项目的跟踪措施与方法,经验分享,挑战自我,改变自我,放下过去,不要老盯着昨天:过去无论是成功还是失败,都是无法改 历史,我们应该想着明天如何,而不是昨天怎样. 沉溺于过去的成功 沉溺于过去的失败和不幸,那就等于给自己搬来一块绊脚石, 同时背上巨大的思想包袱. 让自己轻轻松松的上路,抓住眼前的机会.在我们的工作中,已 经发生的事情是铁定的事实,你可以设想很多种改变的方法 和美好的结局,但已是无法改变的事实了,所以多花心思在眼 前的机会上. 要保持一个积极的心态！,经验分享,挑战自我,改变自我,2. 面子不重要 突破自我的个性. 面对拒绝,要有永不放弃的信念。不能轻言放弃,放弃就意味着 失败. 客户不喜欢你,你也要去见客户. 不要因为怕被拒绝,只是客套的和客户聊聊天气.每次电话和见 面要有实质性的内容. 电话约人的技巧.不要因为被拒绝过而恐惧.,经验分享,3. 相信自己,成功最重要的力量就是自己. 对自己充满信心-如果对自己都不相信,那么又有什么理由要 求别人相信我们呢 我们在做项目的时候，只有自己能够帮助自己，其他人可能 支持你，但不能背着你走。不要期望从别人那里得到全部的 答案。 要保持一个积极的心态！ 不怕付出，腿脚勤快，勤能补拙。,挑战自我,改变自我,经验分享,态度决定一切,首先，要树立自信心，相信自己能够成功！ 成功的基础 全疆最大建材公司，整体实力强大, 企业知名度高，信誉好。 成熟的产品体系，与众不同的产品性能。 完善的管理体系，出众的售后服务。 良好的工作氛围及Team Work团队合作精神。 要保持一个积极的心态！以及吃苦耐劳的作风！输入决定输出 决定销售成功的内在因素, 一个是态度，一个是能力。 销售成功的80来自态度，20由性格所决定。 成功的销售人员一定是态度积极的。,经验分享,态度决定一切,在与客户沟通时要建立互信。 正值与诚信，小心承诺，避免夸夸奇谈 把你的客户当成朋友，全面地、设身处地替他着想，。 要有永不放弃的信念。 当你坚持不住的时候，再坚持最后五分钟。,经验分享,挖掘自己的金矿,每个人的特质都是不一样的，发现和认识自己的长处和短处，在销售的过程中尽量去发挥自己的长，补足自己的短处-因人而异。 比如说我自己，我所有的专业知识较强是我的长处，如果让客户感觉我在我所推荐的产品的领域内是很专业的，把事情交给我办是可靠的。不给人以夸夸其谈的感觉。 口才不好怎么办?当我们跟客户交流完项目和专业上的事情后 或事前，找到客户的兴趣点，和他聊聊。所以要多读些报纸。 书籍等，使我又足够的谈资去开始或结束一场对话。,经验分享,公司的品牌和我们的产品是我们每个人在销售过程中最大的财富 充分展示公司的历史和实力：大公司，大品牌，全疆最大的现代 化生产基地第一时间打动客户的武器。 充分的了解公司产品的特性，在客户面前表现出专业的水准。,挖掘自己的金矿,经验分享,3. 用上所有的力量 个人的力量是有限的，善用外力，调动一切可利用的资源，成功 才会多一些把握。 公司领导，同事，同学，同乡，朋友等等 讲究团队协作，资源共享，可供选择的产品增多,售后服务方面。,挖掘自己的金矿,经验分享,提高善于挖掘项目信息的能力,信息就像机遇，随时可能光临你的身边，要具有开发市场的敏感度 过去的同学、同事以及现在身边同事和朋友 。 设计院，开发区 重点联系的客户。 政府部门发布的信息。 培养自己的Builder 你的得力助手。 通过作项目进一步巩固客户群。 与相关行业的人员建立联系 对待自己的客户要真诚与负责你的下一个项目就来自他们。 重点地区和客户重点对待。 还有什么渠道了解项目 。,经验分享,4. 时间就是金钱，管理好我们的时间 分析自己手中的项目信息，根据分析的结果给自己每一段时间划定工作重点 抓重点项目,寻求各方的支持.集中力量打歼灭战,提高办事的效率. 对于非重点的项目,或者目前还没有到关键时侯的项目,也不要忘记，过一些时间和各方面经常保持电话联系.