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有效的合同管理,1、合同的主要内容 2、促销合同 3、合同管理要点,目 录,一、合同主要内容 (一)商品合同,1.1 有效合同的主要组成部分: 标的(商品明细) 质量 价格 结算条件 通道费用 订单 交货 退换货,一、合同主要内容 (一)商品合同,1.1 标的(商品明细清单): 商品品名应清楚具体,避免使用综合品名; 商品有明确的规格,标明具体的颜色、式样、 尺码、牌号、包装规格等; 商品应有标准的国际条形码 符合商品结构表的要求(数量及品种),一、合同主要内容 (一)商品合同,1.2 质量分析: 商品质量证明齐全 合同上必须注明商品的包装方式 严格控制食品的保质期 商品缺斤少两(注意净重) 商品缺零配件(家电、小家具),供应商应该提供的质量证明,食品类商品供应商应提供: 食品生产企业许可证,食品卫生许可证,新产品批准证书防疫检测报告,销售地当地的卫生防疫检测报告,进口商品卫生许可证 药字号保健品供应商应提供:药品生产企业许可证,药品生产企业合格证,药字号保健品批准证书等。,质量保证条款,质量保证金; 发生质量问题,承担损失,供应商支付违约金; 供应商评估降级;,一、合同主要内容 (一)商品合同,1.3 进价分析: 价格带分析 横比:商品最小单位价格 (与同类同档次商品比较) 纵比:与历史数据比较 外比:与竞争店同类商品作比较 (从市调表格售价倒推进价),最低价保证条款,1、确保本超市的商品价格为本埠零售渠道最低价格; 否则,补差价 否则,罚款50% 否则,,其它价格条款,合同价格应注明未税价格及相应税率; 供应商价格变动,应提前 天以书面形式加盖公章通知超市;,一、合同主要内容 (一)商品合同,1.4交易条件 经销 帐期自送货之日起开始计算 帐期自发票送达之日起开始计算 代销 卖多少结多少 按单结算,一、合同主要内容 (一)商品合同,1.4交易条件 帐期类别: 零帐期:预付款、现款(货到结款) 短帐期:215天 中帐期:1630天 长帐期:30天以上 超市应制订明确的大中小分类帐期计划 超市应制订严格的商品结算制度 帐期最后确定应该是三级审核,决不能个人说了算 (采购员采购经理分管副总),帐期库存天数,有效的库存控制是超市利润的主要来源,国外连锁超市的赢利概念 商品毛利-可控及不可控费用 营业外收入 现金流资金利润-50%的净利来源,例: 台湾万克隆(平均值),部门 商品 库存 可支配自 日均 年息 帐期 天数 由资金(天) 销售(店) 10% 回收 生鲜 20 5.6 14.4 180万(NT) 0.71万 食品 45 12 33 300万 2.71万 百货 75 24 51 120万 1.68万 600万 5.1万 现金流产生的净利润 0.8 - 1%,例: 美国沃尔玛模式,平均帐期: 62天, 平均库存天数17天 自由资金: 45天 X 50亿人民币日均=2250亿 滚动程序: 向供应商进货帐期自由资金设立金融贷款给供应商战略合作伙伴,库存天数指标参考(一):,库存天数指标参考(二):,一、合同主要内容 (一)商品合同,3.1.5 通道费用: 1. 通道费用的种类: (1)相关商品费用:进店费、开户费、新品费、条码费、商品质保金; (2)节庆促销费用:店庆费、元旦、五一、中秋、国庆、春节 (3)返利:a、无条件返利; b、有条件返利; c、损耗补偿;,一、合同主要内容 (一)商品合同,3.1.5 通道费用: 1. 通道费用的种类: (4)陈列费用:端架费、堆头费、特殊陈列费、集中陈列费、其他陈列费; (5)广告费用:DM海报费、墙体广告、灯箱广告、手推车广告、电视墙广告、收银台广告(收银台、收银台显示屏)、存包柜广告(存包柜、存包牌)、POP、滚动广播 (6)促销费用:试吃、赠饮、演示等,一、合同主要内容 (一)商品合同,3.1.5 通道费用: 2. 通道费用收取的方式: 款项(现金、支票或汇款等) 以物抵扣(降低进价、首单免费、返佣、赠品) 坚持收支两条线,一、合同主要内容 (一)商品合同,3.1.5 通道费用: 3. 