文景清华园 双节期间营销建议,2013年11月23日 曹云飞,目 录,一、市场分析 二、客户定位 三、竞品信息 四、自身产品 五、推广策略,一、市场分析,从市场反馈看，金九银十未释放出常规热销季的成交能量，随着三中全会的召开，13年底的房地产政策走向难以把控，民众不成熟的对房地产市场进行臆测，更对商品房销售造成极大影响。,除一、二线城市外 其它大部分城市地产项目都陷入去化减量乃至滞销 客户群体局限于刚需、刚改、地缘性客户,刚需客户,刚改客户,地缘性客户,数量有限、购房目的明确、便于把握,数量有限、对产品要求高、需要逼定,亲密度高、购房意向源于生活习惯、可重点发掘,重点挖掘刚需、刚改、地缘性客户,在目前市场形式下 销售量单方面提升的实现难度较高 将本地市场的客户量作为常量 将项目销售所占市场份额应进行重点突破。,制定项目推广策略,分析行业竞品信息,分析目标客群定位,分析项目自身产品,营造外部市场 立足内部市场,二、客户分析,重点挖掘刚需、刚改、地缘性客户 对成交客户、意向客户、来访来电客户深入分析。,客户 现居住区域,客户职业,客户区位来源,客户对项目 获知渠道,下阶段广告推广主题、 区域及宣传力度,针对主流客群制定节点活动及暖场活动,付款方式,需求楼层,分析市场、自身及竞品,结合推广 制定价格策略、促销策略,需求面积,需求户型,推广卖点,总结卖点,分析客户购房目的,商业,学区,品质,前景,卖点二,卖点三,卖点四,卖点五,卖点一,卖点二,卖点一,价值,梳理卖点体系，分阶段、突出、深层次推广，明确各阶段主题,客户数据需要不间断进行统计 每周做一次客户分析 置业顾问需做到认真、详细 信息反馈至营销部 以确定下阶段工作方向,总结推广失败原因 马上更换推广主题,总结活动失败原因 进行活动内容或对象的更换,节点活动,推广主题,推广主题吸引力足够 客户来访来电量持平或上升 延续执行或者提炼升华,推广期间来访来电量下滑,活动期间来访来电量下滑,活动为销售案场带来大量的人气 活动注重持续、活动内容只是手段 效果好则选择性、周期性更换进行,三、竞品信息,竞品信息十分重要 直接关系到区域内市场份额的争夺 地产项目必须随时监控区域市场动态 应对竞品项目推出的政策、学习竞品项目的推广优势 需要建立完善的市场部门职能体系 每周对市场进行数据分析、总结,四、自身产品,销售现场把控,促进到访 增加客户量,结合活动 推广宣传,梳理产品优势,销售目标实现过程,推广过程中产品卖点的长效释放主要通过广告平面实现 产品的优点我们自己清楚，但客户知之甚少 需要依靠广告平面灌输给客户 同时产品信息在广告平面的表现又不宜笼统 第一、缺乏主题，无法给客户留下最深的那一个印象，最终可能只记得项目名 第二、产品卖点若干个，分主次传达给客户，最终实现完美印象 第三、产品某一专一卖点的释放，必须具备特点和穿透力，让客户过目不忘 最后，客户的到访，销售人员加以更深入的讲解，促进成交,五、推广策略,推广离不开宣传 宣传最直接、有效的就是广告平面 房地产项目尤其注重宣传 根据项目体量进行必要的广告资金投入 而宣传渠道就更为多样化，同时也要因地制宜,媒体,微信,网站,道旗,灯杆旗,派单,LED,广告牌,夹报,短信,车体,因地制宜 选择最为合理、 有效的推广渠道,推广过程结合项目各个节点,宣传推广大同小异 最终目的都是为了实现客户量的提升 增加成交机会 虽然目前市场状况来看更需要有针对性的选择客户群体 进行“一对一”“点对点”的宣传 但撒网式宣传仍需同时进行 宣传推广出现盲点是不可避免的 在控制成本的前提下反复宣传尤为重要,暖场活动作为售楼处气氛渲染的最佳手段 并非直接产生销售业绩 但暖场活动却可以给案场带来很大的人气 从而使销售工作更好进行 同时活动使项目对外口碑提升有很大帮助,活动主题：文景清华园“幸运大转盘”。 活动目的：通过活动保持新、老客户对本项目的关注度，加强新、老客户对本项目产品了解和信任，继续扩大本项目的影响力及产品宣传面。 活动时间：每天两场活动，上午：10：00-11:00，下午14:00-15:00。 活动准备：通过电话预约统计参与客户人数，每场安排15组客户参加活动，提前一天通知活动时间。 活动形式：产品介绍，有奖问答，“幸运大转盘”，果盘自助。