,具竞争力的 专业销售人员,销售人员的成长会提升组织业绩,组织的竞争力,人 的 竞 争 力,不同层次的销售可能使你感受不同,对 客 户 价 值,对自己价值,交易型,咨询型,企业型,目标,有收获、有启发 有价值、愉快的一个下午 ,销售人员竞争力模型,客户关系为什么很重要?,是发现客户需求并满足客户需求的过程,对销售理解的变化,通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展,销售流程也是建立关系的过程,寻找和创造奶酪 赢得奶酪,确保奶酪源源不断,建 立 客 户 关 系 的 过 程,以关系为导向的销售人员,建立关系 挖掘需求 销售,客户关系的类型,参考：付遥八种武器,具竞争力的客户关系,双方建立起来的持久的、相互 信赖的、具有巨大商业价值和 个人价值的双赢关系。,如何建立客户关系,准备：你的家庭作业, 如何接触客户 客户个人情况 客户组织的情况 ,让客户接受你是建立关系的基础, 瞬间亲和力:一见钟情 有所准备 谈他感兴趣的话题 有时可能是“持久战” 关心他的家人 ,客户接受你, 他会谈更多有关 他的事实和问题， 而你机会就 越大,了解客户沟通类型,信任是生意的基础，即使薄得象纸, 坦诚 专业能力:一针见血 自信 帮他们解决问题 相互了解 也可能是持久战 ,对客户业务的理解 和客户需求的把握 是建立信任关系的 基础,在建立关系的过程中不断了解客户,了解客户组织,行长,副行长,副处,副处,副处,副处,科技处,设备科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,举例,高层信任是赢的关键,理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 ,向高层渗透,结盟中层,发现机会,制定策略,从信任到信赖:长期生意的基础, 及时为他解决问题 真正能帮助他发展 从不推荐客户不需要的产品或服务 不要承诺过多 提供附加价值 ,个人营销：一生的事业, 扩大社交面 种瓜得瓜，种豆得豆 ,你真的没有资源?,C.J. Hayden,客户开发的有效工具！,Get Clients Now!主要思路,XX的合作伙伴,国际/国内管理咨询公司 管理培训机构、高校或民办的MBA和EMBA教育机构 各种商会、企业家协会、行业协会 记者（报纸、杂志等） 证券交易机构、上市辅导机构 投资公司 ERP技术公司 广告公司 银行 商学院教授 ,客户关系的总结,对销售活动的再理解 具竞争力的客户关系 如何建立客户关系 个人营销：一生的事业,态度是关键,态度：动力源, 积极的面对一切 工作和兴趣 销售是一种职业 销售人员本身就是商人 ,创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪,主动寻找帮助客户发展的机会 逐步引导客户 ,与众不同将使你具有竞争优势,认真分析你自己,你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？ 你的客户是否知道你的这些资源？ 你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？ 为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？ 这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？ 你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？,沟通,上面很重视这件事 ,知识,产品/公司,竞争对手,行业,客户和商业,请回答：,你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？ 客户为什么会购买你的服务或产品？ 你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？ 与竞争对手相比你的USP（Unique Selling Point）是什么？ 你的UBV(Unique Business Value)是什么？,客户管理,客户的需求/要求与可能的服务相适应 销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式商务会议，客户中有影响力的人同意这是个机会 销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认识，并证实 完成明确细致的客户资料表 我可以满足客户的要求 下步行动包括：明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、项目建议书已准备好、客户同意进行这个项目等 与客户一起探讨项目上建议书，并回答客户问题 明确是可选方案之一 客户承诺你是最好的 签订正式合同 确定日期,识别项目 (Identified),明确需求 (Contacted),竞争力判断 (Qualified),发展 (Developed),合作 (Committed),自我管理,行动 时间 计划 健康 学习 ,技能,回顾：,=谢 谢！=,