,2012年度尚品服饰述职报告,营销赢在心态,主讲：苏锋利,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,烤红薯； 销售无处不在：,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,一个目标，多个方法；,成功的销售员,失败的销售员,一个方法，多个目标,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,课程内容,第一讲：一流销售人员具备心态,第二讲：销售沟通技巧,第三讲：成交十法,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,第一讲：一流销售人员具备心态,第一节：树立坚定信念,第二节：做万全的准备,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,第一节：树立坚定信念,1、世上无事不可为：每个人潜能无限,2、过去不等于未来：每拒绝一次就接近成功一次,3、永不放弃：对自己永远充满信心,4、立即行动：只有尝试，才有机会,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,1、每个人都充满无限的潜能,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,1、每个人充满无限的潜能,小鹰的故事,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,启示：下一个狠狠的决心,世界大文豪巴尔扎克,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,2、每拒绝一次就接近成功一次,青蛙的故事,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,3、永不放弃：充满信心,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,一试再试，争取成功,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,不要拖延、马上行动！,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,立即行动!,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,相信自己能找到“星星”,玛赛尔,成功的根本在于开发人的无穷无尽的潜能 人人都是鹰，只不过按鸡的方式或在鸡的环境下生活久了便不再相信自己的潜力 开发自己的潜能，首先要打破常规，冲破固有思想和固有经验的束缚 喜欢你自己，是自我推销的最好形式 每个人都能找到“星星”，每个人都能成功,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,4、立即行动,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,第二节：做万全的准备,1、热爱产品,2、培养自己的销售特质,3、调整好自己的情绪,4、立即行动：只有尝试，才有机会,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,1、热爱自己的产品,热爱自己的产品就像热爱自己的孩子一样,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,2、培养自己的销售特质,一得的故事,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,三种推销员： 1）忍者推销员 2）巧者推销员 3）圣者推销员,第一：帮助别人的心态,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,第二：没有退路的决心,乔吉拉德故事； 柴田禾子：大一点，高一点、多一点,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,第三：不找借口的品性,迟到 斜坡推球理论,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,第四：持续学习的精神,金克拉老师 日本与中国人 书店买书与看书,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,在这个世界上，没有不公平的待遇，只有不公平能力，没有不公的能力；只有不公平的学习！,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,第五：熟悉专业的习惯,原一平,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,1）熟悉产品知识,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,产品使用价值：品牌、性价比、产品服务、产品优势、独特卖点,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,为什么要熟悉,顾客迷信或相信专家 顾客有对比的习惯； 顾客有个性化的需求,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,测试题,我在买什么？ 有谁会买我的产品? 有谁不会买？ 为什么会买？ 为什么不会买？ 我的竞争对手是谁？ 我与竞争对手的差别、优势在哪里？ 我有什么独特的卖点吸引客户，阻止对手介入？,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,2）消费心理,求新心理：追求新颖、时髦、特别、流行、与众不同，关注点是“求新”、“求异”,求实心理：注重产品的实际使用价值，不去追求产品的个别特征。其心理关注点是“实用性”、“经济性”,求美心理 ：追求产品的欣赏和艺术价值、品格和个性，关注点是“美化”、“漂亮”,求廉心理：关注产品的价格，以追求物美价廉为主要目的，其心理关注点是“便宜”、“物美”,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,2）消费心理,求名心理：重视产品的威望和象征意义，认同名牌，关注点是“品位”、“炫耀”,求实心理：注重产品的实际使用价值，不去追求产品的个别特征。其心理关注点是“实用性”、“经济性”,求信心理：对某一种产品充分信任，经常购买，长期使用，关注点是“好感”、“信任”、“认同”,攀比心理：只想比别人强，要超过别人，把别人当作自己需求的权衡尺度，关注点是“我比你强”,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,2）消费心理,嗜好心理：倾向比较集中，行为比较理智，以满足个人或家庭的特殊偏好为中心，关注点是“单一”、“偏好”、“癖好”,从众心理：容易受别人的影响，喜欢跟随大趋势，从众心理比较强，关注点是“跟随”、“仿效”、“同步”,情感心理：受广告、包装、式样、感人的气氛等因素影响而做出购买决定，关注点是“好奇”、“情感”,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,第六：咬住不放的意志,甘道夫 没有任何人可以拒绝你，只有你咬住不放 帮人要帮到底,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,3、调整好自己的情绪,1）心理暗示法 2）改善肢体动作 想象 3）一四二呼吸法 4）静坐 5）激励音乐,三人钓鱼的故事,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,第二讲：销售沟通法则,第一节：有效的信赖感,第二节：有效的问话技巧,第三节：有效的倾听技巧,第四节：有效的表达技巧,第五节：有效的情绪调整法则,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,第一节：有效的信赖感,1、认同顾客,认同才能交流，交流才能交心，交心才有交易,认同一个人的兴趣与爱好,肯定一个人的专业与成就,认同一个人的语言与行为,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,2、没有不好的客户，只有不好的心情,1）点头；微笑；眼睛专注、鼓掌；鞠躬； 2）低、感、褒、理,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,3、催眠式语言：,顾客为什么购买？,信任度：,需求：,购买能力,价值,情绪,感觉,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,广告,消息,拜访 合作材料 关心 经济 拥有,约见 签单 反对 便宜 买到,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,费用,投资,合作伙伴 恭候 专线 合作愉快 遵照,顾客 等你 直拨 成交 回音,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,尝试,去做,初步投资 同时 有难度 挑战 如果,定金 但是 不可能 问题 假如,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,4、语音语调同步,北京人： 陕西人： 河南人：,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,太贵了，他妈的； 在这个世界上男人没有了女人就恐慌了,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,3、创造被客户利用的价值和机会,我能为你做什么？ 我还能为你做什么？ 如何为你做的更好？ 你最需要我为你做的是什么？ 我在哪方面做对你最有价值？,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,三分说，七分听,听到关键，才能说中要害 听话决定说话,苏格拉底的学生,第二节：有效倾听技巧,我是空气无孔不入,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,我是水能融入任何容器,1）专注原则 2）不要原则：争论、插嘴、打断、定义 3）回应原则： 案例：黑幼龙：嗯、太棒了、哇、还有呢. 4）复述原则 5）分享原则,有效倾听的原则：,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,我是水能融入任何容器,第三节：有效问话技巧,沟通的重点是对话而非说话 对话的重点是提问和反问 提问与反问是你想要的答案,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,1）显性需求：外在的、表面的 2）隐性需求：不易看到的，深控的 3）真实需求：最真实内心需求,1、顾客的三种需求,案例：买衬衣,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,2、开放式问题与封闭式问题,开放式问题：给顾客压力小，选择空间大，拉近顾客的距离,封闭式问题：迅速确认顾客的真实想法，了解顾客的真实想法。,案例：买李子,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,1）问YES的问题： 2）问对的问题 3）迂回问话,3、其他有效的问话,对的问题带来的好处，不对的带来的损失,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,第四节：有效表达技巧,FAB表达法：拉大加深痛苦，放大拉长好处,BFAE表达法：塑造价值,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,第四节：有效表达技巧,见证技巧：行业、政府、用户、名家等 报价技巧：明确、果断、全价、不要停顿、 对比 让步技巧：提出条件；次要问题；经理让步；,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,第五节：沟通的自我调整方法,癞蛤蟆法则 花生米法则 摇钱树法则 青蛙法则 淘金矿法则,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,第三讲：成交十法,找讲师，就上中华讲师网 www.jiangshi.com 中国最大的培训讲师选聘平台,态度自然 防止意外 成交的信号 保留余地 设立