附加销售实训课 课时：9h,胥明路,课程目标：,掌握由“一变三”倍增销售法 训练附加销售的实战能力 提升销售技巧灵活度,课程内容：,解决被拒绝的困惑 对销售重新认知 概率分析-销售平均法则 营业额倍增的方法 提高专业的有效途径 吸引力法则的影响,为何不考虑去钓鱼呢？,一个少年从乡村到城市寻找生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去销售过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做销售，因此告诉他第一台你营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。 第一天上班，好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。“年轻人，今天完成了多少买卖” “一单” “你真的是不习惯在百货公司当销售吗？”我们这儿的员工每人每天至少可都完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少？ “三十万！” “三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？” “我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼，他说海边，我建议他买一只船，但他告诉我他的车不够马力拖这条船，我便再带他选购了一部够马力的汽车” “什么？顾客只是来买一个鱼钩，你竟然可以令他买下那么多东西？” “不，他本来只是提他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他，若你只是逛百货公司便回家，你的周末算是白过了，为何不去考虑钓鱼呢？”,故事带来的启发,这是一个很多终端销售人员都熟知的故事，我们无需考证故事的真实性，不过从中我们去可以清晰的看到达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘了多少潜在的信息和消费。这种在目标消费者真诚购买他需要的产品之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用信息而达成的销售成为附加销售。 附加销售的重要性在于他可以让我们在店铺位置不变，面积不变，人员不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售业绩，即使面对顾客寥寥无几的情况下，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。,结论：,顾客的需求远远不止表面上所看到或听到的 顾客有没有能力购买？我们永远不知道，除非我们去试过 顾客的需求需要销售人员主动勇敢地去挖掘 必须给每一个附加的需求充分合理的理由，这样才能让顾客产生欲望 需求挖掘一般是从小到大 开放式问题非常重要，它可以帮助我们获得更多额外的信息,附加销售连带率及串销点的计算方法：,以月为单位： 接待100位顾客，其中 成交了15%，有15位顾客成交。 设定：其中有5位顾客购买了2件以上的货品。 连带销售率为：5/15=30% 设定：成交15位顾客，共卖出30件货品。 串销点为：30/15=2 分析：连带销售率及串销点数率反应了你的 销售能力。连带销售率高、串销点数高，说明你的销售能力超强；连带销售率高、串销点数平平，说明你附加销售能力强，但对已产生连带销售的顾客推销件数方面还有提升空间；如果你的串销点数高，而连带率平平，说明你对单位顾客二件以上的推销能力超强，但在平均顾客的附加销售能力方面还有提升空间。,在附加销售过程中，我们最害怕是：,被拒绝！,当被拒绝时，会出现,情绪失落、丧失信心、 怀疑自我、恐惧、担忧、 害怕、无助、浑身无力,我们的恐惧来自于对,缺乏认知！,销售,概率法则：销售平均法则,给它的定义是“接待的客户越多，成交的比率越大”。 理解一下：据一位销售人员电话拜访实际记录，电话拜访100位客户他获约客户为36人，那么成功比率为36%;拜访次数200位客户他获约客户为89人，那么成功比率为44.5%;拜访次数500位客户他获约客户为285人，那么成功比率为57%。