,美的欢迎您,1：,2：,3：,美的是做什么的？,我为什么加入美的？,美的能够实现我的人生梦想吗？,空调哲学,压力,冷静,放松,发挥,压力,冷静,放松,发挥,持续的为自己施加压力 冷静的去面对任何状况 以轻松的心态寻求解决之道 尽情发挥,优秀销售人员必备的素质,自信 理解 影响 取悦 恒定,心 态,自信！,对销售人员来讲，自信的意思就是能迅速与陌生人建立关系。,1.什么是自信,自我形象 适宜、有品位的服饰可以增强人的自信心。 自我肯定 自我肯定、自我激励是增强自信心的好办法。 自我期许 自己给自己设定合适的目标，通过达成目标，形成激励。,2.适度自信,注意把握自信的内在和外在，否则过犹不及,3.自信需要自我肯定和鼓励,对大部分人来说，有没有自信在很大程度上取决于自己。如果不断地自我鼓励、自我肯定，就能拥有自信。反之，做事畏首畏尾，就会逐步丧失自信。,4.自信的后天培养,70%先天环境+30%后天培养,“恐惧是因为对事物的接触不够！”,理解！,1.什么是理解,通过语言的交流，通过客户的表情看出、获知客户的真正需求。,准确捕捉顾客的需求，对于销售过程的顺利进行是至关重要的！,2.对身体语言的理解,除了要能理解客户的语言外，还要能理解他们的动作，即身体语言。身体语言之所以重要，是因为人内心世界的想法55%是从动作中表达出来的。而且更重要的是如果只听对方说话，不观察他的身体语言，有时很难明白对方的真实想法和意图。,3.倾听是正确理解的必要,真正的业务高手在与客户交谈的过程中，看得很多，问得很多，更善于去倾听和发问。,倾听的艺术： 真诚，响应， 感觉“此时此刻，你在我心目中是这个世界上最重要的人”,4.不要低估客户的智商,销售人员常犯的错误低估客户的智慧,后果 错误理解客户的意图，不知道客户的需求到底是什么，找不到需求自然就很难和客户成交。,影响！,1.什么是影响,积极主动的与客户联系、沟通，获得认可,重复而真诚的沟通交流，让客户对你形成“是”的概念。,2.三分钟影响客户,在与客户接触的过程中，有45%的销售人员会在告别前向客户提出请求。事实上，很多业务的成败都取决于拜访客户结束前的3分钟，也就是说，销售人员要在3分钟里影响客户，与客户达成协议。,3.影响是双向的,有些销售人员在谈业务的时候，会通过动作和语言来影响客户，他会问：您什么时候可以通知我们去您家看看现场？我们把机器放在西面的阳台上您看怎么样？ 适当的时候主动提出请求来影响客户,“借火借烟”,取悦！,1.什么是取悦,优秀销售人员必备的素质之一。简单地说，取悦就是一种让别人高兴的能力，是对客户持续的愉悦服务。,人性的关怀，尽兴的交谈，倾听，赞美，都是取悦！,2.取悦为什么重要,取悦之所以重要，是因为任何人，上至国家领导人，下至平民百姓都喜欢被取悦，希望受到别人的夸奖和承认，客户也是一样。所以 能否取悦客户，让客户感到舒心、愉快，对销售工作的意义很大。,恒定！,1.什么是恒定,恒定就是一贯化的自我执行。换句话说，就是看一个销售人员有没有重视细节，能不能把一件事坚持到底。,企业里的销售人才,进攻型：善于攻克高难度项目,防御型：很好的维护客户关系，提高忠诚度,我们可以通过交谈来考察一个人是否具有恒定性。不管谈论什么，他的情绪自始至终都是稳定的，而且始终都能保持语言的逻辑性和条理性，那么这个人就具备了一定的恒定性，一种不受外界情绪影响的能力。这样的人不论何时何地都知道自己该做什么、该说什么，具有良好的心理素质。,2.恒定的重要性,毋庸置疑，项目类的销售，考验的是业务人员的耐心、细心，一个订单，跟进了很长时间，却往往因为最后一时的疏忽而满盘皆输。,回顾,影响,自信,取悦,理解,恒定,心态是如此重要!,如何拥有好的心态？,不良心态,害怕拒绝 低三下四 满足现状 轻视别人 环境说辞 害怕竞争 拖拖拉拉,1.能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试,使推销成功,是检验推销员能力的试金石.,2.自卑是影响销售业绩的不良心态,只有改变它,将自卑变为奋发向上的动力,才能走向成功和卓越.,3.自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石.一个推销员不满足自已已有的业绩,积极向高峰攀登,就能使自己的潜能得到充分的发挥.真正的成功是永远向前看,永葆进取之心。,4.一个营销人员,要提高自已的业绩,就要改变自已怕不良心态,永远不要看轻他人的工作.只有把自已融入到团队中,依靠团队的力量才能提升自已,最后取得成功.,5.积极的想法会产生行动的勇气,而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍,以积极的心态,带着热情和信心去做,全力以赴,就一定能提升销售业绩.,6.