销售人员专业知识 培训教材,宝资通项目咨询有限公司 二000年十月编制,经典时代,第一讲 房地产基本概念,房地产的概念 房地产业的概念及内容 房地产所具有的特点 房地产的开发过程,土地的基本概念,土地的类型 开发用地的获取 土地的使用权及年限 土地的“三通一平” 土地的“七通一平”,第二讲 建筑基本知识,基本概念 建筑类型 建筑结构 建筑布置形式（特点） 建筑风格,第三讲 规划设计基础知识,基本概念 住宅规划设计基本流程 户型设计的基本流程 设计阶段的划分 设计图纸的基本种类,第四讲 房地产综合知识,前期工作 市场推广 项目环境 项目产品 市场分析 项目优劣 其他方面,A 房产的分类： 住宅类和非住宅类 B 住宅类分为： 商品房和非商品房 C 商品房的概念：,由房地产开发公司综合开发，建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。,补充概念,商品房的分类,A 按商品房的性质来分 居住商品房和非居住商品房 B 按商品房价格来分 平价商品房和市场价商品房 C 按销售对象来分 内销商品房和外销商品房,房屋预售的条件,A “五证”齐全 B 工程建设投资达到25%,“五证”是指,A 土地使用权证（简称：土地证） B 建设用地规划许可证 C 建设工程规划许可证 D 建设用地许可证 E 商品房预售许可证,第五讲 看图知识,施工图 户型图,第六讲 面积及计算原则,面积的概念 面积的计算原则 面积的计算,第七讲 合同条款及签订,合同的类型 合同的条款解释 合同签订的注意事项,第八讲 银行按揭,银行按揭的概念 银行按揭的流程 办理按揭的费用 办理按揭的条件 按揭款项的计算 按揭的年龄要求,第九讲 类比楼盘分析,类比楼盘的信息收集 类比楼盘的案例分析,第十讲 销售基本流程,前期准备工作 销售基本流程 销售工作执行流程 前期宣传部署工作流程,第十一讲 客户问答,A 电话问答 B 现场问答,经典时代,第十二讲 市场调研与分析,市场调研的价值 市场调研的模式 市场调查的研究 市场调查的基本流程,房地产的开发过程,一、建设用地的确定 二、可行性研究 三、勘察、规划、设计 四、土地平整及拆迁 五、开工建设 六、竣工验收 七、维修与管理 市场推广、销售,返回,什么是房地产 ?,房地产 是指土地上的房屋等建筑物和构筑物,是房产和地产两种财产的总称.,房地产又称为,返回,不动产,房产和地产的定义,房产： 是房屋的社会形态，主要是指在法律上有明确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。 地产： 并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来相应的经济效益的建设用地。,返回,房产的分类,房产分为： 住宅类和非住宅类 住宅类分为： 商品房和非商品房,返回,什么叫商品房？,由房地产开发公司综合开发，建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。 按性质来分：居住和非居住 按价格来分：平价和市场价 按销售对象分：内销和外销,返回,房地产业是指,从事房地产开发、经营、管理的 行业。 它包括土地的开发、经营、管理、 房屋的开发建设、买卖、租赁、维 修等。,返回,房地产的特点,A 是价值大、集约化的商品 B 价格差别比较大 C 市场需求弹性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程,返回,开发用地方面的概念,开发用地的获取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用权的年限范围,返回,土地的类型,工业用地 商业用地 公用事业用地 交通运输用地 住宅用地 行政机关用地 绿化用地 军事用地 其他用地,返回,土地的获取,A 土地使用权出让 三种出让方式：拍卖、招标、协议 B 土地的征用 C 土地的划拔,返回,土地的使用年限,纯居住用地 . . . . . . . . 工业用地 . . . . . . . . . 教、科、文、卫、体用地 . . 商业、旅游、娱乐用地 . . . 综合或其他用地 . . . . . . .,返回,70年 50年 50年 40年 50年,“七通一平”,“七通” ： 通路、通水、通电、通下污水、 通电讯、通煤气、通供热 “一平” ：土地平整,返回,建筑类型,多层建筑 高层建筑 超高层建筑,返回,八层以下，建筑高度不超过24米,八层以上，二十四层以下,二十四层以上,建筑结构,砖木结构 砖混结构 框架结构 框剪结构,返回,建筑布置形式,行列式 周边式 混合式 自由式,返回,建筑风格,什么叫建筑风格？ 建筑风格的分类 住宅建筑风格的表达要素,返回,建筑风格,A 是一个建筑物的个性或独特表征 B 是建筑的一种方式、类型或方法 C 是一代人文思想的重要组成部分，它作为 凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价值 和美学观 D 是一种建筑个性和建筑特征 E 是民族的特征，也是时代的特征 F 是建筑艺术和审美价值的直接体现形式,返回,建筑风格的分类,A 欧陆风格 B 古典与现代结合 C 现代风格 D 异域风格 E 普通风格,返回,建筑风格的表达要素,A 立面 B 重点和细部处理 C 材质 D 色彩 E 空间及其组合 F 外部环境,返回,重点和细部处理,包括三个方面： A 部件：如窗户、门、走廊、阳台、 拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等 B 形状：如角形、V字形、圆形、半圆 形、菱形等 C 图案：主要是人、神、动物、器物 等,返回,基本概念,朝向 层数 层高 开间 进深 长度 体型 净高 标高 楼高 栋距 山墙 分户墙 户内墙 外墙 女儿墙 柱梁 楼板 立面 天花,返回,基本概念,A 规划用地 B 建设用地 C 总建筑面积 D 建筑密度 E 居住密度 F 容积率 G 绿化率 H 总户数 I 总居住人口,返回,总建筑面积,总建筑面积= 地上建筑面积 + 地下建筑面积 + 公共建筑面积,返回,建筑密度,又称为“建筑覆盖率” 