,电话营销的目标设定及问题处理,制定有效的销售目标,制定有效地销售目标,制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。,制定有效地销售目标,“我希望有很多的钱”！ “我希望有辆好车”！,“三年之内，我的年收入要超过20万元”！ “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！,设定有效的目标,制定有效地销售目标,设定有效的目标,目标要怎么定，才明确呢？ 目标要怎么定，才能完成呢？,让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！,制定有效地销售目标,设定有效的目标,“What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。 “Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。 “How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。,制定有效地销售目标,有效目标的特性,1、具体 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5、组织安排 6、过程中可以检查,制定有效地销售目标,确定实现目标的步骤,设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：,1、长期目标； 2、中期目标； 3、短期目标。,制定有效地销售目标,致力实现您的目标,工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您对目标的注意力。 下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。 即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。 如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。,制定有效地销售目标,练习,什么是专业销售人员的必备条件呢？,分组讨论,制定有效地销售目标,正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳； 产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解； 好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧； 自我驱策：电话覆盖率的到达、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习； 履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约 。,专业销售人员的五个必备条件,电话营销中要完成的目标,1、建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能 2、获取各种信息 3、获取销售线索 4、会议邀请，达成销售 5、得到顾客反馈，要求被转介绍,电话营销中要完成的目标,电话前层次目标的设定 最终目标：完成订单，达成销售 1、近期会场销售 2、会员会场销售,电话营销中要完成的目标,电话前层次目标的设定 基础目标：建立和维护营销数据库（完善企业信息） 结合CRM的使用 CRM 系统常用功能讲解,电话营销中要完成的目标,电话前层次目标的设定 次级目标：建立良好关系，达成合作意向，获取销售线索，利于后期发展成为忠实客户,电话营销中要完成的目标,电话前层次目标的设定 次级目标：通过电话获取各种信息，例如行业特色，企业特点，企业规模，招聘重点，招聘历史，招聘模式，所需人才等信息，一定要在CRM上完善。,电话营销中要完成的目标,电话前层次目标的设定 次级目标：要求被转介绍，无论有没有需求，最好加上这样一句话：那您看您朋友中有需要招聘会服务的吗？要是他们也需要招聘会的话，请把我介绍给他们哦，谢谢！,电话营销中要完成的目标,电话前层次目标的设定 次级目标：客户的回访和维护，得到客户的反馈，表达关切，联络感情，为以后的销售奠定基础。（老客户的维护和客户服务）,电话营销中要完成的目标,电话前层次目标的设定 最低目标：确认留下自己的联系方式，有意向客户的记录。,电话营销中要完成的目标,客户异议的处理,客户异议的处理,客户异议的含意,什么是客户异议,从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。 从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书 接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。 从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。,异议的种类,客户异议的处理,有三类不同的异议，您必须要辨别。,真实的异议 假的异议 隐藏的异议,面对客户提出的异议，期望您能秉持下列的态度：,异议的种类,客户异议的处理,异议是宣泄客户内心想法的最好指标。 异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。 没有异议的客户才是最难处理的客户。 异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。 注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。 不可用夸大不实的话来处理异议。 将异议视为客户希望获得更多的讯息。 异议表示客户仍有求于您。,客户异议的处理,异议产生的原因,原因在客户,拒绝改变。 情绪处于低潮。 没有意愿。 无法满足客户的需要。 预算不足。 藉口、推托。 客户抱有隐藏式的异议。,客户异议的处理,异议产生的原因,原因在销售人员本人,销售人员无法赢得客户的好感。 做了夸大不实的陈述。 使用过多的专门术语。 事实调查不正确。 不当的沟通。 展示失败。 姿态过高，处处让客户词穷。,客户异议的处理,处理异议的原则,事前做好准备,步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来； 步骤2：进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序。 步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章； 步骤4：大家都要记熟； 步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语； 步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高； 步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。,编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：,客户异议的处理,处理异议的原则,选择恰当的时机,在客户异议尚未提出时解答 异议提出后立即回答 过一段时间再回答 不回答,销售人员对客户异议答复的时机选择有四种情况：,客户异议的处理,处理异议的原则,争辩是销售的第一大忌,销售人员要给客户留“面子”,与客户争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。,销售人员要尊重客户的意见。 销售人员不能语气生硬。,客户异议的处理,客户异议处理技巧,1、忽视法 2、补偿法 3、太极法 4、询问法 5、“是的如果”法 6、直接反驳法,客户异议的处理,客户异议处理技巧,技巧能帮助您提高效率，但对异议秉持正确的态度，才能使您面对客户异议时能冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辨别异议的真伪、才能从异议中发觉客户的需求、才能把异议转换成每一个销售机会。因此，销售人员们训练自己处理异议，不但要练习您的技巧，同时也要培养您面对客户异议的正确态度。,客户可能的反应以及处理模式,1、 最好是客户接受你的建议 2、客户拖延做决策 3、客户对你的建议不太感兴趣 4、客户不太信任你 5、客户对你所讲的有些误解 6、 你无法满足客户的某一具体需求,顾客可能的反应,解决步骤： 1、表达同理心 2、澄清确认问题所在 3、提问并找到产生这种怀疑态度的根本原因 4、给出相关证据 5、确认客户是否接受,顾客拖延做决定,解决步骤： 1、咨询清楚客户需求 2、结合客户的需求放大产品好处点 3、与顾客现有的招聘模式比较，放大自我优势 4、一定不要反驳对方，销售不是为了赢得辩论赛。,顾客对你的建议不感兴趣,解决步骤： 1、强调五维一体的招聘模式。 2、举同行业或同岗位招聘实例。 3、强调公司优势和售后服务优势 4、给好处（赠品的时限性和价值性）,顾客不太信任你,解决步骤： 1、切实了解清楚公司产品特点 2、准备好切实可行的行销话术和问题处理 3、简明扼要重新组织语言解释 4、平常心,顾客对你讲的有些误解,解决步骤： 1、首先表示歉意 2、在清楚客户需求后介绍其他类型的服务并强调同样可以帮助他 3、要求被转介绍。,你无法满足顾客的一些需求,谢谢关注！,