采 购 谈 判,目 标,了解卖场采购人员的基本工作内容 了解采购谈判技巧及心理 增强与采购人员的沟通 更加顺利开展自已的工作,采购流程 采购人员的考核指标 采购人员的工作内容 采购与供应商的谈判内容 采购人员谈判技巧培训内容 采购谈判技巧攻略 与采购谈判注意的问题 销售人员应对措施 销售人员具备的心理状况 采购引进新品的要求与着重点 商品促销,目 录,采购流程,商品质量、包装、价格、订货量、折扣、付款天数、交货期、送货条件、售后服务、退换货、促销活动、广告赞助、进货奖励、其他赞助费用,采购人员的考核指标,l、销售额指标 2、商品结构指标 3、毛利率指标 4、库存商品周转天数指标 5、门店订货商品到位率指标 6、配送商品的销售率指标 7、商品有效销售发生率指标 8、新商品引进率指标 9、商品淘汰率指标 10、通道利润指标,采购人员的工作内容,商品的品类规划（货架陈列管理、品类指标管理、品类发展管理） 商品的零售价 （同类商品在不同卖场的零售价格比较） 商品的销售毛利（需达到公司规定的最低毛利点） 营业额 营业外收入,采购与供应商的谈判内容1,销售分析 1）最近一个月或半月的销售情况 2）供应商商品中销售最好和最差的商品 3）每天、每周、每月销售额 4）顾客反馈 利润回顾 1）销售情况很好，供应商能否再降低进价，以便扩大销售量 2）销售达到供应商的返利要求，供应商应予返利 3）供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格,采购与供应商的谈判内容2,促销活动及安排 1） 新产品上市时的促销活动 2）节假日的促销活动 3）庆店及超市组织的促销活动 4）供应商自身的产品促销活动 5）促销的配合及衔接 6）促销员的管理 7）促销品、赠品的管理 8）促销期间的加大订单和货源保证 9）促销费用 供货情况 1）严格控制断货现象发生 2）与供应商一起分析断货的原因 3）供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货 4）对于销售缓慢或滞销的商品，一起分析原因并采取相应对策 5）对多次断货供应商采取惩罚措施,采购与供应商的谈判内容3,送货 1）直接送货 2）送货至配送中心 3）送货的预约 价格分析 1）其他超市同样商品的售价 2）其他品牌同类商品的售价 3）与供应商共同分析，是否还在降低成本的基础上降低其零售价 新货 1）新产品的推广计划 2）新产品的进场 3）新产品的促销方案,采购与供应商的谈判内容4,市场信息 1）同类商品的销售情况 2）顾客的反馈 3）潜在能力的商品 季节性销售计划 1）提前30-60天做准备 2）供应商应备足货源 3）超市指定价位的商品开发 4）供应商的促销计划,采购与供应商的谈判内容5,竞争情况分析 1）共同分析其产品在不同商场的销售情况，分析本超市的优势与不足 2）同类产品的其他品牌的市场状况 货品种类发展潜质 1）同一品类应增加的品种 2）不同规格、不同包装产品的开发 3）根据顾客要求进行新产品的开发,采购谈判技巧培训内容1,谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本公司情况、本公司所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标等。并且把各种条件列出优先顺序，简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自已 只与有权决定的人谈判 谈判之前，需要了解和判断对方的权限。采购可能接触的对象有：业务代表、业务主管、经理、副总经理、总经理，这些人的权限都不一样，应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费时间，将本公司的立场透露给对方 尽量在本公司办公室谈判 零售行业通常要求采购只能在本公司的业务洽谈室里谈业务，除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，另外的目的就是帮忙采购人员创造谈判的优势地位。在自已的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节约时间和外出的开支，提高采购员的时间利用率和工作效率,采购谈判技巧培训内容2,对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判。谈判时注意“对等原则”，即“我方的人数与级别应与对方大致相同”，如果对方想集体谈，先拒绝，再研究对策 不要暴露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以采购员无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件 对供应商第一次提出的条件，有礼貌拒绝或持反对意见，可以说“什么”或“你该不是开玩笑吧”，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望 放长线钓大鱼 尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购不要先让步，或不能让步太多,采购谈判技巧培训内容3,采购主动，但避免让对方了解本公司的立场 多用咨询技术，因为在大多时候，供应商的领域比采购还专业，多询问，可以获得更多的市场信息。