金牌销售员,成交高于一切 成功晋升营销精英阵营,LOGO,成功从销售开始,你想成为百万富翁吗？ 你想拥有辉煌的职业生涯吗？ 你想在激烈的市场竞争中安全到达成功的彼岸吗？ 那么，通过学习，开启你事业的第一篇章 提升自己，让你在知识的海洋汲取养料。 继续梦想，这里拥有开启销售秘密的金钥匙。 未来是属于销售时代！未来属于敢于拼搏的英雄！相信未来，赢在未来。成功在这里开始。,第一章 销售基础知识,成功是给有准备的人， 销售是很有挑战性的工作。 销售的成功需要你在各方面都能自信地对自己说：我已做好充分的准备。 将为成功而开战！ “如果你没有准备好，你就准备失败” 乔甘道夫,一、销售基础知识概述,1、什么是销售？就是介绍商品所能提供的价值，以满足客户特定需求的过程。简言之，销售就是一个从目前状况中发现需求并通过销售的行动来满足这些需求，解决目前状况，从而为顾客获取最佳的理想状况的过程。 2、营销、推销、销售的区别 营销是宏观概念，销售则是一种微观上的概念。销售是指推销产品的一种活动或过程，是营销的一个组成部分。营销的概念还包括市场推广、广告宣传、品牌树立等。销售实现是短期或当期目标。而营销还包括长期目标的延伸和积累。推销是营销一部分，是企业围绕商品销售展开的各项活动，一般是指人员推销。 推销重在产品，着重卖方需求；营销则重在服务，着重买方需求。推销需要先生产后销售，营销则注重先需要后生产；推销需要通过销售获得利润，营销则通过赢得客户满意来获得利润；推销是战术营销是战略。,3、销售员所扮演的角色,销售人员是顾问 销售人员是心理分析师 销售人员是演说家 销售人员是演员 销售人员是专家 销售是一个很具挑战性的工作。在销售工作中，在承担压力同时，也有回报。因此销售是一个挑战和机遇并存的行业。正如美国亿万富翁鲍纳所说：“只要你拥有成功的推销能力，那你就有白手起家成为亿万富翁的可能”。,二、销售人员必须了解的基本销售方式,1、电话销售 是随电子通信技术而发展起来的一种运用电话网络、以高效率的双向沟通展开销售活动的方式。 优势： 及时性、简便性、双向性、经济性、普遍性 2、网络销售 就是以计算机互联网的使用基础，以互联网为工具与客户接触，并根据顾客的特定需求，向顾客提供所需产品或服务过程。 优势： 覆盖面广、销售无形化、销售便利化、销售经济效益好、销售的技术性。 3、面对面销售：就是面对面与客户交流而达成交易的一种销售方式，是最普遍的方式。,第二章 销售人员的个人素质,一、商务礼仪 1、最佳着装 据调查，当人们在衡量一个人时，尤其在短时间第一印象确立过程，大部分人认为，人的外表魅力主要取决于服饰，销售员要展示良好形象，就应穿适合所处场合的衣服。 西装以深蓝色为主，因深蓝色能给人带来一种信赖感。保持西服、衬衫、领带平整，袖口、领口无磨损。保持皮鞋光亮，切忌不擦皮鞋就见客户。 a、根据时间变化合理着装。工作时间会面，穿正式专业服饰；晚上和周末可穿休闲些；根据季节增添衣服，给人亲切舒适感觉。 b、随地点场合的变化，应适当着装。深色西服和白衬衫。 c、着装不要颜色鲜艳太花哨，要简单大方。 d、根据自己年龄着装，不要太老气或前卫。根据自己气质性格特点着装，让人感觉舒适自然为原则。,2、最佳礼仪 良好的礼仪，能够让我们在客户面前展现个人魅力,握手的礼仪：和客户见面最好边问好边握手。笑脸相迎并伸出自己手，身体微微前倾，自然看着客户的眼睛。握手不要太用力，也不太虚飘，摇动幅度不要太大，当客户有松手意向，要随即松手。 保持适当的距离：和熟客谈话最适宜距离是小于一米（70-80厘米）；不熟悉客户保持一米以上距离（100-120厘米）。站着保持一米，一站一坐可拉近50厘米距离。坐着谈话可保持50厘米。 递交名片礼仪：可把名片放在西服内袋或衬衫左侧口袋，最好放在公文包或文件夹里。递名片给对方时，用大拇指和食指夹名片，其他手指合拢，自然往对方胸前递，最好用双手。当于对方交换名片时（双手接），接过轻轻念对方名字和头衔，然后放在文件夹里。 