如何做21世纪的新型经销商?,不要认为自己没有用,很多时候我们都不知道，自己的价值是多少，我们应该做什么，这一生才不会浪费掉， 我们到底重不重要，我们是不是很渺小，珍藏心中的那一套，人家会不会觉的可笑。 不要认为自己没有用，不要老是坐在那里看天空，如果你自己都不愿意动，还有谁可以帮助你成功。 不要认以自己没有用，不要让自卑左右你向前冲。每个人的贡献都不同，也许你就是最好的那种。,内容提要,一、经销商的危机与使命 1 为什么要做新型经销商? 2 如何认识饲料行业? 3 来经销商的发展趋势? 4 怎样做新型经销商? 5 新型经销商的创业技能 6 处理十大关系,本讲座包括以下内容:,一、经销商为什么要营销革命？ 二、如何认识饲料行业？ 三、经销商营销革命的发展趋势 四、新型经销商营销革命的内 五、营销革命的创业技能 六、处理十大关系,1、80年代以前混合饲料时代，基本上没有预混料的概念； 2、8090年代：配合饲料、浓缩料的天下，民族饲料工业崛起（所谓三国鼎立的局面），预混料引导和起步阶段； 3、90年代：预混料百家争鸣、品牌和实力的竞争。,饲料业发展的历史回顾,饲料经销商经历的几个阶段,7986 :暴利初始期 :捡钱时代,价格双轨制,吃财政暴利入伙 8697年:模式克隆快速扩张期 抢钱时代,银行贷款,吃银行-模式克隆-英雄时代 98现在：整合淘汰期, 财富重新分配阶段,聪明吃掉愚笨的,有智慧的吃掉缺乏头脑的 21世纪:丢钱时代,社会投资,吃百姓抱团打天下.,要有目标和追求,一、经销商为什么要营销革命？,饲料经销商的六大危机,饲料经销商的几大危机,1、时代危机： 淘汰，必须建立战略联盟。 、厂家危机： 饲料厂家竞争策略改变（贴近终端、直销、现款） 3、经营模式危机： 饲料产业链条一条龙。两头叫中间笑 、客户网络危机： 连锁配货中心、中转站、无下线。,饲料经销商的几大危机,、观念危机： 环境变化，观念更新。 、能力素质： 由数量向素质发展,经销商素质阶段分析,A：有商店，有产品就有销路 B：有权势，有关系，有门路就有销路 C：有资金，能说会道，有一定蒙人技巧 D：主动热忱，礼貌服务，产品一般就有销路 E：好产品，懂技术，会营销就有销路 F：具有职业化经销商素质就有销路 G: 新旧“三名主义”: 旧:名人名企名品新:名企名商名户.,经销商的类型,按理念分： 当年之勇型 被动接受型 主动进取型 按经营模式分： 夫妻店型 事必躬亲型 企业管理型,用户多只能吸引初入市场急于扩大销量的生产企业，而不能吸引那些以市场为目标而不是做销量的优秀制造商（生产企业），用户多可能有下列情况： 客户虽多，但太分散，集中程度不够，无 法经营区域市场： 客户多，可能是个“窜货专业户”： 下线虽多，可能无价值，甚至有害管理市 场；,误区一：客户多吸引生产企业,误区二：以规模大吸引生产企业,规模大也许可能吸引小型 生产企业，但只有营销模式先进才能 吸引优秀生产企业；,误区三：以资历和经验吸引生产企业,任何经验都是在特定营销环境下形成的，当营销环境发生变化时，老经验就失去价值。 经销商无经验没关系，只要接受企业的营销思路就行，生产企业就怕经销商抱着过时的经验不放，又不接受新的营销思维。,误区四：以资金实力强吸引生产企业,有资金实力只能说明经销商有付款能力和向下线客户赊销的资本，有资金实力不一定有信用，有资金实力不一定重视本企业产品，有资金实力不一定会做市场。 另外优秀企业害怕经销商因为实力大而不接受公司的管理，造成“店大欺客，客大欺店”的现象，优秀的生产企业更关心的是人力（人是精耕细作的基本要素），关心老板的精力投入和人品。,正是经销商对市场运作的失败。