形资源3 第三部分第三部分 SWOTSWOT 分析分析.3 3-1 SWOT 分析.3 3-1-1 优势3 3-1-2 劣势3 3-1-3 威胁3 3-1-4 机会3 3-2 SWOT 相应策略.3 第四部分第四部分 卖场主业经营战略卖场主业经营战略3 4-1 业务定位和总体策略3 4-2 发展目标3 4-3 经营方针3 第五部分第五部分 城市卖场经营策略城市卖场经营策略3 5-1 城市卖场创新3 5-1-1 大卖场业态创新3 5-1-2 小卖场业态创新3 5-1-3 创建网上书店3 5-2 城市卖场管理3 5-2-1 卖场近期管理3 5-2-3 卖场远期管理3 5-3 城市卖场扩张3 5-3-1 扩张原则3 5-3-2 资本运作3 5-4 卖场面积规划3 第六部分第六部分 农村网点经营策略农村网点经营策略3 6-1 现状分析3 6-2 近期经营管理3 6-2-1 构建两层级管理体系3 6-2-2 经营原则3 6-2-3 经营范围3 6-3 远期经营3 6-4 扩张及资本运作3 第七部分第七部分 渠道与终端管理策略渠道与终端管理策略3 7-1 现状分析3 7-2 建议方案3 7-3 过渡方案3 第八部分第八部分 卖场管理卖场管理3 8-1 合理规划布局3 8-2 注重营销3 8-3 重视员工管理3 第九部分第九部分 保障体系保障体系3 9-1 组织建设3 9-2 标准化建设3 9-3 人力资源建设3 9-4 信息化建设3 9-5 物流体系建设3 9-6 企业文化建设3 附录附录3 网上书店经营策略3 特色书店经营策略3 第一部分第一部分 外部市场分析外部市场分析 1-11-1 安徽市场需求分析安徽市场需求分析 说明说明:在安徽新华传媒股份有限公司总体战略梳理中在安徽新华传媒股份有限公司总体战略梳理中,关于国内市场中图书的市场需求状况关于国内市场中图书的市场需求状况 和图书批发、零售的行业竞争环境已经做了比较深入的分析。因此，这里的分析主要偏重和图书批发、零售的行业竞争环境已经做了比较深入的分析。因此，这里的分析主要偏重 于安徽图书市场的外部环境分析！于安徽图书市场的外部环境分析！ 1-1-11-1-1 收入状况和文化消费状况收入状况和文化消费状况 全年城镇居民人均可支配收入 11473.6 元，比上年增长 17.4%，其中娱乐教育文化支 出增长 34.6%。全年农村居民人均纯收入 3556.3 元，比上年增长 19.8%。人均生活消费支 出 2754 元，增长 13.8%。 全年社会消费品零售总额 2403.7 亿元，比上年增长 18.4%。其中在批发零售业零售额 中，家用电器和音像制品类增长家用电器和音像制品类增长 25.3%25.3%，文化办公用品类增长，文化办公用品类增长 59.3%59.3%，体育、娱乐用品类增，体育、娱乐用品类增 长长 34.5%34.5%。 资料来源：2007 年安徽省国民经济和社会发展统计公报 1-1-21-1-2 教育发展状况教育发展状况 20072007 年各类教育发展情况年各类教育发展情况 单位：万人 指 标 招生数在校生数毕业生数 研究生 1.02.80.7 普通高等教育 25.373.118.1 中等职业教育 33.684.922.0 普通高中 45.5135.239.7 普通初中 99.4321.7114.4 小学 86.4549.596.0 资料来源：2007 年安徽省国民经济和社会发展统计公报 、安徽教育网 2007 年末全省高等教育毛入学率 19.7%，比上年上升 0.7 个百分点。全省小学、初中 学龄儿童入学率有所提高，分别达到 99.81和 98.63。中等职业教育发展迅速，招生数 首次突破 40 万人。城乡实施“两免一补”的民生工程。135 万名学生获得了免费提供的教 科书。 1-1-31-1-3 安徽图书市场消费特点安徽图书市场消费特点 为了深入了解安徽省读者在购买图书过程中的消费特点，华彩咨询与皖新传媒在 2008 年 5 月份对合肥、阜阳、巢湖等区域市场的读者进行了一次调查。本次调查以采用问卷调 查的方式，共回收有效问卷 340 份。