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2,销售人员心理洞察,价格商谈的三个阶段,价格商谈三段十六式,情景话术及实战演练,3,销售人员心理洞察,价格商谈的三个阶段,价格商谈三段十六式,情景话术及实战演练,“我按统一价报价,客户马上说比别的店报价贵” “报出价格后客户不发表任何意见,我也不知该说什么” “我按客户的要求降价,但还是留不住他” “我没有信心报高价,价格很快会被客户砍下来” ,销售人员心理洞察,为什么会出现这些情况,销售顾问的困惑,销售顾问的心理误区,过于迫切,过分忧虑,轻视客户,盲目报价,缺乏信心,谁想急于成交,谁就会付出代价,销售顾问的心理误区,过于迫切,过分忧虑,轻视客户,盲目报价,缺乏信心,如何克服洽谈恐惧,正确认识价格协商,鼓足勇气,提高能力,多看多练,积累经验,销售顾问的心理误区,过于迫切,过分忧虑,轻视客户,盲目报价,缺乏信心,客户永远是对的,客户的情绪永远是对的,人誉之一笑 人骂之一笑 -张大千,销售顾问的心理误区,过于迫切,过分忧虑,轻视客户,盲目报价,缺乏信心,品牌的打造,是一个长期而艰苦的过程 李开复,深思:,作为比亚迪的一员,我们应该做什么?,比亚迪品牌实力的打造,需要我们共同的努力,销售顾问的心理误区,过于迫切,过分忧虑,轻视客户,盲目报价,缺乏信心,你会报价吗?,销售顾问:先生您好,请问有什么可以帮助您? 客户:我先看看,你们F3怎么卖的? 销售顾问:,B.销售顾问:欢迎光临,请问有什么可以帮助您? 客户:你们这里的F3标准型是什么价位? 销售顾问:,C.销售顾问:欢迎光临,请问有什么可以帮助您? 客户:我想要一款F3豪华型,白色的,你最低能给我做到多少? 销售顾问:,报价前,礼节性接待 报价后,目的性接待,报价的目的,18,销售人员心理洞察,价格商谈的三个阶段,价格商谈三段十六式,情景话术及实战演练,普遍撒网,初步探查 确定区间,选择车型 广告吸引,到店了解 网上了解,店内看车,第一阶段:初探阶段进门询价,特点:,初定车型,初步对比 常提竞品,打压产品 开始砍价,不敢拍板 询问精品,关注保养,第二阶段:游移阶段价格咨询,特点:,确定车型,深入对比 态度强势,纠缠价格 关注细节,计较精品 多人到店,共同看车,第三阶段:拍板阶段价格商谈,特点:,顾客购买周期与级别,23,销售人员心理洞察,价格商谈的三个阶段,价格商谈三段十六式,情景话术及实战演练,初探阶段进门询价,销售顾问:先生您好,请问有什么可以帮助您 客户:我先看看,你们F3怎么卖的? 销售顾问:,初探阶段进门询价,价格商谈的前提是顾客对我们的产品和销售顾问都有充分的信心,而初探阶段的客户却是两者皆无,所以,此时我们谈的不应该是价格,而是,模糊报价法,销售顾问:先生您好,请问有什么可以帮助您? 客 户:我随便看一下。 客 户:你们这里F3怎么卖的? 销售顾问:我们店里的F3有三种配置,每种配置价格都不一样,不知您想看哪一款呢? 客 户:哦,这样啊,那最便宜的多少钱? 销售顾问:这样吧先生,您先坐下休息一下,我拿具体的资料给您详细说一说。,初探阶段进门询价,你了解客户的需求吗?客户了解自己的真正需求吗?如果你对这两个问题的答案是否定的,那请你不要进入价格商谈,进店一杯水,销售顾问:王先生,您请喝水。 客 户:谢谢! 销售顾问:这是F3的详细资料,请您先过目。 客 户:哦,好的。 销售顾问:不知王先生您打算买一款什么价位的车呢?有没有比较中意的? ,初探阶段进门询价,你和客户心灵之间的距离,就是你和财富的距离 乔.吉拉德,巧用赞美,销售顾问:王先生,不知您打算买一款自动档还是手动档的车呢? 客 户:自动档 销售顾问:王先生,您的选择太英明了,现在都市交通很拥堵,买个自动档的车要方便很多。 客 户:哦,主要是我太太也要开,她技术不太好。 