商务谈判技巧（1）,主讲：何泳,谈判的核心与要素,谈判的核心是需求与满足需求， 其三大要素是力量、信息、时间。 谈判就是综合运用信息和力量，去影响别人的行为和反应。 资料来源：赫布.科恩谈判天下,什么是谈判？,合适的地点、合适的时间，运用信息和力量，谋求合适的合作条件。 何泳,是什么阻碍了我们成为谈判高手？,1 缺乏谈判常识！ 2 缺乏成熟的文化！ 这是个谈判的时代！ 贝鹤能,超级商务谈判,一 谈判前的准备 二 职业谈判手的标志 三 对手模式分类 四 身体语言 五 情绪管理 六 倾听 七 表达 八 策略技巧,游戏：荒岛余生,游戏背景： 私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。此时的逃生工具只有一个能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物，你必须竭尽全力说服其他人让你登上橡皮气球。,游戏：荒岛余生,六个人的身份分别为： 一 孕妇：怀胎八个月，即将孕育小生命 二 发明家：正在研究新能源汽车，可以使人 类摆脱能源污染、保护生态环境 三 医学家：研究艾滋病药物，有突破性进展 四 宇航员：马上远征火星，寻找人类适合居 住的新环境 五 生态学家：负责热带雨林抢救工作 六 流浪汉：没有固定职业,游戏：荒岛余生,游戏规则： 1 针对由谁先行离开的问题，各自陈述理由； 2 交叉询问任何一个你想问话的人，力图说服他人接受你的理由； 3 由全体成员投票决定可先行离开荒岛的人,每人投两票，不得重复。,说服通则,1 站在别人的角度考虑自己的利益 2 以理服人要完整 3 以情动人注意对象和时机 4 给人面子 5 身体语言比文字重要,一 谈判前的准备,（一）前期资料的收集 1.形成踏实的工作作风 2.注重竞争情报 方面的积累 案例：大庆油田,（一）前期资料的收集,关键点：深入研究对手，将要求上升到完整的 利益，搞清楚对手想要什么！ 1 价格数据库 2 个人资料（声誉 特点） 3 行业资料 高手进阶：从直觉谈判到战略性谈判！ 案例：中山某灯饰厂定配件 加薪谈判,CI箴言,CI（Competitive Intelligence） 1 情报价值就隐藏在占信息总量的 80%90%的公众信息中。 2 注意建立人际网络。 案例：五星级酒店家具采购案 空调致伤谈判案,（二）现场信息的收集 要点：细节往往才流露真实 要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏、香水等） 案例：洗手间的故事 抽烟的对手 礼仪的破绽,（三）目标位的确立 1 首先要有建立假设的习惯，尽量 不受现场的影响。 2 准备好“上中下”三策。,（三）目标位的确立,3 目标要坚定，以终为始！ 案例：设计费收款案 SONY故事：1955 森田秋雄拒绝了宝路华OEM-10000台晶体管收音机，每台29.95美圆，震惊双方董事会。,什么是目标？,考虑了对手目标后的目标,（三）目标位的确立,最佳备选方案 BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement 1 如果谈不成，有其他替代品吗？ 2 怎样获得最大支持？ 如果你提前退房，但找到替补，可退押金吗？ 3 谈判破裂，有第三方支持吗？,（四）地点、服装,地点：影响人的秘密因素 重要手段的基础 （黑脸白脸等） 服装：影响人的重要因素 团队感 距离的暗示,心理学原理,午餐策略：进餐时，除了分泌唾液以外， 还有一种愉快的感觉！ 所以吃东西时所经历的人和事 会更加喜爱！ 许多大生意是在高尔夫、餐厅完成的！,（五）谈判手搭配 几种搭配选择的要点： 1 主谈者 发言人 观察者 记录者 2 好人 恶人 3 男性 女性,二 职业谈判手的标志,（一）容易让人喜欢（和恶人搭配） （二）懂得双赢,（一）容易让人喜欢,1 有修饰的外表符合身份 不一定要漂亮，很多时候， 人不是因为美丽才可爱， 而是因为可爱才美丽！ 