Page 1,一个人生存和生活而言， 最大的能力是什么能力？,Page 2,销售能力 大于其他一切能力！,Page 3,一 认识你的人 二 你认识的人,你的财富取决谁？,Page 4,成功销售的高手:,毛泽东毛泽东思想 邓小平邓小平理论 释迦摩尼佛教 牛根生蒙牛 京东商城刘强东 国美电器黄光裕 哇哈哈宗庆厚 成龙武打明星 马云阿里巴巴,Page 5,乔.吉拉德 ：擦鞋工，锅炉工，建筑工，小偷，口吃严重- 安东尼.罗宾：地摊，餐厅服务员，刷厕所- 陈安之：餐厅服务生、卖过净水器、汽车、皮肤保养品、 电话卡、超级市场折价券、巧克力批发- 原一平：1.45米矮冬瓜，从小顽皮，23岁开始做推销- 徐鹤宁：21毕业做销售，23宝马，24亚洲纪录，25世界纪录 26岁法拉利，27岁800万莱斯莱斯。 刘炎：包装工、保安、文员、销售员、业务主管-亚洲销售话术培训第一人-,Page 6,销售重要性体现在,对恋爱丑男也能娶美女，充满浪漫 对家庭降低离婚率，家庭和谐/幸福 对朋友广泛人脉，人脉=钱脉 对事业销售是成功的前提 对人生生命在，销售在 金钱，机会，朋友，家庭，事业都很重要，但成功销售你自己更重要,Page 7,通过销售能实现什么？,获得财富 （精神富有，物质充实） 提升生命品质 （快乐的源泉，托起家庭、改变命运） 贫穷通往富有最快的桥梁销售！,Page 8,本次训练目的?,1、提升业绩 2、增加收入,Page 9,顾问式销售技巧 胡选,Page 10,什么是顾问式销售？,传统型销售： 不管你有没有需求,也不了解你什么需求，我都给你讲，买不买随你，我只负责传达。 顾问式销售： 不以卖东西为主，以“专家” “权威”的身份帮助客户做出购买决策，帮助客户买到最合适的商品（置业顾问，法律顾问-）,Page 11,顾问式销售与传统销售区别？,Page 12,销 售 / 买 卖的真谛 “销”的是什么？ “售”的是什么？ “买”的是什么？ “卖”的是什么？,Page 13,销售过程中销的是什么?,销,Page 14,你=产品 怎样才能让客户喜欢你？,Page 15,让自己看起来像个好产品,Page 16,Who would you buy from? 你会从谁那里购买？,Page 17,Who would you buy from? 你会从谁那里购买？,Page 18,外在形象（外成功而打扮，为胜利而着装） 微笑（微笑是拉近距离最好的语言，笑是传染的） 说话的气势和状态 热情的态度,Page 19,销售过程中售的是什么?,售,Page 20,观 念,卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的?,念信念 对方相信的事实,观价值观 重要还是不重要,Page 21,会籍顾问的任务？,让客户买到他（她）认为重要的产品 让客户买到他（她）认为合适的产品,Page 22,买卖过程中买的是什么?,买,Page 23,感 觉,感觉是一种看不见摸不着的东西 综合体（对公司感觉，对环境感觉，对营销人员的感觉-）,Page 24,买卖过程中卖的是什么?,卖,Page 25,好 处,一流的业务人员的卖结果 普通的业务人员贩卖成份,带来的利益以及可以避免的麻烦和痛苦,顾客永远不会卖产品，买的是产品带来的利益和好处,Page 26,思 考,健身俱乐部“产品”（器械，跑步机，健身操，瑜伽，单车厅，私人教练，会籍顾问/客服，休息区，洗浴，体能测试区） 能给客户带来什么好处？,作业：没人一份产品介绍，40分钟找出找出各个 产品、区域给客户带来的好处,Page 27,休息,Page 28,人类行为的动机,Page 29,Page 30,追 求 快 乐 逃 避 痛 苦,Page 31,说服别人的两个观念,1.