如何做好销售工作,主讲人：高宇中国本土策略专家 2012.09.12 （华东培训）,其实 销售工作很简单,什么使我们痛苦， 什么就使我们强大,只要怕什么 就拼命做什么,找得着、见得到、说得透、粘得住、 哄（豁）得好,销售的二大障碍,1.态度: 愿意投入工作的精神（改变） 2.能力：完成任务的条件（训练）,生理需求,安全需求,社交需求,尊重需求,自我 实现需求,马斯洛需求等级架构,关于需求的三个假设,1、人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要才能够影响其行为，满足了的需要是不能充当激励工具的。 2、人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从低级的（如食物和住房）到高级的（如自我实现）。 3、当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续奋斗的内在动力。,及 销 售 关 键,销 售 原 理,销售过程中销的是什么?,销,?,让自已看起来 像个好产品,产品与客户之间有一个重要的桥梁销售人员本身；销售任何产品之前先销售的是你自已,我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己 乔吉拉德！,自已,假如客户不接受这个人，会给你介绍我们媒体的机会吗?,销售过程中售的是什么?,售,观 念,1、卖自己想卖 的比较容易还是 卖顾客想买的比较容易？,影响价值观重要还是销售产品重要,改变观念比较容 易，还是配合对方比较容易?,好 处,带来什么利益与快乐避免什么麻烦,顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处,一流的业务员销售结果,一般的业务员销售版面,搞清楚销售中六个方面的问题,一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好 处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你合作？ 六 为什么我要现在跟你合作？,销售工作的基础工作,一 对客户基本信息的了解 决策流程、组织架构、产品特点、公司背景、市场状况、未来设想、竞争策略及优势等等 二 对我们基本信息的准确传递 媒体定位、覆盖范围、独特优势、运作模式、发展思路 合作客户、经典案例等等 三 我们与客户之间基础关系的建立 决策人、关键人、关联人,问话所有销售沟通关健,没有人愿意听别人陈述； 当你陈述时客户也许正在考虑如何回绝； 只有当你问的时候客户才能真正被你调动起来，参与互动沟通。,问问题的方法,问简单容易回答的问题 问是的问题 从小是开始 问二选一的问题 事先想好答案 能用问尽量少说 问一些客户难以拒绝的问題,聆听技巧,1、用心听 2、态度要诚恳 3、多记笔记 4、重要的地方要确 认，以减少误会 5、停顿3-5秒 6、不打断不插嘴 7、不明白一定追问 8、不要发出声音 9、点头微笑 10、眼睛注视鼻尖或前额 11、身姿要坐好，微微向前倾,赞美技巧,真诚发自内心 闪光点 具体 间接 第三者 及时,找到赞美的点 1、公司：规模、理念、环境、办公条件、领导背景 2、本人：能力、职位、穿着打扮、饰品、学识、见解、关系 所有值得自豪的地方都可以赞美,肯定认同技巧,那很好 那没关系 你说很有道理. 我理解你的心情 我了解你的意思. 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好.,自我评判,1、总结当天的工作，做第二天的工作计划 2、有完善的客户资源表，并随身携带，有空就打电话 3、在客户那里与客户的每个人交换名片 4、经常读自己的杂志 5、习惯翻竞争对手的杂志，了解广告市场 6、发现新客户，立即打电话 7、定期上网了解行业与客户信息 8、有方案要及时（第二天）传达给客户 9、见客户前作好充分准备，带好业务工具 10、分析客户的需要、爱好、习惯 11、养成与同事探讨客户与探讨业务的习惯,回忆一下你身边优秀业务人员的习惯,12、节假日与重大事件出现时，给客户发短信 13、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发给客户 14、给客户最高曾寄样刊，每次寄样刊都要加上自己的名片 15、定期定时给客户打电话、拜访客户 16、收集特殊广告样刊，并大胆向客户推荐 17、方案做出后多向同事征求意见 18、与公司其他部门同事多交流 19、拜访客户要带回客户资料 20、每周都要整理客户资料 21、在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客户打电话交流并预约见 22、守时、守信 23、见客户有记录并回去总结的习惯,销售十大步骤,一.