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,伴山伴岛项目2017年度总结 及2018年营销计划,目录,2017年度市场分析,一、2017年重要政策汇总,5月,二、2017年威海住宅销售数据-销售套数,二、2017年威海住宅销售数据-销售均价,二、2017年威海住宅销售分析,2017年威海楼市备受关注,主城区部分楼盘库存告急,开发商紧急加推,威海房地产市场的热度不言而喻;政策方面,威海公积金政策首次收紧,贷款亦收紧,房屋首付比例上调。威海房地产消费呈现出多元化的特点。刚需、改善性住宅、豪宅呈现出全面开花的景象。,买房群体呈高龄化趋势 以往,威海购房的主力以 20 多岁的年轻人为主,购房理由主要是结婚刚需。根据调研数据,今年购房者的年龄区间呈现出高龄化的特点。根据调查,2016年9月至今,在威购房者的年龄集中在35-50岁之间的居多。 出现这种情况的主要原因是今年威海房价上涨,且房企纷纷推出大户型,一套房子的总价基本在100万元到200万元之间,而能够承受这个价格的群体基本集中在35岁至50岁。 “二孩”政策对房地产行业产生的效应逐渐由预测转为现实。有四成购房者购买的是101130平方米的住房,户型以三室一厅或三室两厅为主。 威海人买房更看重物业 根据研究报告,在众多影响消费者购房的关键因素中,物业管理、交通便捷程度、社区配套设施(超市、学校等)三个因素排在前三位,超过了传统的价格、地段等因素。在调查中,不少人表示更关注房屋的一些增值服务。比如物业服务如何,小区是否配套有高端的会馆、游泳池等,如果有两套在其他方面相差不大的房子,配备了游泳池等的房子更受欢迎。威海人购房越来越注重综合享受,这一结论或将为房企在建筑规划上提供一些参考。 济南人成为威海买房主力 从外购来源来看,以往我们大多认为北京以及东三省是威海房地产外购来源的主力。根据相关调研,近两年,来自省内济南、淄博、青岛的购房者远远超过了北京及东三省。其中济南购房者比例占据绝对优势,距离我们很近的青岛人也有较强的购房意愿。出现这种情况,一方面是因为胶东一小时生活圈的形成。随着城铁开通,大大缩短了省内其他城市与威海的距离,使得来环境更好的威海买房成为省内其他城市居民新选择。这种购房的变化,也很可能影响他们未来的生活方式。未来可能会有一部分人生活在威海,工作在青岛。,三、2017年威海住宅销售套数排行榜,三、2017年威海住宅销售套数排行榜,三、2017年威海住宅销售套数排行榜,四、2017年伴山伴岛项目周边竞品楼盘数据分析,半月湾星天地:,四、2017年伴山伴岛项目周边竞品楼盘数据分析,东紫园:,四、2017年伴山伴岛项目周边竞品楼盘数据分析,帝景海岸:,五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况,五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况,伴山伴岛备案销售套数,五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况,伴山伴岛备案销售均价,五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况,伴山伴岛备案销售面积,五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况,合庆东紫园备案销售套数,五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况,合庆东紫园备案销售均价,五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况,伴月湾备案销售套数,五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况,伴月湾备案销售均价,五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况,帝景海岸备案销售套数,五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况,帝景海岸备案销售均价,2017年度项目完成情况,一、2017年伴山伴岛项目销售业绩,总销售套数:74套 总销售额:7781.0404元,二、2017年伴山伴岛项目回款情况,注:威海进入下半年度后银行贷款金额收紧,很多客户办完手续后一直未放款,导致本年度成交客户的回款额较低。