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2019/8/24,1,品类管理之 商品结构调整策略,讲师:陈厚华,2019/8/24,2,当前民营超市现状,2019/8/24,3,我们怎么办,不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店;不能以单店、小店的经营、管理模式来经营管理有一定规模的连锁企业与大店;不能以参照其它门店的经营方法来经营连锁门店,2019/8/24,4,民企超市面临的主要问题,2019/8/24,5,商品结构的困惑,2019/8/24,6,布局调整及陈列,1、调整顾客的购物动线、提供顾客方便购物和关联购物的机会 2、陈列调整:品项品种的个性化陈列:洗化调味类等采用品牌、规格纵向陈列、功能横向陈列法。小针轵类采用挂钩陈列法,其中毛巾采用折叠菱形陈列法。塑料制品采用规格、颜色横向、款式纵向陈列法,卫生间、厨房用品采用用途先后陈列法 3、制订门店、端架、堆头的平面图及考核规定:80%堆头与20%端架归采购部出售,剩余20%堆头与80%端架归门店陈列使用,门店必须做到陈列以下商品:DM商品、30商品中的敏感商品、当令商品、节假日商品、高毛利商品、定牌商品。,2019/8/24,7,目标品类对于门店的重要性,为什么我们很多超市门店来的顾客都是中老年顾客?都是中低客层? 梧桐招凤凰,好的平台招揽好的人才,好的品类招来好的顾客 高客单的目标品类与低客单的目标品类带给门店不同的顾客层次 不同门店的目标品类决定了门店不同的客层,2019/8/24,8,品类角色,2019/8/24,9,解决商品结构的几个关键点,控制或标准(预估表) 对商品流动率的考核 费用与销售的关系 关注度原则,采购部都应该有一套商品结构调整的流程和标准; 营运部都应该有一套商品陈列标准; 这就是最基础的品类管理。,2019/8/24,10,正常加价20-30的基础上低价高加,高价低加的原则 (1)促销价格5-10 (2) 竞争价格5-8 (3) 品种等级价格:差价10-15 (4) 淡旺季价格,旺季:15-20, 淡季:20-30 (5)分拣与统货价格:统货价格原则上不执行,分拣差价10-15,2019/8/24,11,数据化管理的八大突破点,一、给我们的数据化管理配个八抬大轿,报表体系化,销售支撑性,利润结构性,商品结构优化,盘点精细化,库存控制化,异常最小化,管理逻辑化,2019/8/24,12,案例分析: 如何客观确定门店营业额目标?,阳光超市位于A省的县级城市孟城县,超市成立于2012年11月,目前只有一家店,超市经营面积为4000平米,地理位置略偏,离主商圈1公里,开业后由于没有知名度,经营较为艰难,每日营业额只有3-5万元,毛利率为10% 孟城县为A省的一个比较小的县城,县城内人口10万,约33000户县城家庭,乡镇及农村人口20万,约70000户家庭 问题是:每天3-5万的销售,10%的毛利率是这家门店正常的销售和毛利吗?如果不是,这家门店正常的销售和毛利是多少?,2019/8/24,13,目前阳光超市的销售分析,开业后阳光超市的每日来客数为2000人左右 客单价20元左右 销售额来客数客单价 店销售额2000人20元/人40000元,2019/8/24,14,超市每日来客数=商圈家庭户数*渗透率*每周(月)购物次数/周(月),2019/8/24,15,开业后阳光超市的每日来客数为2000人左右 阳光超市目前的市场渗透率是多少? 这个渗透率正常吗?,2019/8/24,16,目前阳光超市的来客数分析,涉及县城内人口为100000人,约33000户, 按照第一商圈渗透率为50%: 33000户*50%*2次/周=4714人次/天 涉及乡镇及农村人口为200000人,约70000户, 按照第二商圈渗透率为10%: 70000户*10%*2次/月=467人次/天 也就意味着阳光超市每天来客数应在5181人 5181人/日*30元/日=155430元/日,2019/8/24,17,商品结构的诊断、分析、调整方法,1.