入座礼仪：当客户朝自己走来时，要起身迎接并让座。 适当手势礼仪：用手势语时，四指自然靠拢，大拇指向内轻轻弯曲，配合手臂自然指示方向。,3、最佳用语,1）最佳自我介绍; 2) 最佳的语调 使用抑扬变化的音调。语速快对方听不清，太慢会让人感觉没精神和散漫。 3）最佳谈话技巧 a、口齿清晰，这是让别人懂你意思的前提。 b、讲话前先明白客户的意思。通过提问和认真听，明白对方意思，但不能话太多。 c、说话简明扼要，且有说服力。 d、说话得体，不同的场合用不同的说话语气。 e、可以引经据典，引用故事，但不可让人感到矫揉造作。,4、最佳精神面貌,干净整洁的外表为顾客塑造亲切的精神面貌。注意保持自己头发干净整洁，男士要刮胡子，注意衣服袜子洁净，不要有异味。 以饱满精神状态感染顾客。（快乐的心情）。 5、最佳肢体语言 1）表情要自然友好 在谈话中，60%的时间应该是把眼神集中在对方面部。正视对方时，目光应保持对方的眼睛或口鼻处，适当的时候与对方目光相遇，以显示自己的自信。保持微笑，并注意自然。 2）手势要恰当 3）良好的体态 -站姿：眼睛平视，不东张西望；立正姿势。 良好坐姿：坐满椅子2/3;上身微微前倾并不把背完全靠在椅背上。坐下，男性一般双腿膝盖张开一个拳头距离；女性并拢。不翘二郎腿或抖腿。,二、良好的自身修养,1、注意综合能力培养 1）微笑和表达能力 2）快速行动、高效率的能力 3）不断进步的能力 4）服务客户能力 5）判断客户潜在需要和购买能力 6) 善于随机应变能力 2、做到自信、自爱、自重、自尊 3、热情大方待人。让热情形成一股强大不可抗拒的内心支持力，让我们足以克服一切困难。 4、不卑不亢的态度： a、遇见各类人员都要掌握好分寸，对人礼貌，适当恭维。 b、客户倒水时，说声谢谢即可，不要太过殷勤，不要点头哈腰，给人造成卑躬屈膝感觉。 c、当客户把我们当贵宾时，注意适当礼节，没必要感到受宠若惊。,培养善于展现自己的能力：,说话简单并切中重点 令人印象深刻，明确表达自己意思同时，试着让自己的话有创意 随时准备派上用场的资料，每天有空自己排练。 准备好自己每次说话的提纲，并加以演练。 锻炼自己能够直接表现出自己有很快解决问题能力。 锻炼平时不把自己的心情写在脸上、能够随时放松和缓解压力的能力。 三、加强心态修炼 1、保持积极的心态 a、不要等待命运的裁决，记住自己才是自己的主人。 b、积极面对生活，从小事做起，培养主动的习惯，自己解决自己的事情。 c、不断学习积累总结，充实自己，从而获得自信。 d、保持良好精神状态，给自己制定奖惩制度。 2、具有坚强的意志力 a、坦然面对每次拒绝； b、从失败中坚定继续战斗的决心。 c、认真分析失败的原因，总结经验教训 d、坚定自己 的目标。时刻提醒自己，成功或许在下一次坚持中。,第三章 如何寻找目标客户,一、做好市场调查 调查是市场探测的过程，是获取信息的重要手段。 1、准备工作第一步：明确销售标。 2、准备工作第二步：针对不同的销售目标制定适当的销售策略。 3、准备工作第三步：进行销售策略实施的成本预算。如投入50万，需要找多少客户才能收回成本？培养多少忠实客户才能收支平衡？ 4、准备工作第四步：确定计划，做好时间安排。 5、准备工作第五步：寻找并锁定目标客户。为销售成功，必须要知道自己顾客是谁？需要了解他有什么兴趣爱好、他最近的需求、他的梦想、曾经受过曲折和人生目标。 二、寻找目标客户 1、寻找目标客户方法： 1）资料查询法：展会，互联网，当地信息交流平台（企业名录或电话簿），查询企业相关登记，报纸杂志，身边的朋友。 2）实地调查法 到实地去询问， 到实地去观察。 3）现有客户介绍法 4）广告宣传法 5）寻找商机法 6）竞争代替法，用 电话和邮件宣传，找到竞争对手产品差距。 7）邮件发送法：整理的资料给一些可能会购买产品的客户发过去。 8) 直接拜访法：抢在第一时间，直接拜访客户。