渠道设计的方法,LOREM IPSUM DOLOR,渠道布局的方法“点线面”,“点线面”是分销渠道布局的普遍方法。 点：是指市场营销力在市场中选择的关键点。 线：指渠道实际流通的线路。 面：是点、先所构成框架的总体功能和综合作用。,（1）阶段性,（2）地域性,（3）层次性,1、“点、线、面”方法的一般原则的过程,2.“点、线、面”分销渠道布局的设计步骤,（1）布置网点,（2）疏通渠道,（3）地域扩张,案例,A公司的国际战略，正是这一方法应用的极好实例。A公司的国际战略的思想，是先在海外市场建立营业据点并用线把据点连成渠道，最后用线围成一定的势力范围，并使之充实扩大。具体实践这实施渠道设计的点线面布局法战略又可分为三个阶段。,点,第一个阶段是从公司成立到50年代初期，经营的重点是向海外扩大营业据点。在公司创始人沃森世的领导下，A公司以美国母公司为中心，向欧洲扩充营业据点，确立未来海外经营的基础。,线,从50年代初期至70年代中期，是A公司世界经营的第二个阶段。在这一阶段中，A公司致力于将海外营业据点连成线，形成海外地域性经营渠道，实现高效的规模经济。这一阶段的主要特征是：已经壮大的海外经营企业一律分设自主独立的海外子公司，如日本的A子公司、法国的A子公司等。,线,公司总部成立了WTC(World Trade Company)，即世界贸易公司，统一管理海外一切资产(包括海外当地法人)。这一时期，A公司的竞争战略采取了海外市场渗透战略，即当地化。在各地的“点”(子公司)的基础上，逐步伸展，形成互为依托的经营渠道。利用规模经济所产生的优点，以定价策略为武器，从而击败当地的竞争对手。,面,第三个阶段是从70年代中期开始至今，是A公司的国际化进人世界战略的展开，它将地域性渠道连成片，构成全球性的经营网络。以WTC为中心的A公司的世界战略是以当地的高度融合战略为基础，从全球观点出发，向当地传递世界情报，形成世界市场的统一战略。,建点、连线、布面,A公司还对公司的组织机构进行调整，划分出美国、欧洲圈、亚太圈三个部分。同时，为了保持企业活力，A公司积极推动分权化。A公司在向世界性企业成长进程中，正是通过了建点、连线和布面三个阶段，实现了在地区化经营基础上的全球统一战略。,营销渠道的“逆向重构”,渠道逆向重构，又称倒着做渠道，是指制造商不直接寻找分销机构进行分销，而是自己首先切入终端市场，直接操控零售终端及消费者，通过做好销售终端，扩大产品及品牌影响，以吸引中间分销机构主动加入产品分销行列的一种经营模式或渠道建设方式。 总经销（代理）商 批发配送商 批发配送商 售商 批发配送商 总经销（代理）商,为什么要进行“渠道逆向重构”,因为新企业、新产品进入市场之初，由于其知名度和信用较低，与经销商谈判的地位也很低，如果按传统的营销渠道从高级别的经销商做起，可能不得不接受经销商苛刻的“市场准入”条件，如赊销或货物铺底）、大规模的宣传促销、降价、退货等，答应这些条件无异于自杀，不答应又难于进入市场，很多新企业、新产品经营失政就在于此。,“渠道逆向重构”概念篇,而现在的说法，从反方向渠道底部基础层开始工作,先向零售商推销产品,当产品销售量达到一定数量后,中间商(直接向零售商货的小型配送批发商)会被调动起来,主动要求经销该产品,接着是二级经销商、总经销商,因为产品销售量的扩大和价格稳定使经营产品变得有利可图,经营规模较大的经销商纷纷加入到生产商的渠道体系。,零,“渠道逆向重构”概念篇,逆 向 重 构 法 的 渠 道 策 略 图,“渠道逆向重构”历程篇,在传统的渠道模式下，企业对后续环节的介入程度逐渐减弱，因而渠道管理的参与性和主动性较差，没有一个渠道成员拥有全部的或者足够的控制权，厂家对终端几乎没有控制能力，而终端形式在多大程度上符合消费者行为特征和产品特性则不得而知。由此，使渠道的功能大打折扣。成功构建分销网络的关键是以满足消费者的需要为前提，并正确地处理企业与中间商的关系。在这种思想的指导下，提出分销渠道的逆向模式。,“渠道逆向重构”案例篇,“渠道逆向重构”案例篇,j牌小麦啤酒集团逆向重构之确定阶段,j啤酒进人太原之初，选择了传统的渠道模式，由于品牌不占优势，加之地方品牌的抵制，使之市场情况不乐观，销量很不理想。