居住建筑基底面积 建筑密度 = （%） 居住建筑用地面积,返回,居住密度,居住面积 居住密度 = （%） 居住建筑用地面积,返回,容积率,总建筑面积 容积率 = （%） 建筑用地面积,返回,绿化率,返回,总绿化面积 绿化率 = （%） 建筑用地面积,住宅规划设计的基本流程,A 总体规划 B 房型设计 C 细节处理 D 环境规划 E 景观设计,返回,户型设计的基本流程,A 进行市场调查 B 掌握户型需求 C 确定户型大小 D 进行功能分区 E 进行户型布局 F 确定户型构成 G 细部处理,返回,设计阶段的划分,A 总体设计阶段 B 初步设计阶段 C 技术设计阶段 D 施工设计阶段,返回,图纸的基本种类,A 总平面规划图 B 环境规划图 C 交通组织图 D 单体平面图 E 建筑立面图 F 工程施工图 G 户型图,返回,房地产开发前期工作,A 项目建议书 B 项目前期市场调研 C 市场定位、价值评判 D 价值报告 E 客户群体与产品定位 F 项目发展规划 G 总体规划设计,返回,市场推广,A 广告宣传 B 宣传物料的准备 C 样品房 D 销售现场的布置 E 项目示范环境 F 项目引导系统,返回,项目环境,A 所处区域简介 B 历史沿革 C 商业发展情况 D 公共投资与重大建设 E 区域特色 F 交通状况,返回,区域特色,A 商业设施 B 市政设施建设 C 教育设施 D 医院 E 娱乐设施,返回,交通状况,A 主干道及规划道路 B 公交线路情况 C 交通系统规划 D 城市交通发展规划与设施,返回,项目产品,A 基本资料 B 规划理念 C 产品规划 D 建材及装修标准 E 公共配套设施 F 绿化景观设计 G 物业管理,返回,基本资料,A 户型种类 B 面积范围 C 主力户型 D 产品优势 E 价格情况,返回,市场分析,A 市场统计资料与分析 B 重要个案分析与比较 C 区域个案分析,返回,项目优劣,A 卖点说明 B 户型优劣 C 环境优劣 D 配套优劣,返回,其他方面,A 金融市场 B 法令法规 C 土地政策 D 政治因素 E 经济发展,返回,户型,是指表达一个住宅单位的结构和布局。 * 户型的种类 * 户型图内容,返回,户型的种类,A 平层 B 错层 C 三错层 D 跃层 E 别墅,返回,户型图的内容安排,楼盘名称 单元 房号 位置示意图 结构布局 面积大小 功能面积 朝向 功能分区,返回,功能分区,玄关 储藏室 起居室 屏风 主卧室 酒吧 卧室 洗衣间 儿童房 过道 书房 生活阳台 客房 观景阳台 工人房 LDK一体化,返回,LDK一体化,是指客厅、餐厅、厨房三者采用开敞式的自由分割布局。,返回,面积的概念,A 建筑面积 B 使用面积 C 产权面积 D 公有建筑面积（公摊面积）,返回,房屋建筑面积,指房屋外墙（柱）勒角以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯、具有上盖结构牢固层高在2.2米（含2.2米）以上的永久性建筑。,返回,使用面积和产权面积,使用面积： 指房屋内部全部可供使用的空间面积，按房屋内墙的水平投影计算。 产权面积： 指产权主依法拥有房房屋所有权的房屋建筑面积。,返回,共有建筑面积,又称为“公摊面积” 是指产权主共同占有或共同使用的面积。 共有建筑面积的组成,返回,返回面积计算,共有建筑面积的组成,电梯井 楼梯间 垃圾道 设备间 公共门 过 道 地下室 值班室 为小区服务的公共用房 物业管理用房,返回,面积的计算原则,A 计算全部面积的原则 B 计算一半面积的原则,返回,全面积的计算原则（一）,A 永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面 积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算； B 房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电 梯间等其高度在2.2米以上部位计算建筑面积； C 穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅，均 一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.2米以上的按水平投影面积计算；,全面积的计算原则（二）,D 楼梯间、电梯（观光梯）井、提升井、 垃圾道、管道井等均按房屋的自然层 计算面积； E 房屋天面上属于永久性建筑，层高在 2.2米以上的楼梯间、水箱间、电梯机 房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上的 部位，按其外围水平投影面积计算；,全面积的计算原则（三）,F 挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影 面积计算； G 属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各 层水平投影面积计算； H 与房屋相连的有柱走廊、两房屋间有上 盖和柱的走廊按投影面积计算； I 房屋间永久性的封闭的架空通廊，按外 围水平投影面积计算；,全面积的计算原则（四）,J 地下室、半地下室及其相应出入口，层 高在2.2米以上的，按外墙投影面积计 算； K 有柱或有围护结构的门廊、门斗，按其 柱或围护结构的外围水平投影面积计算。,返回,半面积的计算原则,A 与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊，按其 围护结构外围水平投影面积的一半计算； B 未封闭的阳台、挑廊，按其围护结构外围水 平投影面积的一半计算； C 无顶盖的室外楼梯，按各层水平投影面积的 一半计算； D 有顶盖不封闭的永久性的架空通廊，按外围 投影面积一半计算。,返回,面积的计算,面积计算是指水平面积的测算，分为房屋和用地面积测算。 建筑面积（销售面积） 套内面积 使用面积 公摊面积 使 用 率 得 房 率 公摊系数 单元公摊 小区公摊,返回,建筑面积（销售面积）,销售面积 = 套内面积 + 公摊面积,返回,套内面积和使用面积,套内面积