准备,1.身体的准备 2.精神的准备 3.专业知识的准备 4.非专业知识的准备 5.了解客户的准备 6.资料的准备,二.良好的心态,1、平常的心态 2、积极的心态 3、学习的心态 4、感恩的心态,三.如何寻找客户,三、电视：央视、卫视,四、会展、论坛,在哪里找客户？ 处处留心都有客户,一、网站：专业网站、门户网站、搜索引擎,二、全国性的报纸与杂志,客户的标准,有决策权,有需求,有钱,人群类似,区域一致,四 如何建立信赖感,1、形象看起来像资深人士； 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感； 6、使用其他客户见证,五.了解客户需求,E 满意 A 不满意 D 决策者 K 决策流程 S 解决方案,F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱,六.介绍媒体及传递媒体价值,1.具专业水准 对自身媒体非常了解 2.对客户的产品及需求非常了解 3.配合客户的价值观及需求来介绍产品，找到最佳对接点 4.一开始让对方感受到很大的好处 5.扩大合作带来的快乐及避免 的痛苦 6、提出给客户做一个解决方案,如何介绍媒体与竞争对手比较,不过分贬低对手 （要学会先扬后抑） 三大优势 其他客户选择我们的理由,六大拒绝原因：,1、价格 2、直接效果 3、价值（综合效果）,4、个人信赖 5、增值服务 6、竞争对手屏蔽,七. 消除客户反对意见,消除反对意见四种策略 说服比较容易还是提问比较容易 讲道理比较容易，还是讲故事较容易； 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易； 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；,消除反对意见两大忌讳,1、直接指出对方的错误,2、发生争吵,消除拒绝的套路,1、认同客户的反对意见 2、耐心听完客户拒绝的原因 3、确认客户的原因 4、辨别原因是真是假 5、对原因以合理的站在对方立场上的解释,拒绝分为两类： 习惯性拒绝及理性拒绝,价格的系列处理方法 （找原因）,一、与谁比较？依据是什么； 二、太贵了是口头禅; 三、除了价格还考虑什么其它因素; 四、价格留到后面再说，我们先来看看适不适合； 五、找到客户最关注的点是什么（价格往往不是）,1、以高衬低; 2、闲谈价值，后谈价格 多谈价值、少谈价格； 3、主流的媒体折扣与价格都很高，比如。 4.、大数怕算 5、帮助客户谈价格（建立统一战线）,处理方法,6. 强调有很多客户在合作,6、强调附加值补偿 7、你说价格比较重要还是效果比较重要 8、感觉、后来发现： 我完全了解你的感觉，很多人第一次 看到我们价格也有这样的感觉，他们 后来发现,1、日本朝日新闻全国版 2/3版3259万日元; 2、美国商业周刊2001年92500美元 3、中国财经杂志：110000人民币,事实上：媒体没有贵便宜之分，只有划不划算,基本原则：主动提出成交,八. 如何成交,九.客户关系（三个层面）,客户关系中的三个真实角色,1、关联人：对业务合作有影响的人,2、关键人：直接负责并可以推 进业务进程的人,3、决策人：对业务有最终决定权的人,三个真实角色的态度,1、关联人：不反对，不设置障碍（团结）,2、关键人：全力支持（咬定）,3、决策人：同意（关怀）,要学会建立统一战线,客户关系中的三个虚拟角色,1、线人：客户中为你提供情报的人（？）,2、教练：客户中帮助你做业务的人（？）,3、反对力量：客户内部对合作持反对意见的人,我们不能把握客户大部分原因是因为 我们没有职位比较高的教练！,十.客户服务,客户服务三阶段,合作前服务,合作中服务,合作后服务,让客户感动的三种服务,主动帮助客户拓展事业 诚恳的关心客户及他的家人 做与业务没有关系的其他服务,客户服务三种层次,份内的服务 边缘服务 与销售无关的服务,1、假如你不好好的 关心客户、服务客户 你的竟争对手乐意代劳 2、一旦他为你代劳，你将付出更多的代价，因为他的服务已经对你形成屏蔽,目标+行动+方法,结果=,谢谢聆听,