逃避痛苦是追求快乐4倍的力量 2.利用为别人的付出，超过自己,Page 32,没有痛苦的客户不会买,Page 33,互换角色,Page 34,假如我是她、我会怎么想？ 怎么看？ 站在对方的角度体验一下,Page 35,销售六大永恒不变 问句？,1.你是谁？ 2.你要跟我谈什么？ 3.你谈的对我有什么好处？ 4.如何证明你说的是事实？ 5.我为什么要跟你买？ 6.我为什么要现在跟你买？,Page 36,案例学习： 卖拐,Page 37,你是谁？,我是-健身顾问,Page 38,你要跟我谈 什么？,你喜欢的、需要的 1。是否要改变现在臃肿身材？改变那些部位？ 2、是否要塑造S曲线（丰胸、翘臀、美腿、塑腰）？ 3，是否想降低血压、血脂、血糖？ 4. 是否想改善颈椎/ 腰椎 /失眠-的问题？ 5、是否想增强体力、精力旺盛、提高幸福指数？,Page 39,找准客户需求按钮，用力按下,你谈的对 我有什么 好处？,1. 你只需要每周锻炼两次，每次60分钟，消耗900卡热量，我能保证你在两个月之内腰围瘦掉两个尺码。 2. 按照我们计划锻炼，我保证能让你60天胸围增加5厘米，手臂纬度增加3厘米，看上去比现在更加有型，你愿意吗？ 3. 我能让您三月血压降到80120，5个月不再吃药，血糖降到正常范围. 我能让你30天之内力量增加一倍。 我能让您3个月消除你的妊辰纹，肚皮皮肤紧绷有弹性，看上去和没生孩子之前一样。,Page 40,我为什么 要跟你买？,1、 选择健身俱乐部是不是专业性很重要？以免带来运动损伤，我们-健身是本地唯一一家以会员锻炼效果为导向的健身中心，我们的教练全部经过经过亚洲体适能和中国体适能认证，人均授课300小时以上才可给会员做指导。 2 、 选择健身场所运动售后服务知道是不是很重要？我们一年365天全天候提供洗浴热水、每月120节不同风格的操种课程供您选择、150个免费停车位，世界先进的客服管理体系和教练管理体系督促您完成自己的健身计划 你说这样的服务值不值呢？ 3 、 选择健身场所是不是要考虑俱乐部装修环境、卫生状况、洗浴设施、停车是否方便及休闲配套设施呢？我们的环境-，卫生-，洗浴-,Page 41,我为什么要现在跟你买？ 1.预售期2.6折名额仅限100名，今天一上午已预定了（出售了）70多个名额了，您看您是否要为自己预留一个席位？ 2.预售期仅限今天一天，明天价格百分百上调 ，如果本店此后出现比今天价位低一分钱的会员卡，退还客户十万现金。机不可失，你看是否要为自己预留一个席位？ 3.锻炼没有结束时间，只有开始时间，只要今天加入就不算晚，此时给自己下定一个决心，本店所有项目都归您享受，你看我们是选择这个卡还是这个卡呢？ 4.我就是*健身会所（俱乐部）销售冠军，与我合作就是与冠军合作，享受冠军的服务，希望我们今天合作愉快！ 作业：设计出5种让客户今天就交款的理由,Page 42,沟通说服技巧,Page 43,沟通的原则是什么？,多赢或者双赢,Page 44,沟通的目的？,说服：使你的想法、观念点子、产品、 服务、让对方接受,Page 45,沟通应达到什么效果？,让双方彼此感觉良好,Page 46,沟通三要素？,文字 ？ 语调 ？ 肢体动作 ？ ,Page 47,Page 48,沟通双方？,自已 对方,Page 49,沟通说服中最关键的是什么？,“问”,Page 50,一、“问” 问问题两种模式,1.开放式： 问的问题可以从很多方面回答：何时？何地？怎么样？什么？多用于销售的开始 2.约束式 二选一，两难的问题，答案可以是：是，不是，可以，不可以，多用于销售的结尾,Page 51,开放式,案例一:情景 晚上十二点,太太一觉醒来,发现老公未回.