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资源描述
1,资源管理 顺驰(中国)不动产集团 2009年1月1日,2,一、资源管理的基本理解 二、资源管理与过程量考核,3,一、资源管理的基本理解,我们所说的资源管理是指,在多店面、多人员、多种类的条件下如何使资源快速高效匹配、流动,最大化每个资源价值的措施和机制 作为房地产信息服务业,资源管理是最核心的工作,是对公司架构、业务模式的固定和沉淀,是各层级必须重点对待的工作。,4,一、资源管理的基本理解,新旧商业模式对上、下游信息资源的控制方式不同。 对于房源、需求信息,我们过去是依赖收购业务、限时业务来控制,员工只是简单的销售行为;行业回归中介本质之后,以三方业务(买卖、租赁)为主,对房源、需求信息,要靠员工的到位维护和能力来控制。,5,一、资源管理的基本理解,新、旧商业模式对资源的控制和信息的操作,实际上已经发生了从以企业为主体到以一线员工为主体的重大变化。 通过宣讲和案例教育,培养员工的职业道德,树立良好工作风气是关键。 对员工房源(出售、出租)、需求(求购、求租)过程量、尤其是质量的考核是必然的选择。,6,一、资源管理的基本理解,处理好信息屏蔽与共享的辩证关系,确保每一条信息都有责任人,同时又要符合信息必须的流动性特点。 信息孤岛和长时间滞留在一个人手里,会降低信息有效转化率。 海量、无序的共享会造成信息的浪费、流失和低效。,7,一、资源管理的基本理解,纳入资源初期,客户联系方式屏蔽,是为了满足员工占有的欲望,能够让员工如实录入房源,同时又能够做到每一条信息都有人去管理和维护,也避免过多搅扰客户并让客户产生不切和实际的想法。 到一定周期未看房、未转化,该信息就要流动,共享,更换维护人,这一过程的实现,要靠利益驱动,让新旧维护人都有积极性共享。,8,一、资源管理的基本理解,买卖房源信息,先屏蔽到个人,做到有针对性的维护,到一定的周期,就必须流动共享,换人维护。 买卖需求、租赁需求可先屏蔽到个人,也可直接共享。 租赁房源信息,由于转化快的特点,必须始终高度共享。,9,一、资源管理的基本理解,第一时间能够获取海量信息是基础 对信息资源的入口,要求相对宽松。 对信息进行快速甄别、具体化、真实化,是信息维护过程高效和转化成交的关键。 按规定时间看房并完善信息,同时鼓励他人实现空看修改和带看修改。 通过租赁业务的成交,能够实现第一时间获取已成租客户的准确信息。,10,资源管理,重在管理,不能完全依赖交易系统的自动化 设定维护周期由系统进行管理违反了客户价值,机械化了本应灵活开展的维护工作 系统记录每一个资源的操作,提供多种查询,各管理层级可对资源维护情况进行分析和跟踪,充分发挥管理职能,一、资源管理的基本理解,11,加大房源分成比例,夯实房源基础 房源人:成交人=4:6,不论是买方市场还是卖方市场,落实房源是必然选择 ,只有固定了房源信息,匹配和谈判才能有的放矢,虚假和错误房源信息只会影响成交 房源(录入1+空看1+维护2 )+成交6(含需求),一、资源管理的基本理解,12,简化过程数量,注重过程质量 房源指标结合市场特点和资源构成下达; 需求指标根据对成交规律的总结,以及对下一个考核期的成交预期下达,层层分解,合理决策 空看反馈以落实准确信息为目的,带看反馈以促成成交为目的,电话回访以保持和增进客户关系为目的,管理下放,合理监督,一、资源管理的基本理解,13,网站 媒体,社区 同行,自上 电话,内网 系统,屏蔽,甄别 有序 维护 跟进,信-息-流,多渠道采集信息资源,录入 空看 核实,锁定 维护 带看,匹配 合作 转化,共享 换手 维护,匹配 合作 转化,一、资源管理的基本理解,14,资源管理的总原则: 多渠道获取资源,先让大量信息资源进入我们的渠道,强化房源录入人甄别房源真实性的压力,增加他人核实信息驱动力,督促房源维护人有效维护,处理好信息屏蔽和共享的关系,让每一条信息都有责任人,又符合信息流动性的特点,对过程量,分层次管理,强化营业经理第一责任人的岗位职责,有针对性的做实、盯住过程量,聚焦结果。