广汽传祺 网络平台项目运营手册3.0版 培训资料,市场传播科销售部,3.0版本适用销售店： 平台操作考核分高于基础要求； 【车商汇高于85分，车易通高于90分】 销售线索高于传祺品牌均值,Part A 当前经销商网络营销困境,网络营销为什么一直没感觉到实效？,线索量出现极限,经销商操作积极，同城排名及活跃度靠前， 但线索量已经到达极限，无法提升。,网络客户意向不强,线索量不少，销售顾问接到很多400电话， 但介绍完一轮以后，客户表示再行考虑。,线索下发后无法跟踪,市场部下发线索后，线索顾问表示已联系客户， 无法再跟踪客户是否到店或成交。,网络营销陷入一个恶性循环,案例说明郑州骏海店, 独立的网销部门 1+3，一名网销主管，三名网销顾问 每名网销顾问独立负责网销全过程, 会员平台、论坛、微博微信、百度推广 门户、垂直、地方全面覆盖, 日常运营指标看板化 每日指标完成报表化 职能职责考核制度化,骏海模式,专人专岗,平台覆盖,内部管理,目前，较为典型且成功的网销模式案例,案例分解,网销顾问C,网销顾问A,垂直会员A 论坛A,门户会员A,网销顾问B,垂直会员B 论坛B,门户会员B,当地网站 当地论坛,微博 微信,网销部主管,总经理,1、网络营销架构,案例分解,2、客户跟踪接待模式,每名网销顾问， 专职维护一个网站的客户， 负责沟通、网站维护、客户接待、销售。,客户通过网络生成销售线索,邀约客户到店,展厅接待、车型介绍、洽谈订车,新车交车、客户回访,网络端生成线索,电话邀约,展厅洽谈,交车、回访,案例分解,3、内部管理精细化,数据看板,岗位职责,日报表,考核表,明确分工,确定目标,过程管理,结果考核,确定职责 清晰分工,月度目标 指标分解,每天跟踪 精细管理,目标达成 量化考核,优点很突出，成效斐然：,1、专人专岗，职责划分清晰； 2、每个平台专人跟进，容易出效果； 3、网销数量增长很快；,此时需要重视：,1、网络平台分配公平性； 2、部门薪酬奖金分配； 3、网销顾问休假及跟单；,解决以上问题，建议采用 多人多岗DCC模式,Part B 多人多岗DCC模式,1. 解剖经销商店销售线索获得期的五大顽症：,为什么要采用DCC模式,解决办法： 短信发好，电话接好打好 DM做好 触点专员要用好 网络必须要用好 保有客户用好 关联数据做好,2. 解剖经销店销售线索培育期的三大顽症,销售顾问通过自己的 服务行为增加客户本 店逗留时间的意愿不足,为什么要采用DCC模式,夕会转出,解决这个问题的办法,为什么要采用DCC模式,3、解剖经销店促单成交期的两大顽症,最终导致小概率客户成交,为什么要采用DCC模式,成交没有细分客户,独立的团队,明确的职责,完善的监督 、考核机制,严格的流程,总部建立专业运营团队，导入运营机制，通过培训、指导、监督、考核等多种形式帮助经销商获得功效。,经销商建立独立、专业的团队负责DCC的运作。,明确DCC团队的组织架构、人员职责和KPI。,通过系统性流程控制和KPI约定，严格管控潜在客户从获取、成交至整个生命周期。,多人多岗DCC模式,多人多岗DCC模式,市场部 操作平台 内容发布 线索获取 线索移交,DCC邀约小组 接收线索 电话邀约 客户筛选 线索移交,销售顾问 展厅接待 销售洽谈 成交交车 客户回访,线索获取,后端跟进,前端筛选,网络营销三段式,让最专业的人用最科学的工作方法去做最专业的事， 最终将专业销售线索变成一条长期稳定的生产线。,DCC模式职能人员架构, 大客户经理 行销主管, DCC主管 DCC电话营销员, 市场专员 活动媒介专员 网络平台专员, 展厅经理 内训师 销售主管 销售顾问,总经理,销售经理,市场经理,展厅组,外拓组,市场网络组,DCC小组,1、运作流程,多人多岗DCC模式,线索量,邀约率,成交率,市场部线索获取量，取决于基础操作、内容露出,考核DCC电话营销员，线索展厅到店率,线索移交到人，顾问负责制，月终考核成交率,线索量,成交率,邀约率,成败关键：每层移交，必有文件，追溯到人！,2、考核环节,多人多岗DCC模式,分层考核，环环相扣 问题环节，显而易见,DCC模式,2、考核环节,多人多岗DCC模式,通过数据分析，轻松找出问题环节，提升网销成效。