,太湖富力都 2期营销方案 2012-10-11,PART1：前期方案回顾,苏州楼市近期成交现象综述,个案分析1： 从整个吴中区乃至苏州市最知名楼盘之一 招商小石城的表现来看 7月115套，8月115套，9月54套，堪称是整个吴中区表现最好的楼盘之一 这个项目持续热销的价值所在： 名牌开发 大盘效应 区位较本案更优 低价入市 折扣众多 2012年项目年度广告投入达3000万,个案分析2： 从吴中区木渎核心版块新起之秀，也是2012年度苏州楼市表现较佳、热销口碑很好的楼盘 云山诗意的表现来看 7月75套，8月34套，9月约10余套来看 这个项目持续热销的价值所在： 名牌开发 木渎核心地段 样板示范效应佳 推出婚房88折，大折扣促销，进行广泛的宣传 2011年开盘前期广告投放近3000万 2012年度广告预算突破3000万,吴中区成交现象综述： 1）大量的广告投入，会给项目带来持续的成交，但是如招商小石城这样的知名楼盘，亦没有出现持续100余套的成交量，而是出现成交的正常起伏。 2）以低起价、或巨大的折扣吸引客户的楼盘，比如新城金郡，也仍然需要大量的广告去支持，否则很难在吴中区楼市如此大的供应量中，脱颖而出。 3）本案竞品，太湖郡自2011年12月开盘，其长达10个月内，总去化量约138套左右，月均去化速度为13.8套左右。,太湖富力都已经做了哪些方式？,销售核心手段,5888元/M2起价 开盘巨额回馈抽奖 6188元/M2起价 花园洋房 首款8万 特惠10套,推广覆盖手段（项目周边）,工地包装、看板 售楼处外围包装 镇区看板 深入村镇派单 工厂派单 售楼处活动、路演 政府及关系宴请,推广覆盖手段（项目外围）,短信 电台 网络、采访、软文投放 路演 周边乡镇集中派单 吴中区夹报投放,关于销售目标,方案一： 以苏州楼市的成交规律及项目的走势来看，众略行对未来四个月的 成交目标如下：,方案二： 以项目的销售目标及回款目标来看，需要完成如下的指标，未来四个月需完成150套：,正常投放,正常投放,正常投放,广告增投,广告增投,PART2：实现目标的非常规营销思路,销售的核心手段： 大幅度降价并辅以大额成交奖励，是本案刺激成交的唯一方式 除此以外，没有任何方式可以实现短期内大量成交 实施以上方案的焦点在于： 如何大幅度降价，并且不会对前期客户产生干扰，导致引起大量的退房和售楼处被砸等现象，是必须考虑的。,推广的核心手段： 第一个问题：区域内（临湖、横泾）等核心区的客源是否挖掘完毕？ 众略行认为：有购买力的客群，依然没有全面覆盖结束 前期的招街、深入乡镇派单、路演、工地包装后，我们仍然要增加 区域客源的覆盖力度,推广的核心手段： 第二个问题：区域周边（木渎、胥口）等核心区的客源是否有覆盖？ 众略行认为：这部分有购买力的客群，我们只覆盖了少量的客源，远远没有挖掘到,推广的核心手段： 第三个问题：项目外围（如吴中区长桥板块、苏州市内，与项目有一定的地缘属性，或是中意本案低价的客户），我们的推广量太少，较少覆盖 众略行认为：这部分有购买力的客群，我们因为推广的量太少，几乎没有覆盖到。,针对以上四个问题， 我们应该采取的非常规手段组合如下： 售楼处线上销售怎么做？,大幅度降价并辅以大额成交奖励（线上）,售楼处： 1）10月28日正式2期开盘，能成交多少客户，即成交多少客户 2）售楼处正常起价6188元/M2，二期整体价格与一期基本持平 3）周周周末小抽奖，月月所有成交客户大宗抽奖 4）购买洋房或多层3房，可享首款8万的优惠套餐； 购买洋房或多层3房（首付付清者），可获赠车位使用权一个； 购买洋房或多层3房（首付付清者），可获赠价值3万的家电组合一套） 以上方案任选 5）2013年1月止，所有成交客户，另赠送100%年终大抽奖活动,大幅度降价并辅以大额成交奖励（线上）,售楼处： 配合售楼处推广： 正常的销售诉求： 6188元/M2, 10套！6288元/M2，10套！ 6388元/M2，10套！ 10.28盛大开盘 一次清售 一套不留,大幅度降价并辅以大额成交奖励（线上）,售楼处： 配合售楼处推广： 正常的销售诉求1： 周周特价！首款仅8万！ 100%大奖回馈！,大幅度降价并辅以大额成交奖励（线下）,内部员工特价房： 1）10月、11月、12月、1月，每个业务员人均2套，内部员工特价房 名额介绍； 2）10月、11月、12月、1月，新华房产员工，人均一套特价房名额介绍， 3）10月、11月、12月、1月，由新华房产向指定合作单位（设计院、合 作单位），每个单位限定在2013年1月底前，限客3个特价房名额， 4）10月、11月、12月、1月，由众略行公司，向其历年合作单位及所有资 源，线下推荐首批10套（2期数量再定）员工特价房。 