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,知行合一推销法,前 言,-2-,坐而言不如起而行 知识的灌输 效果不彰,人员脱落 付诸行动 业绩直线上升,-3-,1、知行合一推销法,2、以行动按日完成,3、做该做的事,4、一个人或一个团队可共完成,6、必须依序完成既定单元,5、取代日报表按日检核,-4-,30天成为寿险行销高手 TOP30,以持续、强烈行动力、锲而不舍。 如是,荣耀、富贵、踏实、成功必将 是你的囊中物,取之不尽,用之不竭。,-5-,您想要吗?,您愿意要吗?,您真的愿意要吗?,OK,FOLLOW ME! (跟着我来),-6-,TOP30(第一阶段),TOP1:如何描绘你的人生蓝图? TOP2:今天就是你“起而行”的日子。 TOP3:彻底了解你推销的商品。 TOP4:你必须具备哪些推销礼节? TOP5:带给你热忱自信的五种态度。 TOP6:如何掌握发现准顾客所需的线索? TOP7:如何在访问前正确评估准顾客? TOP8:你访问对方的特殊理由是什么? TOP9:使推销话术不断精进的第一步。 TOP10:如何以创新推销法提升业绩?,-7-,TOP30(第二阶段),TOP11:如何活用服装提高业绩? TOP12:如何提高你的“推销力” ? TOP13:如何彻底吸引对方的注意力? TOP14:向顾客提出获得信赖所须的证据? TOP15:如何从顾客立场作商品说明? TOP16:您准备了“拒绝话术处理”吗? TOP17:如何增进你的说服力? TOP18:如何让顾客参加“实物表演” ? TOP19:如何运用神奇工具 展业夹? TOP20:如何提高保额?,-8-,TOP30(第三阶段),TOP21:如何节省原是“死掉的时间”? TOP22:如何活用电话扩大“行动网”? TOP23:使促成成功的四个创意。 TOP24:如何探讨推销败因? TOP25:如何运用“资料服务”抓住客户的心? TOP26:如何活用增加说服力的“关键语”? TOP27:寿险绩优高手要有怎样的资格? TOP28:如何有效做“拒绝处理”? TOP29:如何运用“准保户卡”? TOP30:认清在哪些方面还须要成长。,-9-,TOP1,如何描绘人生蓝图,前提:强烈希望你成为一个成功人士,若有, 则须有“目标”来支持您成为一个成功 的人。 方法:如何拟定人生计划 一、工作 二、家庭 三、社会,-10-,企图: 1、我打算最后成为怎样的人物? 2、我需要做什么,才能满足自己的愿望? 3、我要成功,需要做什么?,-11-,A.工作方面:从现在到三年后 1、我希望获得到多少收入? 2、我希望爬到怎样的职位? 3、我希望获得多大权限? 4、我希望从工作中得到怎样的名声?,三年工作计划指南,-12-,B.家庭方面:从现在到三年后 1、我希望拥有怎样的生活水平? 2、我希望住在怎样的房子? 3、我希望孩子获得什么程度的教育? C.社会方面:从现在到三年后 1、我希望拥有怎样的朋友? 2、我希望属于怎样的社交圈? 3、我希望拥有怎样的嗜好?,-13-,没有人能达成他想达成的目标以上的事! 莎士比亚,小萝在抱,只能成小事;,拥抱巨萝,人生灿烂。,-14-,目,年,行动行划,-15-,TOP2,今天就是你起而行的日子,不要受毒药的侵蚀 1、要成为成功的寿险行销员,必须恒抱即刻实行的态度,该做的事都要养成当场起而行的习惯。 2、慢慢来、不要急、时间还多着呢?这种毒药千万要拒绝。 3、立刻起而行足以成大事。,-16-,刺激自己立刻行动。 1、如果你想成为绩优的、成功的寿险行销员,你必须恒抱即刻行动的冲动与精神。 2、即刻行动 轻易行动。 3、以后再说、何必急是大家,是欺骗你、麻醉你的可怕敌人。 4、以后再说、慢慢来夺走了你今天的推销力,那意味着从你身上夺走向准保户行使影响力的机会,失去这种影响力,您还能有什么作为。 