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2012丰润 中嘉大道,丰润营销部2012年终总结 2013年1月22日,2012年营销工作总结梳理 2013年营销工作计划 目前工作存在问题及工作建议,提纲,一、2012年营销工作总结梳理,丰润项目至2011年9月中旬开始进入正式销售阶段,至今共集中发售四期。丰润项目可售商铺共计728套,销售面积为17895.9 平米,目前已推出商铺595套,销售面积为15328.9,截止2012年12月31日,已售出商铺346套,销售面积7965.8 ,占总推出体量的52%。,总述,销售数据统计,2012年丰润项目共成交172套商铺,合同额为71262253元,回款额为43415087元。整个销售周期分别为两个阶段,其中8月3日至8月30为项目2012年入市以来第一次集中发售,销售签约86间商铺,合同:37092870元,回款额23224907元。第四次发售是12月15日至2013年1月15日(其中包括9月持销、C区调铺、12月认筹),销售签约86间商铺,合同额34169383元,回款: 20190180元。,销售情况统计,目前所开放区域及现状,C区: 开放铺源90套,已售26套,销售率为29%; 剩余铺源64套,其中1套为关系客户预留铺位,其余63间多为过道中间两侧铺位; C区位于曹雪芹东道最西侧,地上商业消费主要是以北方购物中心为主,由于之前C区铺位划分面积偏大,而且单价与总价相对较高,所以前期销售并不理想,由于后期对C区铺位从新划分,商铺面积整体划小,商铺总价相对降低,购买人群适当放宽,而且本区域业态划分是以品牌类为主,针对客户群体还是以投资类客户居多。,目前所开放区域及现状,D区: 开放铺源84套,已售47套,销售率为56%; 剩余商铺37套,主要剩余铺位面积偏大、总价略高; D区紧密连接着C区、A区和人民路段的核心位置,但对于投资类客户,选择大铺投资相对较小,反而选择小铺客户居多,主要客户还是看重小铺投资总价低,而且相对投资风险小,后期好出手等原因。,目前所开放区域及现状,A区: 开放铺源126套,已售47套,销售率为37%; 剩余79套铺源,其中4套铺位关系客户预留铺位,其余75间铺位,推出时间相对较晚,而且本区域主要还是以品牌化为主,针对的客户群体也都是投资类客户。 A区主要公司有一部自持,而且大多数投资类客户也比较看好,但由于本区域是分为两个阶段推出的,第一次推出部分销售效果比较显著,小铺基本售罄,但二次推出时,赶上销售淡季,续客量稀少,所以销售效果不是十分显著。,目前所开放区域及现状,E区: 开放铺源49套,已售31套,销售率为63%; 剩余18套铺源,其中11间为领导关系预留铺,可对外销售铺位数量只有7间,但均为边角铺位,属出入口背后的铺位,而且铺位面积较大,投资总额较高; E区位置较占优势,紧邻北方购物,处于项目品牌区和潮流区交界处,直接连接希望广场自持区域,因E区基本都是40平方米左右的大面积铺位,投资总额较高,所以购买客群均有较强的购买实力。,目前所开放区域及现状,F区: 开放铺源96套,已售74套,销售率为77%; 剩余22套铺源,其中1组已交意向金待今日补款签约,其余21间铺均为大铺划小铺新加推出铺位; F区位于人民路中段,该区域主要是以经营外贸服装及潮流店、创意店,针对于该区域购买客户主要还是自营为主,目前所剩余铺位也是4次认筹由大铺划小最新推出的。,目前所开放区域及现状,G区: 开放铺源107套,已售85套,销售率为79%; 剩余22套铺源,其中关系客户预留铺位2间,已交意向金1间,待近日签约补款,其余19间均为大铺划小新加推出铺位; G区均与F区规划相同,主要也是以经营外贸服装及潮流店、创意店为主,针对的购铺群体还是主要以自营类客户为主。目前剩余铺位也是由大铺调整为小铺新推出来的。,目前所开放区域及现状,H区: 开放铺源43套,已售36套,销售率为84%; 剩余7套铺源,其中2套铺客户已交意向金待近日补款签约,其余5套铺主要都是口铺位置相对面积较大,投资总价相对较高,而且剩余铺位设计开间较宽,商铺内侧进深太短,对于自营不好利用。 