1,主讲人：陈中来,欢迎进入销售储备干部职业化训练销售人员职业技能提升课程,2,三、经销商的管理 -谈判技巧及客户异议的处理,3,一、谈判的信念与基本原则 在外行人眼里, 外交家是狡诈的, 而明智的外交家懂得: 他决不能愚弄对手。 从长远来看, 可靠和公平是一笔重要资产。 - 亨利.基辛格,4,二、谈判前的准备,SWOT分析 我们的优势是: 1. 2. 3. 4.,5,SWOT分析 我们的劣势是: 1. 2. 3.,二、谈判前的准备,6,如何制敌占先 1谈判前 的收集与管理。 2事先充分掌握 规则。 3选择有利的谈判 。 4 . 做好 与 上的准备。 5 . 合理安排谈判布局( ) 。,信息,竟争,环境,物质,精神,首尾相应,7,确立谈判目标 须做到 1列出谈判目标 。 2确定谈判目标 。 3明确 的谈判空间。 4 . 确定每个谈判 的目标。,清单,优先顺序,可接受,阶段,8,选择谈判时间 须做到 1确定 准备充分。 2判断谈判人员的身心状态。 并应避免 a. b. c. d. 状况下谈判。 3保证有利的 条件。 4 . 避免己方的 程度。,己方,放假次日早上,连续紧张工作后,傍晚4-6时,出差返回后,自然,紧迫,9,三、谈判过程中的“要”与“不要”,应做的： 不要分神； 等对方停止后再做反应； 倾听对方说了什么同时注意没有说什么； 尽量多问问题以理解客户的讯息； 直视对方； 如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做笔记； 如果不懂就说出来； 使你的反应与客户所说的内容相关； 集中注意力在讯息的要点上；,10,不应做的： 打断客户； 用面部表情或手势的表示而使客户分神； 把演讲本身的内容搞混； 草率作出结论； 以错误的假设为前提； 犹豫而不要求澄清； 不成熟的作出评价； 没听而假装在听； 让自己魂游物外； 不懂装懂； 因为觉得尴尬而沉默不语；,三、谈判过程中的“要”与“不要”,11,谈判中的表达要点 语词、语意、语态的掌握； 说话要有目的，掌握重点； 大量提问； 经常进行重述和归结； 掌握实际，告知感受； 适度赞美； 多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语”；,12,愉快用语 “如果我讲错的话，请给予纠正。” “我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。” “一个合理的解决办法可能是” “能够跟你做生意我认为是一种乐趣” 伤人用语 “你从不/你总是” “很明显” “请需要懂得的是” “别激动”,13,说的三要点,让对方听得进去 (1)时机合适吗？ (2)场所合适吗? (3)气氛合适吗? 让对方听得乐意 (1)怎样说对方才喜欢听 (2)如何使对方情绪放松 (3)哪部分比较容易接受,让对方听的合理 (1)先说对方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最后指出一些要求,14,四、开场的五大策略 一、大胆开口要求： 理由一：有 的可能。 理由二：提供 的空间。 理由三：提升所提条件的 。 理由四：避免谈判陷入 。 理由五：容易营造 的气氛。 了解对方越少，开出的条件就要越高。 曾说:谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求。,成交,转换,价值,僵局,让步,季辛格,15,二、绝不接受首次开价 避免予人联想 1. 我应该可以将价格杀得更低。 2. 这么容易得手，其中必定有诈。 先行预测对方的反应是 但 的。 因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！,必要,危险,四、开场的五大策略,16,三、大吃一惊倒退三步 倒退三步的反应之后，往往跟着对方的 。 他人对你做任何提议时，他们就 你的反应。 人们相信 胜过 。 * 百分之七十的谈判对手都是 型的人。 