,一级商对用户的失控， 二级商对品牌的不忠诚,心态与价值体现,人与人之间只有很少的差异，但这种差异往往造成人生结果的巨大差异.(72%) 我个人认为，我们输给人家的地方是生活以及工作的观念和态度王永庆 拼地图 只要人做对了，你的外在世界就是对的,保持自己的一颗童心,二、如何认识饲料行业？,饲料行业是当今中国最具发展潜力的朝阳产业！ 饲料行业竞争相对并不激烈！ 加入WTO以后，我国饲料企业发展还会保持持续增长十年！ 恭喜大家选择并从事这个行业！,三、经销商营销革命的发展趋势,1、老板职业化： 2、经营企业化： 招聘局长和研究生 3、产品专营化 4、通路网络化 5、服务技术化,如何选择厂家?,1 是否具有核心竞争力 2 是否有明确的战略思路 3 是否有一个好领导 4 是否有一个好产品 5 是否具有可持续发展能力,四、新型经销商营销革命的内容？,1、与厂家、养殖户、消费者建立四方全赢战略伙伴关系 饲料厂家、经销商、养殖户获利两头小中间大的现状，是在扼杀饲料行业的良性发展，代价巨大，必须实现四方全赢战略！,2、经销商营销的技巧与操作 3、经销商的业务管理突破 4、经销商九大新经营观念 5、经销商人力资源开发技巧,四、新型经销商营销革命的内容？,五、新型经销商的创业技能：,1、老板化经销商的基本素质 2、经销商的沟通技巧 3、经销商的人际关系技巧 4、经销商的企业管理技巧 5、经销商的用人技巧,经销商的九大修炼,第一修炼 认同企业文化,价值观修炼 把老板的思想转化为员工的管理方式 把自己的工作价值化(不是卖饲料) (共产党:马列主义,贺龙),第二项修炼,态度决定命运：观念修炼 决定成功的五种态度,观念为什么重要?,观念转变 , 态度才会改变! 态度转变 , 行动才会改变! 行动转变 , 习惯才会改变! 习惯转变 , 人格才会改变! 人格转变 , 命运才会改变! 命运转变 , 人生才会改变!,观念更新以后怎么办?,百读不如一闻; 百闻不如一见; 百见不如一思; 百思不如一计; 百计不如一干; 百干自然会成.,第三项修炼,人品重于技巧：品德修炼,经销商的什么特点最爱人欢迎？,特点 欢迎的 诚实、正直 87% 高瞻远瞩 71% 鼓动性强 68% 精明能干 58% 公正 49% 善于提供支持 46% 襟怀宽广 41% 才智过人 38% 直率 34% 勇敢 33%,品行优秀,诚实-言行一致 正直明辨是非 豁达-宽容别人(调戏皇后),第四项修炼,永远充满感激之情：心态修炼 积极心态世界就会美好 消极心态社会变为黑暗（水杯.离婚.摔倒),三级光明思维,一级光明思维 世界有黑暗也有光明（分庆祝） 二级光明思维 黑暗可以转化为光明（） 三级光明思维 无论黑暗与光明都能充实我的人生（）,心态控制你的命运,你不能决定生命的长度，但你可以控制它的质量。 你不能左右天气，但你可以改变心情 你不能改变容貌，但你可以展现笑容 你不能预知明天，但你可以利用今天 你不能控制他人，但你可以掌握自己 你不能样样胜利，但你可以事事尽力。,心态转换,感激伤害你的人：因为他磨炼了你的心态 感激欺骗你的人：因为他增进了你的见识 感激鞭打你的人：因为他消除了你的惰性 感激遗弃你的人：因为他教导了你的自立 感激绊倒你的人：因为他强化了你的能力 感激斥责你的人：因为他助长了你的智慧 感激所有使得你坚定成就你的人,第五项修炼,敬事业懂规矩：职业修炼 由中国武术转向美国拳击 、专业知识和技能 、职业精神 敬业、责任、团队、创新、学习、感恩（四大毒草：对人不感恩，对己不克制，对事不尽力，对物不珍惜） 、职业规则,职业分寸,热情而不失态 活泼而不轻浮 坦诚而不粗率 坚韧而不固执 自信而不自大 果断而不武断 诚实而不呆板 随和而不迁就 谦虚而不伪虚 精明而不圆滑 大方而不挥霍 成熟而不世故 勤俭而不吝啬 勇敢而不鲁莽,第六项修炼,能销售重团队:管理修炼 什么是管理? 