H区属于商场最北侧一个端头,餐饮区是商场内最具特色的一个区域,具有众多唯一性,针对投资、自营客户群体选择性较高,小铺目前基本已经全部售罄。 备注:统计截止日期为2013年1月15日共销售商铺346套,现开出区域商铺销售进入强销期,为销售目标全力冲刺(2013年1月15日封盘)。,目前所开放区域及现状,目前一次至四次销售贷款及全款未补齐款项总数合计:51449752元。其中贷款未补款金额为:39716907元。全款未补款金额为:11732845元 截止2013年1月15日贷款商铺总共127套,占总成交的37%,客户贷款情况分析,客户退房情况分析,2011年至2012年5月退房28套,共计退款金额:8145689元 2012年5月份至今退房15套,共计退款金额:4033227元 合计退房43套,退款金额:12178916元。 开盘至今合计销售累计销售:346套,退房比率为:12%,客户退房主要原因,销售证件不齐全 工程进度慢 一定负面影响(比如十月份雨后两边塌陷) 客户个人原因,主要是资金紧张,客户返租情况分析,2012年办理一期返租客户57组,总返租金额为5616612元,2013年需支付1872204元 2012年办理二期返租客户138组,返租金额为7513143元, 2013年需支付2504381元,2012年接电接访媒体来源分析,客户来电统计,2012年接电接访媒体来源分析,客户来电统计饼状图,2012年接电接访媒体来源分析,客户来访统计,2012年接电接访媒体来源分析,客户来访统计饼状图,2012年接电接访成功率统计,短信媒体,2012年主要推广渠道,活动公司,2012年主要推广渠道,电子屏,2012年主要推广渠道,户外广告,2012年主要推广渠道,报纸杂志广播,2012年主要推广渠道,宣传品,2012年主要推广渠道,2012年主要推广渠道分析,2012年主要推广渠道分析,2012年销售媒体分析,2012年销售媒体分析,2012年主要营销活动三次认筹,认筹时间:2012年8月5日 认筹地点:丰润饭店 认筹前媒体宣传:短信发放、工地围挡、DM单派发、报纸夹报,网络媒体等,活动现场气氛,2012年主要营销活动三次认筹,活动现场奖品设置 三等奖:微波炉三台 二等奖:冰箱两台 一等奖:彩电一台,2012年主要营销活动三次认筹,活动现场演出,2012年主要营销活动三次认筹,三次开盘销售情况,2012年主要营销活动三次认筹,2012年主要营销活动三次认筹,媒体收效情况分析,2012年主要营销活动三次认筹,媒体收效情况分析,三次开盘媒体费用合计:165809元,成交86套,平均每间商铺媒体花费1928元。 三次开盘总回款额23224907元,媒体费用占7 媒体效果好的是:短信、外展、围挡,2012年主要营销活动三次认筹,认筹时间:2012年12月15日 认筹地点:售楼处 认筹前媒体宣传:短信发放、工地围挡、DM单 派发、LED电子屏、电台广播、网络媒体等,2012年主要营销活动四次认筹,活动现场布置,2012年主要营销活动四次认筹,活动现场氛围,2012年主要营销活动四次认筹,四次开盘销售情况,2012年主要营销活动四次认筹,2012年主要营销活动四次认筹,媒体收效情况分析,备注:其他成交客户来源外拓:11组、听说:10组、路过4组、介绍:15组 附近1组、其中6套为C区调铺客户,2012年主要营销活动四次认筹,媒体收效情况分析,三次开盘媒体费用合计:166665元,成交86套,平均每间商铺媒体花费1938元。 