你会发现，同样的一个人，销售成交的比率却能提升。反过来，“拜访的客户越少，成交的比率越小”，同样是你，销售成交的比率却在降低。,销售平均法则的另一道理：,平均法则还说明一个道理，那就是销售中的非平均概率。例如：你接待100位客户，成交10位客户，成交率为10%，表示10个客户里面就有一位成交客户。但要问你“每10位客户就非得有一位成交客户吗?”你会笑着说：那不可能!这就是非平均概率。但在现实中却能发现很多销售同仁会按平均概率来要求自己“我都接待了10位客户怎么还不成交一位客户啊”“我都干了半个月了业绩怎么还没到一半呢”。 还记得平均法则的定义吗：“接待的客户越多，成交的比率越大”，他要求的是总的基数。100位客户中肯定有10位客户成交，但这10位客户是呈非平均状况分布于其中，这一点现在你绝对是同意的，他(她)们有可能在一开始出现，有可能在中间分布，有可能在后面集中出来。,如果是第一种情况，大家都非常高兴，会感到销售好做，热血满腔得想：照这样下去可就发了!如果遇到第三种情况，可能很多同事就顶不住了，通常会说：我都努力接待了70多位客户了，怎么还没有希望!哎，我是不行了，产品、市场不行了!在“黄金”即将出现时，却放弃了。 如果今天你了解销售的(也是事物的)“非平均概率”，你也许就会从容的多了。因为你不在那么“无理取闹”了!,销售平均法则的另一道理：,最后，平均法则所延伸出的一个实用意义就是要我们销售者明白：我们接待的客户里至少包含两种客户接受我们的客户和拒绝我们的客户。同样，假设你的当前销售水平(成交比率)约为10%，那么就是代表着你接待的100位客户是90+10的两类客户并存!它的简单意义就是要我们销售人士具备最朴实的平常心去面对客户、面对市场。 在实践辅导中，太多的销售人员，整天满脑子都只是寻找“接受我们的客户”，在他们脑子和心怀里没有给“拒绝类客户”一丝的空间。遇到一点“麻烦客户”就难以接受，就会捕风捉影“很受伤”“很想不开”，不但影响自己的情绪，还影响到下一轮的销售接待中。而事实上，在我们的销售活动中两种客户是不停的交替存在，还可以肯定的是“拒绝类客户”绝对比“接受我们客户”多的多，这都是客观存在的。,销售平均法则的另一道理：,销售工作，你必须先有能力去接纳“拒绝我们的顾客”，你才有机会去接触“接受我们的顾客”，你才有资本立于销售、成于销售!,请接受！,附加销售同理结论：,如果你成交10个顾客，在这10个顾客中，一定会产生5个有二连带顾客，在这5个顾客中，一定会产生有3个购买三件以上的顾客，而在这3个顾客中一定会产生1个购买4件、5件、6件、7件、甚至更多件数的顾客，而最重要的问题在于你敢不敢去销售和一直跟进下去！,附加销售同接待顾客的人数一样，在适当的时机，你推荐的货品越多，顾客购买的件数比例会越大！,我们的大脑限制了附加销售，限制了我们的行为！,一个有漏洞的杯子可以注满水吗？,答案是绝对可以的， 方法是你的注入量要大于 流失量,如果你认为是不可能的，说明你目前的销售心态不是很好！,营业额倍增的方法：,设定目标 把握附加销售的时机及方法 附加销售三步曲 附加销售应对技巧 将顾客的拒绝进行转换 永不放弃的精神 死亡成交法（积极寻找顾客异议） 附加销售注意点,1. Specific 明确性,2. Measurable 量度性,3. Attainable 达致性,4. Relevant 相关性,5. Time bound 时限性,如何设定目标：（五大原则）,如何设定目标：目标分解,按年、月、日分解 按时段分解 按货品分解 按人员分解,附加销售的时机：（13个）,迎宾时 介绍商品时 顾客准备试穿时 顾客试穿完成时 赞美时 当顾客已经购买了一件货品时 为顾客取货时 顾客换货时 顾客等候时 顾客购买金额接近活动上限时 为顾客申办VIP卡时 为顾客交款时 顾客有同伴时,附加销售的机会无时不在，从与顾客接触的 一开始就为下一步的附加销售做好铺垫工作。,附加销售的方法：（10个）,鼓励试穿 产品配搭 成套主推 实用性推荐 新品主推 畅销主推 功能性主推 特价主推 促销活动主推 赠品诱惑,案例：,A店铺新到了两件高货值的羽绒服，一件长款，一件短款。