在电话中表现本策略也非常有效。,让步,开始观察,视觉,听觉,视觉,四、开场的五大策略,17,四、心不甘情不愿 要当个 的买主或 的卖主。 运用本策略可以在谈判进行前就压缩对方议价的空间。 当别人运用本策略对付你时，采用以下的应对步骤： 1. 先得到对方的 。 2. 诉诸更高 。 3. 以 收场。,不甘心,不情愿,承诺,决策层,黑.白脸,四、开场的五大策略,18,五、不露虚实、莫测高深 以话术回应对方：你开的条件要更好才行？ 反制的策略：究竟要好到什么地步？ 以钱的 来考量而非以 来考量。 谈判得来的钱是 也是速度 的。,数量,比例,净赚,最快,四、开场的五大策略,19,五、中场的六大策略 一、掌握利用决定权的游戏 不要让对方知道你有作决定的权利 诉诸更高决策阶层必须是个 的集合名词，而不是 。 用下列三个方法使对方犯措 激起对方 的心理。 让对方 传达正面意见给更高阶层。 加注“视某情況而定”为结尾。,模糊,个人,自大,承诺,20,二、声东击西、掩人耳目 小心对手用此伎俩误导你，使你忽略谈判的 。 用“这是唯一困扰你的部分吗？”来澄清问题 。 运用 技巧诉诸更高决策层。,主题,界限,黑白脸,五、中场的六大策略,21,三、差价均分的运用 不要落入差价均分的谬误。 差价均分不代表 ，因为你可以进行多次的动作。 鼓励对方做差价均分的举动。 设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意， 让对方有 的感觉。,一人一半,获胜,五、中场的六大策略,22,四、意见分歧的处理 意见分歧 = 针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行 现实情况中，意见分歧经常发生。 暂时 是理想破解之道。 千万不能只有单一 。,撇开不谈,议题,五、中场的六大策略,23,五、陷入胶着的处理 陷入胶着 = 虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识试试下列方法： 更换 。 改变谈判 。 暂停一下，缓和 。（安利的融冰） 凝聚 共识。 多方面条件上的 。,谈判者,环境,气氛,双赢,调整,五、中场的六大策略,24,六、形成僵局的处理 僵局=双方均感挫折和无奈、认为无再继续的必要 僵局出现时，唯一化解之道就是邀请 介入, 扮演 或 的角色。 若是 ,谈判的双方必须完全遵守其决定; 若是 ,则是利用个人沟通技巧。 不要认为请求协助是自己能力不足! 稍作让步以取得谈判空间与信任 。,第三者,仲裁者,调停者,仲裁者,调停者,五、中场的六大策略,25,一、投桃报李 对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。 因为： 1. 你可能 。 2. 提升让步的 ,以便是后讨人情。 3. 最重要的是可避免 的效应。 你可以这么说：如果我们可以帮你这个忙， 你愿意怎么帮我们呢？ 遣词用句要小心，不要主动指名特定的回报！,得到,价值,得寸进尺,六、收场的六大策略,26,二、白脸黑脸 人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两人以上就得小心应付 ! 黑白脸可以有效的向对方 ，又不会导致 。 反制对方运用黑白脸的方法就是 ，但小心谴词 ! 例如：拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们， 让我们共同想个好办法 !,施压,冲突,拆穿它,六、收场的六大策略,27,三、逐步蚕食 施展蚕食的时机应在谈判的 ,你可以得到原先在谈判进行中对方不肯同意的条件。 对方一旦作下决定，考虑在重点就截然不同了。 谈判之初，他考虑的是否要向你购买 ! 应付蚕食的方法可以 1、以轻松无恶意的方式暗示对方贪小便宜。 2、以 的方式列出对方要求应付出的代价。 * 不要让对方认为你有让步的权利， 要营造对方 的气氛。,尾声,书面,获胜,六、收场的六大策略,28,四每况愈下 让步的方式会导致对方的期望。 