这是为以后工作做的铺垫.因为项目的冷热是随着时间的和条件的变化而变化的.如果你不打电话,会有别人打的. 对新得到的项目信息要有迅速及时的反应,做出判断.,挖掘自己的金矿,经验分享,1、搞清决策环节，找到决策人，不要被小鬼档在外面还全然不知； 2、绝大多数成功的项目都需要找到项目的决策者或关键人， 并达成默契； 3、通常情况，与项目决策者的见面机会很少，每一次都应该非常珍惜， 第一印象更加关键； 4、充分准备、注重细节、着装及言谈、时机的选择； 5、使其产生完全的信任我们将成功90%；,在客户身上大做文章,在客户身上大做文章,1。 抓住环节，理清脉络。 业主方面的；主管的人，分管的人，负责技术的，负责采购的 项目上的联系人等等 设计院方面；总设计师，具体设计的人， 总包公司方面；项目经理，有可能参加评标的技术负责人等 监理公司方面；总监 总之，所有在项目上能说上话的人，在前期都要了解到，如有可能都拜访一遍。了解他们的态度和建议，并且用我们的公司和产品去影响他们。 最终找到决策人和能够帮助我们影响决策人的人。,在客户身上大做文章,2。 销售的真谛是从客户的需要出发，最终达到自己的目的。如果我们不能满足客户的真正需求，那么我们的愿望也只能落空。 真诚的替客户着想。考虑客户的利益，才会赢得客户的喜爱。我现在有这么多的产品，总有一种适合你的客户，从他的角度去想问题。在方案阶段根据客户的情况，把握住客户的心理，做出适合于客户的产品系统。 客户最想要的是什么：公司和产品服务能够很好的满足项目； 及时 得到各种信息，价格的 、技术的 我们及时地提供给他，他会觉得我们在真诚的帮助他做工作 ；合理的价格 ；得到应有的关心和礼貌对待，如对方级别较高，希望找到我们有决策权的相关领导和他对话。,在客户身上大做文章,3。 如果客户看不见你，你见将会被遗忘。 无论是登门拜访和还是电话联系，一定要有连续性。如果太长时间不理客户，你将会被客户遗忘。因为 每天找他的人太多了。 早在项目开始真正的操作阶段之前，就要和潜在的客户建立起友好的关系 与客户交朋友，他们会帮助你对付你的竞争对手的,关于我们的项目,1. 惯性思维，自己操作项目的固有方法 2. 个人在产品知识方面的影响 3. 得到的公司资源方面的影响 4. 操作方法 如来实项目: 设计院的支持-图纸标注,向业主推荐 寻求业主的支持-给业主洗脑 团结一切可团结的人-监理,总包 自身方案经济合理 为别人所不能为之事-我们的技术优势,经验分享,管理好手中的项目,培养好良好的、规律的工作习惯： 定时回顾Review手中的项目信息。 筛选出重要的、最有希望的项目，重点跟踪。 必要时取得领导的关注。 要重视“方案优化的必要性”！ 主动找领导或报价、设计工程师取得他们的支持。 时刻牢记：“自己的项目自己要上心、主动”。 对外发的报价文件要亲眼逐字过目、修改。 3. 协助售后人员做好售后服务。,经验分享,向有经验的销售人员学习,成功者自有成功的理由： 勤奋，努力。 内外人际关系好。 专业知识好。 销售技巧好。 善于总结成功与失败的经验，不总结的人永远不会有提高。 总结的过程就是积累的过程，就是完善自身的过程。,优秀销售人员的共同点： 勤奋刻苦：客户受到尊重（接受客户指手画脚） 真诚实在：品质、技巧（稳定与安全感） 销售过程不断获得客户的信任的过程 简洁有效： 有效的发现核心问题 迟疑猜忌 服务意识： 领会意图：,优秀销售人员的共同点,采购眼里的优秀销售 精神面貌好，自信、谈吐得体 准备充分、精通业务 迅速了解客户意图 守时守约 不走捷径（回扣）,采购眼里的优秀销售,优秀销售人员的素养 保持良好心态，努力进取 天道酬勤 工欲善其事，必先利其器（业务、技巧） 坚持不懈,优秀销售人员的素养,大耳朵：善于倾听客户的需要。 小嘴巴：要比客户说得少，又要善于提问。 亮眼睛：既要看清现在，更能为未来制定战略。 好鼻子：灵敏的嗅觉能让你找到潜藏的商机。 