,一、资源管理的基本理解,15,二、资源管理与过程量考核,(一)、信息分类: 1、按市场分类(客户):房源、需求 房源出租、出售;需求求租、求购。 2、按业务分类(企业内部): 买卖业务:一般委托代卖房源、限时委托代 卖房源; 一般委托求购、约定委托求购。 租赁业务:一般委托租赁、限时委托租赁; 一般委托求租、约定委托求租。,16,二、资源管理与过程量考核,(二)、房源信息的纳入、管理与过程量考核。 1、多渠道采集房源信息(出租可售;出售可租):自上、网站、报纸、各类杂志、分类信息、社区、关系、同行业、电话、电台、电视台、企事业单位、房管站、银行、拍卖行、相关部门、外地驻津单位等等。 2、房源信息录入 (1)、买卖房源:,17,二、资源管理与过程量考核,房源必须在12小时内规范录入内网:地址、楼层、房型、产权性质、联系方式,这五项必须准确无误。 联系方式屏蔽到个人。 (2)、出租房源注明是否可售 房源必须在12小时内规范录入内网:地址、 楼层、房型、联系方式,这四项必须准确无误。 录入后全部信息共享。,18,二、资源管理与过程量考核,3、房源信息的过程量管理及规定 (1)、买卖房源: 录入后的72小时内录人进行实地看房,与房主签订委托销售确认书,由客户或亲属签字,确保房源真实、准确,同时将内网房源进行修改和描述,并录入空看。,19,二、资源管理与过程量考核,房源录入准确无误,成交后分成: 房源人:成交人(含需求)=4:6 房源录入超过72小时(确认后),房源所在行政区(或规定区域)的任何人,都有权对房源进行实地勘察并修改和重新描述。 任何人都有责任删除虚假房源,每删除一条扣罚房源录入店5元,奖励给删除人。,20,二、资源管理与过程量考核,如果房源录入存在错误,录入人又未在规定时间内修改(72小时),他人可进行修改,房源成交后分成比例为:录入人:空看人:维护人:成交人(含需求)=1:1:2:6 如果在72小时内成交,未看房的,分成比例为房源录入人:成交人(含需求)=1:9 完成工作者获得相应工作的分成,21,二、资源管理与过程量考核,有效修改包括:门牌号、面积、朝向、房型图) 每条房源只有一次修改的机会。 空看由交易中心管理团队和营业经理共同管理,22,二、资源管理与过程量考核,带看要填写带看确认单并交由交易中心和公司共同管理。 房源录入人就是维护责任人,从录入之日起第一个月内,维护次数不得少于四次、第二个月不得少于三次,维护时间由员工根据客户具体情况灵活掌握。 带看次数可等量抵减维护次数。 每一次维护和带看,必须进行反馈。他人录入的带看修改不计入房源录入人的维护次数。,23,二、资源管理与过程量考核,自己维护的房源,被他人成交,实际成交价格(以收满额中介费折算)与维护价格相差10%(含)以上(可调整),房源录入人应得成交房源分成的50%,计入成交人所得。 买卖房源从录入之日起,到60(可调整)天未成交,房源信息全部共享,更换维护人,房源人无法再锁定,24,二、资源管理与过程量考核,共享后,除房源人之外,房源所在行政区(或规定区域)的任何人均有权锁定,从锁定之日起由新的责任人按规定进行维护,但不计入锁定人的新增房源量的考核。 每晚20:00时,系统自动释放维护周期过60天的房源,员工可以到共享房源中自由锁定,次日17:00时,释放联系方式。,25,二、资源管理与过程量考核,客管后台对未被锁定的共享资源,经过回访后,有权分配给相应责任人或撤单。 新的维护人维护成交后:原房源录入人应得房源分成的50%计入新的维护人。,26,二、资源管理与过程量考核,所有房源必须进行确认,确保后续修改、共享的实施 96小时内确认考核房源,未空看房源共享联系方式,可进行锁定,锁定后48小时内未看房继续共享 由专人审核确认,驳回房源在待确认房源中查找,由营业经理督促更正 房源确认后其他员工可以进行空看或带看修改,系统记录修改痕迹,修改人即为当前房源维护人,27,二、资源管理与过程量考核,(2)、租赁房源: 租赁房源录入后,录入人需实地看房,以确保房源真实、准确,同时将内网房源进行修改和描述,并录入空看或带看。 