www.themegallery.com,Company Logo,顾问式销售技巧及心态,www.themegallery.com,Company Logo,一个定义,什么是销售？ 销售就是客户在购买， 而不是我们在卖！,www.themegallery.com,Company Logo,顾问式销售技巧,1: 了解并确证客户真正需求 ，聆听、 倾 听， 多问有效的问题,客户只喜欢和了解他的人谈生意,www.themegallery.com,Company Logo,差距原理,现在拥有的现状和他想要的之间的差距， 中间差距是客户的痛点也是我们的机会,客户现状,客户想要的,www.themegallery.com,Company Logo,把客户的痛点量化-扩大化,www.themegallery.com,Company Logo,小游戏,大家看讲师的动作,然后给出答案:,www.themegallery.com,Company Logo,倾听的技巧,回应 复述 确证,www.themegallery.com,Company Logo,2）满足并解决客户真正的需求,只有经过客户确证的需求才是真正的需求,而不是销售人员自以为是的需求,www.themegallery.com,Company Logo,机关枪理论,警惕：,www.themegallery.com,Company Logo,F -FUCTION 功能 A -ADVANTAGE 优势，特点与众不同的地方 B -BENEFIT 好处：用销售语言让客户感受 到给个人 、组织、家庭 带来的 好处，,产品陈述 FAB,www.themegallery.com,Company Logo,三流的销售卖产品,二流的销售卖价值,一流的销售卖感觉,www.themegallery.com,Company Logo,迫使讲出他不愿告诉你的理由,3： CLOSE DEAL（关单）,目的给客户心理压力,www.themegallery.com,Company Logo,讲出他本来不愿意讲的理由，真正有影响力的人可能是太太,www.themegallery.com,Company Logo,4：发现新的问题并且协助协助客户解决新的问题，处理客户的异议,把握客户的 购买语言和购买信号,www.themegallery.com,Company Logo,5：再次 CLOSE,一直循环至解决所有问题后，客户买单,www.themegallery.com,Company Logo,6：赞美客户英明的决定,并向客户保证有信心使客户不后悔,www.themegallery.com,Company Logo,售后心理波动,www.themegallery.com,Company Logo,7：请求客户转介绍新的潜在的客户,权威调查： 60的客户是由老客户介绍的,维护一个老客户的成本仅仅是开发新客户的五分之一,我们的老客户增加5的满意度，我们的销售业绩就会增加80,www.themegallery.com,Company Logo,客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们,自己的朋友！,www.themegallery.com,Company Logo,客户管理,1：无处不在的柏拉图定律，20/80原则,作为销售人员，是否了解你的客户？,www.themegallery.com,Company Logo,8：对于新的客户再次重复以上几个步骤,客户是我们唯一的越用越多的资源,www.themegallery.com,Company Logo,一些基本定义,SOW Share of wallet（ 客户覆盖深度） 值 未来或剩余商机 剩余Quota BP Buying power ( 年度采购量) Quota（销售指标） RAD R: Retention account (保持型） A: Acquisition account （开拓型） D: Development account （发展型）,www.themegallery.com,Company Logo,客户RAD分析,R: Retention account （保持型） A: Acquisition account （开拓型） D: Development account （发展型）,SOW （Share of wallet） 客户覆盖深度 BP （Buying power） 年度采购量,www.themegallery.com,Company Logo,重点客户的重点销售,1：20的客户给我们带来80的业绩，所以销售的中心在于客户的划分以后针对重点客户采取重点销售,2：建立客户精细化的管理,www.themegallery.com,Company Logo,心态打造,1：结果思维 A 什么是结果思维 B 结果定义 C 结果与自己的关系,2：选择与被迫,3：100负责任 4:绝对成长与相对成长,www.themegallery.com,Company Logo,我已经按照您说的做了 我已经尽最大努力了 我该做的都做了 但看似事情做了，就是没有结果！