通过别人去干自己的事 管的住,理的顺 管理的最高境界: 管理之道貴乎管人,管人之道貴乎不管.,第七项修炼,擅思巧言勤干:技能修炼 三个H，一个F，一个M， 、筹划家的头脑（heai) 、技术员的双手(hand)：工程师技术员 、艺术家的心灵(heart)：愛心，信心，决心，诚意，创意 、运动员的双脚(Feet)(三子)(袁义平的脚) 、演讲家的嘴(Mouth)：明白糊涂，糊话,1、策划家的头脑Head,创意分析,创意分析,不买宜家会怎样？,创意分析,“中国人非常聪明，有着非常深厚的理论和文化知识，同时也非常勤劳，但是请你千万要注意，你到中国投资之前，一定要给所有的中国员工上两门课：一门课是沟通技巧（中国人不会沟通，说出来的话经常是反着），第二门课是时间管理。”,我不是说我没说过它，我说的是我没有说我说过它，我希望你能明白我的意思。 -罗姆尼,请问：这究竟是什么意思？,一、沟通的作用？,相互理解 信息传达 增进友谊 交流心态 达成共识 解决矛盾,沟通的作用,节约时间 减少压力 保证事情有条不紊地进行 顺利达成目标 促进人员稳定 提高工作满意度 化解误会！,二、沟通定义,为了设定目标把信息、思想、情感在个人或群体中传递，并达成共同协议的过程 没有达成协议叫 沟而不通！,营销就是沟通,服务就是沟通,管理就是沟通,因为服务就是顾客的感觉,哇，沟通那么有用，我要成为沟通高手！我该怎么做呢？,1坚决避免单向沟通,三、沟通的八大技巧,单向沟通的弊端,震惊,我们平时做报告的效果怎么样？ 我们平时下命令的效果如何？,2、尽量克服沟通的障碍,表达者的障碍： 辞不达意 ,沟通的障碍,接受者的障碍 盲点 心智筛选 防备心理 性格筛选 情绪,双方障碍,愿望 需求 文化 态度,3、有效沟通的办法,有明确的沟通目标且不要忘记 重视每一个细节,有效沟通的办法,至少达成一个目标 设身处地 抛却成见 对事不对人 针对不同的对象,方式多样,信任是沟通的基础 沟通的方法 语言文字：7% 语气音调：38% 肢体语言：55%,误区,总认为自己的语言太棒了 不注意用其他方式沟通,学会和别人一块分享喜悦,6 善于模仿 7 听的技巧 A 浅坐身体前倾. B 表情愉快 C 目光交流 D 点头回应 E 做记录,8 善于表达 KISS原则 Keep it short and simple 言简意赅 ABC原则 Accuracy 精确 Brevity 简要 Clarity 清楚,5、注意沟通的6步曲,1、事前准备 2、确认需求 3、阐述观点 4、处理异议 5、达成协议 6、共同实施,乐于助人,常和别人保持合作,并从中获得乐趣,游戏 “人”字 支撑 足球 “满天飞”,处理客户服务的几大法宝,1、打开你的秘密区域 、站在对方角度想问题 、迅速承认自己过错（没消毒） 、不要让对方轻易说“不” 、激发别人的兴奋点：事业，容貌孩子 、避免无畏的争论,处理客户服务的几大法宝,、做一个出色的聆听者 、善于记住别人的名字（罗斯福，周） 、微笑就是财富 10、给人以崇高（戴高帽）（要帐） 11、不要把自己的想法强加给别人,处理客户服务的几大法宝,12、用差异化原则对待每个人 性别差别：男： 女 结构 功能（洗衣机） 结果 过程（谈恋爱） 方位 色彩 逻辑 直觉 先说后做 先做后说 回家后想做的第一件事 把烦恼抛诸脑后 大吐苦水,、用差异化原则对待每个人,年龄差别 年轻人容易相信假的 老年人容易怀疑真的 区域差别 山东酒量，陕西饭量，北京官级，深圳金钱，海南肾脏 看中国1000年-西安。500-北京。100-上海。10-深圳。现在-浦东。未来-北京,保持高度的自信心,保持幽默感,