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Power time,零售店面的运营管理,华耐立家建材连锁 赵雅莉 2013-01-19,运营:没有销售哪来的利润 管理:有了销售不一定有利润,课程提纲:,第一节 运营关键点: 第二节 管理三要素:,销售数据,人员,财物,环境,第一节 数据:你要解决什么问题?,1,2,第一节,多样的渠道:自然客流设计师工长合作公司小区网络广告受众老客户 获得客户资源的方法:购买扫楼签到推荐带单 (有了客户资源就一定能定单吗?)否! (我们还是研究如何订单) 拿下订单:提供好的解决方案提供优惠价格提供好的服务,第一节,盯好客源 找对方法 盯住数据 例:店面每天留的信息跟踪 例:有一个客户来选了厅砖,第一节,说得好不如干得好! 干得好还要干得早!,热情/兴趣 耐心/执着 责任/细致 盯得紧,就是最好的方法;,第一节,第一节,盯数据的好处:,每天如果公布人员排名,第一名一定很高兴,最后一名一定很郁闷; 每天如果公布数据,每个人对于自已距离目标的差距会很清晰,努力的目标也就会很清晰; “抓两头,带中间”,第一节,路有千万条,决策如何下:,“归零”决策法: 假如今生今世再给你一次机会,你还会再做这件事吗? 如果回答是“”那现在就不要做了;,第一节,集采:无招胜有招,招招有效,一招制胜!,品牌好宣传; 价格好政策; 沟通好传达; 服务好认同;,沧州:任务清晰、现场氛围布置出色,设置客户休闲区、演 出、观众问答等,第一节,第一节,北京:准备时间充分,方案针对性强,流程设置严谨流畅;先期讲解非常有效;,售卡,青岛品牌联盟(异业联盟、领袖联盟、宜家联盟)提前售卡:入场券10元/张, 廊坊十大品牌团签会:50元/张,售卡28天;五星级豪华洒店; 保定魅力先生联盟砍价会:10元/张;,第一节,案例:北京至尊殿 时间:2012年6月9、10日,提前2周下指标,给方法: 提前1周要效果,每天下班跟进集客进度,第二天早晨通报; 到最后一天早晨提前半小时到岗,列队做动员; 最终成交订单额达到126万销售记录刷新了北京店面类当日销售记录。,第一节,集采工作细化表格(见附表),送大家几句话:,识不足,则多虑 信不足,则多言 威不足,则多怒,第二节 店面管理三要素,人员,财物,环境,第二节,一、人员,人员选择 人员激励: 团队协作: 有效沟通:,第二节,人员选择,伯乐相马 换人如换刀 试人以备用,人员激励,工资及考核方案如何做; 员工认同度;基础 方案可行性;公司能通过 激励的形式;物质、现金、精神,第二节,激励方案的制订 -你要解决什么问题,例:针对现有执行方案进行分析: 问题一:不管公司有没有挣钱,销售人员卖多卖少都能挣钱,卖多多挣点,卖少少挣点,能不能公司有得挣才能有得提? 问题二:销售的产品不是你希望他卖的那些产品系列; 问题三:备了设计师和不备设计师提点不能都一样; 问题四:销售人员能力参差不齐,任务怎么下达; 问题五:快完成任务还冲一冲销售,距离任务远的人没有动力冲刺;,第二节,团队协作,上司与下属:下属服从上司是一种配合,上司服从下属是一种信任; 各渠道间:唇亡齿寒、心态调整要“舍得”,第二节,有效沟通,上传下达与有效沟通 例如:当各位主管想要传达一项工作给员工时经常出现被省略的现象; 无效对话与有效沟通 例如:店面的来电记录本 例如:和员工有目的的谈话,第二节,二、财 物,财:店面资金管理、收款退款制度、退订金原则、 物:配饰(380平米配?费用)、样品、,第二节,第二节,三、环境:,店面五觉的持续:味觉、视觉、嗅觉、触觉、听觉 环境对客户的影响:例:,你关心什么,什么就会做好!,第二节,人生不如意十之八九, 有志者千方百计,无心者艰难险阻。,大家一起干,共勉如下:,其实工作是干出来的,不仅要有干的态度,而且要有干的方法,不要只是说我干了,而要看看是不是干到位了。道理说个千千万,不如马上干,盯住干,干到位。,分享已经结束 学习刚刚开始 祝大家: 干出好成绩! THANK YOU!,谢谢,
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