,2、寻找目标客户的途径,通过自己的人际关系网：向自己同学、同事、亲戚、朋友询问。 通过自己客户群关系网： 利用公司现有资源。查询老客户存档资料。 利用竞争对手资源。对手的企业内刊、培训资料、对手在相关销售网点发布的报表资料。 利用报纸、互联网有效资源。 不要放过交易会、展览会、招聘会、各种政府部门、新闻和团体单位的信息收集。 三、建立客户资料档案 有调查就要有记录，要记录就要建档案 1、搜集：客户性格特点、兴趣爱好；家庭地址、成员；客户职位、收入状况；客户人生目标和未来计划；客户经常去的场所和所参与的社会活动。 2、整理 a、可按照行业来进行分类整理 b、新老客户分开整理 c、分成重要客户和一般客户，对特别重要客户做标记。 d、随时注意客户信息和资料的更新。 c、对自己重要客户可进行适时拜访和问候。 3、分类归档：可通过表格按照购买可能性进行分类整理。花时间整理出最具有购买意向的客户名单并归类。,四、如何接近客户,1、接近前的准备 a、培养自己良好的语言表达能力。 b、搞好人际关系。学会赞美并尊重客户，明白客户是否有决策权。 c、分析并明确购买产品的前提条件。让客户觉得我们产品对他有用，值得购买。客户必须对我们有信心，对产品有信心。从而相信买我们的产品的决定是对的。 2、接近客户方法和技巧 a、直接函件：函件和电子邮件对客户进行拜访和接近。 b、电话拜访：想和从未谋面的准客户约见面时间，采用此法。 c、传真拜访： d、电子邮件：与客户建立关系。 e、直接拜访：向老客户介绍自己新品采用此法。 1）如何通过电话接近客户 电话拜访准备阶段：用白纸或表格事先列好相关资料：顾客姓名、电话号码、公司名称、职务、地址、通话的合适时间、业务范围、顾客需求的产品及服务、喜好等。电话拜访不超过5分钟。 电话拜访进行阶段 做好开场白 -简短能引起客户的注意。 正确运用接近话语。初见客户时，首先要称呼客户的名称，叫出客户的姓名及职称；说出自己名字和企业名称，简要清晰介绍，诚恳的感谢对方抽出时间接听电话。寒暄。 说明来意。表明拜访理由，让客户感觉你的专业。 赞美及询问,电话拜访需要做到几点：,快速进入主题 不仅要引起客户的注意，还要让客户觉得和我们谈话很舒服，并用合适的话题引起他的兴趣。 谈话过程中，把重点在产品解说环节 当我们让客户具有了购买欲望，尽管不能让他立即购买，但对我们销售产品留下深刻印象 2）如何通过信函接近客户。简明扼要，突出重点；引起客户兴趣及好奇心。可夹些图片。 3）如何直接拜访客户 打招呼、寒暄。面带笑容，简洁介绍自己名字和公司，并向对方接见表示真诚感谢，亲切问候和称赞。 打开客户心扉 进入销售主题：见到关键客户，抓住时机，进入销售的主题。客户购买心理7个阶段：引起注意产生兴趣产生联想进行比较下定决心行动购买满意。,第四章 如何发掘客户的真实需求,一、了解客户需求方式 1、直接了解 倾听：聆听客户意见和话语，从搜索自己最需要的信息。 询问：用询问的方式，从客户口中得到直接的信息，从而了解客户需求。 观察：用眼睛观察客户的态度和心情，把握自己谈话的内容。 2、间接了解 资料：客户个人资料和所在公司相关资料。 互联网 关系网 二、怎样挖掘客户的潜在需求 1、挖掘客户的潜在需求 未来展望 当我们发现顾客有点犹豫的时候，只要启发顾客想象一下，拥有产品后的利益和好处。增加信心。 诱导 a、行为诱导法：先尝后买，先试再说。 b、期待心理诱导法： c、深信不疑诱导法：产品信心方面诱导 d、威望暗示诱导法：制造名人效应。 正面反说,2、善于发现客户的真实需求,想要获得安全感，希望自己经济富足 自我保护。希望自己的生活是安全的，身体是健康。 舒服自由。希望自己能够生活自由，自己能够支配自己时间。 受肯定，希望有一定的名利和地位，受到别人的尊重。 只有抓住客户真正需求，才能真正赢得客户。 三、与客户保持紧密联系，赢得客户的好感。 1、重视对客户的初次拜访 利用具有特点的名片 名片可以体现递出名片的人的