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成功的早会经营,课程大纲,早会经营中常见的问题 营业单位该如何早会经营 早会的一般流程 丰富多彩的早会,早会经营中常见的问题,早会的内容、形式单调,没有激发出营销 同仁参与的积极性,一味地追求早会的程序化、标准化,而忽略 了“创意”、“创新”,早会经营没有计划性,将早会的最主要目的定位在“考勤”上,课程大纲,早会经营中常见的问题 营业单位该如何早会经营 早会的一般流程 丰富多彩的早会,营业单位该如何经营早会,成立早会功能小组,让更多的人参与到早会经营中 养成制定早会行事历的习惯 早会内容应具有实用性和时效性 按流程进行早会,同时也敢于创新,保持早会形式的多样性 定期对早会进行检讨,不断改进早会质量,课程大纲,早会经营中常见的问题 营业单位该如何早会经营 早会的一般流程 丰富多彩的早会,早会的一般流程,播报部、组、个人的业绩,激励士气,树立典范。,典范人员进行分享,传授成功经验。,讲授专题,学习充电。,根据当时营销节奏给予激励。,由主持人针对相关事项给予业务伙伴提醒,如差错件的通告等。,早会的各个环节应配合不同的音乐以渲染气氛,课程大纲,早会经营中常见的问题 营业单位该如何早会经营 早会的一般流程 丰富多彩的早会,网上的早会,【准备】笔记本电脑一台,邀请会上网操作的主持人一名。 【评注】网络中饱含大量的信息 ,网上早会令我们耳目一新,它的信息 量更大,更及时,更有效, 并可以藉此普及电脑知识。 【操作】主持人将电脑放在讲台上打开,并上网,然后开始看精彩网事, 聊天下大事 ,把最新最近的网上相关消息介绍给全体业务同仁。 网上早会宜每周一次,主持人要事先做好相关内容 的准备,做 到既关注专业一面,又涉及轻松话题。,记者招待会式的早会,【准备】选定一个当前的热门险种或受关注的话题,一位主持人, 一至两位有相关能力的发言人,并在讲台前布置一长桌。 【操作】主持人及发言人在桌前就座,主持人先就发表的主题做 简单介绍,然后请所有业务员扮演的记者自由提问,发 言人作一一回答。对于各式各样的提问,发言人要沉着 冷静,或详细讲解,或简明扼要,或机智幽默。而主持 人既要启发提问,又要控制场面。 【评注】这种早会其实是借记者招待会的形式,选请优秀人员对 所有业务员作再培训,业务员则将平时的 疑难和问题, 既当记者,又似客户一般提出。,嘉宾面对面的早会,【准备】确定不同主题,提前约请嘉宾,如公司各部门经理或室主任, 其他部门的展业高手,已投保的客户,以及与寿险相关行业的 专家如医生,证券行家,财税人员等。 【操作】采用央视“实话实说”及卫视“锵锵三人行”的形式,在营业部中 央或台前安排两至三个座位,由一位主持人采访一至两位嘉宾。 主持人事先准备提问要点并与嘉宾做好沟通,谈话过程要轻松 幽默,并可穿插业务员的提问,总之要让人有所收获。 【评注】这是一种非常有效的沟通手段,关键在于所请的嘉宾能否畅所 欲言,所选的话题是否受人关注,比如请客户谈客户服务,请 医生谈重大疾病,请契约部谈核保问题等都是极佳的内容。,早餐俱乐部式的早会,【准备】事先预备好饮料如牛奶,豆浆,或茶; 点心如各种包子,面包等, 也可以预订外卖。而每人自备部分食品当然更受欢迎。 【操作】把营业部的座位围成大圈子,将食品放在中间或分配好,请全 体成员入座,开始早餐俱乐部式的早会。在会上可以聊些如养 生之道, 交际礼仪, 展业趣闻等较为轻松的话题, 尤其适宜的 是有关健康方面的话题。当然也可以做每月小结,回顾当月情况, 奖励优秀,制定下月工作目标。 【评注】这种边吃边谈,营养丰富的早会,在每月底的时候开一次,对每 天匆匆忙忙赶着考勤的业务员来说,是颇具人情味的, 而且在 这种气氛轻松的早会上讨论的内容比较容易让业务员接受。,庆生会式的早会,【准备】收集营业部所有成员的身份证号码,列出每个月的寿星名单,每人 一张生日贺卡,每月预订一只生日蛋糕。 