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微软营销,来自世界上最成功企业内部的营销秘诀,原著:(美) 道格.代顿 翻译:秦鹏、赵颖、朱畅等,第一篇 时间、目标和计划 第二篇 客户中心化推销术 第三篇 把握商机 第四篇 管理个人生产,第一篇 时间、目标和计划,如何与客户进行有效的交流 如何运用目标和关键性成果管理自己的商业推销区 如何精心计划 如何优先考虑营销活动来驾双自己的时间,假如不知道何去何从, 那么你走哪一条路都无所谓; 假如目标已定, 那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。,目标管理,浪费时间的10大因素,克服办事拖沓的习惯, 化整为零,化大为小 任务归类,集中完成 做完再走 避免精力分散和外部干扰 尽快开工 难处入手 设立最后期限 避免压力,工作提前 勿求完美 运用核对清单 根本性行为改变,消除干扰的6条建议,1、计划工作日不要等待干扰 2、甄选电话造访不要听任自己受到干扰 3、安排好会议避免心血来潮的会议 4、将相似活动归类一次集中处理某一类问题 5、分摊责任不要对已授权的任务事必躬亲 6、再培训同事消除他们的干扰习惯,5个出差的先决条件,1、本次出差对实现我的商业目标有绝对必要吗? 2、本次出差对我的其他商务合同产生什么影响? 3、是否可用Email或电视会议等方式代替出差? 4、可以让访问对象来访问我吗? 5、可以委托别人去出差吗?,工作优先次序划分参考,A、重要紧急之事 (与客户计划好的任何活动、 老板与自己的任何约见等) B、与A同样重要,但不紧急之事 (与潜在客户联系) C、那些自己想完成,但不做也罢的任务 (观摩会、演示会等),50,50,时间安排,几个有用的定律,帕累托定律: 一个公司80的生意来自20的客户 帕金森定律: 工作本可以提前完成,却要拖拖拉拉,耗尽分配时间为止。 墨菲法则: 第一法则:任何事情都不是看上去那么容易。 第二法则:做任何事情花费的时间都要比你原以为的长。 第三法则:凡有可能出错的事终将出错。,算计日子,优先考虑最重要的任务。,每天早晨花上几分钟时间规划日程, 优先考虑自己的公开活动事项。,一个好习惯,把握时间、赢得时间的 唯一方法,时间审计,推销大流程,主要商业目标,营销计划,推销区计划,推销计划,客户计划,潜在客户的分类参考,最适合、最有可能成交的客户 有兴趣,但需要做工作 在一定时间范围内,如6个月或者1年之内可以成交 1年以后可能成交或者非潜在客户,A,B,C,D,举办研讨会的6条好建议,1、通过资格认定,邀请合适的人员出席研讨会 2、安排休息、就餐、问答及产品演示,促进与会者 的相互交往。 3、在举办研讨会之前拟好后续计划。 4、销售研讨会要达到“双赢”目的,向与会者提供有 价值的信息,无论他们是否选择与你的公司做生意。 5、利用电话推销方式,帮助确定出席人数。 6、请所有与会者填写一份研讨会评论表及后续表。,把握客户关系, 把握老客户关系的最有效方法是把符合客户需求的 产品或服务标示出来。,当客户向你索取资料时,应把它视作客户发作的“邀请”, 以此求证其需求和顾虑,然后着手与之开展合作。,通过询问来访客户与自己联系的方式和原因,可以清楚 知道谁是被推荐者。,至少每两个月与闲置的潜在客户联系一次。最简单方式 就是寄发公司业务通讯或其他有价值的直邮资料。,举办研讨会、用户会议、电话推销都是与客户交流的 好方式。,如果你认为自己寄给客户的营销资料 根本没有说服力,那就 把它们扔掉!,客户分析要素,客户名称: 联系人: 日期: 推销代理商: 优先代理商: 销售经理: 有影响的相关人员 采购员: 产品用户: 技术员: 其他赞成者: 门卫: 经理: 决策人: 总裁:,客户历史 行业类别: 客户等级: 已有产品: 购买惯例/周期(2W2H): 过去存在的问题: 推荐客户: 形势分析 业务目标: 客户潜力: 所占购买额百分比: 竞争者分析: 突出的推销机会: 特别事项/其他说明: 上一次评审 日期: 评审者:,客户评审会议,时间:每季度一次 发起人:销售经理及主管副总裁 议程:23天 参加人:客户经理 报告内容 客户情况: 营销/发展计划: 尚未解决的技术问题: 有针对性的推销目标: 新合同进展: 收益潜力: 其他:,推销访问计划,客户: 会谈地点: 日期: 主要目标: 次要目标: 特别活动事项: 具体材料/设备: 其他:,推销访问报告要素,客户名称: 日期: 联系对象: 讨论事项详述: 需求分析: 后续行动计划: 客户承诺: 其他:,我更乐意和那些既有礼貌,又有良好口头 表达能力和产品知识的推销员交谈。 来自客户的声音,有效的 对话方式,准确传递信息,及时证实交流 的有效性,避免自以为是 的假设,开诚布公,交流过程 你的交流,第一步 你想说些什么?,在讲话之前,要搞清楚自己究竟需要 传递什么信息,然后再以一种符合逻 辑、易于理解的方式陈述出来。,第二步 你说了些什么?,你以为自己将要说的话,常常和你实 际所说的话大不一样。,第三步 客户听到了什么?,你无法控制客户听什么,他们常常误 解你的信息。,第四步 客户认为自己听到了什么?,接收到交流信息以后,客户必然要对 自己听到的内容作出理解,这种评估 过程可能导致与你原意大相径庭的交流。,第五步 通过客户的反应,证实 交流的有效性。,缺乏客户的反应,可能使你难以确定 自己的信息是否已经被接收。,推销格言: 首先推销你自己,然后推销你的公司,最后才 推销你的产品。,推销自己的秘诀: 设身处地客户着想,聆听他们的意见,关注他们的需求, 并请他们帮助自己推动销售进程。,客户中心化推销术,成功的推销等于90%的准备加上10%的介绍。,伯特兰.坎费尔德,客户中心化推销5步骤,第1步 探测 第2步 归类 第3步 识别客户 第4步 证实 第5步 成交,第1步 探测,直接探测方法: 直接邮件 电话推销 广告 冷访电话 行业展览 业界名录 黄页电话簿 ,间接探测方法: 推荐 交流会 文章 业务联络人网络 ,第2步 归类,4个直接性的基本问题: 1、您需要我们的产品吗? 2、您有预算款项用于购买我们的产品吗? 3、您有购买我们产品的决定权吗? 4、您计划什么时候作出购买决定呢?,一般性问题: 1、你们现在是如何安排员工培训的? 2、您希望怎样改进您的业务? 2、对你现今的系统,你有什么满意和不满意的地方? 3、您的业务目前是否存在瓶颈问题? 4、您希望现今的系统在哪些方面能够加以改善? 5、您的运作成本和生产匹配吗?,归类 客户需要 的 几个问题,第2步 归类,一般性问题: 1、贵公司有多大规模? 2、你们有多少员工? 3、你们目前的系统每月费用是多少? 4、你们花多少钱用于系统维护和支持? 5、你们下一个预算周期是什么时候? 6、你们就此事跟你们的财务人员讨论过了吗? 7、你们已确定本次购买的预算吗? 8、你们计划为此次购买筹措资金吗?,归类 客户购买 能力的 几个问题,
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