目录,一、事業夥伴在市場上的定位 IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market) IBM經銷通路(事業夥伴)管理 事業夥伴發展計劃 事業夥伴的訓練 事業夥伴的支援 二、事業夥伴通路的重要性 IBM事業夥伴主要類型說明 IBM事業夥伴的招募 事業夥伴招募重點 事業夥伴選擇標準 IBM事業夥伴更新與終止 事業夥伴評估重點,Agenda,事業夥伴在市場上的定位 IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market) IBM經銷通路(事業夥伴)管理 事業夥伴發展計劃 事業夥伴的訓練 事業夥伴的支援,事業夥伴在市場上的定位,IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market),IBM 事業夥伴管理,事業夥伴發展計劃 (PRP),選擇事業夥伴的標準 認證與專業認證 Certification & eBP 經銷學園之教育課程 Channel Academy 業務發展獎勵金 BDF 事業夥伴天地 Partner World 事業夥伴滿意度訪談,Agenda,事業夥伴通路的重要性 IBM事業夥伴主要類型說明 IBM事業夥伴的招募 事業夥伴招募重點 事業夥伴選擇標準 IBM事業夥伴更新與終止 事業夥伴評估重點,事業夥伴通路的重要性,擴展在重要客戶區隔的觸角(例如：中小企業市場)。 引發商機，包括硬體、軟體、儲存設備及服務銷售。 使得直接銷售業務更能專注在較高盈餘/高成長的市場和產品/服務上。 提供互補的服務 (例如：在大筆交易案中，BP 成為價值網路的一員) 。,就IBM從事高科技產品與服務而言，運用BP可帶來下列好處：,IBM BP 主要類型說明,IBM事業夥伴的招募流程,IBM事業夥伴招募過程重點,根據產業/產品市場管理需求(由Segment Business Plan提供)來確認有機會成為合作對象的公司。 資格審核和評估有機會成為合作對象的公司。 以在市場上的成果誘使預期的BP願意與IBM形成合作關係。 發展/提出最有效率進入市場的整合性支援計劃。 簡介IBM 提供資源、支援架構和合約條款。 確保過程的順利，以持續維持BP的關係管理。,事業夥伴選擇標準,已成立且聲譽良好公司 至少成立一年以上且/或擁有可參考客戶 公司資金背景 具備提供附加價值能力 應用解決方案 跨產業解決方案 客戶成長/Coverage解決方案 必須有穩健的財務狀況 需通過信用審核 必須能承諾投資於行銷IBM產品 業務人力、技術人力、行政/內勤人員、管理團隊、展示系統及客戶服務支援,IBM 事業夥伴更新、終止,IBM事業夥伴評估重點,(一)績效表現 實際銷售業績 vs 年度最少達成標準 應收帳款情況 vs 固定信用額度 一年一次信用評估 過期應收帳款金額與比率 付款情形 客戶滿意度記錄 客戶滿意度調查記錄 重覆出現的客戶抱怨書面資料 支援IBM可取得的必要性技術/資源 實際人數 vs 可證明的最少業務人員人數 實際人數 vs 可證明的最少技術專員人數 (二)承諾度 合約條款與條件 事業夥伴策略目標 vs IBM 經銷策略 對 IBM 是互補的/支援性的或是衝突的 對區域管理方針的依從度,IBM消費者,IBM 經銷商消費者,IBM消費者,IBM銷售通路的演變,IBM 的通路區隔策略,關於通路衝突,通路衝突(Channel Conflict) 兩個通路(或以上)在同一品牌下，相互競爭同一業務。 商業競爭下的摩擦，是難以避免的，某種程度的通路衝突反而具有建設性，能更有彈性的適應變動中的環境。 通路的衝突，關鍵不在消除衝突，而在如何管理衝突。,通路衝突發生的原因,通路衝突(Channel Conflict)發生的原因： 認知的差異 利益的衝突 相同的目標客群 IBM可能發生的三種通路衝突 全國性客戶經理與地區業務代表的衝突 地區業務代表與電話行銷人員的衝突 經銷商與經銷商間的衝突,通路衝突的管理(一),超然目標 (建立共識) 生存 市場佔有率 高品質 顧客滿意度 成員互調 瞭解彼此的觀點 合作(相互得利) 參與彼此的同業公會 外交、疏通或仲裁,若通路衝突是起因於兩個以上的通路目標同一顧客群，有下列三種作法： 區隔通路(例如區隔他們所能提供的服務、販售的產品) 劃分專屬的勢力範圍 強化或改變通路的價值主張,通路衝突的管理(二),通路衝突的策略矩陣,市場影響力量,通路商的附加價值,Channel Value Added,Market Power,IBM通路衝突的管理,有效率的管理、服務與支援 充分溝通 互信、合作 產品的配銷價格、擴大銷售 達到績效、交易增加、獲利成長 雙贏 win-win,IBM事業夥伴的支援管理,行銷及銷售 經銷學園之教育訓練 專業認證 技術支援 業務發展獎勵金 事業夥伴天地 事業夥伴滿意度訪談 衝突管理,IBM事業夥伴支援管理,彙總經銷策略,台灣IBM願景 市場調查：客戶行為分析，競爭友商 管理:健全的招募、評效制度、客戶滿意度 支援: 商機、教育訓練、認證、CRC、technicaletc 整合:(BPs Solution，本土化),IBM & 事業夥伴面臨問題,IBM矩陣式組織內部 網路行銷、電話行銷人員、產業業務人員、產品業務人員，.etc. IBM與事業夥伴之間 事業夥伴之間 業務,上市,解決衝突&成功因素,解決方法 預防、協調、比較 成功因素 有健全的事業夥伴招募機制 健全事業夥伴的績效考核 主事者與事業夥伴彼很此清楚的自已責任及義務 配合矩陣式組織，員工專業程度必須要高 有足夠的支援資源及資訊科技系統 隨時做企業改造,