看电影 学谈判,王林 2014-3-11,2,谈判 无处不在,学以致用,坚持双赢,3,目 录,1,2,3,4,带着问题，一边思考， 一边看电影？,娱乐可以是学习的一种方式,5,视频欣赏1： 女人永远是最佳辩手,6,认识谈判,7,谈判的定义,谈判=,谈+判,沟通 + 决定,谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见， 寻求解决的途径和达成协议的过程,谈判的 要素,地点,主体,客体,目的,策略,结果,动力,时间,谈判的要素,9,谈判的分类,10,如何达到双赢,双 赢,舍&得,认识谈判,第一讲 知识要点 谈判=谈+判（沟通+决定） 谈判的要素：时间、地点、目的、策略、结果、动力、主体、客体 谈判的层次：单赢、双赢 舍得 走向双赢谈判,12,年份：1998 出品：美国，好莱坞电影 剧名：王牌对王牌 (Negotiator),13,14,谈判的不同阶段,15,视频欣赏2： 与劫持自己女儿的父亲的谈判,16,谈判分工&基本素质,谈判人员5类分工： 基本素质：,谈判的准备阶段,准备阶段-解析,设定谈判底线,议程,4 小时之内 划分难易问题，根据对手确定提出顺序 事先递送草案 每一项设定谈判时间,议程的内容,谈判的准备阶段,谈判的展开阶段,提问的目的,使对方的问题明确 隐性 显性,如何提问,如何提问和聆听,提问的类型,Yes 或 No,无统一答案,会议结束了吗？,会议是怎么结束的？,你喜欢你的工作吗？,你喜欢你工作的哪些方面？,你还有问题吗？,5W1H（Who, What, When, Where, Why, How）,是 否,你还有什么问题呢？,节省时间、控制谈话内容,收集信息全面、谈话氛围愉快,收集信息不全面、谈话气氛紧张,浪费时间、谈话不容易控制,如何聆听:事务层面、情绪层面、行动层面,如何提问和聆听,按照这三个层面，第一个人说出一句自己的感受，第二个人在事务层面理解对方，第三个人在情绪层面理解对方，第四个人在行动层面作出回应。然后第五个人再说一种心情。由第六个人来接。 比如，A说，我今天早上睡过了头，要迟到了。 B接，你今天早上不能准时去上班。 C接，你对于自己睡过了头这件事感到紧张。 D接，要不要我帮你向上司解释一下这件事？ 规则： 1、每组派出一个人参与； 2、间隔不超过5 秒； 3、可以选择过，但会少1积分； 4、积分最高的组获胜；,游戏练习：聆听练习,一致式开局,使对方感觉被尊重 舒适的环境、和谐感动的气氛 技巧 ：问讯式 （对细节方面，将答案设置成问题） 案例：1972尼克松访华 （美丽的阿美利坚、牧场上的家和火鸡在草堆里）,谈判中的开场策略,保留式开局,对关键问题不作回答 通过对方的提问先摸清出对方的态度和底线 技巧 ：拖延式 （含糊回答而不是虚假回答） 案例：江南某工艺雕刻厂,谈判中的开场策略,坦诚式开局,当对方有强烈戒备心理时使用 表现出诚意，说明自己的情况及意愿等，赢得对方的信任，打破僵局 技巧 ：坦诚，开诚布公 （可用于弱势一方） 案例：初次合作谈判,谈判中的开场策略,独特的商业价值,携程的独特商业价值？,建立自己的“优势”,FAB：功能、优点、利益,产品,案例： 团购合作,建立自己的“优势”,谈判的展开阶段,谈判的达成阶段,谈判后期面临的困难,强化自身的优势,保持优势 如果拒绝会带来的损失 保持控制 减小压力，保持轻松愉快 反复坚定重复我方立场 举例：携程自身的优势,困难的解决办法,案例：价格让步,方法1：十五块、十三块、十块、五块 方法2：十五块、十二块、九块、六块 方法3：十五块、十一块五、十块、九块三毛七,哪一种方法最有利呢？,适度让步,困难的解决办法,掌握适度让步策略,困难的解决办法,结束谈判的方式,攻克最后一分钟犹豫,鼓励表决,攻克最后一分钟犹豫,谈判的达成阶段,四大绝杀技巧,44,视频欣赏3： 丹尼与法利的“NO”谈判,迎合,概念：沟通对话中的迎合，是承接以及缓和对抗与冲突的技巧。