1,市场细分、选择目标市场 及市场定位,2,为什么要进行市场细分 如何进行市场细分 如何选择目标市场 如何在目标市场上对产品定位,内 容,3,一、市场细分的概念,为什么要进行市场细分？吸引所有人购买我的产品难道不好吗？,认识 误区,银行的例子 说明什么？,泰诺的细分 带来的好处,4,无差异营销,1、市场细分的实践基础,差异营销,目标市场营销,5,市场细分：为了更好地对顾客提供产品和服务， 把一个市场按照某种基础分成若干子市场（细分市场）的过程,2、市场细分的逻辑思想,单一顾客的 单一需要,所有顾客的 所有需要,单一公司服务范围选择,6,二、市场细分的基础,步骤一 调查,属性极其重要型的等级 对产品类别的态度 品牌知名度和品牌等级 产品使用方式 被调查对象的人口变量,步骤二 分析,采用因子分析法剔除相关性很大的变量 采用集群分析法划分出差异最大的细分市场,步骤二 细分,根据消费者不同的态度、行为、人口变量、心理变量和 一般消费习惯划分出不同群体,先验细分,后验细分,7,1、消费者市场细分,地理细分 地区 城市规模 人口密度 气候 ,人口统计细分 年龄 性别 家庭生命周期 收入 教育程度 职业,8,1、消费者市场细分,行为细分 时机 利益 使用者状况 使用率 忠诚度 购买准备阶段 ,心理细分 社会等级 生活方式 个性 ,9,描绘细分市场轮廓,特征,细分市场,社会经济学：,1 2 3,年龄 2640 4165 65以上,性别 男性 男性 男性,收入 高 中 低,购物地点 专卖店 百货商场 折扣店,行为学：,购物频率 低 中等 高,观点 追求时尚 注重舒适 经济节约,心理学：,意识 强烈的名牌意识 有时讲究名牌 很少追求名牌,10,来源忠诚度 公司规模 平均采购规模 使用度 产品用途 业务类型 地理位置 采购状况 特征重要性 ,2、产业市场细分,11,三、细分市场的评价,细分市场的吸引力,大小、成长性、盈利率、风险 说服其他细分市场的成员改变其购买是否容易 这个细分市场对公司的业务发展是否有足够的价值,公司的目标和资源,该细分市场是否符合公司的长远发展目标 公司是否具备在该细分市场获胜所需的技术和资源,12,四、目标市场的选择,1、单一市场单一产品 2、单一市场多种产品 3、多个市场单一产品 4、多个市场多个产品 5、全面覆盖市场产品,13,五、市场定位,市场 定位,目标市场,差别化,定位 沟通,1、定位是对现有产品的创造性实践 2、定位起始于一件产品、一项服务、一家公司、一个机构、 或者是一个人，但并非是对产品或服务本身做出什么行 动，而是针对潜在顾客的心理采取行动，要在潜在顾客 心目中确立产品或服务的特殊位置 3、定位追求的首要目标是在某个或某些方面成为潜在顾客 心目中的第一,14,五、市场定位,1、差别化的内容 产品 质量/成本/特征/性能/ 可靠性/耐用性/款式/- - - 服务 送货/安装/培训/维修- - - 人员 能力/知识/言表/可信度- - - 形象 企业/品牌/- - -,15,五、市场定位,2、差别化内容的选择 3、市场定位中的沟通 4、市场定位时常犯的错误,