服务头脑：多考虑客户的需求，而不是自己的佣金和销售目标。 富有创造力：能开拓各种新途径满足客户的需要,给优秀销售人员画像,不食言： 总是完成自己承诺的目标。 热爱工作：喜欢自己的职业。 亲和力强：不会总是公事公办，而是更加可亲可信 点子多多：无论黑猫白猫，满足了客户就是好猫 日程满满：日程表总是排满了与客户约会,给优秀销售人员画像,经验分享,熟练掌握产品知识,练好内功： 只有熟练掌握公司的产品知识，才能做到心不虚。 在客户面前应展示出“你是最专业的”。 锻炼自己在客户面前做Presentation演讲的能力！ 充分利用现代化的影视设备“笔记本电脑、投影仪等”。 图像加解说是客户最为乐意接受“灌输”的形式之一。 同样，不要忘记随身携带产品样品的重要性。 别怕麻烦，样品最为直观、易懂。 对主要竞争对手的情况要有所了解。,经验分享,要充分利用公司资源提高成功率,最为有效的公司资源： 公司领导层以及你的直接上司。 销售部的技术支持工程师是你的贴心伙伴。 其他职能部门的作用不能忽视。 带领客户到公司参观非常重要各个部门的精英可同时提供支持。 能够消除客户心理上的一些障碍，为今后合同的谈判打基础。 耳听为虚，眼见为实。 在整个销售过程时，要记住你是Leader:,市场状况分析,不同地域决定项目种类各有其特点 市场发展较快， 竞争对手众多，手段灵活 竞争对手日益成熟，产品多样，产品日益丰富 市场不规范操作 很多项目由总包招标采购 产品差异化优势减小 客户需求高，工期要求短,销售人员跟踪项目量分析,若每个销售人员年度销售目标1000万 100万合同额的项目需签订10个合同，成功率10%，则每年应跟踪100个项目才有可能。项目表中一年内要选定供货厂家的项目数量应累计达到100 个 200万合同额的项目需签订5个合同，成功率10%，则每年应跟踪50个项目才有可能。项目表中一年内要选定供货厂家的的项目数量应累计达到 50个 500万合同额的项目需签订2个合同，成功率10%，则每年应跟踪20个项目才有可能。项目表中一年内要选定供货厂家的项目数量应累计达到20个 1000万合同额的项目需签订1个合同，成功率10%，则每年应跟踪10个项目才有可能。项目表中一年内要选定供货厂家的项目数量应累计达到 10个,销售人员跟踪项目量分析,假设项目表中8000-10000平方米的项目居多 若只供板系统，每平方米约200元，合同额约200万元（不考虑税的因素） 若需完成销售指标，需签订5个项目 按10%成功率计算，则每个销售一年需跟踪50个一年内需选定供货厂家的项目 超过一年选供货厂家的项目需列入项目信息表(Project Information)，时机成熟后进入项目表(Project list),要求,提高现实大项目数量， 提高成功率！,每个项目平均打多少次电话？拜访多少次？,假设每个项目需打50次电话，拜访10次 50个项目需打2500次电话，拜访500次 按一年250个工作日计算，平均每天需打10次电话，拜访2次客户才有可能；若再除去产生的其他突发事件占用事件，平均每天电话拜访及客户拜访次数就相应增加 所以要想完成销售指标，每天至少联系12个客户,项目种类丰富,工业项目跟踪周期短，不乏大项目，应足够重视 地产、高层项目金额较大，对完成销售额贡献明显 政府、公建项目关系复杂，干预人较多，跟踪周期偏长 电厂项目金额较大，又有项目业绩积累，但竞争激烈 我们必须项目种类丰富，既有短期项目，又有中长期项目 增加项目信息量 挑选适合的项目，重点投入 重视并增加外资项目数量 增加工业项目数量及成功率,销售网络建立,与区内各大设计院建立长期合作关系 与各开发区项目项目审批备案部门建立良好关系 重视重复客户的维护 通过做项目而交上一些值得信赖的朋友及战略合作伙伴 强化品牌效应，建立客户信心 培养忠诚顾客与重复客户 发展分销商及项目合作伙伴（幕墙公司、装饰公司。） 建立并发展行业关系 提高客户