【操作】每月选择一天(每月初的第一个星期五),为当月过生日的营业部 同仁举行集体庆生会, 内容有经理主管及业务员代表的贺词,赠 与签有部门全体同仁名字的贺卡(有条件的话主管为业务员,经理 为主管赠送一份小礼物)寿星发表生日感想:回忆生命历程与工作 心得,并许下心愿,然后齐唱生日歌,若当月寿星达数人时,可在最 后推出一只生日蛋糕,将庆生会推向高潮。 【评注】为业务同仁举行庆生会,无疑是营业部的亲情管理和民心工程,它 既增强了凝聚力,又为内部沟通和解决问题创造条件。,击鼓传花式的早会,【准备】锣,鼓,或铃铛任选一个,红花一朵,写好问题的竞答纸条若干 (内容包括客户拒绝问题;新商品知识;投保实务细则等) , 小 奖品几份。 【操作】主持人(部经理)上台,背对着大家打鼓,规定好顺序在所有业 务员中间传递红花, 鼓声停时, 持花者即上台抽取竞答纸一 张,念出问题, 然后回答,答案正确或能令众人满意者获奖品 一份,否则认罚表演节目或背诵公司训导。 【评注】击鼓传花,是传统的有奖竞答方式, 它能活跃气氛,调动全场 参与,并可结合不同需要对业务员的业务基本功进行考核。,头脑风暴式早会,【准备】 将本部门遇到的一些较棘手的问题,如为什么出勤率差?为什 么拜访率低?为什么不愿意记工作日志? 做为每次头脑风暴 的题目。当然也可以研讨诸如售后服务的方法, 目标市场的开 拓 【操作】 主持人在白板(白报纸)上画一个大圆圈,将要讨论的主题写 在里面,然后动员部门全体成员发表自己的看法和意见,越多 越独特越好,每一个想法先不做批评全都写在白板上,最后做 总结归纳,得出有益的结论。 【评注】头脑风暴实在是值得经常使用的一种分析与解决问题的良策, 它可以群策群力,在收集众人意见的基础上改善我们的工作。,团队竞赛游戏的早会,【操作】将整个营业部以营业组为单位,分成若干的小团队,每个 主 管带领自己的小组(大型的直属组再分成两个组)进行团队间即组与组之间的竞赛游戏。游戏内容可以是跟保险有关的,也可以是娱乐为主的。而得胜的团队应有所奖励,如一包糖,一袋巧克力,或一盒饼干等,让小组每个成员都来分享胜利成果。 【评注】在既紧张激烈又活泼有趣的团队竞赛游戏中,通过每个组员的积极参与,发扬组员之间的合作精神,达到加强每个营业组的凝聚力,和整个营业部门在竞争中不断进取向上的目的。,生肖游戏早会,【准备】将职场的桌椅排成十二组,每一组贴上一个生肖,在台前 贴上对联“十二生肖和为贵,齐心协力添新辉”。 【操作】请每位同仁按各自生肖对号入座,然后选出本生肖组的头,如 牛头,鸡头,蛇头,龙头,猪头,狗头等,主持人要求每位生 肖头想一个有关自身的成语或歇后语,并以肢体语言表演出 来,让大家猜;也可以是该生肖成员集体上场表演。接下来是 主持人“乱点生肖谱”:请鸡狗同台辩论,虎羊作拜访演练,最 关键的是要让各生肖互相赞美,“拍马屁” 主持人最后点出 主题:和睦友爱,齐心协力,大家握手拥抱。 【评注】通过生肖游戏早会,既展示个人风采,发扬团队协作精神,营 造和谐宽松的氛围。,PTT 式的早会,【评注】PTT是专门训练如何做有效的语言表达的一门经典课程。而学过 PTT的人都对里面的一分钟,三分钟,和五分钟即兴演讲留下深 刻印象,很多学员最害怕的就是这种临场发挥型的讲话, 但事实 证明它确实是训练语言表达及自我控制的有效手段。若把它用来 训练业务员的语言表达能力及逻辑思维能力同样是非常合适的。 【准备】 在每张白纸卡片上写一个演讲题目,越怪异越无法理解越好,如 “潘多拉的盒子”“再作冯妇”。 【操作】 请平时较沉默寡言或不善言辞的业务员上台做三分钟或五分钟的 演讲。如果是跟保险无关的题目,要求绕到保险上来;如果是某 个险种名,则要求做商品说明。主持人注意掌控时间。,简报式销售演讲的早会,【操作】主持人请一至两位准备好做简报销售的业务员到 台上来, 假设是在某个单位的食堂,办公室,或 会议室,面对所 有部门同仁(扮准客户),先简明扼要地宣传寿险的功 用,然后重点介绍某项商品(可以运用白板,海报等工 具),最后答听众问。 