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太平人寿首批训练师培训教材,1,专业化推销流程,之 促成,TAIPING LIFE INSURANCE COMPANY,太平人寿首批训练师培训教材,2,什么叫促成- 在投保书上签字 交给你第一期保费 同意配合你的安排去体检(如属必须的话) 这个说服客户采取上述行动的过程,我们称之为促成,太平人寿首批训练师培训教材,3,促成的理由,“临门一脚” 开发新客户,太平人寿首批训练师培训教材,4,捕捉准主顾购买信号,行动上 言语上,太平人寿首批训练师培训教材,5,准主顾的表情变化(动作上),客户拿出保险费率仔细看 客户特地拿出东西请你吃 客户问起别人的投保情形 电视音箱关小时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它,促成时机,太平人寿首批训练师培训教材,6,准 主 顾 提 出 问 题(言语上),我需要去体检吗? 能便宜点吗? 如何交费、办手续? 如果我改变主意,不想保了呢? 如果以后真得有事,能找到你吗? 你离开公司不干了呢? 今天刚好手头不便,太平人寿首批训练师培训教材,7,促 成 方 法,推定承诺法(默认法) 二择一法 激将法 风险分析法(举例法、威胁法) 故作神秘法 利益说明法 行动法 明示法 最低承保额法 小狗法 转身询问法,太平人寿首批训练师培训教材,8,分组研讨 每组研讨3个具体促成话术。 时间:10分钟 要求:所有成员积极参与; 研讨结果要代表本小组全体成员的意思,太平人寿首批训练师培训教材,9,默 认 法 话 术,请问仪琳小姐,您的生日是什么时候? 请问仪琳小姐,您的地址是,太平人寿首批训练师培训教材,10,二 择 一 法,您看您是选择我们的工作人员定期上门服 务还是选择直接从您的银行帐户转帐? 您打算55岁退休还是60岁?,太平人寿首批训练师培训教材,11,激 将 法 话 术,田伯光先生,您的朋友仪琳已经投保了,以您 的实力,相信应该没有问题吧?!更何况您也 是家庭责任感很强的人! 岳不群先生,我看您是个很现代的人,应该可 以接受新的观念吧!,太平人寿首批训练师培训教材,12,举 例 法,其实我们每个人都不知自己的明天会怎样, 许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自 己得癌,如果有一天人生算 得出利息,算得出风险吗? 昨天还活生生的人,今天就已经离开我们 了,他的孩子、妻子,谁去照管呢?,太平人寿首批训练师培训教材,13,故作神秘法 任老前辈,您见多识广,您一定知道由于男女 承担的风险有差别,因此按性别来确定费率的吧? 当然知道 不知道您是否听说过买保险时不分男女,而 按是否吸烟来确定费率? 那倒第一次听说!什么公司这么怪啊? 正是敝公司,这是我们公司的商品,请您参 考一下。,太平人寿首批训练师培训教材,14,利 益 说 明 法,田伯光先生,您的这份保障计划在交费期 内有充足的身故保障金。期满后又有一笔 养老祝寿金 根据您的保障额度,现在投保可以免体检 您这个月投保少算一岁,可以省1000多元,太平人寿首批训练师培训教材,15,行 动 法,拿出投保书填写 签发暂收收据 询问投保书上告知事项 请准客户出示身份证 请准主顾确定受益人等,太平人寿首批训练师培训教材,16,行 动 法 话 术,以后再投保只会增加您的保费负担,而且身 体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保 的资格。 我们每个人都不知道再过几个月会有什么事 发生,趁现在身体健康时赶快投保才是最明 智的抉择。,太平人寿首批训练师培训教材,17,明 示 法,田伯光先生,我们已从多方面研究过这 个计划,为了使您能早日获得这份保障, 现在请您在这儿签个字,太平人寿首批训练师培训教材,18,最 低 承 保 额 法,田伯光先生,您可能在考虑我的售后服务是 不是真的象我所说的那么好!没关系,您的 考虑完全合理。这样吧!您可以先选择一种 最低金额的险种,每天只需元钱,就可获 得万的样的保障。只有这样,您才能考 验一下我的服务到底如何?请把您的身份证 借我用一下,太平人寿首批训练师培训教材,19,最 低 承 保 额 法,不会白白浪费时间,至少收获不等于零 先让准客户成为你的客户,以后再拜访他的理由十足 积沙成塔,积少成多,几张小保单的金额累积起来就 等于一张大保单的金额,推荐理由:,太平人寿首批训练师培训教材,20,小 狗 法(试用法),例:,试车 产品试用 新房试住 杂志免费阅读 食品免费品尝 衣服试穿,太平人寿首批训练师培训教材,21,小 狗 法,田伯光先生,您的顾虑也有一定的道理, 要不这样吧!反正我们公司为每位客户 都提供了一个犹豫期。今天,您在这儿 签个字,感受一下我们公司的服务,如 果到时候,您仍有顾虑,我们再放弃也 不迟呀!,太平人寿首批训练师培训教材,22,转 身 询 问 法,田伯光先生,在我离开您家之前,我还有 最后一个问题请您帮忙:能不能告诉我, 我到底在哪些方面做的不好,以便我今后 改进工作,太平人寿首批训练师培训教材,23,关门话术(一),太平人寿首批训练师培训教材,24,关门话术(二),太平人寿首批训练师培训教材,25,关门话术(三) 起死回生术 1、“也许你还不能信任我的服务,不然这样好 不好,我们先买一部分,一段时间后,如果你对我的服务有了信心,我们再来增加,那时就很方便了,你觉得呢?” 2、“也许整个计划不能满足你的需要,没关系!还是我再回去请公司用电脑再做一份计划给你参考?” 3、“那没关系!陈先生你不是说要到外地投资?”(转移话题),太平人寿首批训练师培训教材,26,如果客户说“不” 告诉他“等一等”的后果 再一次总结保单的好处 争取下次面谈 找出不买的理由,我可没有说要买哦!,太平人寿首批训练师培训教材,27,五次促成C.L.O.S.E 标准话术,太平人寿首批训练师培训教材,28,选择,损失,责任,原因,举例,太平人寿首批训练师培训教材,29,Choice 选择更合适的,太平人寿首批训练师培训教材,30,王先生 30岁 每月收入 2000元 年收入 24000元 30岁60岁 自担风险 退休金 50000元,高先生 30岁 每月收入 1800元 年收入 22000元 30岁60岁 60000保障 退休金 50000元 养老金 3000元 3150元 终身时 70000元,陈先生,由您来选的话,是做王先生呢,还是高先生?