,各环节相互管理 一个客户都跑不掉,存量效应，半年内的客户都能持续跟踪,市场部,DCC邀约小组,销售顾问,移交线索,成功邀约， 移交名单,每天反馈邀约情况,未到店/战败客户重新邀约,客户,成交,考核线索量,考核邀约率,考核成交率,通报制度,奖罚制度,培训制度,绩效制度,分享制度,反馈流程,出台一套科学、有效的管理机制，其包括两大部分：制度与流程； 制度方面此处例举培训、奖罚、通报、绩效、分享制度， 基础流程应先建立线索转交流程、反馈流程、跟进流程等,DCC模式核心要素,转交流程,跟进流程,市场部网络平台专员岗位职责 ：,市场部网络平台专员配备要求,市场部网络平台专员人数要求：,酷爱新型媒体并且嗜新者， 能用微博微信,必须本科及以上学历,热爱汽车,喜欢熬夜,其专业必须学习 网络及系统相关专业,有较强的文字编辑撰写能力 （垂直类网站必须每日一新闻）,任职要求,网络平台专员任职要求：,80后,市场部网络平台专员配备要求,及时更新报价,及时提供行情,积极软文发布,网店后台管理,网络工作职责,每日报表上报,1、积极登陆,2、处理订单,3、回复留言,DCC模式市场部,标题是软文最关键的一部分： 标题长度建议控制在16.5-18个字之间； 标题含“促销、低价、特价”字眼的文章获得的点击量远远高于普通公关稿；,软文内容规范： 图文并茂、翔实可信、布局合理,及时更新报价,及时提供行情,积极软文发布,网店后台管理,网络工作职责,每日报表上报,DCC模式市场部,及时更新报价,及时提供行情,积极软文发布,网店后台管理,网络工作职责,每日报表上报,DCC模式市场部,采用最接近市场行情的报价吸引网友点击、关注，获取更多销售线索,及时更新报价,及时提供行情,积极软文发布,网店后台管理,网络工作职责,每日报表上报,DCC模式市场部,网络组使用各类报表及系统：,No.1 CRM系统,No.2 每日看板,No.3 业绩看板,及时更新报价,及时提供行情,积极软文发布,网店后台管理,网络工作职责,每日报表上报,DCC模式市场部,DCC电话营销员岗位职责 ：,DCC小组人员配备要求,DCC电话营销员人数要求：,有汽车行业经验优先,70后,本科不要,对人际关系具备高度 敏感性的人,女性优先 （情绪管理更擅长）,三无人员、生活窘困 （无本地户口、无特别爱好、无房）,DCC电话营销员任职要求 ：,DCC小组人员配备要求,任职要求,反应：响铃三声内接听 态度：语气热情礼貌 内容：了解客户确切需求 目的：记录客户资料 服务：手机发送优惠信息,DCC模式DCC邀约小组,DCC模式DCC邀约小组,DCC模式DCC邀约小组,注意：未到店客户由“电销”跟进，到店后转为展厅销售跟进，禁止重复跟进客户。,DCC模式DCC邀约小组,电销使用各类报表及系统：,No.1 来电登记本,No.2 CRM系统,No.3 到店交接表,No.4 呼出日志,No.5 每日看板,No.6 业绩看板,DCC模式DCC邀约小组,DCC模式销售部,销售顾问接待网络客户“七步法”,Part C 网络营销效果监督,网络营销监督,表1：媒体档案表,封面,内页,网络营销效果监督,表2：效果反馈表,内页,媒体A,媒体B,媒体C,媒体D,媒体E,媒体F,封面,网络营销效果监督,酌情对直接关系到销售人员的刺激机制进行调整，将得到立竿见影的销售效果,电话销售绩效：到店提成（按到店率分等级）+成交提成（按客户来源分等级） 网络销售绩效：到店提成（按到店率分等级）+网站维护,EG：,网络营销制度,先期：可邀请专业销售培训师进行话术培训 中期：可优先选拔杰出销售人员进行话术分享 后期：生成蓝本，复制并强制使用,先期：可邀请当地汽车之家顾问进行操作培训 中期：优先选拔内部优秀销售担纲操作培训 后期：生成车商汇操作流程，复制并强制使用,网络营销培训,小结,依靠会员平台的网络渠道营销，与传统渠道营销有着极大的不同，经销商应该不仅仅是将其纳入到传统营销方式，应区别对待； 网络营销的三大目标：品牌推广、口碑营销和潜客抓取及转化是相辅相成、不可分割的，应作为一个整体来运作； 作为新的销售渠道，需要持续的关注和投入，不断探索和总结，要有恒心和耐心，不能期待一蹴而就。,Thanks,