*有限公司,2012销售目标分解讨论会,如何在公司既定目标下 *万 作好目标分解和业务规划？,初步分解结果,一部 650万 二部 600万 三部 500万 四部 900万 总经办 1000万,如何把数字变为行动纲领？,规划基本流程,第二步： SWOT分析,S,W,O,T,原因,策略,步骤,主要策略,推进计划,主要活动：,宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标 寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标,第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险,第一步：明确部门宗旨、职责和目标,第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑,第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算,将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人,1.访谈相关人员，了 解客户需求 2.预测一年内市场和 资源变化 3.结合目标，进行 SWOT分析以了解 内部差距 4.召开部门现状分析 及总结会，明确差 距,1.召开问题解决会 议，确定主要策略 2.针对主要策略，制 定具体举措和实现 步骤 3.重新审视主要策略 ，分析策略实施存 在的风险,1.根据目标和策略 ，设计部门组织 架构和核心业务 流程 2.明确搭班子/带队 伍的主要措施 3.在优化配置已有 资源的基础上， 提出对公司的资 源需求 4.制定部门财务预算,公司宗旨,部门职责,经营目标,S,W,O,T,原因,策略,步骤,关键策略,目标制定,SWOT分析,编制与预算,推进计划,规划基本流程,第一步： 明确企业年度经营目标和部门职责,第二步： SWOT分析,第三步： 根据部门目标，制定关键策略,第四步： 落实主要策略的关键阶段和关键活动,第五步： 确定部门人员编制、财务和费用预算、考核激励政策,第一步：宗旨、职责,宗旨 “部门为什么存在”,用一段概括的、基本的、清晰的话来表达部门存在对于公司的核心价值 部门的宗旨在一段时期内，通常是稳定不变的，以对部门的思想和行为具有相对持久的引导力和驱动力 内容包括所面对的客户、提供的产品和服务（及竞争地域范围等）,概括部门为实现价值所履行的主要活动 一般表述为 应明确界定与密切相关部门(尤其是曾有职责冲突的部门)的职责界限,职责 “部门通过哪些方面 的活动实现自身存 在的价值”,案例：华南大区销售大区的宗旨和职责,宗旨,职责,确保公司各个产品业务在华南市场的销售，树立公司在华南市场的领先形象。,对终端客户：提供优质便捷的产品与服务； 对合作伙伴：提升运做与盈利能力并促进有效发展； 对辖区政府等公共关系：宣传和塑造公司在区域的品牌和企业形象，营造良好的外部环境； 对公司上游部门：完成大区年度目标体系中的各项指标，承载并贯彻落实公司相关决议、政策，提供有效的实施和信息反馈； 对本区员工：培养合格的本地化人才并造就一支高素质的干部和员工队伍；在推进和实现公司主流文化的基础上，营造有区域特色的文化氛围；,第一个关键问题： 如何设计业务的经营目标,公司目标如何分解？ -通过组织保障,公司战略,组织结构,岗位职责,部门宗旨职责,公司目标,部门年度目标,部门季度目标,岗位目标,岗位绩效考核,职责目标层层向下分解,职责目标级级往上实现,部门绩效考核,职责/目标/考核,目标 就是要做到什么程度,职责 就是要做什么,考核 就是评价目标完成情况 考核包括： 部门绩效考核 个人绩效考核,财务目标,市场目标,关键能力目标,销售收入 毛利 毛利率： 贡献利润 贡献利润率： ,销量 市场份额 市场排名,关键能力是部门为实现上述三方面目标所必须的能力 首先各部门需明确关键能力（不要多，但要把握重点） 提出关键能力的年度目标,客户满意度目标,直接客户满意度 合作伙伴满意度 内部合作满意度,各部门应根据公司年度规划工作指导思想确定部门的宗旨、职责和目标,目标的四个维度,公司本年度发展目标,销售收入 3650万元 电子行业：XXX万元； 食品行业：XXX万元 科研单位：XXX万元； 医药企业：XXX万元； 其他收入：XXX万元 毛利： 万元 毛利率： %； 贡献利润： 万元； 贡献利润率： %,单位：万元,深入了解行业的状况，并在进入行业中建立样板工程和示范客户，初步树立在该行业的本公司的专业服务形象。 电子行业： 食品行业： 科研单位： 医药企业： 其他行业：,公司本年度发展目标,初步建立起适合本公司专业服务的CS评价 和考核激励体系； 结合具体项目实施，年内试点2-3个项目 的CS评价工作；,公司本年度发展目标,全面挖掘客户需求，从业务、管理 和IT三者集成角度整体构架客户全 面解决方案的能力；,业务关键能力,业务关键能力目标,电子行业业务初步形成完整的解决方案的能力; 食品、科研、医药、医疗行业业务初步探索,洁净业务的整体市场营销、运作和 客户关系能力；,初步建立起洁净设备业务的市场运作体系；,面向专业服务的综合经营核算能力,业务知识体系的开发建设能力,公司本年度发展目标,初步建立起业务的运营核算体系 建立按事业部/业务组/项目三级核算标准； 通过1-2个典型项目的全过程核算，积累核算经验和数据；,初步构架业务知识体系的方法论 和知识库； 专业洁净方案：方案/项目标准/推广的业务知识,第二个关键问题： 如何才能制定出正确的目标？