,企业中大量存在的现象,www.themegallery.com,Company Logo,任务,结果,职责,结果,结果观点四个不等式,态度,结果,才华,结果,www.themegallery.com,Company Logo,什么才是结果？,www.themegallery.com,Company Logo,结果是用来交换的！ 结果体现为一种价值。没有价值的东西就不是结果， 仅仅是假象，越是巨大，越是浪费！ 所有的价值体现在“交换”中。所以， 结果是一种“满足了客户价值”的产出！这个客户，既包 括了外部客户，也包括了内部客户。,结果是用来交换的,是一种满足客户价值的产出!,www.themegallery.com,Company Logo,结果是什么？,对客户没有价值的结果， 无论你多么辛苦， 你的辛苦都一文不值！,结果: 可以满足客户需求的一种价值， 就是客户愿意用钱来换的东西。,www.themegallery.com,Company Logo,结果五要素 可达成 可量化 可考核： 就是做完了一件事情能够拿出一个可检查、可衡量的东西！以便 考核和奖惩! 有价值： 这个结果对企业和他人是具有明确的价值的！是可以用来交 换的！其价值可以用市场化的方法来衡量。 有时间： 做事情一定给自己一个时间底线，而且速度第一，完美第二！ 时间底线要做公开的承诺才有动力!,www.themegallery.com,Company Logo,企业和员工之间是什么关系？,？,www.themegallery.com,Company Logo,企业与员工之间的关系是商业交换关系,商业 交换,企 业,客 户,员 工,薪酬=结果,结果=贡献,www.themegallery.com,Company Logo,商业交换的本质是结果交换,www.themegallery.com,Company Logo,事实胜于雄辩 结果改变人生,www.themegallery.com,Company Logo,我们为什么而工作？,选择与被迫,www.themegallery.com,Company Logo,如何负责任？最重要的思维方式,www.themegallery.com,Company Logo,如何负责任？最重要的思维方式,两个角度 从法律角度、社会、法官来看 个人角度来看 正确的提问 你觉得公平吗？ 你有没有办法？ 两种角度都没有错 社会角度社会公正 个人角度你承担结果,www.themegallery.com,Company Logo,我们是我们人生的当事人，不是第三方,我们应该为我们的人生负100的责任,www.themegallery.com,Company Logo,什么是成长？,www.themegallery.com,Company Logo,一个观念相对成长和绝对成长,绝对成长的指标： 个人内在能力的提高，才叫绝对成长。 和你今天拿的工资、利益无关，那是别人给的； 和你今天的职位、级别无关，那也是别人给的； 只和你的内在心里更强大，外在能力更专业有关；,相对成长的指标： 金钱 利益的得失 工资的多少 权利 职位的高低 级别的高低 地位 同事的看法好坏 领导的评价好坏,VS,www.themegallery.com,Company Logo,案例一:相对成长VS绝对成长,案例:由于好的工作表现和业绩，被提升为经理,两种表现:,相对成长,绝对成长,我成功了。,我仅仅有了更大的机会和 平台，可以帮助我更好更 快的去成长。,一个人在一夜之间能有什 么变化，昨天是员工，今 天是经理，这就成功了？ 这是典型的追求相对成 长，追求名利、职务、级 别,从绝对成长来看：这个时候是没有成长的，“成功”仅仅意味着新的机会而已，需要好好珍惜,www.themegallery.com,Company Logo,案例二:相对成长VS绝对成长,案例:因为没有兑现承诺、违反公司规定做事、不积极主动 等，被领导接连骂了好几次.,两种表现:,相对成长,绝对成长,感到非常的灰心丧气，从 此对领导有一种怨恨或畏 惧，甚至选择逃避。,勇敢的去回顾自己的问题，反思自己的错误，总结经验教训，保证没有下一次。,这些都是在追求自己的面子,在乎别人的评价和看法,反思让自己进步和成长，这就是绝对成长,www.themegallery.com,Company Logo,案例三:相对成长VS绝对成长,案例:自己负责的项目中出现了问题.,两种表现:,相对成长,绝对成长,我失败了，时时刻刻都感觉同事、领导好像对自己另眼相看。,这是一次矛盾的激化，我要借此解决自己一直以来的身上存在的顽疾。,就算职务降低了、级别降低了、就算真的同事、领导对自己有不好的看法或评价，难道这就失败了吗？,如果能这么看待并获得突破，这就是绝对成长，因为你真的在进步.,www.themegallery.com,Company Logo,获得绝对成长，相对成长就会随之而来,