何况美丽的标准很不同！,心理学原理：,光环效应：绝大多数人会将正面的品质和外 表漂亮的人联系在一起。 宾西法尼亚报告： 长相漂亮的囚犯坐牢的机会少一半， 赔偿的金额也少一半，整容的囚犯更 容易被社会接受。 有犯罪学专家甚至提出：放弃昂贵的重回社 会训练，改整容手术吧！ 宾西法尼亚报告：绝对不能用整容代替训练！,（一）容易让人喜欢,2 有相似之处 在安全的前提下（充足），我们通 常对与自己相似的人有好感。 销售训练：象镜子一样“反射”顾客的 身体动作、表达方式等。,心理学原理：,相似影响效应 实验：打扮要钱实验 保险销售统计（年纪、宗教、 政治观点、抽烟习惯明显有关）,2 有相似之处,将客人的表达和接收模式分类 视觉型 “我看不出有什么特别!” 听觉型 “我听不出有什么特别!” 感觉型 “我没感觉有什么不同啊!”,2 有相似之处,要点：采取和对方相同的沟通习惯 a 语速、音量、语法及用词习惯 b 身体动作、手势、眼光接触习惯 提醒：模仿习惯不是突发动作！ 不模仿明显缺点！ 不模仿“专利”！,3 赞美对方,我们容易喜欢喜欢我们的人！ 那些对我们评价比较高的人，也 容易得到我们较高的评价。,心理学实验,要点：合理而意外+标签 1 肯定对方可赞美之处美丽 2 赞美对方应赞美之处聪明 3 注意赞美方向,4 同一战线,共同的敌人比共同的利益更能让人们团结起来！ 能理解客户、站在客户角度和客户一起去去“对付”老板-永远对客户最有效的销售技巧！ -销售专家的忠告,心理学实验,最能干的服务员的实验 核心组合：告诉客人今天什么菜不好, 然后推荐几个便宜的菜! 武汉某红火酒店最有效的服务套路: 您今天点的菜可能多了,是否去掉几个?,5 和好消息关联起来,建议：选择合适时间、合适地点、用 合适的方法交往。 用告诉对方其他类别的好消息及有关系的人介绍、送小礼品、聊天时找有兴趣的话题、寄送卡片等有好感的方式与对方长期交往。,（二） 懂得双赢,1 双赢是感觉而不是利益 2 了解趋同心理 更懂得其实很多时候并不是这样 案 例：便宜的礼品 西奈半岛 设计费收款 空调赔偿,（二） 懂得双赢 3 对事要对人 4 根据不同的需求造成不同的双赢结果 案例：DVD购买 涂料采购 润滑油的推广 海轮遇难,三 对手分类模式,客户决策模式分析: 理性- 非理性 果断-不果断 四种组合: 理性果断 理性不果断 不理性果断 不理性不果断,不同模式的不同处理,a 理性果断（决策型） 不聊天、不讲闲话、不套近乎 陈述事实，让他自己作出判断,不同模式的不同处理,b 理性不果断 （技术型） 准确讲数字 聊天讲兴趣 协商问问题,不同模式的不同处理,c 不理性不果断 （随和型） 慢慢建立信任 不冒犯、不施压、不改变,不同模式的不同处理,d 不理性果断 （好友型） 友善 兴趣 等待,因人而异,关系导向型 慢性子 急性子 任务导向型,分类注意要点：,任务导向：工作第一 关系导向：关系和感觉第一 1 喜欢交谈吗？喜欢谈什么？ 2 愿意交朋友吗？ 3 靠什么决策？,因人而异 1,关系导向型慢性子 1 喜欢交谈，尤其是面对面交谈。喜欢谈 论家庭、朋友、经历过的活动或者其它 个人问题。 2 愿意花时间建立良好的私人关系或“商 业”友谊。 3 不喜欢被迫快速决策。,因人而异 2,任务导向型慢性子 1 喜欢就手边的任务展讨论，不愿意闲聊。 2 希望获得大量的数据。 3 通常会在分析完所有细节后决策。 4 不喜欢被迫快速决策。,因人而异 3,任务导向型急性子 1 喜欢开门见山谈生意。 2 完成工作放在交朋友前。 3 可能会问很多问题，使你觉得自己在被 “审问”。 4 经常依赖事实（书面报告等）进行快速 决策。,因人而异 4,关系导向型急性子 1 喜欢谈论自己的经历。 2 愿意花时间与他人建立良好的私人关 系或“商业”友谊。 3 不喜欢了解无关紧要的细节，只想知道 关键事实。 4 经常依赖私人关系进行快速决策。,