经过对问卷的相关数据分析处理后，安徽省图书消费 市场呈现以下特点： 从消费者年龄调查分布图来看，主要消费群是从消费者年龄调查分布图来看，主要消费群是 25-3525-35 岁之间，其次是岁之间，其次是 36-4536-45 岁之间与岁之间与 18-2418-24 岁之间！因此在做营销活动时，应把这三个消费群锁定为我们的主要目标客户！岁之间！因此在做营销活动时，应把这三个消费群锁定为我们的主要目标客户！ 从消费者职业分配图来看，一般图书的主要目标市场是企业单位人员！从消费者职业分配图来看，一般图书的主要目标市场是企业单位人员！ 从影响图书购买的各种因素分析来看，对于书店经营而言，书城商业运作模式具有较从影响图书购买的各种因素分析来看，对于书店经营而言，书城商业运作模式具有较 大的优越性，它能够较好的满足客户需求！大的优越性，它能够较好的满足客户需求！ 因素因素非常重要非常重要比较重要比较重要合计合计 图书品种多少 53%37%90% 书店的舒适环境 43%43%86% 选购后立即取书 40%46%86% 搜索图书的方便性 39%45%84% 交通及地理位置 39%42%81% 可用较安全的付款方式 41%40%81% 新书推荐等购书信息 29%48%77% 服务人员协助指导 35%41%76% 退换货容易程度 31%44%75% 书店的知名度 36%36%72% 书的价格 32%39%71% 促销活动比较多 22%34%56% 营业时间 16%36%52% 书的包装美观程度 15%36%51% 习惯在某个书店买书 14%35%49% 额外需求满足 9%21%30% 从以上分析来看： 首先，以首先，以“非常重要和比较重要非常重要和比较重要”的合计百分比为基准进行分析：的合计百分比为基准进行分析： 最重要的因素依次是：图书品种的多少、书店的舒适程度、选购后立即取书、搜 索图书的方便程度、交通及地理位置、较安全的付款方式（合计百分比在 80%以 上） 。 其次重要的是：新书推荐等购买信息、服务人员的协助指导、退换货的容易程度、 书店的知名度、书的价格（合计百分比在 70%80%） 其次，以其次，以“非常重要非常重要”的百分比为基准进行分析：的百分比为基准进行分析： 最重要的因素依次是：图书品种的多少、书店的舒适程度、可用较安全的付款方 式、选购后立即取书、搜索图书的方便性、交通及地理位置（百分比在：39%以上） 。 其次重要的是：书店的知名度、服务人员协助指导、书的价格、退换货容易程度、 新书推荐等购书信息（百分比在：29%38%） 由以上的分析可以看出：由以上的分析可以看出： 最关键的是：书店的定位（规模、选址、服务模式）最关键的是：书店的定位（规模、选址、服务模式） ； 其次是：书店的管理、服务、营销策略。其次是：书店的管理、服务、营销策略。 结论：对于书店经营而言，书城商业运作模式具有较大的优越性，它能够较好的满足结论：对于书店经营而言，书城商业运作模式具有较大的优越性，它能够较好的满足 客户需求！客户需求！ 从安徽图书市场消费者对图书品种偏好分析来看，文学类、教育类和医疗保健类市场从安徽图书市场消费者对图书品种偏好分析来看，文学类、教育类和医疗保健类市场 需求较突出！需求较突出！ 参考 书籍 计算 机书 籍 童话 名著 休闲 旅游 类 医疗 保健 文学 类 心理 类 财经 管理 类 教育 类 语言 类 其它 15%19%17%15%31%43%8%17%30%9%19% 从消费者对图书以外文化产品的需求分析来看，文具用品、音像制品、体育用品和数从消费者对图书以外文化产品的需求分析来看，文具用品、音像制品、体育用品和数 码用品在业态创新和多元化方面有较好的发展前景！码用品在业态创新和多元化方面有较好的发展前景！ 运动服文具用品复读机眼镜数码相机体育用品手机音像制品其它 16%48%11%12%21%34%15%42%6% 从对图书以外商品的价位认知分析，商品定位应以中等价为主，这也符合文化产品从对图书以外商品的价位认知分析，商品定位应以中等价为主，这也符合文化产品 大众化市场的定位特点！大众化市场的定位特点！ 高价位中等价位低价位说不清 4%67%13%16% 从网上购书影响因素分析来看，我们发现消费者对网上购物这种时尚的消费模式仍然从网上购书影响因素分析来看，我们发现消费者对网上购物这种时尚的消费模式仍然 存在不小的