框架判断调整法 2.目标客层的品类分析调整法 3.价格带与销售额的二维分析调整法 4.、B、C分析调整法 5.商品纵、深评估调整法 6.商品销售考核指标分析调整法 7.商品差异化分析调整法 8.历史分析调整法 9.资源对比调整法,2019/8/24,18,采购问题,不了解自己的供应商; 不了解自己管理的品类; 不了解自己管理的商品; 不了解自己管理商品的功能; 不了解购买商品的顾客; 不了解顾客的购物习惯;,2019/8/24,19,营运问题,订单不及时,导致商品缺失; 门店没有大局意识,凭个人好恶控制商品的进出; 只关注低价畅销商品,不关注机会商品;,2019/8/24,20,系统问题,没有深刻认识系统的重要性; 引进系统更多的考虑是价格因素; 没有注重系统对经营的支持; 系统没有有效升级换代,很多功能无法有效使用;,2019/8/24,21,什么是数据分析?,数据分析是通过对经营数据的分析,了解现状、提出改进措施及建议,为企业经营管理战略、策略、政策、经营优化等提供重要依据,促进企业核心竞争能力的建立,确保企业的可持续发展。,那么我们如何来定义数据呢?,2019/8/24,22,数据分析六步曲,以上数据分析用Excel可以完成,在做数据分析时需要有熟练使用Excel的能力。,2019/8/24,23,数据分析常见的问题,您在做数据分析中常见的问题有哪些? 请您坦诚的发表您的想法。,2019/8/24,24,库存管理的几种状态,2019/8/24,25,2019/8/24,26,销售和库存的关系,有销售无库存或库存不足订货周期销售表现形式 畅销缺货:定义:商品状态正常,库存量100天 有库存无销售表现形式 未动销定义:食品超过30天未销售,非食品超过60天未销售,正常状态商品,2019/8/24,27,商品分析,2019/8/24,28,供应商分析,2019/8/24,29,我们需了解的常用的计算公式,以下公式均为含税 毛利额=销售额*毛利率 毛利率=平均毛利率=毛利额/销售额(=1(成本 / 售价)*100%) 商品周转率=月营业额(成本) / 月平均库存额(期初+期末)/2 库存周转天数=30(31)/商品周转率 交叉比率=商品周转率*商品毛利率 贡献度=部门销售构成比*部门(单品毛利率) 动销率=有销售的单品数 / 该品类有效的单品数 滞销率=1(有销售的单品数 / 该品类有效的单品数),2019/8/24,30,未动销商品解决方案,每月检查未动销商品,2019/8/24,31,动销率,分析多种途径 品类动销率 品类动销率以最小分类划分,某销售区间单品数/分类库存单品数字 厂商动销率 厂商动销率以厂商划分,分析厂商销售区间销售单品数/厂商库存单品数字 动销率的计算方法,2019/8/24,32,动销率超过100%,说明的情况:动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数,说明了该分类出现了品项数的流失现象。,2019/8/24,33,动销率低于100%,(1)情况的说明:从数据的表面上看,该类商品存在滞销商品,至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品; (2)造成的原因,2019/8/24,34,动销率原因,2019/8/24,35,我们来看了解一下数据究竟要分析些什么?,2019/8/24,36,数据分析与商品调整的关系,销售数据的回顾与分析是商品调整的基础; 商品调整结果是销售数据回顾与分析的必然。,销售数据的 回顾与分析,商品调整,必然,基础,2019/8/24,37,说说商品零销售,货架上有货 1、陈列位置不对 2、标价不清或无标价 3、商品残损或太少 4、价格不合理 5、消费者不熟悉 6、被其他商品遮挡,货架上无货 1、在仓库里,未上架 2、季节性商品 3、已损耗,但未报损 4、已撤架,待退货 5、质量问题不宜再售 6、数据库问题,2019/8/24,38,每日销量数据报告,3.54.0,34,2019/8/24,39,每日销量数据报告,通过“动线布局”; “磁铁效应”;“排面布局”;“购物篮”等,来提高顾客购买商品平均数量来达到提升客单价的目的,既可以有比较明显的效果又可以节省费用,2019/8/24,40,每日销量数据报告,A.