三次开盘总回款额20190180元,媒体费用占8 媒体效果好的是:短信、外展、围挡,2012年主要营销活动四次认筹,二、2013年营销工作计划,2013年营销需要具备的条件支持,项目工程形象树立 销售证件的取得 靠大量增加广告推广及招商费用进行销售推广,加大销售行销相关物料资源支持 招商工作的全面启动,品牌商户的进入 运营公司的有效介入,2013年销售目标,按完成可销售总量的75%,既(总套数728-销售套数346)*75%作为销售最底值控制,即商铺287套,总销售金额128659050元(非回款量),今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子 完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法 培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯 建立一支熟悉业务、积极向上且相对稳定的销售团队 与招商及运营团队有效配合,2013年工作规划,2013年工作安排,对于以开出区域位置优势及目前现有优惠信息释放,为后期蓄水造势:2013年1月1日-2013年1月15日 (目前对于已开放出区域位置信息释放,对开出区域位置及优势进行销售造势,寻找意向客户,试探客户市场,后期参考市场反馈,调整营销策略。) 推广力度加大,对于暂未开出区域全面蓄水:2013年1月15日-2013年5月19日 (备注:年初客户关注度回升,根据客户基数增加数量,逐步加大广告投放力度,释放现在所要开出区域相关信息,寻找意向客源为后期开盘做准备。) 集中开盘:2013年5月20日 (备注:利用传统房地产销售旺季,结核现有工程形象及配合招商进行一下品牌签约活动,进行大规模造势,加大客户对项目得关注程度,有利于对开盘认筹活动做一个很好的铺垫。) 三次客户返祖预计在5月30日,四次返祖预计在7月30日 (备注:利用返租作为平定客户理由,减少客户退铺量),2013年主要工作补充:打造胜利之师,2013年培训计划,房地产销售 1、销售含义。 2、房地产销售具备的能力。 3、房地产行业前景。 销售专业知识 1、房地产概念。 2、基础知识。 3、建筑知识。 销售程序 1、客户来电的接听。 2、客户来访的接待步骤等。 3、客户跟踪服务。 4、签约及签约前应做的准备工作。,2013年培训计划,谈判技巧 1 沟通技巧。 5 现场SP。 2 逼定技巧。 6 成交的方法。 3 战胜异议。 7 价格谈判技巧。 4 客户类型及应对策略。 8 签约。 价格谈判 1 谈判原则。 2 价格谈判方式。 3 买房人砍价N招。 4 如何守价。,2013年培训计划,法律法规 1 贷款。 2 房地产权利类型。 3 各种税费。 市场分析 1 周边项目概况。 2 未来前景分析。 3 现有市场热销个案分析。 考核 1 项目熟悉情况及答客问内容。 2 销售专业知识、法律知识及其他内容的考核。 3 模拟接待过程的测试。,三、目前工作存在问题及工作建议,销售人员缺乏统一的专业技能培训; 与客户之间的沟通不够深入; 销售顾问没有一个明确的目标和详细的计划; 销售顾问的工作责任心,业务能力还有待提高;,存在的不足,销售方面,存在的不足,广告投放存在重复发放问题,尤其是短信媒体重复发放率较高; 每次活动应该预计到可能会存在的意外情况; 部分客户成交途径不够详细; 策划活动以及广告投放的记录情况不详细; 与其他部门之间的协调不够;,策划方面,一、加强销售人员的专业、技能相关培训,提高销售人员综合素质。 二、切实有效的及时与客户沟通,进一步增加对客户的服务意识与服务态度,减少客户的流失。 三、销售顾问制定详细工作计划,并认真按照计划执行。 四、不断加强自身学习,丰富项目及房地产业相关知识,合理实际运用到工作当中。,销售方面,2013年营销工作建议,在今年的广告投放中会根据客户来电来访及时更换区域,调整投放内容,避免重复发放; 在每次活动中除了做好活动方案外,为了防备意外事件还要做好应急预案,避免出现意外情况后手忙脚乱; 在以后的工作中会尽量完善成交客户的档案,详细记录媒体来源情况; 在2013年的工作中应完善活动后的工作总结,详细记录活动现场情况,以及广告投放情况的拍照记录工作,及时做一反馈,改进工作;
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