,财富广场,活动时间：周6、周日 活动地点：文景清华园 参与人员：客户、适龄单身男女 活动目的：抓住年轻情侣及婚房刚需准客户，为在外务工、及普兰店市适龄青年男女提供交友平台，融入项目卖点，结合项目品牌号召力，让青春的心不再等待，情牵“文景清华园”，同时更改变单一宣传学区的局限性，推出婚房组团，为项目造势、促进销售。 活动流程： 男女嘉宾到场签到（男、女嘉宾各领取空白名片及每人一枝玫瑰花）三分钟相亲开始自愿搭档参与游戏评选“人气公主”、“人气王子”颁奖活动结束,活动主题：滚子大赛 活动时间：每周6、周日 活动地点：售楼处 参与人员：所有关注文景清华园的客户 活动流程： 1、即日起到文景清华园售楼处现场报名登记 2、以组队形式报名，每组2人，自行安排队友 3、报名后等待置业顾问电话通知比赛序列 4、经通知后按时到场参与比赛,活动主题： “快乐每一天”彩陶DIY活动” “文景清华园邀您与朋友同来体验快乐的友邻生活方式” （友邻：朋友是邻居、邻居成朋友） 活动时间：周六、周日； 活动人数：约40组客户（老业主+意向客户），100人左右； 赠票活动：带朋友一同来参加活动的老业主，均可获得由公司提供的电影票 （上限2张）可与朋友家人一同观影，放松疲惫的身心，体验财富 快乐的友邻生活理念。 活动形式：彩陶DIY，现场配以水果、蔬菜沙拉、小糕点。,大型活动节点的周期性利用 由于时间原因 今年可利用的大型活动节点只剩下圣诞节、元旦、春节 而节日节点多倾向于娱乐性 结合既定的促销政策，力争房源去化 活动内容则趋向气氛营造、促成到访,共享财富嘉年华,同聚欢乐圣诞节,活动主题,新颖且富有创意的活动 最大程度地传播品牌概念 提升品牌知名度和美誉度 建立客户信心 营造节日氛围聚增人气 促进成交,活动目的,12月23日-12月25日 为期三天,活动时间,活动当日售楼处全天对外开放 现场布置干果、水果等 小活动、游戏接待时间内持续不断 销售案场间歇性喊控,活动形式,活动主要游戏, DIY 人数：无限制 方法：由活动公司提供DIY相关物料，并协助现 场管理，制作内容贴合节日气氛，如巧克 力、果冻蜡烛、手绘马克杯、手绘灯笼 兴奋点：老少皆宜，可促使客户长时间逗留案场， 营造气氛, 拍七令 人数：无限制 方法：多人参加，从1-99中任选一个开始报数，但 有人数到含有“7”的数字 或“7”的倍数 时 ，不许报数，自拍以下手掌，下一个人继 续报数。如 果有人报错数或拍错人则表演节 目。 兴奋点：没有人会不出错，虽然是很简单的算术。,活动小游戏, 爱的感觉（或“执子之手，与子偕老”） 人数：6-10位 方法：邀请一对情侣，另邀请5-8位现场女性观众， 男嘉宾被蒙上双眼，依次用手触摸现场女嘉 宾的手，凭感觉找到自己的恋人。整个游戏 不得对话男嘉宾不得碰触女嘉宾手以外的部 分。 兴奋点：看男嘉宾出丑是在场观众翘首以待的,活动小游戏, 活动现场大抽奖 1、礼不在厚，在于心，通过“用心”与客户沟通， 获取客户的积极响应，提升华太财富的美誉度 2、通过现场赠送许愿卡及抽奖吸引客户参与 3、在售楼处正门两侧分别设置祝福区，客户到此领 取卡片，在正卡上写下自己 的愿望和祝福，挂 在圣诞树上，副卡可以参加现场抽奖活动,活动小游戏, 幸福心愿 1、在圣诞节来临之际，人们对幸福与平安的寄托更加强烈。 “圣诞节要到了，你到华太财富广场为你最亲的人许愿了没有”这样的概念。 2、从启动开始，每一位到场的朋友都可以填写一张“圣诞节财富广场心愿卡”， 使人们形成“华太财富广场帮您完成为亲人祝福许愿”的心理概念。 3、根据不同的人群，可分为以下几类，赋予情感宣传（配合相关项目的优惠）， 老人篇让家人在节日将至之时，给家里的老人许个平安心愿。； 家庭篇让家人幸福，生活更美满。； 女人篇让女人更女人，男人更爱女人。； 儿童篇让小孩们更健康活泼成长。； 单身篇祝福自身幸福快乐。； 情侣篇让爱情天长地久。 4、以此为分类，在每天的活动中，通过在活动现场许一个心愿就可能得到神秘大礼的美好寄托，让客户与财富广场更亲近，人气更旺。 5、具体做法：每个心愿篇设立一个相关的大奖，在24日晚上抽出，让期盼有一个结果。,活动小游戏,售楼处现场布置节日物件 贴合圣诞节节日气氛 尤其是夜间灯光效果布置 活动当日由活动公司提供 小丑、魔术师、人体雕塑、乐队等,活动布置,活动布置,活动布置,活动布置,活动布置,圣诞节具体活动细节待根据实际情况开会讨论,厚德载物、瑞应天成,