,迎合,迎合，在敌对冲突为背景的谈判中，面对要求尽量不直接拒绝的主要原因： 1、会加剧冲突，减少可能性的选择，导致冲突激化； 2、拒绝无法达成任何效果； 3、还有更多方法尝试； 4、对方心理一般不接受拒绝；,两组组员接力，轮流扮演角色： A-丹尼：引导者，问问题，想尽一切办法让对方说“不”；（顾客） B-法利：迎合者（5秒内必须回答，答案不能模凌两可），竭尽所能回答和迎合A的问题，尽量避免说“不”；（销售员） 评分标准： 1、每位A角色有2分钟时间，B一旦说 “不”，判A赢； 2、如果时间到，则判B赢。 3、一旦出现胜负，输方组员立刻接力， 同时角色对换。,游戏练习：迎合练习,48,视频欣赏4： 条件的提出（丹尼&赛比安的第一次对话）,49,条件的提出,通过片段4，丹尼在第一次和安塞尔通话中一口气提出了5个要求，并在说完后立即挂掉电话并要求和安塞尔见面，这样做丹尼的目的是： A 给对方下马威 B 显示一定要达到目的的决心给对方看 C 反正都无法真的如愿，多说一点，能得到一点是一点 D 不给对方回答机会从而默认对方都能给予满足,有效处理对方的拒绝,51,视频欣赏5： 交换条件（丹尼&赛比安的第一次见面谈判）,52,哈佛商学院提出BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)可替换谈判方案，中文俗话可理解为：谈判者能有多少个可替换的条件，那谈判主动权也越大 只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量：在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。 同时，互相用行动来证明自己说话算话，并且当对方没有信守承诺的时候，立刻给与惩罚。否则自己的一切条件和谈判的筹码就都不会当作真实的条件和筹码。,交换条件,让步可以，但有代价： 要回报，也许 回报 索要回报就提升了 的价值 你可以避免对方 。,真的可以得到,让 步,蚕食鲸吞,交换条件,不必一下要求 的东西 达成协议后看看 可否达成？ 作用： 让你的合约变得 。 有机会让对方 东西,所有,别的协议,更好,答应先前不同意的,理发店、买车、买手机,蚕食鲸吞,谈判课程总结 风格和特质,寡断,感性,理性,果断,谈判的四种风格,A、支配型,秦始皇、曹操、萨达姆、拿破仑,理性胆大、专横、唯我独尊,快、单刀直入,言辞有力、强调本意,权利归属（名）、光辉前景（利）,不需要、轻视,赞美为主（AP/NP）,先业务后感情,所求必达、不求渗透,不能乱走,示弱、做好正事,B、表达型,张飞、八戒、袁绍,感情大胆、直向攻击、跟着感觉走,快、引导入题,真假难辨、喜欢忽悠,表现欲望（名）、公私兼收（利）,来者不拒、胆大、直接索要,明赞为主,先感情后业务,虚张声势,看领导类型,忍耐+吹捧+引导,C、亲切型,唐僧、刘备,感性胆小（温和顺从）,先慢后快,温声细气、什么都“好”,得到认可（名）、领导认可（利）,欲要还休、贪小便宜,明赞美为主,先感情后业务,没完没了,乐于接受（胆小顺从）,正势、强势,D、分析型,诸葛亮、工程师、财务,理性、胆小,先慢迂回主题,低沉、简短、严肃尖锐,高雅爱好（名）、事实数据（利）,容易拒绝、胆小谨慎,暗赞为主,先业务后感情（先看方案数据，感情慢慢来）,准备+耐心,可以走，坚持观点、实现分析透彻,理性+稳静+主动+耐心,自信,自然,坚定,真诚,勇气,优秀谈判者的素质,背景描述： 你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会,测 试, 争取演出机会，片酬并不重要 既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽 从50万开始，多争取一万算一万 先提出200万的价格，再慢慢降价,决策分析：,软弱谈判者，欠缺勇气与胆识 胆识过人，但未衡量局势 现实的谈判者，略具勇气 胆识过人且能兼顾局势,64,视频欣赏6： 都叫兽的谈判风采（来自星星的你）,65,The End Thanks!,