(平均单价)4X(平均数量)4=(客单价)16 B.(平均单价)5X(平均数量)4=(客单价)20 C.(平均单价)4X(平均数量)5=(客单价)20 D.(平均单价)5X(平均数量)5=(客单价)25 例:B和C分别比A增加了20% D比A增加了36%,2019/8/24,41,行业ABC和双ABC定义,将商品分为ABC三类,有效了解商品结构和商品现状,并通过双ABC分析,了解商品今年和去年的状况,有效指导门店销售策略; A是销售占比50%的商品 B是销售占比40%的商品 C是销售占比10%的商品 通过双ABC分析可以将商品划分为12个类型: A是今年新品,可能是新上市的大力度促销商品 AA是今年和去年都是A类商品,可能是一线明星商品、强季节商品、促销商品 AB是去年为B类,今年为A类,呈上升趋势 AC是去年是C类,今年是A类,培养潜力很大的商品,2019/8/24,42,B是今年新品,销售不错 BA是去年是A类商品,今年是B类商品,有所下滑 BB是今年和去年都是B类商品 BC是去年是C类商品,今年是B类商品,可见去年和今年都没大力度促销,可培养 C类是刚上市商品,没有经过促销 CA是今年是C类,去年是A类,下滑严重,需要删除 CB是今年是C类,去年是B类,有所下滑,需要删除 CC今年和去年都是C类商品,可能是结构性商品,不能删除,行业ABC和双ABC定义,2019/8/24,43,品类销售提升四步法,单纯的新旧品汰换,品类整体销售提升在3%以内,特点是手法平稳,没有其它后遗症; 被汰换的部分商品,留出空缺,扩展A、B类商品的排面,品类整体销售提升在5%-7%之间(只适合ABC结构较差的商品类别,且通常只能一次性使用此方法); 单个门店可以从整家公司的A、B类中获取好的单品,以替代单纯的新旧品汰换,销售提升效率可达25%-30%,或者从其它类似门店获取缺失的A、B类商品,销售提升效率可达10%-15%。但上述两种方法如果执行力到位只能使用一次。,2019/8/24,44,案例分析用ABC手法分析缺货原因,A类,B类,C类,A类商品的缺货,占因缺货造成的销售损失的75%; 缺货比例控制 -3%,B类商品的缺货,占因缺货造成的销售损失的24%; 缺货比例控制 3%,C类商品的缺货,占因缺货造成的销售损失造成的销售损失的1%; 缺货比例控制 10%,每年因商品的缺货所造成的销售 损失占公司总销售的7%11%,2019/8/24,45,数据异常的沟通,2019/8/24,46,相互影响关联图,顾客不满,顾客不来,顾客不干,战胜对手,领先对手,压迫对手,2019/8/24,47,价格结构分析 货架上待销商品的价格结构是否与顾客的购买水平存在差异。 如下表所示:,2019/8/24,48,2019/8/24,49,周转天数太短带来的危害,2019/8/24,50,卖场调整策略重点,2019/8/24,51,商品销售分析表,销售占80%的前20%商品毛利及库存量/库存天数 销售占80%的前20%商品各自占全店及部门比例 销售占20%的商品毛利及库存量/库存天数 无销售商品库存量/库存天数,2019/8/24,52,顾客所需的商品很多,我们为了满足顾客的需求,科学地设立商品配制表,在表中以商品的小分类来满足顾客的需求。 每一个商品小分类都是由许多个供应商,分别提供的不同单品组成的,因此,我们会依照商品配制表来挑选最好的单品来进行销售。,设置商品配制表,它是反映该商品组合的宽度和深度,大、中、小类商品覆盖面越大,说明商品组合宽度越宽;各个类别的单品数的多与少,则说明了该类别商品组合
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