销售顾问:哇,王先生,您对您太太真是太体贴了! ,心急吃不了热豆腐,要懂得放长线钓大鱼,初探阶段的客户90%以上会离店,初探阶段进门询价,留下活扣,(引导客户做完需求分析、产品介绍、试乘试驾后) 客 户:我再考虑考虑吧! 销售顾问:王先生,买车是件大事,一定要好好考虑。跟您聊了这么久,感觉咱俩挺投缘的,您要不嫌弃的话就把我当成一个朋友,要买车尽管来找我,我肯定尽全力给您申请一个优惠的价格! 客 户:好的,谢谢 (客户要往外走),客户离店后,电话是你唯一的救命稻草,初探阶段进门询价,留下号码,(客户要离店) 销售顾问:王先生,在您离店之前可否帮我一个小忙?我们公司规定对接待过的客户要做一个统计,一方面是为了考核我的工作效率,另一方面,公司如果有什么优惠政策和礼品赠送,我们也好联系到您,您看您能否帮我填一下这个表格?,初探阶段进门询价,游移阶段价格咨询,销售顾问:欢迎光临,请问有什么可以帮助您? 客户:你们这里的F3标准型是什么价位? 销售顾问:,游移阶段价格咨询,游移阶段的客户对我们的产品已经有了一些了解,但并不是很深入,关键的是,此时的他对我们的销售顾问还没有信心,包牌报价法,客户:“你们这个车优惠多少钱,有什么可以送的?” 销售顾问:“王先生,请问,你这次的购车预算是多少,是否包括上牌和保险?” 客户:“10W以内都可以,只是买车!” 销售顾问:“你想要手动档还是自动档的车? 客户:“手动档/自动档。” 销售顾问:“那你喜欢什么颜色的车子呢?黑色可以吗?” 客户:“黑色和银色都可以。”,此时,你知道该推销哪款车了吗?,汽车会说话,了解需求后,继续增强信心,游移阶段价格咨询,利益吸引法,销售顾问:王先生,车到底好不好还得您亲自试过才知道,您可以亲自驾驶我们的试驾车,另外我们店里还专门为试乘试驾的客户准备了小礼品。,礼品选什么 ?,精品代金券、售后工时费代金券,签约就像求婚,不能太直接,但一定要主动,主动地在对的时间对的地点和对的人进入价格商谈,游移阶段价格咨询,尝试签约法,销售顾问:王先生,您看这次试驾您还满意吗? 客 户:可以! 销售顾问:那您看您对产品还满意吗? 客 户:不错!F6的配置和舒适性都不错! 销售顾问:那您看您对产品要是没有异议的话,我们看一下合同吧,对了,您喜欢银色还是黑色? (典型的尝试签约法) 客 户:我看比较喜欢银色,因为我夫人可能也要开,银色比较中性! 销售顾问:对,银色的确能兼顾到,那您是现金付款呢,还是分期付款呢? (认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法) 客 户:现金!你们到底能优惠多少?,第四式:巧妙让价,让价技巧: 让价幅度:百位数、越来越小 让价次数:3 让价的理由: 车型、配置、颜色、促销活动、消化库存、完成指标、奖金让利等 不让价的理由 让价时的态度,有条件阻止价格下滑,游移阶段价格咨询,游移阶段价格咨询,产品线过于单一?那你可以“造”几款车出来,游移阶段价格咨询,改装增配法,拍板阶段价格商谈,销售顾问:欢迎光临,请问有什么可以帮助您? 客户:我想要一款F3豪华型,白色的,你最低能给我做到多少? 销售顾问:,拍板阶段的客户往往比较强势,尤其是在进店的一瞬间,面对客户的强压,我们要学会以柔克刚,拍板阶段价格商谈,探底报价法,销售顾问:先生您好,请问有什么可以帮助您? 客 户:我想要一款F3豪华型,白色的,你最低能给我做到多少? 销售顾问:先生,一听您说话就知道您是个爽快人,相信您在别家也都看过这款车了,那您就直接告诉我想多少钱提车就好了,我也是个爽快人,能争取的我一定尽全力给您争取!,你了解客户价值预期在销售过程中的重要性吗?,拍板阶段价格商谈,设定标准法,客户:我希望这台车你给我优惠5000块! 销售顾问:X先生,看来你对汽车市场的了解比较清楚,目前这台车的全国统 一报价是150800,济南目前的优惠政策是3000.