,三、2017年来电数据分析,四、2017年来访渠道分析,五、2017年来访区域分析,六、2017年成交客户渠道分析,从成交渠道分析得出,本年度成交主要靠分销商带客,通过自然来访的渠道太少。,七、2017年成交客户区域分析,八、 2017年成交日期节点,2017年度营销费用,2017年度营销费用,2017年度营销费用,2018年度目标,目标:一个亿,项目整体货值盘点,住宅货值盘点:约5亿元,年度70套任务的难点:通过剩余货值盘点,实现大面积楼座去化是完成2018年任务核心点;,一楼带院可售情况,一楼的难点:可售的一楼带院,核心难点一方面在于面积大,总价高,另一方面在于周边项目的一楼带院价格均低于本项目很多。,剩余可售21个,可售面积2869.62平米,总货值约6588万元,竞品楼盘同产品价格对比:,东紫园销售价格:一楼售价:12000元/,下跃售价:4200元/(含分销佣金1500元/及代理商佣金,并且为一梯一户),车位:剩余538个,可售 个;,车位销售的难点:非必须品,客户受众面窄,前期开售已经满足了部分客户需求。,2018市场行情预判,地方政策环境:,一、威海各大银行贷款首付比例上调,利率上浮,放款缓慢; 二、当地公积金政策调整; 三、部分区域限售;,2018市场行情预判:,2018年楼市谨慎乐观,成交量理性下跌,预计下跌二到四成。 2018年楼市政策保持2017年底的严管态势,房价回归平稳。 威海高端住宅市场,2018年短期保持2017年的态势,部分本土资金紧张的项目可能会在价格上有松动;客户层面内,由于贷款政策收紧以及公积金政策的收紧,本地及省内客户购买受限。,2018年度营销策略,住宅,营销策略,车位,营销策略,别墅,营销策略,住宅,营销策略,剩余住宅销售策略,住宅销售策略:先主推大面积,用大面积带动小面积;实现5000万回款; 剩余住宅难点:考虑到难点在于户型面积大,总价高以及为高层物业,客户接受度低;因此建议以提高项目体验感带动销售; 有利时间节点:3月份提前进场装修,5-6月份样板间开放; 实施的措施:物业公司进场,保证项目的安全、形象,另一方面营销中心在回访前期累计的意向客户;给目标客户免费提供菜单式装修方案; 对接中介公司,挖掘资源; 开拓上年度来访及成交比较高的城市,挖掘客户。,别墅,营销策略,别墅销售策略,别墅销售策略:前期客户储备,积累客户资源; 实施的措施:具体根据产品及价格确定后再详细出具;,车位,营销策略,剩余车位销售策略,车位销售策略:对接银行按揭政策,实现车位也可以贷款; 剩余车位难点:整体客户基数量有限,客户受众面窄; 实施的措施:车库的亮化及车位线优化;继续采取车位银行按揭措施,降低客户付款压力;,住宅任务分解,销售额1亿元,以80%回款比例计算,回款额为8000万元,以均价11000元/平米计算,去化面积为8300平米,月均去化面积694平米,年去化约占总库存量的20%; 2017年下半年成交均价11000元/平米以上的竞品楼盘成交方,月均成交仅400平方; 因此,本项目高层住宅的去化速度要与2017年下半年市场竞品高端住宅整体成交量一样。,综上分析,2018完成年度一个亿的销售额,营销核心难点在于: 1、如何寻找大面积住宅的客户群体; 2、如何抢占市场份额; 3、如何提高项目的知名度。,如何突围?,高层住宅及别墅2018年核心策略 客户拓展为主; 活动引入为辅; 重线下客户挖掘,轻线上广告投放;,大面积及别墅主要客户为本地人,在做拓展过程中,积极撬动本地客户的成交,对改善居住客户可通过房屋置换(通过旗下二手房门店帮客户出售老房子),吸引客户,(如金融、证券、银行、保险、互联网等),客户策略:积极撬动本地大客户,吸引和带动中小客户,拓展渠道:通过与公司合作的各分销商、中介公司、个人,进行拓展拜访,采用1+1制的“销经+销售”模式,进行拓展。 