因此采购要尽量准备好问题，让对方暴露出其立场，然后采取主动，乘胜追击，给对方足够压力 主要时转移话题 若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，采购人员需转移话题，或暂停讨论，以缓和气氛，寻找新的切入点或更合适的谈判时机 谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定 采购人员不能让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略（只不过我要尽力赢多一点）,采购谈判技巧培训内容4,尽量以肯定的语气与对方谈话 在谈判中间，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子 尽量成为一个好的倾听者 一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场 尽量从对方的立场说话 很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益,采购谈判技巧培训内容5,以退为进 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案 交谈集中在我方强势（销售量、市场占有率、成长等） 告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点 以数据和事实说话，提高权威性 无论什么时候都要以事实为依据，如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及 纵向的比较。用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，他对这方面很内行”的感觉,采购谈判技巧培训内容6,控制谈判时间 预计的谈判时间一到，就应该结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待 不要误认为50/50最好 因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是 50/50 最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是60/40，70/30，甚至是80/20，也不应该有什么“于心不忍”的,采购谈判技巧攻略1,永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者 永远要喜欢买手，永远要把他的老板当成敌人，帮助你的买手而不是他的老板 要把销售人员作为我们的一号敌人 要把买手的老板当成一号敌人，把买手当作朋友 永远不要接受第一次报价，采购要对供应商的报价不断提反对要求，即使要求是茺谬的，你越多重复，供应商就更容易让步 永远不要只报一次价，即使是对待买手朋友，让他用你需要的东西来交换 随时使用口号：“你能做得更好” “其实我在你的竞争卖场做得更好”,采购谈判技巧攻略2,时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣 “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的” 永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣 “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则” 当一个销售人员表现无柰去给老板打电话请示时，不要觉得自已有莫大的成就感，应该认为供应商很容易让步，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求 “打电话前，问清楚还有什么附加条件吗？”,采购谈判技巧攻略3,从头到尾要对供应商表示质疑，当作是谨慎，即使是多余的。质疑越多，谈判更占上风。有时候要装得大智若愚，适当时可以中途离开一会 “让采购多说点，话不要太多，言多必失，即使是你最想要的东西也要表现出不在意” 在没有提出异议前不要让步 “协议没有确定前，一直保持条件交换，帮助他来选择一个陷阱，一个采购谈判负责几十个品牌，你最多负责几个品牌，他比你更容易掉进坑里” 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的 “总是先谈点他不喜欢的条件，他最想得到的东西最后给，要让他得到后有成就感”,采购谈判技巧攻略4,记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报 “谈判不断就是索取，就是交换，让不会要求KA助理去做报表去” 注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子 “经常告诉谈判朋友怎么从竞争对手那些初级销售人员身上拿到更多东西，不断削弱竞争对手的竞争潜力，谈判是有指标的，他完成任务了，你的压力就小多了”,采购谈判技巧攻略5,切忌在供应商面前装好人，不要为跟销售人员玩坏孩子的游戏感到不好意思，对供应商没有最底要求，只有更多要求 “当谈判朋友在老板那受到伤害了，赶紧送出你最后一个稻草，这根稻草会让谈判朋友感到温暖”，一定要判断清楚，永远不要把这根稻草送直接送给谈判的老板，这样会让谈判的老板给谈判朋友更多的压力 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件 “告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂” 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信 “根本不去反驳他们的意见，因为他们知道是荒唐的，给他们讲个笑话和比喻，让他们也觉得无聊，比如-我以前经常给他们讲白菜的故事”,采购谈判技巧攻略6,别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉 “和他们一直把谈判谈到大年30，反正新条件不会比老条件好，但是你一定要有伟大的商标” 别忘记对每日拜访我们的销售