,规划基本流程,第二步： SWOT分析,S,W,O,T,原因,策略,步骤,主要策略,推进计划,主要活动：,宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标 寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标,第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险,第一步：明确部门宗旨、职责和目标,第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑,第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算,1.召开问题解决会 议，确定主要策略 2.针对主要策略，制 定具体举措和实现 步骤 3.重新审视主要策略 ，分析策略实施存 在的风险,将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人,1.根据目标和策略 ，设计部门组织 架构和核心业务 流程 2.明确搭班子/带队 伍的主要措施 3.在优化配置已有 资源的基础上， 提出对公司的资 源需求 4.制定部门财务预算,1.访谈相关人员，了 解客户需求 2.预测一年内市场和 资源变化 3.结合目标，进行 SWOT分析以了解 内部差距 4.召开部门现状分析 及总结会，明确差 距,年度规划要点,5、竞争力分析,6、主要策略,4、客户需求分析,7、推进计划,8、组织保障及资源需求 组织结构及人员编制 组织建设 业务核心流程 落实矩阵管理 资源需求,9、财务预算 销售收入 毛利 贡献利润 研发投入 技服成本,1、宗旨,2、职责,3、目标,评估市场趋势 竞争对手分析 内部竞争力分析,目标客户需求分析 针对目标客户的 价值定位,1. 针对中国市场 (根据S1,W1,O2,T3) 2. (根据 ) 3. 4. .,列出关键里程碑 1、X月完成 2、X月完成,由于产业环境(供求、技术、政策等)变化造成的机会 由于竞争对手因素引起竞争格局变化带来的机会 机会是客观存在的，对于所有的业者都存在,Strength优势,Opportunity机会,Weakness劣势,Threat威胁,内部 分析,不利影响,和主要竞争对手相比较已经具备的竞争优势 （内部优劣势分析）,和主要竞争对手相比存在的竞争劣势 （内部优劣势分析）,由于产业环境(供求、技术、政策等)变化造成的威胁 由于竞争对手因素引起竞争格局变化带来的机会 威胁同样是客观的，对于所有的业者都存在,有利影响,第二步：SWOT分析,外部 分析,按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的优势和劣势）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。,2-1.重点关注三个方面,客户需求,外部竞争,内部优劣势,产品功能 购买方式 服务要求 ,市场规模和增长率 竞争对手优劣势 市场集中度 ,主要从价值链角度分析 研发 制造 营销 服务 ,Who: 市场分析 客户分析,客户需求特点,客户,A行业,产品/服务,方式/渠道/运作,B行业,A客户,B客户,C行业,2-2.客户需求分析,2-2.客户需求分析,客户群,客户群,客户群,价值定位,价值定位,价值定位,功能需求 购买需求 服务需求,功能需求 购买需求 服务需求,功能需求 购买需求 服务需求,1、根据业务特点进一步细分客户群,2、系统把握细分客户群的需求,3、针对性的明确对于某类客户群的价值定位,案例：客户需求分析-金融行业,网络基 础建设,数据集中 （IDC）,核心业务,金融客户,新兴应用,经营管 理系统,中行,工行,建行,农行,交行,招行,9991工程,网上/移动银行,金融数据仓库,省级IDC,新一代 应用软件,网上银行/CC建设,业务统计系统优化,全国三大IDC,新零售/会计系统,个信/银企/银证,人事三期/信用卡分析,省级数据集中,电话银行/网上炒股票/银证系统,人事/内部网/视频会议,CC/CRM,综合业务系统,新一代 应用软件,结论一：为了提高核心竞争力，各大国有商业银行进行数据格式的标准化及全能化 柜员，在3-5年内把骨干网建设及核心业务建设作为投资重点。,结论二：各省分行，为争取客户群，增加产品种类，大力发展新兴业务及中间业 务，在这方面的投资将成为地方分行之间的竞争热点。,案例：客户需求分析-信息安全,客户需求特点,客户,政府,军队,金融,证券,电信,结论一：电子商务和互联网技术高速应用发展拉动信息安全市场迅猛增长；黑客频袭唤起客户安全意识， 政府强力推进加速市场成长；,强制要求/国内自主知识产权产品 具有政策优势/对网络防御/加密/ 入侵检测/访问控制等要求高,具有政府/军队背景的集成商/信息安全产品供应商/政府指定的服务商；注重售前/售中/售后全程服务；强调厂商的技术和整体解决方案,服务/渠道,项目领域,强制要求/国内自主知识产权产品 具有政策优势/对密码外挂/扩展 要求高,政府上网工程,政府OA网,军队训练网,军队OA网,受总行制约/对数据传输/数据存储 /网络运行整体安全要求高；普遍 接受安全专业服务,整体方案供应商/信息安全增值 服务商；对安全要求高，倾向 国际品牌,网上银行,企业银行,核心业务数据,行情与交易 服务器安全,证监委强力推动/安全产品 认证/强调性价比/注重网 络的安全运行,整体方案供应商/信息安全产品 供应商/信息安全SI,网上交易安全,数据传输安全,安全架构评估,券商网站安全,安全评估,对网络安全运行速度/维护管理性/数 据传输与存储；对国外先进技术产品 认同度高；普遍接受安全专业服务,信息安全产品供应/服务商 应用服务由内部实施,网站安全,数据安全,IDC安全,网站安全构架 和安全评估,结论二：政策限制了国外厂商进入关键行业，市场机会较大；典型的技术驱动型市场，核心技术和产品至 关重要；目标未形成行业标准和主导厂商；,案例：客户需求分析-企业电子商务,客户需求特点,客户,LCS,IT管理业务型企业,IT管理经营型企业,无IT基础企业,结论一：企业IT服务