天 和 药 业 销售管理再造 桂林梅高营销管理公司 2000年12月,目 录,为什么要再造 现状描述 再造原理 如何再造 再造成果,一、为什么要再造,1、WTO加入的临近，国外医药企业将大举进入中国，其成功OTC的市场运作经验与模式，直逼国内医药企业现行的市场营销模式。,2、国家医疗制度的三项改革全面展开，医药分家已见分晓，药品流通中的“暗箱操作”空间愈来愈小。,3、医药流通业的大规模兼并、重组和联合已启动。全国将要组建5-10家年销售额达50亿元，40家年销售额20亿元的大型医药企业集团。,4、医药零售药店的巨大市场容量。近年来国内OTC市场以30-36%的速度增长，国内消费者有79.6%都到医药零售店购买药品。目前国内有零售药店达12万家，99年零售药店销售额178亿元，2000年预计达到200亿元。 例：广州终端贴膏类销售达3000万/年,5、行业竞争态势表明： 市场的竞争由机会竞争转向实力竞争，单一的广告策略难以驰骋市场。,建议进行销售管理再造,二、现 状 描 述,广告开路。 只要结果，不管过程。 销量愈大，返利愈高,三、再 造 原 理,依木桶原理： 一个长寿企业的销售管理是既要结果又要过程系统管理；旨在进行销售网络的经营，培育企业的核心竞争力,四、如 何 再 造,企业内部销售组织再造,销售组织架构再造 激励机制再造 销售信息管理 （客户关系资料库的建立）,组织架构再造,销售公司,销售部,市场部,客户部,经 销 商,医药零售店,OTC部,信息流、物流、商流,销售部,办事处 （省区经理/片区经理）,销售联合体,经销商,医药零售药店,业 务 代 表 若 干,物流、 信息流,五、再 造 成 果,谢谢,