【评注】简报式销售就是针对某些特定人群做商品推销或增员的 演讲,这是一种常用的销售方法,也是作为一名优秀的 业务员所应该掌握的技巧,早会中正好可以请有经验的 人做普及推广和训练示范。,文体娱乐型的早会,【评点】以娱乐放松调节身心为主的早会有很多种形式,比如欣 赏音乐,唱卡拉OK,表演戏曲,跳交易舞,做健身操 或办公室体操,练太极拳八段锦十八法等简易气功。将 这些健康身心的活动穿插在每日的早会中或月末周末, 都会是极受业务伙伴欢迎的。 【准备】寻找有上述特长的伙伴,并准备好音响视听设备,有时候 也可以通过播放音带或碟片来学习(如健身操等)。 【操作】由擅长的业务员做主持人或领操者,调整位置,布置场 地。,用肢体语言表达的早会,【评注】业务人员在公众面前为了引起别人的注意,有时候必须运用 语言之外的表达方式,如眼神,表情,手势,体态,动作等。 为了达到训练目的,要求所有人都装成哑巴,大家只能用肢 体语言来表达。注意要提醒表演者放得越开,表现越佳;反 之越怕出丑则越不自然。 【操作】操作一 请演练者到台前来,按照事先写在纸上的某句成语 或歇后语用肢体语言表达,并让其他人猜; 操作二 请演练者用不超过一分钟的时间用肢体表达某种行 为,如寻找钥匙,吃大闸蟹,等待客户 操作三 主持人念一段充满动词的短文,边念边要求所有人 随着文中出现的动词做相应的动作。如笑,伸腰, 拥抱等。,读书会式的早会,【准备】要求每位部门成员每月看一本对寿险推销工作有益的书,并 做好精彩部分的摘要。 【操作】在每月或每周固定的读书会式的早会上,请两位同仁上来介 绍最近他们在看的一本有价值的书。从书名,内容简介,到 给自己启发最大的部分,与大家分享读书心得,重要的部分 可以让大家做一些笔记。 【评注】我们正处一个在知识更新日益迅捷的时代,积极倡导并建立 一个学习型的组织是让自己的团队始终立于不败之地且提高 属员素质的关键,它一要靠团队成员个人平时的自学与充电, 二靠营业场所不断营造一种学习的氛围。而互相交流读书心 得便是一种有效的既节约时间又能够多了解几本好书的方法。,情景话剧式的早会,【准备】根据所确定的主题选择几位部门内的业务员,共同构思编演。 注意事先最好要简单排练过一遍,因为这是情景话剧,有一定 的表演性质,而非即兴式的角色演练。 【操作】在营业部里整理出一块小空地,根据剧情需要摆放一些桌椅之 类。表演就可以开始了。内容或是通过拜访老客户对其已保商 品进行年度检修后获得新保单;或是用个人观察法直接在街头 进行增员及初步面谈;或是节日送礼上门,新商品促销 【评注】情景话剧式的早会通常是为了配合公司的某项重要宣导或推广 活动,以一种最直观的方式,来让每个业务员都知道并懂得如 何去执行。,发泄式的早会,【评注】人吃五谷杂粮,总有喜怒哀乐各种情绪,尤其是做寿险推销的 业务员,遭遇到的甜酸苦辣更多。从心理学的角度来讲,每隔 一段时间,或有特殊需要的时候,不妨让业务伙伴有个释放情 绪的空间,倾吐一些心声,发泄一点怨气,寻求几许心理慰籍, 然后放下包袱,轻装上阵,这是极有必要的。但是主持者要善 于做好引导,最后将大家的情绪调整到积极的方面来。 【操作】先是由主持人慰劳业务伙伴最近一段时间的辛勤工作,然后让 大家畅所欲言,讲述自己在展业中的各种艰辛,一倒苦水(经 理可以准备一些小礼品发委屈奖),并让大家针对营业单位的 工作提些不同看法和建议,最后主持人还是要鼓舞士气,点燃 热忱,边敲击桌子,边齐声共呼“我一定会努力,我一定会用 功,我一定一定一定一定一定会成功!”,诊断会式的早会,【评注】针对营业单位内需要帮助的新进业务员,绩差业务员,问题 业务员,及最近一段时间内业绩突然下降的业务员,不定 期地召开一些诊断会,它可以运用集体的智慧帮助团队成 员共同进步成长。诊断会要本着“治病救人”的善意角度出 发,不能歧视和施加压力。 【操作】选定需
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