Professional Selling Skill,分销员业务技巧,什么是销售？,销售,识别有 潜力 的客户卖给谁？ 向客户推销你 自己 与 公司 的形象你是谁？ 通过识别和创造 需求 达成一个双方都有利的购 买方案双赢,猫的需求,戴尔.卡耐基说： “世界上只有一种方法能够让他人接受你的推销，那就是仔细考虑别人要什么，舍此别无他法。”,需求,销售信念,实际上你不是去向客户推销产品 实际上你是在帮助客户明确其需求告诉他到底需要什么 让客户相信，我们的产品和服务可以满足其需求并促使客户开始其满足需求的程序接受产品,销售中最重要的秘诀是找到人们的真正需要，并且帮助他们找到得到他的最佳方式。,销售人员必须知道的三件事,销售是艰难的工作 销售人员必须是行动积极的人 唯有不断学习才能立足于社会,讨论：成功销售人员应具备什么素质？,优秀销售人员的自画像,他 们 少 年 老 成 ,他们情感成熟,优秀销售人员的自画像,他们从不在乎别人,优秀销售人员的自画像,他们敢于探索,他们疯狂 的学习,优秀销售人员的自画像,他们勇于挑战新的高度！,他们敢于挑战权威,优秀销售人员的自画像,他们对未知事物充满好奇！,他们喜欢做自己想做的事情！,优秀销售人员的自画像,他们善于结交各种朋友,优秀销售人员的自画像,他们相互欣赏,他们同样善于利用一切可利用的资源,优秀销售人员的自画像,他们毫不掩饰自我,优秀销售人员的自画像,他们从不畏惧对手的强大!,优秀销售人员的自画像,他们从小就树立自己的风格和文化,他们根本不按常理办事,优秀销售人员的自画像,做一个成功的销售人员,销售是极具挑战性的职业,销售人员应具备积极、正面的心态,你认为自己会被打倒，那你就已经被打倒了,你认为自己屹立不倒，你就屹立不倒,你想胜利，但又怕自己不能，那你就不会胜利,你认为你会失败，你就会失败,积极、正面的心态,成功的欲望 强烈的自信 锲而不舍的精神,第一种销售员的特点：,你能识别3种类型的销售员吗？,第二种销售员的特点：,第三种销售员的特点：,滔滔不绝阐述产品的特点及专业用语，客户给搞糊涂、不耐烦。,化大部分时间与客户拉关系，没有充分推广产品，也不考虑客户需求，最后尝试拿承诺，客户跑了。,通过询问与聆听了解客户需求，具针对性带出产品特点与益处，鼓励试用，拿取购买承诺。,产品专家,关系导向,需求导向,销售工作的思路,发现客户的问题点 了解客户的真实情况 引导和理解客户的现实 帮助提供解决方案 解决方案和产品利益相关联,问题思索:,结合销售的概念,考虑销售的过程有几个环节? 我们常常会忽略其中的几个环节?,销售过程的7个阶段,准备 接近 调查 说明 演示 建议 成交,销售四部曲,围绕 客户需求,拜访前准备,包里放什么？为什么？ 拜访有 目的、销售有成绩！ 制定拜访计划 拜访后希望达到的结果考虑卖场目前的状况、可采取的销售策略、可能碰到的困难及解决方法。 ,如何设定拜访计划？,客户当前的看法 本次拜访目的 为达到拜访目的所采取的具体行动方略。（至少两种方案）,1. 客户当前的看法,品牌力 销售情况 市场表现,观念看法,2. 拜访目的,-希望客户行为的改变 客户观念看法的改变 客户行为的改变,获取以行动为导向的承诺 （承诺=拜访目的）,3. 应采取什么行动,行动必须与预期结果（拜访目的）息息相关 找出问题的症结，采取相应的措施,SSpecific 具体的 MMeasurable 可衡量的 AAchievable 具挑战性的 RRealistic 实际的 TTime Framed 具时间性,SMART原则,有计划、有目标、才有希望！,*H ave 有 *O bjective 目标 *P repared 有准备 *E very time 坚持不懈,HOPE,结合实际，练习制定拜访计划,拜访计划,请描述一下你在拜访客户时的主要步骤.,拜访中的5个步骤,围绕 客户需求,第一印象很重要！