通过线下方式，进行全面隐蔽性降价促销，具体房源及价格，甲方拟定后 即全面执行“内部员工特价房”政策。,大幅度降价并辅以大额成交奖励（线下）,大型企业专场团购： 针对前期所有已拓展的浦庄学校、工厂及横泾工厂等 由众略行副专及配合人员为主，采取“走出去”的方式 进厂做实打实的专场演讲、拓展， 进行金秋大型团购月， 首批时间为：2012年10月20日至11月30日 二批时间为：2012年12月1日至12月30日 所有参加团购月，可享受如下优惠： 1）即可获赠礼品 2）即可享受众略行所有代理楼盘的咨询推荐 3）购买即享受指定房源的9折巨额团购优惠 4）购房即赠送团购大礼包：LED电视！ 专人去跑、一定进厂、一定做宣讲、一定要行动执行到位、团购折扣诱惑 巨大,大幅度降价并辅以大额成交奖励（线下）,2年无条件溢价回购： 该方案时间：2012年10月至2013年1月15日止 针对客户：所有甲乙双方，具有投资意向的潜在客户 举例：某客户，属于限购限贷客户，但是看中本案的低价 如何吸引其购买？ 方式：由甲乙双方进行线下渠道传播，该客户 享受内部员工特价，一次性付清，但仅签认购协议 不签合同 两年内，该客户，可以转售任何他人一次，并且转售人全款付清后。 原认购客户房款，新华房产全款退还。 假如两年内，该客户，没有产生转售行业，则新华房产，全数退还房款， 并以溢价500元每平米的价格支付该客户。 适用范围：有投资意向，并且愿意采取如上方式的所有关系客户（全苏州甚至 外区域客户，包括前期浦庄商业街客户也可推荐）,针对以上四个问题， 我们应该采取的非常规手段组合如下： 区域内（临湖、横泾）未深入挖掘的客户 怎么做？,临湖、横泾客户挖掘,众略行认为： 1）临湖的户外需再拿两至三块 只有在区域内增加更多的声音，才能吸引更多的人 2）临湖、横泾所有红路灯路口，10月-11月，每个周末，派单公司 在所有的红绿灯绿口及交通要道，对所有的来人及车辆，进行单页 的集中派发，增加对这个区域全面的覆盖 3）临湖、横泾所有小区的名单，进行全面购买（由甲方向小区物 业进行购买），售楼处进行全面的电话营销推荐 4）所有小区的名单，短信轮翻轰炸 5）深入到乡镇的村民围墙广告投放（精选少量，已发崔总）,针对以上四个问题， 我们应该采取的非常规手段组合如下： 区域内（木渎、胥口）客户，我们如何 怎么做？,木渎、胥口客户挖掘,众略行认为： 1）10-11月，针对这两个片区，进行所有深入街道及所有小区的集 中派单； 2）购买这部分区域所有小区的名单，进行电话营销 3）对这些区域所有的工厂，进行扫街式团购拉网促销 4）进行这些区域，10-12月定向短信的拉网式促销 5）10-11月周末，超市路演场场巡展，不放过任意有意向客户,针对以上四个问题， 我们应该采取的非常规手段组合如下： 项目外围（吴中区核心区、苏州大市）客户， 我们如何怎么做？,项目外围客户挖掘,众略行认为： 1）马上增加两个直销点 苏福路大润发 南门沃尔马超市 10月-12月中旬，进行大幅度促销,项目外围客户挖掘,众略行认为： 2）马上增加高架桥等吴中区核心区的户外资源投放,项目外围客户挖掘,众略行认为： 3）必须全面打响本案知名度 搜房、365的网络媒体，在10月-11月，强销要加投,项目外围客户挖掘,众略行认为： 4）进行吴中区 夹报的全面投放 将本案的低价进行全面的释放 众略行建议，可以将512房产+楼市周刊+夹报，进行整合投放 与该广告商进行广告资源与新华房产资源置换（该广告商有前 期合作的先例，甲方可与其洽谈）,补充：关于老客户再次挖掘方式,众略行建议： 根据前期奖励方案来看，可以利用二期开盘一周内 电话通知发放价值5000元的购房券的方式，进行老客户资源的再 次利用。 同时将奖励措施进行二次针对性宣传。,PART3：方案综述,售楼处：来访有礼 周末抽奖 月月表演活动 正常的价格 巨额的馈赠如期举行,售楼处线下： 1）员工特价房（发动甲乙双方一切 资源 2）大型企业团购走出去，一场场 的专场去走 3）2年无条件溢价回购 4）老客户定向推荐,临湖、横泾： 一切可深入拓展的方式 全部去做，售楼处电话陌拜更集中 胥口、木渎： 派单、扫街、短信、团购一个方式 不减少 吴中区核心区+苏州大市 夹报、短信、网络、户外、分销驻 点，就强攻2个月，全面打出低价盘,