和你的要求有一点距离!”,标准设定法的目的:标准设定法的目的就是降低客户的期望值,为销售顾问后面的谈判做好铺垫!,第三式:饥饿营销法提升客户价值预期,常用于新上市和热销产品,拍板阶段价格商谈,饥饿营销法,客户:你们这台车优惠幅度也太小了吧 销售顾问:X先生,我们这款车是新上市的产品,而且一上市就在全国打开了一个热销的局面,目前厂家的产量都有点供不上销量了,所以降价空间是非常小的。相信您也了解过,像大众的一些热销车型都是加价卖的,本来我们这款车也想加价卖的,但是厂家为了稳定全国的市场,不允许我们这样做,所以我们还是按照厂家的指导价来销售,让价空间也是有限的,进入底价区间商谈的前提:TMD原则,拍板阶段价格商谈,三问承诺法,客 户:那 这样你再优惠2 千,我一定买! 销售顾问:如果是这样的话,就比较麻烦了。 客 户:为什么? 销售顾问:因为经理规定了,如果超过2千的优惠必须问客户三个问题 客 户:什么问题? 销售顾问:如果您今天购买的话,是刷卡还是付现金? 客 户:刷卡 销售顾问:王先生您今天提不提车? 客 户:嗯,如果再优惠2000,可以的。 销售顾问:王先生,买车是个大事,您要不要再和家人商量一下? 客 户:不用了,我能做主! 销售顾问:那好,我们先把合同签了吧。 客 户:不用那么急吧? 销售顾问:最近车比较紧,我好拿进去帮您申请,给您预留一辆! 客 户:,要学会终止价格商谈,拍板阶段价格商谈,保险装潢法,客 户:今天我肯定提车,但是这个价格你必须再给我优惠500。 销售顾问:X先生,刚才给您报的已经是我们的底价了,再优惠500块钱我的工资就没了。 客 户:我不管,反正我已经表现出我的诚意了! 销售顾问(思考许久):好吧,我宁愿奖金不要,就图交你这个朋友了,我会尽力去向经理申请,不过X先生,您要答应我一个条件。 客 户:什么条件? 销售顾问:您的保险和装潢一定要在我们公司做,这样小弟也好向经理开这个口。,聪明的销售顾问要学会放手,当价格真的已经到底线的时候,拍板阶段价格商谈,欲擒故纵,(从经理室出来之后) 销售顾问:王先生,真的很抱歉,这个价格我实在没有办法帮您申请下来,刚才那个价格真的已经到我们的底线了,这个忙恐怕我帮不上您了,实在不好意思,耽误了您那么长时间 长时间非常沮丧的沉默,拍板阶段价格商谈,61,销售人员心理洞察,价格商谈的三个阶段,价格商谈三段十六式,情景话术及实战演练,初探阶段常见情景话术,首先试探一下客户是否真的在其他店看过这款车 我们所有的报价都是由厂家统一监管的,其他店能做的价,我们这肯定能做,何况我们比亚迪经销商的信息是很灵通的。他能出比我低的价,那他是不是说了能送你保养,能给你开倒车可视、铁将军等设备呢。先生/女士,您要是在其他店能出比我还少的价的话,那好即使你在我这买了车,你可以回来找XX,XX立马给你加装两倍的精品做补偿。,我去过其他BYD店,他们能出比你少500的价,您有这样的想法我也能理解,毕竟咱买个车都不容易,是吧?不过我还是建议您尽早把车定下来,我们的优惠时间是有限的,而且这个机会也比较难得,很多地方的F3、F6(G3等)都已经供不应求,我们今年的目标是60万辆,为了更好的完成目标,将更大的优惠让给客户,厂家才推出了这个活动,为的就是冲量。现在我们库存的数量也不多了,其中还有几台也被定了,过几天落完户客户就得来提车,您现在要是错过了这个机会,到时候恐怕要等上很长一段的时间才能提到车了,还有颜色的选择也不一定有您喜欢的。 我们买车就是图个享受,早买早享受,您说对吧!,我还是再等等吧,以后可能还有更大的优惠,初探阶段常见情景话术,您不买没关系,只要您感兴趣,可以随时到我们店里来看,我一样会很仔细的给您介绍,您也可以经常来参加我们店里的小活动,我们有很多礼物送给向您这样爱车的朋友。要不这样,您留个联系方式,以后有活动或者是什
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