,*注意着装: 适合的形象是获得信任的第一步 *自然、友善、良好的精神面貌（乐观向上） *握手身体接触亲切 *递名片（首次见面） *微笑很重要 *一开始就从客户的需求谈起 *语调、语速、风格,如果你想处处受欢迎，那就面带微笑，发自内心的微笑。,人的精神-,整洁、得体的仪表 真诚友好的态度 热爱自己的产品 丰富的肢体语言,感染力！,返回,克服舞台恐惧,Yes,I Can!,积极正面的心态,精神上的模拟演练,贯穿始末的：围绕客户需求 先诊病还是先开方？,如何满足需求是最重要的环节、贯穿于拜访过程中的每一步 从 产品 可以满足的需求出发 怎样从开始就引出需求？ 产品（及其特点）能解决什么问题？,围绕 客户需求,步骤1：开场白,激发兴趣的开场白 一张嘴讲什么？ 怎样才能让客户 愿意和我交谈？,有效的开场白令拜访顺利进行,。,切记夸张和做作 注意时间，不要漫无边际 自然的过度到主题,寒暄营造谈话气氛,恰到好处，适可而止！,激发兴趣的开场白,开场白的成分 能够引起客户兴趣的话或问题 自然带到消费者、销售、销量、陈列、促销及产品讨论 证实客户（采购、门店主管）是否愿意进行讨论,步骤2：了解客户观点,收集信息：观察、发问、聆听 客户当前的观点是什么？ 产品的选择是出于什么考虑？ 客户接受我的观点吗？ 客户还有什么顾虑？,围绕 客户需求,客户的需求常是通过询问找出来的,观察,观察可让你获取很多信息 *观察什么？观察哪些？,检查店内我司产品的分销情况，同时留意竞争对手的产品的分销情况。 检查店内我司产品的货架陈列/助销是否达标，是否领先竞争对手。 检查店内我司产品是否以合理的价格销售，竞争对手的价格如何。 检查店内我司产品的销售情况和库存数量。 竞争对手的活动情况/结果等。,返回,提问,销售人员最重要的技巧 目的： 让你更了解客户当前的想法 识别遗漏的信息，促进沟通有效的进行 运用客户能接受的方法开始你的询问,销售-从提问开始! 好的提问方式= 成功的一半,好的发问是怎样的？ 合适的问题 合适的用词和语气 客户明白并乐于接受和回答，气氛融洽 达到目的,专业沟通技巧-之发问技巧,发问的种类：,信息,假设式问题,开放式问题,闭合式问题,怎样？什么东西？什么品类？为什么？什么建议？ 使客户更加投入地说出意见或建议 谈话顺畅进行 取得额外资料 注：避免盘问式语气,开放式问题,专业沟通技巧-之发问技巧,是不是？应不应该？可不可以？会不会？ 澄清客户的话 逐步确定客户的意见，如果客户不能或 不愿意清楚表达意见的话 请客户答应采取行动 在最短时间内达成一致,闭合式问题,限制客户对你的问题的回答，让客户用一两个字回答问题,专业沟通技巧-之发问技巧,如果你将会你认为呢？我记得是不是？ 相信客户已有某些做法或对产品已有某些见解时，要求客户证实或考虑一句话 帮助客户作出一个有利于双方的决定 可以避免表现得象正在审问客户 拉进与客户的距离，双方达成一致 引导谈话向既定方向进行,假设性问题,专业沟通技巧-之发问技巧,请各位回顾一下:,您的每次拜访,客户的谈话时间占整个拜访时间的百分比是多少? 您有过打断客户说话的情形吗? 您有无在客户说到一半的时候就觉得您已知道客户的意思,并不在认真留意客户的其他言语? 为什么?,聆听,聆听很重要，为什么销售员总忽略聆听？ 存在的误区： 时间紧迫，需要赶快结束谈判，拿到订单。 担心如果停止讲话会失去客户的注意力。 心里只想着如何把产品信息好好的说出来。 我感觉上能控制了整个讨论。 告诉客户产品特点是我的工作。 客户期望我来讲话的。 光讲自己想讲的话需要较少的准备工作。 有些时候怕听到客户的提问/答案。 ,以开放的头脑聆听，了解客户当前的想法！,积极聆听 -设身处地地听,了解客户观点及背后的考虑。 