1-2：树立正确的“客户观”,授课现场互动：,客户是什么？,客户喜欢什么样 的“销售顾问”？,分组讨论：,二、树立正确“客户观”（1）,“客户”是什么？,误区1：“对手”？,“今天搞定了几个客户？”,误区2：“猎物”？,“这个客户有没有上钩？”,误区3：“上帝”？,“客户是我们的衣食父母”,二、树立正确“客户观”（2）,客户喜欢什么样的销售顾问？,工作专业,仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。,知识丰富,掌握房地产知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,二、树立正确“客户观”（3）,成功销售员的“客户观”,客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴,关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐,二、树立正确“客户观”（4）,客户的拒绝等于什么？,客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！,10次拒绝 1次成交,1次成交 10000元,1次拒绝 1000 元,客户的拒绝是自我财富的积累,1-3：成功销售员的3、4、5、6,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,3 必须知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高 、想爬多高，功夫就得下多深 、有效的时间管理造就成功的销售员,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,、蹲得越低，跳得越高,推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,、想爬多高，功夫就得下多深,成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,、有效的时间管理造就成功的销售员,做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！,三、成功销售员的3、4、5、6之“4”,找寻动力的源泉,“我为什么成为销售顾问？”,自我肯定的态度,“你喜欢自己吗？(自信、热情)”,拥有成功的渴望,“我要成功、我能成功！”,坚持不懈的精神,“绝不放弃、永不放弃！”,4 之一 必备的四种态度,三、成功销售员的3、4、5、6之“4”,明确的目标,“我要什么？(必须是可量化的目标)”,乐观的心情,“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”,专业的表现,“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”,大量的行动,“从今天开始、坚持不懈行动”,4 之二 必备的四张王牌,三、成功销售员的3、4、5、6之“4”,4 之三 必备的四大素质,强烈的内在动力,拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼,严谨的工作作风,周密计划、关注细节、勤奋地工作,完成推销的能力,不能完成签约，一切技巧都是空谈,建立关系的能力,解决客户问题能手，关系营销专家,三、成功销售员的3、4、5、6之“5”,5 必须坚持的五种信念,、相信自己，足够自信 、真心诚意地关心您的客户 、始终保持积极和热忱 、鞭策自己的意志力 、尊重您的客户,销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！,三、成功销售员的3、4、5、6之“6”,6 倍增业绩的六大原则,我是老板（我为自己干）,“我要对自己的成功负责！”,我是顾问而非“销售顾问”,“我是新能源行业的专家！”,我是医生、新能源专家,“我能诊断客户购车需求！”,我要立即行动、拒绝等待,“用行动开启成功的人生！”,我要把工作做好用心,“认真做工作、关注细节！”,我立志出类拔萃执着,“我要成为最能卖车的人！”,1-4：积极的心态源于专业的修炼,四、积极的心态源于专业的修炼（1）,积极的心态,激昂的口号,积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼,四、积极的心态源于专业的修炼（2）,积极的心态是怎么练成的？,积极的自我对话,积极的心态,积极的想像,积极的精神食粮,积极的人际关系,积极的健康习惯,积极的行动,积极的训练,自己,观看学习：,时代光华管理课程： 如何成为一个顶尖的销售人员,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,1、公司形象代表,销售顾问人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,2、公司经营、产品与服务的传递者,销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,3、客户购车的引导者、销售顾问,销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购车。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,4、将好产品推荐给客户的专家,销售顾问人员想成为销售专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的产品 相信自己做推销的能力,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,5、是客户最好的朋友（之一）,销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非新能源电动汽车的销售顾问，会处处为他着想。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,6、是市场信息和客户意见的收集者,销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对电动车市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集电动车市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。,商业圣经、最佳励志书籍,今天，我开始新的生活,我要用全身心的爱来迎接今天,坚持不懈，直到成功,我是自然界最伟大的奇迹,今天是我生命中的最后一天,今天，我要学会控制情绪,我要加倍重视自己的价值,我要笑遍世界，我要快乐，我要成功,我要成为世上最伟大的推销员,我现在就付诸行动！,3-4：交流沟通技巧,四、交流沟通技巧（1）,沟通是销售核心技能过程的最重要环节,学会倾听, 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。,善用赞扬, 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。,四、交流沟通技巧（1）,案例1, 客：“听说您这车当时的 可优惠价格2000元？” 销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？” （巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源） 销：“是啊，那又怎么样啊，电池现在涨了的嘛！ ”,生硬，让人听了极为不爽！,总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。,当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了, “如果我是您，我也会这样的” “许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题” “您这一问，让我想起了一件事情”(转移话题),四、交流沟通技巧（1）,案例2, 客：“这车的颜色搭配不是很理想呀！ ” 销：“您说的是：这车的颜色是偏重深色，还是 偏重浅色呢？ ” （反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见， 也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）,总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样 可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。,正确示范,理解客户 加深感情,四、交流沟通技巧（2）,交流沟通时，应掌握的基本原则,看着客户交流, 不要自己说个不停，说话时望着客户 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流,经常面对笑容, 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 微笑必须运用得当，和交流的内容结合,学会用心聆听, 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流,说话要有变化, 随着说话内容、环境，调整语速、声调 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情,结合姿态语言, 不要公式化、生硬地对待所有的客户 结合表情、姿态语言，表达你的诚意,四、交流沟通技巧（3）,沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机,口头语信号,当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号 顾客所提问题转向有关产品的细节，如售后服务、费用、价格、付款方式等； 详细了解车辆及售后服务情况； 对销售顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬； 询问购车的优惠程度； 对目前自己的产品表示不满； 向销售顾问打探交车时间及可否提前； 接过销售顾问的介绍提出反问； 对公司或产品提出某些异议。,四、交流沟通技巧（3）,沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机,表情语信号, 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。,四、交流沟通技巧（3）,沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机,姿态语信号, 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 拿起车辆认购购书或合同之类细看； 开始仔细地观察车型、图片等。 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。, 勿悲观消极，应乐观看世界。 知己知彼，配合客人说话的节奏。 多称呼客人的姓名。 语言简练，表达清晰。 多些微笑，从客户的角度考虑问题。 与客户产生共鸣感。 千万别插嘴打断客人的说话。 合理批评，巧妙称赞。 勿滥用电动汽车专业术语。 学会使用成语和幽默。,高效率,神经质、疲倦、脾气乖戾的客户,有耐心,素质低、急躁、大惊小怪的客户,镇定自如,易激动、兴奋、爱开玩笑的客户,以退为进,无理取闹、诚心挑剔的客户,真诚关心,性格豪爽、依赖性强的客户,果断干脆,缺乏主见、犹豫不决的客户,细致爱心,年老较大、需要帮助的客户, 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 仔细聆听客户的每一句话。 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。 不要冷场，必须提前准备充分话题。 不要做讲解员，要做推销员。 要运用赞美、赞美、再赞美！ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。