房源成租后分成: 房源人:成交(含需求)=4:6 租赁房源所在行政区(或规定区域)的任何人都有权对房源进行实地勘察并修改和重新描述、同时必须上传照片或钥匙才算有效。,28,二、资源管理与过程量考核,如果他人发现房源录入存在错误,即可录入空看修改或带看修改。 房源成交后分成: 录入人:空看人:维护人(有照片或钥匙):成交人(含需求)=1:1:2(照片人和钥匙人各1):6 完成工作者获得相应工作的分成 如果在72小时内成交,未带看的分成: 录入人:成交人=1:9,二、资源管理与过程量考核,任何人都有责任删除虚假房源,每删除一条扣罚房源录入店2元,奖励删除人。 空看由营业经理管理,带看由营业经理和交易中心共同管理。,29,30,二、资源管理与过程量考核,租赁房源,每5天为一个维护周期,在一个维护周期内,维护次数应不少于3次。(可调整) 任何人对租赁资源进行空看、带看、空看修改、带看修改,周期节点反馈等操作的日期,就是下次维护周期的起始日期,需自觉进行维护,由营业经理进行督促。,31,二、资源管理与过程量考核,4、房源量(买卖、租赁)考核办法和周期 公司根据市场情况和渠道内资源结构,以及对下一个月各交易中心的成交预期,制定买卖、租赁考核房源量指标,对交易中心中层以上管理团队进行考核,根据实际完成情况以幸福基金的形式进行处罚和豁免。 两项业务经营结果指标,低于80%,处罚。 两项业务经营结果指标,高于80%,幸福基金处罚可以豁免。,32,二、资源管理与过程量考核,交易中心根据市场情况和渠道内资源结构,以及对下一个月(10天或7天)各店的成交预期,根据公司下达的买卖、租赁考核房源量指标,制定连锁店营业经理的买卖、租赁房源指标进行考核,根据实际完成情况以幸福基金的形式进行处罚和豁免。 两项业务经营结果指标,低于80%,处罚。 两项业务经营结果指标,高于80%,幸福基金处罚可以豁免。,33,二、资源管理与过程量考核,连锁店根据市场情况和渠道内资源结构,以及对下一个月每个人的成交预期,根据交易中心下达的买卖、租赁考核房源量指标,有针对性的制定连锁店每一个人的买卖、租赁房源指标进行考核,根据实际完成情况以幸福基金的形式进行处罚和豁免。 业务经营结果指标,低于80%,处罚。 业务经营结果指标,高于80%,幸福基金处罚可以豁免。,34,二、资源管理与过程量考核,5、买卖需求信息录入、管理、考核 (1)、买卖需求信息录入-考核基本要素:区域四至、产权性质、户型、价格区间、联系方式。 买卖需求信息应及时录入,全部信息可屏蔽到个人,并进行及时到位的维护,准确把握客户的真实需求,积极、有目的的推荐房源。 成交分成: 房源人:空看人:维护人:成交(含需求)=1:1:2:6,35,二、资源管理与过程量考核,成交后,成交人和需求人的分成合计为6,具体分成由成交人和需求人自行协商。,36,二、资源管理与过程量考核,买卖需求考核: 交易中心根据对成交规律的总结,以及对下一个月(10天或7天)各店的成交预期,制定买卖需求量考核指标,对连锁店营业经理进行考核,并由公司领导团队和交易中心管理团队共同管理,根据实际完成情况以幸福基金的形式对营业经理进行处罚和豁免。 两项业务经营结果指标,低于80%,处罚。 两项业务经营结果指标,高于80%,幸福基金处罚可以豁免。,37,二、资源管理与过程量考核,营业经理根据每个人的情况,以及对下一个月(7天或3天)的成交预期,制定买卖需求量考核指标对每个人进行考核,并由交易中心领导团队和营业经理共同管理,根据实际完成情况以幸福基金的形式对每个人进行处罚和豁免。 业务经
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