对于推销员来说,竞争是不可避免的,关键是抱着什么样的心态去对待,坦然且积极主动地面对同行的竞争,是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力。,7.行动是最有说服力的,千百句雄辩胜不过真实的行动, 只有遇事不托延,立即行动经,马上就去做的人,才能赢得卓越的销售业绩,才能最最终走向成功！,成功销售的80% 来自好的心态 ！,1.成功就在下一次！,即使客户拒绝多次,也要面带微笑地再试一次.,成功的销售人员并不是比别人更有运气,只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气.请记住,那些成功的人都是失败后立刻爬起来再尝试,直到自己获得成功为止的.拥有积极心态的销售员是不怕拒绝,不怕失败的.,2.把注意力集中到你想要的业绩上.,一个推销员是否成功,就在于他的心态如何.,把注意力集中到你想要的销售业绩上,不让其他不利因素阻碍你,你就能获得自已想要获得的收获.,3.拥有强烈的企图心.,拥有强烈的企图心的推销员,不会畏惧客户的拒绝,做事一定会全力以赴.,一个不想赚大钱的推销员一般都创造不出良好的业绩.业绩的好坏,取决于一个销售员是否拥有强烈的企图心.,4.积极主动的为客户着想！,当一个推销员站在客户的立场上,就比较容易抓住推销的重点.,处处为客户着想,不是只想着订单,而是想着顾客的需要,这样才能与客户保持长久的关系,才能提高你的销售业绩.,5.认定对方就是你的客户.,唯有确定了此项工作的必要性， 才会全情投入的去做好它！,6.用热情提升你的业绩.,热情不但是一种心态, 也是一种推销的方法.,自信,转变心态,激活自我.,销售业绩的转变来源于心态的转变,只有改变旧的思考模式,转变阻碍业绩提升的心态,才能激活自我,才能成就卓越.,1.把客户当作朋友而是不是对手,当你把客户当成对手时,自然无法提供细致入微的服务,自然不会有好的结果.你是在做生意,而不是在打仗。,2.让顾客有利益你才有利益,销售是向客户提供利益的工作,是以双赢为目的的,只有让顾客有利益,你才会有利益.业务员在销售产品和处理与客户之间的问题时,一定要抱着双赢的心态,本着互惠互利的在原则行事,无形中你的销售业绩就突飞猛进了.,3.最完善的服务,才有最完美的结果,“售前的恭维不如售后的服务” 松下 服务的好坏直接影响销售员的销售业绩.顾客对商品或服务如不满意,96%不会直接向卖方抱怨,但他们会告诉至少10个亲友这家公司或销售员有多么的差！,4.不要过分夸张,让客户有真实感,销售重在诚实,尤其在如今服务业盛行的年代,销售员的良莠,与产品的生命力息息相关.只有诚实才能取信于人,这是颠扑不破的真理！,5. 感恩的心,感恩能帮助你建立良好的人际关系,加强沟通,增进感情,不知道感恩的人往往难以嬴得别人的尊重,好感和支持.,培养属于自已的信念！,1.具备老板的心态,只把自已当作打工者,就永远不会全力以赴！ 只有把自已当成老板, 你才不会产生偷赖的想法和懈怠的心理,工作起来才会热情高涨,才会不满足已取得的成绩,永远全力以赴. 培养自已对工作的热爱之情,首先就要把自已当成老板,而不是打工者.,老板的心态可以让你更从容自信的面对客户，在很多场合，是你攻城拔寨的一股强大的力量。,站在老板的立场去思考,去行动！因为终将有一天，你会成为老板！,有志之士立长志， 无志之士常立志！,志立,2.乐于接受挑战.,只有不断地挑战自己,才能取得可观的业绩.,尽你所能做得比自已上一次的表现更好,更快，以积极的心态去面对,不断向不可能的工作挑战,向自我挑战 。,3.拥有梦想,要想成功,就必须设立自已的目标,用梦想去激励自已. 成功永远是属于那些拥有梦想并敢于梦想的人.,4.学会赞美自已,业务员就要学会自我激励,自已给自己鼓掌,自已赞美自己,这样才能保持良好的心态,自信,坚强地面对一切挑战！,自我赞美往往能给你带来欢乐和信心,信心增强了,又会激励你获得更大的成功！,能赞美自已,能为自已喝彩的人一定是强者,因为他敢于接受任何挑战,自强不息。,勇于行动,停止无限期的准备工作,无休止的准备工作而毫无行动，是没有任何意义的！,马上！ 立刻！ 现在！,JUST DO IT !,塑造自己的价值,深化你的不可替代性,公司需要你 客户需要你,差异化,：何谓差异化？,差异化，也就是与别的销售人员不同的地方，表现在：,理论上：比别人更全面 行动上：比别人更努力 思想上：比别人更深远,不可替代！,1：,2：,3：,美的是做什么的？,我为什么加入美的？,美的能够实现我的人生梦想吗？,问题回顾：,赢,亡,口,凡,月,贝,谢谢,