5、曾经常想像人生目标达成那时的高潮、快感与欢欣。,-17-,A、首先详列出卅位根据你平时交换的 名片,准保户卡或人脈关系获得的资料。,-18-,B、筛选十位成为即刻行动的具体对象 (可影印数张以备常用),-19-,TOP3,彻底了解你推销的商品,在今后的十天内把听到、想到、学到 的有关保险险种的十顶价值(带给客户 的好处)一一写下来。当你填满这十项 价值时你会发现自己的推销力已经大有 进展。,-20-,有关保险险种的十项价值,-21-,TOP4,你必须具备那些推销礼节,01、你是不是未经对方许可(或是未向对方打个招 呼)就迳自坐下来? 02、你是不是未经对方许可(或是在对方抽烟之 前),先抽起烟来? 03、当顾客说,正在打算购买你同行的商品时你是 不是立刻(露骨地)显出一脸不高兴的表情? 04、你是不是大事批评你的同行及其商品?,-22-,05、你与顾客交谈时,是不是针对你们都认识的人, 大说他们的闲话而引以为乐? 06、你是不是猛挑顾客的小毛病? 07、你是不是过分恭维(諂媚)你的顾客? 08、你是不是刻意推销,而只顾自己滔滔而言? 09、你与顾客约晤,是不是经常迟到? 10、你是不是急于成交而猛催顾客赶快买? 11、你坐下来时,是不是立刻双脚交叉,或是抱着 胳膊? 12、你是不是把手指一会儿交缠,一会儿揉搓,一 副心绪不宁的模样?,-23-,13、你是不是一边说话,一边两手互搓,一副卑屈、乞 求的模样? 14、你是不是一会儿把手插进裤子的口袋,或是一会儿 把手放到背后交握在一起? 15、你是不是经意地嗤笑,或是眼睛骨碌碌乱转? 16、你是不是在交谈中,以手指直指对方,或是做出夸 张的动作? 17、你是不是含着口水而交谈? 18、你在抽烟时,是不是把烟吹向顾客脸上? 19、顾客说话时,你是不是歪着头一副心不在焉的模样? 20、你是不是一边叼着香烟,一边做商品说明?,-24-,TOP5,带给你热忱、自信的五种态度,目的:让他受到你热忱自信的感染,A.随时养成坐到前面的习惯。 B.养成凝视着对方交谈的习惯。 告诉他 1、我是正直的人对您绝不隐瞒任何事。 2、我没有任何恐惧。 C.走的速度比别人快20%。 D.自动发言。 E.大方、开朗地微笑。,-25-,注:做到以0表示,做不到以X表示,-26-,TOP6,如何掌握发现准顾客所需的线索?,一、首先列出廿位准客户(朋友),-27-,二、不同行的推销员。,三、日常与你交易的人,四、从上述名单中筛选出准保户,先做情报收集,再送出建议书。,-28-,TOP7,如何在访问前正确评估准保户?,-29-,-30-,TOP8,你访问对方的特殊理由是什么?,A首重: 1.我要向他说(诉求)什么? 2.我要劝他做什么? 3.我打算采取什么方法促其实现? B怎样准备访问理由? 也许你会认为这是相当困难的事,事实上只要你 决心写出来。别小看这个作业它会点燃你的斗志, 使你不断产生各种销售计划。,-31-,访问理由计划表,-32-,TOP9,使推销话术不断精进的第一步,把各险种的推销话术分类 1、吸引准各户的注意 2、唤起准保户的兴趣,把各险种的推销话术分类 3、激起准保户的购买欲 4、促使准保户缔约,-33-,-34-,TOP10,如何以创新推销法提高业绩,A、脑力激荡: B、十种缔结成交法 01.假设成交法 07.隐喻缔结法 02.不确定成交法 08.门把缔结法 03.总结缔结法 10.61缔结法(问题缔结法) 04.宠物缔结法 05.富兰克林缔结法 06.订单缔结法,-35-,TOP11,如何活用服装提高业绩,A、不要小看服装的魔力 1、第一种意义(对顾客而言): The first time I See.