拓展方式:1、与已经在上年度带客的分销商一对一对接; 2、由专门的渠道人员走下去,挨家拜访各中介公司,签订合作协议; 3、把相关企事业人员拓展成分销商,例如车行、保险公司、银行等; 4、通过线上房产交易平台的中介信息,由销售人员一对一对接,拓展本项目。,通过分销商,树立项目在市场上的特有政策,形成差异化竞争,区隔于市场,同时,借助其影响力宣传本项目。,客户拓展一:合作方资源拓展,加强对项目业主“老带新”的维护,以营销活动设置具有吸引力及竞争力的奖励,鼓励老业主反复带客成交。,业主资源精准锁定: 从前期拜访业主中,筛选企业私营业主、经济实力较强、意向程度较高的业主,为其举办定制式的圈层活动。 拓展形式: 让业主邀约圈子内的朋友一通参与活动,将项目的产品植入到活动中。 活动方向: 为业主专场定制私家宴、高尔夫球会、VIP包场观影等。,客户拓展二:业主资源深挖掘,销售员分片区对商业、写字楼、豪宅及三级市场的置业顾问上门进行拓展; 上门派发小礼品、名片,宣讲项目信息及转介政策; 互留电话或微信号,保持后续跟进及互相;,配合联动奖励拉拢同行转介客户,较其它渠道而言更精准而有效。利用转介形成的口碑效应,做大宣传效果。,客户拓展三:同行转介,对项目已成交的外地客户,上门拜访,挖掘成交客户周边的资源; 通过当地城市的二手房中介,推广分销政策,由当地中介带客; 寻找比较有资源的门店进行客户资源拓展(例如琴行、画社等);,针对京、津、冀、济南、淄博等城市进行深度挖掘;,客户拓展四:外地市场资源挖掘,01,02,03,04,2017年住宅市场火热,但很多客户只认可华润、恒大等知名企业楼盘,对项目不是现房的外地开发商,客户信心明显不足。因此,重树信心至关重要。,树立信心,深度拓客,2017拓客重心以本地及省内资源为主,集中在大客户为核心的客户群体,省外客户资源实力及需求相对较小。因此,2018年拓客范围和重心将增加至济南、北京等一线城市。,抢夺份额,威海高端住宅年均整体去化量不超过15万方,华润、华发等都要完成2018年销售目标,必须尽可能多的抢夺高端住宅的市场份额。,人员优化,最合适的团队啃最硬的骨头。在高端住宅难点明显的情况下,必须采取最精良的销售团队,最合理的人员结构,最默契的配合,才是保证目标任务完成的根本。,树立信心: 2017年住宅市场火热,但很多客户只认可华润、恒大等知名企业楼盘,对项目不是现房的外地开发商,客户信心明显不足。因此,重树信心至关重要。,优化形象,突显价值:调整工程节奏,优先做好外部展示区域;例如,做好3/4/5号楼的小区绿化、主入口形象、电梯内饰、地下停车位等。 完善服务,追求细节:明确物业公司,让类似四大行的优质物业服务与项目一起展示,为客户提供高享受的体验,为高端住宅价值提供服务保障;,深度拓客: 2017拓客重心以本地及省内资源为主,集中在大客户为核心的客户群体,省外客户资源实力及需求相对较小。因此,2018年拓客范围和重心将增加至济南、北京等一线城市,拓客重心调整:以外拓为主、内销为辅,分析并锁定目标客群类型、行业、区域等属性,以销售团队为主对目标客户有策略、有计划的拓展和拜访工作; 销售说辞深化:针对不同客户类别,培训置业顾问团队更有说服力的说辞; 客户跟踪深化:制定客户跟踪工作计划和要求,不同类别的客户群体,不同的跟踪责任人,并做到有计划、有行动、有跟踪、有结果;,一路大军:企业高层 主力挖掘大面积购买的客户及对接有资源的企业; 二路大军:企业中层 主力挖掘省内购买资源、同行业资源、中介机构等客户; 三路大军:现场销售及企业其他员工 陌生拜访一手资源和老客户资源。,抢夺份额:威海高端住宅年均整体去化量不超过15万方,东紫园、帝景海岸、金海悦庭都要完成2018年销售目标,必须尽可能多的抢夺高端住宅的市场份额。,增加附加价值:提高自身应对其他区域高端住宅市场竞争力,针对目标客户集中的行业,甄选有行业吸附力的单位或机构,可以给予装修让利或直接给予精装修等灵活的销售
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