拿起电话.,现在在哪里? 跟谁在一起? 还有谁? 在做什么? 怎么做? 什么时候回来?,Page 52,约 束 式,1.现金还是刷卡对您比较方便？ 你是想今天加入还是明天加入？ 2.上午比较方便还是下午? 你感觉年卡适合你还是金卡适合你？ 3.要发票还是不要发票？ 4.下周星期几对您比较方便？,Page 53,女:你是喜欢还是爱我? 女:爱是用来说的,还是用来做的? 女:那你是送我新款手机还是手提电脑 男:今晚去逛公园还是看电影? 男:你看今晚是看电影还是唱歌? 今晚是我送你还是你送我？,Page 54,问话的方法,1.问简单容易回答的 2.问“是”的问题 3.从小问题开始问 3.问二选一的问题 4.事先想好答案 5.能用问的尽量少说 6. 注意表情、语气,Page 55,问话6种作用,1.问开始（开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引/掌控他的思维） 2.问兴趣（人们愿意谈他感兴趣的） 3.问需求（了解对方需求与购买价值观） 4.问快乐（购买能带来什么快乐） 5.问痛苦 （问清楚客户的痛苦，给予扩大，当他很难受时，告诉他解决方案） 6.问成交（现金还是刷卡？定金还是全款？）,Page 56,问对问题,1. -先生，您如何了解到我们俱乐部的呢？主要喜欢哪些运动项目呢？ 2. -先生，您是为自己咨询还是家人咨询呢？主要想通过运动达到什么运动效果呢？ 3.-，你能抽出来运动的时间多不多呢？ 4.-，你想运动（锻炼）的想法有多久了呢？ 5. -，你对身体的那一部分不满意呢？ 6.-，你老公/老婆 支持你来健身运动吗？ 7.-，除了喜欢瑜伽，还有喜欢什么运动项目吗？ / 休闲项目吗？ 8.-，咱们住的离俱乐部近还是工作离这里近呢？ 9.-，来俱乐部是否要预留停车位呢？,Page 57,销售产品就是销售 问题的解决方案,Page 58,二： 聆听,1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.不打断，不插嘴 8.眼睛注视对方额头、鼻尖,Page 59,三： 赞美,1.发自内心的 2.对方闪光点 3.间接赞美 4.第三者赞美 5.及时赞美,Page 60,经典三句 赞美,1. 你真不简单 2. 我很欣赏你 3. 我很佩服你,Page 61,四：肯定 认同 （太极）,1.你说的很有道理 2.我理解你的心情 3.我了解你的意思 4.感谢你的建议 5.我认同你的观点 6. 你这个问题问的很好 7. 我知道你这样是对我好,Page 62,成交=说服 找对人 说对话,Page 63,销售十大步骤,Page 64,壹.事先准备,1.机会只属于那些准备好的人 2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多,Page 65,1.身体 身体是工作的本钱,Page 66,2.自信的态度,积极心态自我激励积极的行动良好的结果,Page 67,3.专业知识,自己的产品特性、好处,Page 68,贰.客户 没有不能成交的客户，是因为我们对他不够了解,Page 69,Page 70,如何开发客户 谁是我的客户？ 他们会在哪里出现？ 他们什么时候出现？ 为什么客户不跟我买？ 谁在跟我抢客户？,Page 71,黄金客户七个特质：,1、对你的产品与服务有迫切需求 （越紧急.对细节、价格要求越低) 2、是影响力的核心（主席、领导-） 3、对你的行业.产品或服务持肯定态度.,4、有给你大订单的可能. 5、财务稳健、付款迅速. 6、 客户的办公室或他家离你不远.,Page 72,叁. 建立信赖感,1形象看起来像此行业的