第五章 销售人员的报酬与激励,第一节 销售人员的薪酬管理 第二节 销售人员激励管理,第一节 销售人员的薪酬管理,一、薪酬的概念与内容 二、销售人员薪酬制度的作用 三、销售人员薪酬制度的类型 四、销售人员薪酬制度的建立 五、销售人员薪酬水平的确定 六、销售人员薪酬制度的实施,一、薪酬的概念与内容,薪酬销售人员的工作经济报酬，包括： 基础工资由职务、岗位、资历决定 津贴工资的政策性补充部分 佣金销售提成,福利与贡献关系不大 保险失业保险、医疗保险、养老保险 奖金由员工表现和企业效益决定,二、销售人员薪酬制度的作用,激励员工，保证企业营销目标顺利实现 保证销售人员利益的实现 简化销售管理,1、销售人员的激励方式,直接经济报酬 职位晋升 例如：小区经理晋升为大区经理 培训 其他 感谢宴会、文字报道、会员资格、奖励旅游,2、企业营销目标,需要依靠销售员实现的部分： 实现销售收入 市场调查 开发新市场 与客户保持联络 客户资料积累 掌握竞争对手动态,三、销售人员薪酬制度的类型,1、纯粹薪水制度 2、纯粹佣金制度 3、薪水加佣金制度 4、薪水加奖金制度 5、薪水加佣金加奖金制度 6、特别奖励制度,1、纯粹薪水制度,又称“固定薪金制度”计时制 适用情况： 销售人员需要为客户提供建议时，或者需要负担更多销售推广工作时,优点：,易于操作，计算简单 使销售人员有安全感 人员调整时矛盾比较少 东部调至西部，北京调至天津 适用于需要集体努力的销售工作 销售团队,缺点：,缺乏激励作用，不利于销售业绩增加 有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个样 不能鼓励先进，有失公正，容易导致员工流失,2、纯粹佣金制度,适用情况： 销售工作重点在于获得订单，而其他任务不重要时 例如：广告业、保险业、证券投资业 再如：积压产品,佣金计算方法,根据销售额或利润来计算 根据销售量（配额）来计算 一般计算超过配额的部分 佣金的比例：固定v.s.累进,累进比例举例：,销售额100万元时，佣金比例为1% 100万元销售额200万元时，佣金比例为1.5% 销售额200万元时，佣金比例为3%,支付方法：,与销售费用挂钩 （1）保证提存或预留账户 （2）非保证提存或预留账户 （3）暂记帐户,优点：,激励作用明显 有利于控制销售费用,缺点：,销售人员收入不稳定，缺乏安全感 销售人员流失率高 销售人员管理难度大,3、薪水加佣金制度,混合报酬制度，克服了前两项报酬制度的不足 报酬由两部分构成： 薪水=固定工资+销售提成,4、薪水加奖金制度,奖金按销售人员对企业做出的贡献发放 鼓励销售人员参与辅助工作，但是不利于销售人员努力争取订单,辅助工作,积累客户资料 帮助进行售后服务 配合企业整体宣传促销活动 市场调查,5、薪水加佣金加奖金制度,兼顾了薪水、佣金和奖金的优点： 使销售员有安全感 扩展了销售人员的收入增加空间 能够留住较有能力的销售人员 奖励范围加大，使目标容易依照计划达成,缺点：,计算方法过于复杂 提高了管理费用 需要较多有关记录报告,6、特别奖励制度,特别奖励指规定报酬以外的奖励 红利（红包） 可以与前面的薪酬制度相结合,（1）全面特别奖金 特殊时间全员发放，与业绩无关 （2）业绩特别奖励 个人业绩特别奖 集体业绩特别奖 （3）销售竞赛奖 特别销售计划，给销售人员提供奖励，促使实现短期目标,1、纯粹薪水制度 2、纯粹佣金制度 3、薪水加佣金制度 4、薪水加奖金制度 5、薪水加佣金加奖金制度 6、特别奖励制度 如果你选择“销售”作为职业，那么你希望企业采取哪一种薪酬制度？为什么？,如果你是销售部门的领导，你偏向于采用哪种薪酬制度？为什么？ 哪一种制度在短期内效果最好？ 哪一种制度实施起来最简单？ 薪酬制度在销售人员的激励制度中占有什么样的地位？,四、销售人员薪酬制度的建立,1、销售人员薪酬制度建立的原则 2、销售人员薪酬制度建立的程序 3、销售人员薪酬制度的目标模式,1、销售人员薪酬制度建立的原则,公平性原则 一视同仁，无歧视 激励性原则 鼓励销售人员取得最佳销售业绩； 引导销售人员参与其他相关工作,灵活性原则 具有灵活性，易于应用 稳定性原则 有基本保证，有安全感 控制性原则 指引销售人员努力方向,2、销售人员薪酬制度建立的程序,确定企业销售队伍的目标和计划,明确销售薪酬的目的、战略和策略,分析影响销售薪酬的因素,制定薪酬制度,建立奖惩体系,测定工作绩效,评价与反馈,3、销售人员薪酬制度的目标模式,五、销售人员薪酬水平的确定,确定薪酬水平的依据 （1）工作评价 （2）同行业水平 （3）企业内其他工作的薪酬水平,六、销售人员薪酬制度的实施,销售经理的工作 （1）工作价值评估 （2）协商起薪值 （3）建议加薪和提升 （4）将工作变动情况通知人力资源管理部门 （5）帮助销售人员获得合理津贴,第二节 销售人员的激励管理,一、激励的内涵 二、销售人员行为模型 三、销售激励组合 四、销售激励方式,一、激励的内涵,激励（motivation）是激发、强化和引导人们为实现一定时期内的具体工作目标而付诸行动，并为实现最终目标做出坚持不懈的努力。,二、销售人员行为模型,环境 要素,组织 要素,个人 要素,工作 动力,绩效 层次,回报,确定 公平性,满意度,寻找更好 的工作,自愿性 流动,过去的经验,过去的经验,销售激励组合,四、销售激励方式 (T-E-C-H-N-I-Q-U-E-S),Teach teamwork （指导团队工作） Empower（授权） Communicate （沟通） Hear（倾听） Notice（关注）,Initiate integrity （正直） Query（及时了解情况） Unify（团结） Exalt（鼓励） Set standard（制定标准）,