(一见钟情) 2、第二种意义(对行销员而言) 服装可以改变一个业务人员的精神力及整日的业务心态,-36-,B、”自我暗示用的象征战术“ 1、把积极的观念暗示给自己 将某种象征物偑戴于身上 如橘红色、圆形物 可带来幸运 2、言词中的正面暗示 一切都在掌握中 事情朝着顺利的方向在走 任何困难我都有突破的把握 我当然做得到 不会有问题 我一定能,-37-,从今天起,我在服装上要注意下面的事 1、 2、 3、 4、 5、 为了加强“自信”,我要将何种“象征物”纳入我 服装中的一部分。 1、 2、 3、,-38-,从今天起,我绝对不说出下列“负面暗示”的话 1、 2、 3、 4、 5、 从今天起,我要养成下列“正面暗示”的话 1、 2、 3、 4、 5、,-39-,TOP12,如何提高你的“推销力”,A、盘旋不去的恐惧疑虑 1、如果遇到准客户的拒绝,我的情绪、斗志都会毁得面目全非 2、原有的斗志与活动意愿会因拒绝而无法顺利开展 B、未战而怯场 于是:闪烁性言词会占据整个思想空间 如:我正好到附近,顺便过来问候一下 侥幸的成交,-40-,于是下列观念可解决恐惧、疑虑,且不会未战先衰。 1、成功不是靠“情绪”、“运气” 2、情绪不好照样工作,也可以把工作做好。 让客户感觉出: 看我的,这一次我当然要推销成功 自信不能靠别人施予 面对准保户,您要有说出下面言语的勇气 1、这个保险值得您购买 2、这个商品绝对是“物超所值” 3、这个商品您买了绝对不会后悔,切记原则: 1、不要害怕顾客的拒绝 嫌货才是买货人 2、访问准保户一定要抱着缔约成功的决心 3、不要为“访问而访问” 要为“缔约而访问”,-41-,-42-,为“缔约而访问”检核表 (每星期检核一次),-43-,TOP13,如何彻底吸引对方的注意力,人不为已,天诛地灭 事不关已 无所谓,顾客心态,-44-,如何快速吸引对方注意力的五种方法 1、立刻向他说“你可以轻易获得某些利益” 2、向对方探询某种意见(请教对方) 好处:一、可以引起对方的注意力 二、满足对方的自尊心 3、帮助他解决面对的困难,建立桥头堡。 4、告诉他“某些消息” 5、让对方看到自己的姓名,-45-,定出二个访问的准保户,在下表中突出您要对他 说的话 对象1 对象2 (1)对方可轻易获得的好处: 1、 2、 3、 (2)向对方请教 1、 2、 3、,-46-,(3)帮助对方解决困难(面对的): 1、 2、 3、 (4)提供热门“讯息” 1、 2、 3、 (5)向准保户说的其他重点话 1、 2、 3、,-47-,TOP14,向顾客提出获得信赖所须的证据,A.证据提示法。(事先确定何种商品特点,请打O),-48-,准保户,商品特点,-49-,TOP15,如何从顾客立场作商品说明,站在顾客立场说话,-50-,TOP16,您准备了“拒绝话术处理”吗,通过客户拒绝,拥抱下列观念 1、它会使你对症下药 2、它是你的最好朋友,-51-,是以,拒绝话术的精通与熟练是不可或缺的.,您如何回答:标准开头语 很高兴您提出了这个问题,由于您的提醒,我才有机会向您说明非常重要的一件事。,-52-,TOP17,如何增进你的说服力,事先模拟 1、突出访问的目的 2、一对一的招揽模拟,话术的熟练、 接近话术。 3、练习(拒绝处理),-53-,-54-,TOP18,如何让顾客参加“实物表演”,击垮疑虑的方法 要会作秀(包装您的商品、推销话术) 流程:1、请准保户“读读看” , 读什么? 2、主准保户“写出来” A 写什么 B 怎么让他写的方法 3、请准保户“调查” ,调查什么? 4、让准保户“听听看”,-55-,TOP19,如何运用神奇工具 展业夹,-56-,TOP20,如何提高保额,六种秘方,您务必要会而且懂得 如何使用于无形 1、心要大 2、正确的评估准保户 3、诉之于准保户的虑荣心 4、多回去看看大客户 5、得寸进尺法 6、掌握顾客的心意,-57-,TOP21,如何节省原是“死掉的时间”,推销 与时间作战 业绩的好坏 如何使用“有限的时间” 经验法则告知: 一般行销
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