通道费用收取的途径 通道费用标准公开化 业务人员严禁接触款项(采购与营运) 财务部严格审核、把关 每月公布通道费用收取情况(按部门),一、合同主要内容 (一)商品合同,3.1.6 订单 订单的内容(详见样表) 订单的下达(提前 天) 订单的确认 :24小时之内 订单的撤销与变更:提前通知,规范管理供应商将极大地 提高超市工作效率,一、合同主要内容 (一)商品合同,3.1.7 交货: 实行送货制; 交货地点: 配送折扣:结算金额的12%,一、合同主要内容 (一)商品合同,3.1.7 交货: 验货标准: (1)保质期:超过1/2 期限的拒收; (2)包装不完整、不规范商品拒收; (3)不符合产品质量标准的拒收; (4)零配件不齐的拒收; (5)开箱验收率及损耗补偿;,3.1.8退换货条款: 1、明确规定退换货的条件: 质量问题 新品滞销 (双方界定滞销的标准:3个月? 销售数量未达到总数量的30%?) 2、明确规定退换货的方式: 退换货单书面通知供应商后 天内领取,否则由超市自行处理 3、损耗补偿:实物或款项 (总回款额的12%)。,一、合同主要内容 (一)商品合同,一、合同主要内容 (二)促销合同,2.1 标的 品名与商品条码 2.2 订单 标注确切的数量、供货时间和包装方式,一、合同主要内容 (二)促销合同,2.2 促销优惠条件谈判 2.2.1 促销价格(应比平时低1050%),一、合同主要内容 (二)促销合同,2. 2、促销优惠条件谈判 2.2 促销费用: A. 类别:DM费、堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促销 费等 B. 应按标准收取,二级审核 C. 财务严格审核、把关 (供应商向财务交费,收支两条线),一、合同主要内容 (二)促销合同,2.2、促销优惠条件谈判 促销方式:,特殊陈列,抽奖,赠品,集印花换购,文化促销,拍卖,试吃,顾客参与,PROMOTION 促销,一、合同主要内容 (二)促销合同,2、促销优惠条件谈判 2.2 促销场地: A. 端架、堆头要数量明确; B. 特殊陈列要明确注明场地面积; C. 注意货架空间不能随便让供应商占用。,一、合同主要内容 (二)促销合同,3. 促销后商品的处理: A. 促销协议上应注明促销价格的有效期: 前7后8 、或前4后10 B. 促销协议上应注明促销商品的可退换; C. 促销后促销商品的大量剩余要及时处理。,一、合同主要内容 (三)联营合同,1、标的 商品系列:注明品类、品牌及单品数范围 商品要求:应季,符合超市选项标准与要求 条形码,一、合同主要内容 (三)联营合同,2、场地: (1)由超市统一规划; (2)装修及调整必须经过超市同意;,一、合同主要内容 (三)联营合同,3、相关费用: (1)押金: (2)水电暖、空调费分摊; (3)提供增值税发票; (4)各项耗材费、包装费用、设备使用费(设备折旧)由供应商承担 (5)联营专柜员工工资由供应商负责交由超市统一发放,以便统一管理,一、合同主要内容 (三)联营合同,4、促销 (1)供应商每月应不低于 次促销活动; (2)其他费用等同与商品合同 (3)促销时签订促销合同,一、合同主要内容 (三)联营合同,4、促销 (1)供应商每月应不低于 次促销活动; (2)其他费用等同与商品合同 (3)促销时签订促销合同,一、合同主要内容 (三)联营合同,5、结算: (1)保底销售 (2)有条件递增 (3)结算日:30天 / 60天,二、合同管理要点,规范的合同文本 专业的合同培训 明确的采购权限 三级审核制 财务部监督 专门的合同管理部 防损部随时可调取合同复印件,合约管理,合约的签订流程 1、正确拟订合约文本; 2、重要条款的审定; 3、各方会签(采购条款、运营条款、财务条款、 法务条款) 4、盖章后的存档管理,合约管理,合约的会签 财务条款:账期、税务信息、发票信息等等; 运营条款:送货时间、送货标准、包装要求等等; 采购条款:合作期及合作方式、其他收入、返佣等等; 法务条款:法律依据,合同签订要素,经营过程中容易出问题部分内容需要与供应商重点强调,如送货率、商品质量等; 每年的合同续签,应该是在前一年合作条款上的条件递增,如年返的递增、整个费用收取比率的合理递增;但帐期可以基本不变; 有些企业需要我方签订双方合同, 要注意对方合同中的特殊条款,如费用名称、不平等条款等; 采购部负责人在年度合同规划时,也应将合同费用收取额纳入预算中;主要是参考近两年数字以及下一年的经营变化来确定;,谢 谢 !,
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