相信您的选择也一定象王先生那样高明的。,太平人寿首批训练师培训教材,31,Loss 不买才会损失 请问您觉得将来每月多少养老金才好呢?,太平人寿首批训练师培训教材,32,要买的理由 每三年一次旅游基金 几万元的家庭保障 住院医疗费用 意外的巨额保障 不用再储蓄就有给子女的遗产 (根据所推荐的险种来列),买保险要缴保险费,但不缴保险费才会让问题产生!因为您对家庭、对自己都有责任,而上面那些要买的理由可能都将由你或你的家人所承担的责任,您觉得哪种理由更能打动呢?,您要得到这些利益和保障,只需在这里签个字就可以了。(递笔),Obligation 承担自身责任 陈先生,我们来研究一下,不买保险与买保险的理由好吗?,不买的理由 每月要花300元的保费,太平人寿首批训练师培训教材,33,Seek Reason 寻找真的原因 第一,是不是我不够专业? 第二,是不是我有哪些地方做得不妥?,太平人寿首批训练师培训教材,34,Example 举例示范 您会让谁做受益人呢?,太平人寿首批训练师培训教材,35,在促成面谈中,没有尝试到第五重拒绝处理,做第五次促成动作,就不要轻言放弃。下面是另一套 C.L.O.S.E 促成话术。,太平人寿首批训练师培训教材,36,Choice 让你作个选择 陈先生,您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢,还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易? 正是因为现在存一些钱还比较容易,所以很多人买了(更多的)寿险,但这并不代表你也一定要买很多保险是不是?同样的,很多人还没有买保险,并不代表你也不需要保险是不是? 如果现在让你选择1000元或者是10,000元的话,我们都会选10,000元是不是?同样的,如果现在让你选择1000元保险费,或者是10,000元保障额的话,你选择什么呢? 要是不付出1000元保费,就能获得10,000元保障就好了,是不是?如果我们把1000元存在保险公司,事实上这笔钱根本没有用掉,它随时准备在你最需要的时候,让你用, 准客户先生,您打算在保险公司每月存多少钱呢?,太平人寿首批训练师培训教材,37,LossProof 不会让你吃亏 陈先生,我想您还在犹豫不决,是怕保险让您吃亏,是吗?我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能:保单贷款、减额缴清、保单红利 刚才我们也曾经谈到,假如说买保险会损失的话,就是损失保费,(现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失)而不买保险也可能损失,你将损失巨额的保障! 我想您也知道买保险的人寿命越长,得到的利益也越长,而万一遭遇不幸,人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以,您现在不投保,才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理,所以保险才如此兴旺,准客户先生,您一定也同样明白这些道理的, 不晓得您会将谁列为收益人?,太平人寿首批训练师培训教材,38,Obligation 你应尽的义务 陈先生,刚才我提到了您的家庭,也需要您的保障,这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。 我相信当您为家人(父母、爱人、子女)购买新衣,添置家电,甚至贷款买房的时候,心里一定觉得很开心,很自豪,这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务,如果您不尽这些义务,也必须有别的人替您负起这个任务。 人寿保险又何尝不是如此。准客户先生,您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的,是不是? 您在这里签个字,就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。,太平人寿首批训练师培训教材,39,Seek the hidden objection 寻找拒绝理由 陈先生,您尽可以放心,其实没有谁能够逼你买下任何东西,因为钱在你口袋里,是不是?以我站在您的立场上看,可能有一些理由让您拒绝保险,您看我说的对不对? 第一、您认为没有必要再增加财富,也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障了,您的财富足以应付所发生的任何状况。(将“财富”写在白纸上,若答案为“不”时则将“财富”划掉,继续下去。) 第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话,我决不会勉强您。(将“健康”写在纸上,同上) 第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话,您看300元怎么样? (降低到获得同意为止),太平人寿首批训练师培训教材,40,Exam 让公司作检查 陈先生,我看您一直下不了决心,我们不妨来颠倒一下程序,让我们公司先下决定好吗? 可能您不知道,我们现在一直假定只要您的同意就可让保单产生,而实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保,那么在这一过程中您再仔细考虑,然后作决定,其实用这种方法最后拿主意的还是您自己!我们的不少客户都这样做的,最关键的是不会让自己有丝毫损失。 这样替您考虑,可以吗?,太平人寿首批训练师培训教材,41,当业务员跟准客户谈过了他所建议的寿险计划后,业务员就应该询问一些准客户的资料,以便填入保单。这个过程要求边问边写,态度自然,及时清除反对意见,引领准客户循序渐进,逐步完成个案。,太平人寿首批训练师培训教材,42,不成功时: 1、不要变脸,保持微笑,不亢不卑,不屈不挠, 继续聊天,再寻机切入 2、保持风度:委婉而坚持 3、“说该说的话,
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