让客户知道你在听，让客户感受到你对他的尊重。,解义：,解义就是听者对讲者说话的简明回应，听者以自己的措词说出讲者说话内容的实质。,解义的表现目标,3，使用你自己的措词和谈话方式,2，尽量简短,4，包括讲者谈话的要点,1，合适的时机使用,有目的！,摘要：,摘要就是用客户的措词，把客户的谈话简要地逐点说出来。,摘要的表现目标,1. 说出你和客户所谈及的重点,2. 不要加入新资料,3. 确保比原来的谈话短,步骤3：推广产品,讲特点、卖益处 使用推广材料,推广产品FAB法则,推广产品FAB法则,讲特点(Feature) 卖益处(Benefit) 增强可信度 增强说服力,桥梁:,优势Advantage,满足客户需求,“顾客只对产品将为其带来什么益处 感兴趣，而非产品本身是什么。”,产品特点,益处,益处,益处,益处,益处,益处,什么是特点(Feature)？,产品本身所具有的特征 与同类产品相区别之处 是客观存在的不可辩驳的事实,为什么要讲产品的特点？,了解产品本身具有的特点，澄清概念。 顾客正确使用的需要 加强可信度，说服力。 有理有据！,怎么讲特点？,讲事实 用资料,怎么讲特点？,突出重点 符合产品定位 贯彻市场策略,小组讨论练习1,每人就你负责产品准备2个特点并与同组成员讨论！,就是指产品带给客户的好处和利益，使客户从情感上领会到产品为他们所带来的益处，真心接受这产品。,益处,这对我有什么好处？,我为什么要使用你的产品？,满足客户需求,“顾客只对产品将为其带来什么益处 感兴趣，而非产品本身是什么。”,小组讨论练习2,每组就所写的特点分别写出相应的益处！,问：为什么客户总是说我的产品贵，但又继续用比我更贵的产品？,客户对价格的考虑： -不是“绝对值”，不是说价格低于多少的产品才用 -而是考虑产品在自己心目中的地位， “物有所值”,值,领会到产品所带来的益处 所付价格（贵） 领会到产品所带来的益处=所付价格（物有所值） 领会到产品所带来的益处 所付价格（物超所值）,益处,价格,解决方式： 大钱变小钱，小钱变大钱学会算账 而且是在在本子上算。 Why?,每天收集信息的方式,返回,步骤4：解除顾虑,推销过程中，客户往往会提出问题、出现顾虑或提出反对意见。,成功的销售人员不是辩论师， 而是顾客的牧师。,处理反对意见的方法,缓冲-Cushion,探询-Probing,聆听-Listening,答复-Answering,确认-Confirming,1、推销遇忙 应对措施： 遇忙有两种情况： a、很快忙完，眼疾手快帮助客户把事情做完，给客户留下好映象，有利于产品的顺利进店。帮不上忙的，等候一下。 b、客户需要很久才能忙完，迅速离开，拜访下一家，过一段时间再过来。这需要观察，确定客户时间。,常见问题及解决方法建议,2、以店主不在推脱 应对措施 此种情况分三种 a、主人确实不在，店员不能作主，就离开，拜访下一家。 b、由于现在推销的人员多，店主会以这种借口打发铺市人员，需要对其察言观色，确定是店主的，要跟客户沟通，套近乎，打动客户。 c、主人确实不在，但店员可以作主，就想办法说服小工。,3、陈列位置不够，拒绝进货 应对措施 老板，我很同意您的看法。但您刚才提到的问题，很多门店都同样碰到。我觉得，您的店面产品应该进行分类，既好卖又赚钱，虽好卖但微利，卖得一般但赚钱，不好卖又不赚钱，其中第一类要主推，第二、三类应该保留，第四类要坚决淘汰。这样可以优化的货架资源，减少第四类产品占用您的资金和货价资源。,4、嫌利润不够高 应对措施 拉芳是名牌产品，薄利多销，别的产品十天卖一瓶,拉芳产品一天卖十瓶,算来算去还是卖畅销产品赚钱！,5、不愿进多规格产品 应对措施 价位不一样，利润不一样，系列多一点，也便于顾客选 购，不同的规格有不同的顾客群.货卖堆山嘛！我来帮你算一下(讲明现在很多消费者都是不停的变换品牌,消费者