每次降价 的相同，会使对方持续向你施压。 让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。 轻易告知对方 ，是片面解除武装。 不要害怕对手称不喜欢 或说只剩 问题，你就轻易让步。 逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是 条件。,幅度,一次,底限,讨价还价,价格,最佳,六、收场的六大策略,29,五撤回承诺 撤回承诺的策略是一项 ，施用的对象限于给你 难题的对手。 所提出的条件和原承诺的差距不能太 。 设计一个模糊的较高权利人物扮演 ，自己以同一阵线的 出现。 对方运用此策略时，要坚持对方先处理 再重新开始谈判。,赌博,大,黑脸,白脸,内部分歧,六、收场的六大策略,30,六略施小惠 如果对方是谈判高手，他的 会是谈判时最大障碍。 略施小惠要在 才使用，有临门一脚的作用。 让步的 比让步的幅度更重要。 淡判结束时，即便对方表现很 还是别忘记向对方道贺 !,虚荣心,最后关头,时机,六、收场的六大策略,31,三、经 销 商 管 理 -如何选择好的经销商,32,倘若将销售人员比作驾驶员，那么经销商 就好比赛车，赛车的性能是否快速到达终 点的充分必要条件，所以要选择对的经销 商。,33,问题讨论：,34,我们需要的经销商：,经营理念先进，服务积极，配送有一定能力，工作 态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高，不太计较， 讲道理的并非常在乎我们的经销商。,35,36,1、经销商现状分析,经销商经济基础薄弱或小农意识，比较在乎短 期的利益，不会做太多的市场投资； 分销渠道有限，普遍规模不大，致使厂家为了扩大产品的分销面，往往不得不扩大分销商的队伍； 经销商的销售管理体系还跟不上厂家的期望值，制造商不得不承担分销过程中的不少职责与环节； 经销商的销售队伍素质缺乏系统的培训和激励体制 。,37,2、挑选合格经销商的基本要素,市场判断：在选定的目标市场上要有多少个经销商 ？ 在选定的分销区域内，该经销商的强弱分别有哪些？ 该区域的同类竞争品牌的经销商运作情况？ 竞争对手是如何服务和发展经销客户的？ 待选的经销商的基本建设状况（含其业务人员的数量、送货能力、仓储条件等）？ 待选的经销商的管理素质（含其管理层是如何激发他们的销售队伍等）？ 待选的经销商的财政及经济状况（含其付款能力、应收帐款、资金周转率等）？,38,案例讨论,39,案例分析,厂家与经销商的矛盾之一 厂家： 希望经销商在产品市场开拓阶段与厂家同甘共苦 共命运，以后享受成果的时候，一定会回报给 你。（比如，更大的利润，独家“经销权”等。） 经销商： 如果要经销商苦一段时间，得在经销商有限的承受能 力范围之内，经销商最怕的是白忙一场。因此，短期 的利益最好不能少。,40,案例分析,厂家与经销商的矛盾之二 厂家： 希望挑选有分销能力，有网络的经销商。 经销商： 如果自己有充分的分销能力和网络，一般不可 能，也不愿意束缚于一棵树上。因此，为某一 品牌特别出力的可能性也不大。,41,案例分析,厂家与经销商的矛盾之三 厂家： 希望挑选专卖（或主卖）厂家产品的经销商。 经销商： 一般情况下，能够专卖某一产品而排斥其他同 类产品的经销商，其市场综合实力往往还不够 强大。由此，其市场推广速度和抵御市场竞争能力还 难以与竞争品牌相媲美。,42,3、挑选合格经销商的三大策略,门当户对，避免错位； 除财力、通路外，多方面评估（员工的精神状态、零售商对经销商的评价和银行资金的有效利用率 ）； 适当降低要求，注重长期发展潜力；,43,4、选择经销商的步骤,寻找,暗访,面谈,实地 考察,44,附：经销商综合能力评估表,能向厂家提供足够的市场信息； 在产品或技术服务方面的人员素质； 具备帮助零售商有效地推销厂家产品的意向度； 愿意购买厂家整个产品线的意向度； 能提供充分的地域覆盖能力； 做到各地理区域的市场份额分配； 能维持