为了推动新款的销售，店长在早会中提出如果谁能够把这两件衣服一起卖掉，将获得50元的连单奖金。 虽然有了鼓励，但是两周来都没有一个导购能够同时卖掉两件羽绒服。有一天，来了一个年轻女孩，看中了其中的一件短款的衣服，导购B及时上前询问：“小姐，这款衣服是今年的新款，简约的款式和细节的设计都体现出了国际上的流行趋势，面料也非常的特别，可以耐污，用它搭配裙子和裤子都会凸显您时尚高挑的气质，您试试看。,在小姐试衣过程中，B了解到小姐不久将去北大湖滑雪，她及时给小姐推荐了那件长款的羽绒衣，并告诉小姐“王小姐，您试一下这件，北大湖那边寒冷，您穿上这件休闲的长款羽绒服，能够帮您抵御寒冷，遇上大风您可以随时带上衣后的帽子。”王小姐犹豫了，她很喜欢那件短款，却觉得长款更加符合她的要求。这时，B上前告诉小姐，“王小姐，您不妨买那件长的在平时穿，无论是逛街或者滑雪都很适合。当您要去参加PARTY聚会时，穿上那件短款的，会显得您时尚而精致。“好，两件我都要了！” 王小姐思考片刻就爽快的决定了。B抱着试试看的心态说了这样一段话，让她难以置信的是两件衣服居然同时成交了！让店长惊喜的是，从这一单开始，店铺之后又连续两次有导购拿了这份连单奖金。,分析：,从这个案例中，我们可以看出，导购员首先要有丰富的商品知识（FAB&USP），充分了解自己销售的商品，才能更加自信，更有说服力。比如，导购B在销售中详细介绍了产品的FAB。其次导购员必须通过跟顾客深入交流，得知顾客的穿着目的才能展开附加销售，大胆的给顾客试穿，并站在顾客的角度，了解顾客的需求。导购B正式通过试衣服务和顾客进行了深入的沟通，得知她将去往北大湖滑雪，于是不失时机地为顾客准备了备选衣服的试穿，进行了附加销售。此外，我们还需要看到店长在开会时强调工作目标也很重要，正是因为店长早会中强调这个连单的激励证词，员工们在销售的过程中才会不停地去实施附加销售。同时不难发现，附加销售的激励证词提高了员工的积极性和主动性，强化了他们附加销售的意识。,分析：,在开展附加销售前我们需要通过观察和提问，挖掘顾客的潜在需求，就如同上文那位导购员一样，通过攀谈拉近如顾客的距离，不断的发现顾客需求。在终端的销售过程中观察是很重要的，要通过观察你的目标客户，判断出他们的需求。当你已经熟悉全场的货品，具备了一流的产品知识，和你对消费者的需求，把这两者结合，你的销售将是站在顾客的角度，为顾客提供顾问式服务的销售。,附加销售三步曲：,通过开放式问题及观察确定顾客需求和兴趣。 建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并销售其利益。 对顾客反映进行测试。,案例：,A顾客正在试衣间试穿一件上班穿的套装，导购根据客户的观察选了其他与顾客需求和兴趣相关的产品来到试衣间。 确定顾客的需求和兴趣。 “先生，您好！我拿了一些我认为您应该喜欢风格有点相近但又有点特别的产品。” 建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。 “这款大衣将使您在上班的时候看上去特别干练而很儒雅。配上你这身套装，也十分适合参加晚上的商务会谈。而且它对于许多不同的商务活动场合都很理想。” 对顾客反映进行测试。 “为什么不穿上它试试呢？”,训练：场景一,B顾客将在几个星期后去旅行，现在正在逛街买衣服。顾客进店后已经买了一件上衣，导购员和这位顾客聊了起来？ 提出3个问题了解并确定顾客需求？ 使用附加销售三步曲展开销售 当遭遇拒绝时请进行转换 继续进行附加销售 时间要求：5分钟准备，5分钟演练， 5分钟总结,训练：场景二,寒冷的冬季，店铺新上了很多款样式新颖的大衣，C顾客进入点后，径直走向了店铺的几款毛衫。导购迎上前去。 提出3个问题了解并确定顾客需求？ 使用附加销售三步曲展开销售 当遭遇拒绝时请进行转换 继续进行附加销售 时间要求：5分钟准备，5分钟演练， 5分钟总结,附加销售应对技巧：,不算多买，只是提前买 一起买更划算 难得碰到自己喜欢的 数量有限 周期原理 节省时间和精力 积分或者会员资格,附加销售应对技巧：,1、不算多买，只是提前买,“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用