,j啤酒集团开始认识到依靠传统渠道模式很难取得成功，因为传统渠道模式对于新企业及新产品的推广是个效率低、代价大的途径，所以j啤酒集团采取了渠道逆向重构策略。,“渠道逆向重构”案例篇,“渠道逆向重构”案例篇,“渠道逆向重构”案例篇,广东太阳神集团有限公司成立于1988年8月8日，是以生产、销售保健食品、食品和药品为主的中外合资企业集团。 广东太阳神集团以振兴民族经济为己任，以提高民族健康水平为企业宗旨，经过不断的努力创新，几年间企业资产总值已达7亿元，在中国保健食品行业中销售额首先冲破了12亿元，形成了行业内绝对龙头的地位，造就了中国妇孺皆知的保健品牌奇迹,“渠道逆向重构”案例篇,广东太阳神集团有限公司1996年1998年开拓四川市场时，成功的利用渠道逆向重构开拓了市场，对其渠道进行四个阶段分析,（一）市场调查阶段 1996年四川市场占有率情况：,（二）渠道策略的确定阶段 （三）渠道逆向重构策略的实施 1、对零售商进行铺货阶段，到1996年三季度，太阳神公司每 月销售额达到1015万元 2、“供水点”开发阶段，1997年67月成都的覆盖率达到70%左右，月销售额达到5070万元。 3、“供水点”层面调整阶段 4、对批发市场的招标阶段，1997年89月月销售额达到400500万元 5、在四川全省市场的布点 6、在竞争激烈情况下的调整阶段,“渠道逆向重构”案例篇,太阳神牌矿泉水、纯净水在四川市场的年销售量图,“渠道逆向重构”案例篇,太阳神公司1996年1998年在西南区对四川和重庆市场利用渠道逆向重构使销售规模获得398%的增长，j啤酒集团2000年2004年在太原市场中利用渠道逆向重构策略，充分体现出渠道逆向重构策略的作用，也说明了该策略是提高企业经营能力的有效途径，是适应现代市场流通环境竞争需要的一种商战策略。,“渠道逆向重构”总结篇,营销渠道逆向模式的实施原则 (一)控制零售终端的原则 (二)控制渠道宽度的原则 (三)动态循环的原则 (四)弹性控制的原则 (五)“中心造市，周边取量”的经营原则,“渠道逆向重构”总结篇,渠道的逆向重构策略是一种谋求差异化的竞争优势的渠道策略。企业以不同于传统的方法构建自己的渠道体系，其目的是夺取市场交易的速度、广度和深度。而买方市场发展的趋势是：产品从制造出来到交到消费者手中的时间变得越来越短，经过的环节要求更少，交换的信息要求更为准确，实物流、所有权流、付款流、信息流和促销流都会更加有效，中间的浪费被挤压掉，而渠道逆向重构策略在目前的市场环境中能够适应这种变化趋势。,Thank you,LOREM IPSUM DOLOR,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.,LOREM IPSUM DOLOR,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.,LOREM IPSUM DOLOR,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.,LOREM IPSUM DOLOR,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.,LOREM IPSUM DOLOR,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.,LOREM IPSUM DOLOR,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.,LOREM IPSUM DOLOR,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.,LOREM IPSUM DOLOR,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.,LOREM IPSUM DOLOR,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod